我曾經(jīng)想過哪些在B2B層面上向英國(guó)石油銷售產(chǎn)品的公司。當(dāng)你的公司造成了重大的生態(tài)災(zāi)難的時(shí)候，是很難繼續(xù)開展銷售工作的。幾年前，我曾經(jīng)同一些銷售專家討論過當(dāng)這種情況發(fā)生的時(shí)候 “如何在丑聞中進(jìn)行銷售?！毕旅媸俏业玫降淖詈玫乃膫€(gè)答案。 

　　策略一：誠(chéng)懇地說明企業(yè)的情況。 

　　“如果你讓銷售團(tuán)隊(duì)來處理這件事情，你會(huì)聽到100種不同的說法，所以對(duì)于管理層來說，最重要的是給出統(tǒng)一的一種說法，這種說法不應(yīng)該是一種防御手段，而是應(yīng)該符合實(shí)際情況，說明當(dāng)前處境好的一面，并且告訴銷售們，他們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的局面。在理想情況下，你最好表明一些在某些方面會(huì)對(duì)客戶有利的信息

　　策略二：一定要誠(chéng)實(shí)，但是要注意減輕風(fēng)險(xiǎn)。 

　　“誠(chéng)實(shí)是銷售人員最好的策略。他們應(yīng)該做好應(yīng)對(duì)這些問題的準(zhǔn)備，并且為未來提供積極的計(jì)劃。承認(rèn)過去，認(rèn)真吸取教訓(xùn)，說明公司新的策略，確保歷史不會(huì)重演，這些都很重要。要記住，‘丑聞’一旦影響到買價(jià)或客戶的看法就會(huì)成為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的問題。他們會(huì)擔(dān)心和這家公司做生意是否有風(fēng)險(xiǎn)……所以銷售人員的職責(zé)就是用行動(dòng)和計(jì)劃消除各種風(fēng)險(xiǎn)?！保ㄕ訴alueselling Associates的首席執(zhí)行官Julie Thomas的講話） 

　　策略三：進(jìn)行預(yù)演。 

　　“要知道，無論是客戶還是銷售人員都會(huì)對(duì)所發(fā)生的事情產(chǎn)生情緒上的反應(yīng)。因此，作為銷售人員應(yīng)該預(yù)先聯(lián)系一下應(yīng)該說什么以及怎么說，這樣，他們就可以幾乎自動(dòng)地做出反應(yīng)。當(dāng)然，針對(duì)每個(gè)客戶，銷售人員要表達(dá)的信息可能有所不同，但是如果你沒有傳遞清楚信息，留下錯(cuò)誤的印象，就太糟糕了?！保ㄕ訟chieve Global公司的CEO Sharon Daniels的講話） 

　　策略四：考慮找一份新工作。 

　　“如果公司走上了下坡路，你對(duì)公司的未來不看好的話，你可以在業(yè)務(wù)時(shí)間尋找一份心的工作，不要簽署一些未來可能傷害你或者你的聲譽(yù)的合同。如果問題本身并不影響產(chǎn)品質(zhì)量，成本或服務(wù)的話，你就可以著手去解決問題，把好奇心拒之門外，確?？蛻魝€(gè)人不會(huì)受到影響，繼續(xù)你的銷售工作?！保ㄕ訢elta Point公司總裁Jerry Acuff的講話） 

　　讀者們：我非常喜歡這些銷售導(dǎo)師，我的理論能夠幫助銷售機(jī)器們變得更聰明一些。你們根據(jù)自己在現(xiàn)實(shí)世界里的經(jīng)驗(yàn)，能夠提出些什么好建議嗎

    當(dāng)銷售人員碰上不知該購(gòu)買你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶時(shí)，向?qū)Ψ教崴膫€(gè)問題，就可以幫他們弄明白，同時(shí)建立你自己的顧問地位。這四個(gè)問題被統(tǒng)稱為SWOT。 

　　S（Strengths）：當(dāng)你想起你過去用過的這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，你能記起的它們的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 

　　W（Weaknesses）：對(duì)于這些你曾經(jīng)用過的產(chǎn)品/服務(wù)，你覺得它們不好的地方在哪里？ 

　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)是最完美的？ 

　　T（Threats）：過去是什么原因?qū)е履銢]有去購(gòu)買這種完美的產(chǎn)品/服務(wù)？ 

　　在整個(gè)談話過程中，你都沒有提及你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是將主動(dòng)權(quán)交給顧客，聚焦于他的獨(dú)特需求。顧客會(huì)覺得你是真的想了解他們，你已不是一個(gè)銷售那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)值得他們信任的顧問。