管理者,怎樣才能管理好公司?
時(shí)間:2010-08-09 人氣:1353 來(lái)源:經(jīng)理人網(wǎng) 作者:
概述:最近常常有人問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題:到底怎樣才能管好一個(gè)企業(yè)?帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)?我們常常遇到這樣的問(wèn)題:一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)侯一切都很順利,當(dāng)企業(yè)做到一定的程度,就發(fā)現(xiàn)管理下面的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越難了。......
最近常常有人問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題:到底怎樣才能管好一個(gè)企業(yè)?帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)?我們常常遇到這樣的問(wèn)題:一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)侯一切都很順利,當(dāng)企業(yè)做到一定的程度,就發(fā)現(xiàn)管理下面的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越難了。有人說(shuō)“林子大了,什么鳥(niǎo)都有”完全沒(méi)法管理,于是就搬出一些管理學(xué)的各種解決辦法。建立嚴(yán)格的規(guī)章制度;實(shí)行績(jī)效管理;高薪聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人等等。但仍然是不得其果。那么到底是什么原因呢?是我們的制度不夠嚴(yán)明?還是我們的績(jī)效不夠合理?還是發(fā)給員工的不夠多?還是我們的職業(yè)經(jīng)理人水平不夠?qū)I(yè)?
作為一個(gè)管理者,如何才能真正的做好管理,達(dá)到管理的目的呢?作為一個(gè)管理者應(yīng)該怎樣才能真正管理好一個(gè)公司呢?
管理大師德魯克說(shuō)過(guò)這樣一句話:“很多人都說(shuō)我是管理大師,其實(shí)我不是,如果要說(shuō)我是,我覺(jué)得我更是一個(gè)社會(huì)生態(tài)學(xué)家”從這里我們可以看出,管理的最終奧秘不是在于如何去“管”,而在我們是否可以從生態(tài)的角度去找到了他們之間的某種關(guān)聯(lián)與秘密?德魯克把自己說(shuō)成是“生態(tài)學(xué)家”,我想他把管理更多的理解于不是怎么去管,而且我們是否找到了我們要管理的每個(gè)獨(dú)立體之間他(它)們自然形成的規(guī)律,從生態(tài)的角度去找到修正、引導(dǎo)、調(diào)理他(它)們之間的關(guān)系,從而達(dá)到運(yùn)作順暢、和諧,達(dá)到功能最大化。
最近我看到一本書(shū),讓我突然明白一些管理的道理。這本書(shū)講的是關(guān)于人體的一些奧秘,里面講到一個(gè)關(guān)于心臟的話題,其它人的心臟就好比是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),它是全身所有動(dòng)力的源泉,它把血液從心臟打到全身的每一個(gè)角度,管理全身的血夜流通,當(dāng)你跑步時(shí),它就要提升血壓,讓身體的各個(gè)功能器官供血充分,當(dāng)你思考問(wèn)題時(shí),它就要向大腦輸送大量的血液,從而讓思維活躍。人的很多器官可以出問(wèn)題,人不會(huì)死,只要心臟停止跳動(dòng),那么所有的器官與功能都會(huì)停止工作,人就會(huì)死掉,這說(shuō)明了一個(gè)什么道理呢?就是心臟其實(shí)就好比我們一個(gè)企業(yè)的管理者,它的功能,與作用完全一樣,那么一個(gè)好的管理者是如何進(jìn)行有效的管理呢?讓我們來(lái)看看心臟與我們身體的關(guān)系
我們來(lái)看看一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,不知大家是否知道人體里心臟的跳動(dòng),能量達(dá)到的功率是多少瓦?一點(diǎn)二到一點(diǎn)五瓦的功率。那么一個(gè)如此小功率的心臟是如何把血液從心臟泵到全身各個(gè)角落?而且我們的血管都是曲曲折折的,布滿全身,還有大家都知道我們的血夜是粘稠狀的,它在血液里的流動(dòng)是會(huì)有很大的阻力的,也就是說(shuō)我們的心血在輸送的過(guò)程中會(huì)要消耗掉大量的功能,那么心臟輸輸出的一點(diǎn)五瓦的功率是怎么可能把血液送到全身呢?包括那些毛細(xì)血管,還有我們的頭腦是在心臟的上方,它比心臟要高得多,所以從物理學(xué)的角度是完全不成立的,這種人體的設(shè)計(jì)原理是不科學(xué)的,但是心臟卻做到了,我們有時(shí)真的不得不驚嘆宇宙的力量,它們是那么完美的設(shè)計(jì)了人體與所有的功能。說(shuō)到這里,那么心臟是如何做到的呢?
讓我們來(lái)了解人體形成的過(guò)程,人從一個(gè)坯胎開(kāi)始的時(shí)侯,在媽媽的肚子里我們可以通過(guò)B超看到,其實(shí)嬰兒最初在媽媽的肚子里只有一個(gè)心臟在那里跳動(dòng),其它的什么都沒(méi)有。那么接下來(lái)的日子里,由于心臟每天都是那樣周而復(fù)始的跳動(dòng),于是就形成了波段,有了波段就形成了頻率。當(dāng)媽媽的肝臟相關(guān)基因的血夜流到坯胎的周?chē)鷷r(shí),也就是那顆最原始的心臟的周?chē)?,由于有了頻率之間的共振,心臟就會(huì)跟流過(guò)自己身邊的那些肝細(xì)胞血液的基因形成了吸引,于是那些帶有肝細(xì)胞的血液中的某些肝細(xì)胞基因組織就停留了下來(lái),慢慢就有了肝臟。這就是最初的第一個(gè)器官。接著是第二個(gè)第三個(gè)器官的形成,由于心臟與肝臟有著不同的頻率,但是它們的頻率之間仍有著一種共振,它們之間的振動(dòng)是有關(guān)聯(lián)的,所以它們之間的這種共振又吸引了其它的一些物質(zhì)基因,于是在它的周?chē)宦陀中纬闪四I臟、脾臟等等。這樣它們就在這種很有條理的節(jié)奏中慢慢的形成,從而形成了人的各個(gè)器官,達(dá)到血液流通全身,心臟完全不用自己把血液泵到全身的每個(gè)角落,它只要稍微用點(diǎn)力,讓所有的器官之間形成某一種契合就夠了。這樣就很不費(fèi)力的把血液輸送到全身,是不是很奇妙的事情?完全不用太費(fèi)力,但是卻能達(dá)到如此完美的效果。
它就象一個(gè)音樂(lè)會(huì)的指揮家,站在指揮臺(tái)上,揮動(dòng)著手里的指揮棒,一切的旋律盡在那里產(chǎn)生。其實(shí)坐在他面前的每個(gè)樂(lè)手面前都有一張譜,那么指揮家的作用就是讓它們統(tǒng)一在自己的周?chē)?,不同的波段與頻率在他的指揮棒下形成一種共振,某個(gè)時(shí)段,小提琴要慢下來(lái),某個(gè)節(jié)奏鋼琴起來(lái),形成那種完美的契合,于是一曲優(yōu)美的樂(lè)章就出來(lái)了,心臟就是這樣工作的。我們?cè)谏钪谐30l(fā)現(xiàn)有一些有些病人的某個(gè)部位壞死或癱瘓,是什么原因呢?其實(shí)就是因?yàn)槟莻€(gè)部位的自身的管理能力喪失或與心臟之間的那種頻率的共振失調(diào),從而讓它與整個(gè)人體組織之間形成了不和諧,由于這種不在同一種頻率下運(yùn)作,所以心臟的血液就不能流通過(guò)那里,于是就慢慢的壞死。這就好比我們的某一個(gè)部門(mén),當(dāng)它與其實(shí)部門(mén)之間失去了一種同頻共振的契合之后,它們之間是很難有效的運(yùn)作的,于是就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,比如流程問(wèn)題,比如交接的問(wèn)題,比如溝通的問(wèn)題,比如負(fù)責(zé)的問(wèn)題等等。也可以用來(lái)比如成一個(gè)組織里面的某個(gè)人,同樣的道理,所以當(dāng)某個(gè)人在這個(gè)組織是不和諧了,可能會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果:要么自己離開(kāi)組織,要么就是順從組織。
所以管理其它跟人體的這些機(jī)能是一樣的。我們常常不知道如何去管理。我們用了很多方法,但是我們卻忘記了管理的最終目的是要讓每一個(gè)部門(mén),每一個(gè)組織與團(tuán)隊(duì)之間要形成一種默契。管理的最高境界是“以不治而治”。管理者最重要的工作是去理順?biāo)麄冎g的關(guān)系,找到他們每一個(gè)單元之間的頻率,從而象心臟一樣,只要用很小的力量就能去引導(dǎo)他們,激發(fā)他們。讓每個(gè)員工每個(gè)組織都發(fā)揮到極致。所以我們要先去了解他們,他們是不是每天干著自己很開(kāi)心的事,是不是找到了那種組織與組織之間的氛圍,如何讓他們之間形成默契,與何與每個(gè)部門(mén)模塊與總部、集團(tuán)之間形成統(tǒng)一,形成一個(gè)頻率的共振,那么就達(dá)到了管理的目的。如果不是,就去通過(guò)找到他們的根本的原因去達(dá)到調(diào)整它,從而形成共振,讓他們每個(gè)部門(mén),每個(gè)個(gè)體都發(fā)揮起自身的功能,然后在公司或集團(tuán)這個(gè)大的旋律下形成共頻共振,一切就會(huì)變得和諧。而不是用強(qiáng)硬的手段去控制與約束它,讓他們形成統(tǒng)一。這樣的結(jié)果一定會(huì)是更糟。
一個(gè)很好的管理者,其實(shí)首先要學(xué)會(huì)做一個(gè)很好的服務(wù)者,傾聽(tīng)者,也就是你要學(xué)會(huì)找到每個(gè)部門(mén),每個(gè)組織,每個(gè)人他們之間的頻率,他們之間是否共振,在一種旋律之下。當(dāng)他們不在同一旋律之下運(yùn)作時(shí),你應(yīng)該很快的找出原因,解決原因,從而達(dá)到解決問(wèn)題的根源,而達(dá)到有效的管理。所以管理就是服務(wù),就象心臟,它就是為身體所有的器官服務(wù),服務(wù)好了所有的器官,一切就會(huì)順理成章,就會(huì)形成一種優(yōu)美的旋律,令各個(gè)組織達(dá)到高效的運(yùn)作。如果我們想成為一個(gè)好的管理者,首先就得做一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)者,當(dāng)你把你所有要管理的人都服務(wù)好了,他們就都會(huì)被你吸引過(guò)來(lái)了,你完全不用太費(fèi)力的去管理,只要把他們之間的頻率調(diào)整到某個(gè)波段,就能形成一個(gè)整體的共鳴,形成一種和諧的旋律,從而達(dá)到契合。一曲優(yōu)美的樂(lè)章就誕生了。管理就會(huì)達(dá)到“不管而治”的效果。
作為一個(gè)管理者,如何才能真正的做好管理,達(dá)到管理的目的呢?作為一個(gè)管理者應(yīng)該怎樣才能真正管理好一個(gè)公司呢?
管理大師德魯克說(shuō)過(guò)這樣一句話:“很多人都說(shuō)我是管理大師,其實(shí)我不是,如果要說(shuō)我是,我覺(jué)得我更是一個(gè)社會(huì)生態(tài)學(xué)家”從這里我們可以看出,管理的最終奧秘不是在于如何去“管”,而在我們是否可以從生態(tài)的角度去找到了他們之間的某種關(guān)聯(lián)與秘密?德魯克把自己說(shuō)成是“生態(tài)學(xué)家”,我想他把管理更多的理解于不是怎么去管,而且我們是否找到了我們要管理的每個(gè)獨(dú)立體之間他(它)們自然形成的規(guī)律,從生態(tài)的角度去找到修正、引導(dǎo)、調(diào)理他(它)們之間的關(guān)系,從而達(dá)到運(yùn)作順暢、和諧,達(dá)到功能最大化。
最近我看到一本書(shū),讓我突然明白一些管理的道理。這本書(shū)講的是關(guān)于人體的一些奧秘,里面講到一個(gè)關(guān)于心臟的話題,其它人的心臟就好比是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),它是全身所有動(dòng)力的源泉,它把血液從心臟打到全身的每一個(gè)角度,管理全身的血夜流通,當(dāng)你跑步時(shí),它就要提升血壓,讓身體的各個(gè)功能器官供血充分,當(dāng)你思考問(wèn)題時(shí),它就要向大腦輸送大量的血液,從而讓思維活躍。人的很多器官可以出問(wèn)題,人不會(huì)死,只要心臟停止跳動(dòng),那么所有的器官與功能都會(huì)停止工作,人就會(huì)死掉,這說(shuō)明了一個(gè)什么道理呢?就是心臟其實(shí)就好比我們一個(gè)企業(yè)的管理者,它的功能,與作用完全一樣,那么一個(gè)好的管理者是如何進(jìn)行有效的管理呢?讓我們來(lái)看看心臟與我們身體的關(guān)系
我們來(lái)看看一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,不知大家是否知道人體里心臟的跳動(dòng),能量達(dá)到的功率是多少瓦?一點(diǎn)二到一點(diǎn)五瓦的功率。那么一個(gè)如此小功率的心臟是如何把血液從心臟泵到全身各個(gè)角落?而且我們的血管都是曲曲折折的,布滿全身,還有大家都知道我們的血夜是粘稠狀的,它在血液里的流動(dòng)是會(huì)有很大的阻力的,也就是說(shuō)我們的心血在輸送的過(guò)程中會(huì)要消耗掉大量的功能,那么心臟輸輸出的一點(diǎn)五瓦的功率是怎么可能把血液送到全身呢?包括那些毛細(xì)血管,還有我們的頭腦是在心臟的上方,它比心臟要高得多,所以從物理學(xué)的角度是完全不成立的,這種人體的設(shè)計(jì)原理是不科學(xué)的,但是心臟卻做到了,我們有時(shí)真的不得不驚嘆宇宙的力量,它們是那么完美的設(shè)計(jì)了人體與所有的功能。說(shuō)到這里,那么心臟是如何做到的呢?
讓我們來(lái)了解人體形成的過(guò)程,人從一個(gè)坯胎開(kāi)始的時(shí)侯,在媽媽的肚子里我們可以通過(guò)B超看到,其實(shí)嬰兒最初在媽媽的肚子里只有一個(gè)心臟在那里跳動(dòng),其它的什么都沒(méi)有。那么接下來(lái)的日子里,由于心臟每天都是那樣周而復(fù)始的跳動(dòng),于是就形成了波段,有了波段就形成了頻率。當(dāng)媽媽的肝臟相關(guān)基因的血夜流到坯胎的周?chē)鷷r(shí),也就是那顆最原始的心臟的周?chē)?,由于有了頻率之間的共振,心臟就會(huì)跟流過(guò)自己身邊的那些肝細(xì)胞血液的基因形成了吸引,于是那些帶有肝細(xì)胞的血液中的某些肝細(xì)胞基因組織就停留了下來(lái),慢慢就有了肝臟。這就是最初的第一個(gè)器官。接著是第二個(gè)第三個(gè)器官的形成,由于心臟與肝臟有著不同的頻率,但是它們的頻率之間仍有著一種共振,它們之間的振動(dòng)是有關(guān)聯(lián)的,所以它們之間的這種共振又吸引了其它的一些物質(zhì)基因,于是在它的周?chē)宦陀中纬闪四I臟、脾臟等等。這樣它們就在這種很有條理的節(jié)奏中慢慢的形成,從而形成了人的各個(gè)器官,達(dá)到血液流通全身,心臟完全不用自己把血液泵到全身的每個(gè)角落,它只要稍微用點(diǎn)力,讓所有的器官之間形成某一種契合就夠了。這樣就很不費(fèi)力的把血液輸送到全身,是不是很奇妙的事情?完全不用太費(fèi)力,但是卻能達(dá)到如此完美的效果。
它就象一個(gè)音樂(lè)會(huì)的指揮家,站在指揮臺(tái)上,揮動(dòng)著手里的指揮棒,一切的旋律盡在那里產(chǎn)生。其實(shí)坐在他面前的每個(gè)樂(lè)手面前都有一張譜,那么指揮家的作用就是讓它們統(tǒng)一在自己的周?chē)?,不同的波段與頻率在他的指揮棒下形成一種共振,某個(gè)時(shí)段,小提琴要慢下來(lái),某個(gè)節(jié)奏鋼琴起來(lái),形成那種完美的契合,于是一曲優(yōu)美的樂(lè)章就出來(lái)了,心臟就是這樣工作的。我們?cè)谏钪谐30l(fā)現(xiàn)有一些有些病人的某個(gè)部位壞死或癱瘓,是什么原因呢?其實(shí)就是因?yàn)槟莻€(gè)部位的自身的管理能力喪失或與心臟之間的那種頻率的共振失調(diào),從而讓它與整個(gè)人體組織之間形成了不和諧,由于這種不在同一種頻率下運(yùn)作,所以心臟的血液就不能流通過(guò)那里,于是就慢慢的壞死。這就好比我們的某一個(gè)部門(mén),當(dāng)它與其實(shí)部門(mén)之間失去了一種同頻共振的契合之后,它們之間是很難有效的運(yùn)作的,于是就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,比如流程問(wèn)題,比如交接的問(wèn)題,比如溝通的問(wèn)題,比如負(fù)責(zé)的問(wèn)題等等。也可以用來(lái)比如成一個(gè)組織里面的某個(gè)人,同樣的道理,所以當(dāng)某個(gè)人在這個(gè)組織是不和諧了,可能會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果:要么自己離開(kāi)組織,要么就是順從組織。
所以管理其它跟人體的這些機(jī)能是一樣的。我們常常不知道如何去管理。我們用了很多方法,但是我們卻忘記了管理的最終目的是要讓每一個(gè)部門(mén),每一個(gè)組織與團(tuán)隊(duì)之間要形成一種默契。管理的最高境界是“以不治而治”。管理者最重要的工作是去理順?biāo)麄冎g的關(guān)系,找到他們每一個(gè)單元之間的頻率,從而象心臟一樣,只要用很小的力量就能去引導(dǎo)他們,激發(fā)他們。讓每個(gè)員工每個(gè)組織都發(fā)揮到極致。所以我們要先去了解他們,他們是不是每天干著自己很開(kāi)心的事,是不是找到了那種組織與組織之間的氛圍,如何讓他們之間形成默契,與何與每個(gè)部門(mén)模塊與總部、集團(tuán)之間形成統(tǒng)一,形成一個(gè)頻率的共振,那么就達(dá)到了管理的目的。如果不是,就去通過(guò)找到他們的根本的原因去達(dá)到調(diào)整它,從而形成共振,讓他們每個(gè)部門(mén),每個(gè)個(gè)體都發(fā)揮起自身的功能,然后在公司或集團(tuán)這個(gè)大的旋律下形成共頻共振,一切就會(huì)變得和諧。而不是用強(qiáng)硬的手段去控制與約束它,讓他們形成統(tǒng)一。這樣的結(jié)果一定會(huì)是更糟。
一個(gè)很好的管理者,其實(shí)首先要學(xué)會(huì)做一個(gè)很好的服務(wù)者,傾聽(tīng)者,也就是你要學(xué)會(huì)找到每個(gè)部門(mén),每個(gè)組織,每個(gè)人他們之間的頻率,他們之間是否共振,在一種旋律之下。當(dāng)他們不在同一旋律之下運(yùn)作時(shí),你應(yīng)該很快的找出原因,解決原因,從而達(dá)到解決問(wèn)題的根源,而達(dá)到有效的管理。所以管理就是服務(wù),就象心臟,它就是為身體所有的器官服務(wù),服務(wù)好了所有的器官,一切就會(huì)順理成章,就會(huì)形成一種優(yōu)美的旋律,令各個(gè)組織達(dá)到高效的運(yùn)作。如果我們想成為一個(gè)好的管理者,首先就得做一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)者,當(dāng)你把你所有要管理的人都服務(wù)好了,他們就都會(huì)被你吸引過(guò)來(lái)了,你完全不用太費(fèi)力的去管理,只要把他們之間的頻率調(diào)整到某個(gè)波段,就能形成一個(gè)整體的共鳴,形成一種和諧的旋律,從而達(dá)到契合。一曲優(yōu)美的樂(lè)章就誕生了。管理就會(huì)達(dá)到“不管而治”的效果。
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在OTC廣告藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,因產(chǎn)品本身或市場(chǎng)資源或政策限制等方方面面的原因,總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不利情況,此時(shí),若能轉(zhuǎn)換思路,逆向思考,則可能將劣勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì),甚至該點(diǎn)內(nèi)容還會(huì)成為你賴(lài)以競(jìng)爭(zhēng)突圍、開(kāi)疆拓土的銳利武器之一。
根據(jù)本人對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對(duì)其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì)的招式:
第一招、指鹿為馬
是藥三分毒,無(wú)論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒(méi)有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營(yíng)的藥品出現(xiàn)某種相對(duì)常見(jiàn)的副作用時(shí)(當(dāng)然是比較輕微的,不會(huì)危及病人生命),你要怎么去化解這個(gè)劣勢(shì)呢?
此時(shí)最好的方法不是向別人解釋你這個(gè)藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說(shuō)是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn),消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)放心的。我們這時(shí)候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個(gè)副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見(jiàn)現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來(lái)。這就把副作用變成了療效,把劣勢(shì)化成了優(yōu)勢(shì)!
在本人所操作過(guò)的一個(gè)治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個(gè)比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會(huì)出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?;颊咭欢葘?duì)此非常害怕,對(duì)藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷(xiāo)售因而受到了嚴(yán)重影響。在對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會(huì)很?chē)?yán)重,對(duì)療效也不會(huì)產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個(gè)劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì),將其納入產(chǎn)品的療效范圍對(duì)患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會(huì)出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過(guò)這樣處理后,患者對(duì)藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷(xiāo)售形勢(shì)一路上揚(yáng)。
第二招、變廢為寶
這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個(gè)“鹿”說(shuō)成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過(guò)于造次。而變廢為寶則要把一些本無(wú)大礙的小缺點(diǎn)搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作。
記得去年有個(gè)背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星,運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個(gè)東東質(zhì)量并不怎樣,有一個(gè)非常明顯的缺點(diǎn),就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽(tīng)覺(jué)。這本來(lái)是一個(gè)硬傷,銷(xiāo)售中大大的劣勢(shì),可營(yíng)銷(xiāo)人恁是厲害,憑空獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣(mài)點(diǎn)。
第三招、借風(fēng)行船
好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢(shì)都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)!
在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí),就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個(gè)標(biāo)榜治三高(即高血糖、高血壓、高血脂是也)的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會(huì)讓患者感覺(jué)不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類(lèi)似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個(gè)問(wèn)題時(shí),本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對(duì)有此疑慮的患者時(shí),本人一般會(huì)為他設(shè)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:
問(wèn)題一、您聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京同仁堂沒(méi)有?(如果答有,則進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。如果答沒(méi)有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。)
問(wèn)題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個(gè)產(chǎn)品?(可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等)
問(wèn)題三、北京同仁堂的這個(gè)產(chǎn)品(即上一個(gè)問(wèn)題中患者答出的產(chǎn)品)療效挺不錯(cuò),是吧?
問(wèn)題四、這個(gè)產(chǎn)品(仍然是上一個(gè)問(wèn)題中的產(chǎn)品)是口服的嗎?(此為明知故問(wèn),必然答是)
問(wèn)題五、就像您所說(shuō)的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個(gè)治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢?(答案當(dāng)然說(shuō)不是)
問(wèn)題六、那么,既然能研制口服的,那么這個(gè)北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢?(最終讓患者得出答案:就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品療效的信任了。
第四招、避重就輕
常做藥品廣告的人都會(huì)知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對(duì)的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,往往會(huì)與產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會(huì)造成實(shí)際銷(xiāo)售中的一種劣勢(shì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就此對(duì)你進(jìn)行攻擊時(shí),該怎么辦呢?
這時(shí)候,如果你沒(méi)有強(qiáng)力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時(shí)最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問(wèn)題拿到終端上去解決。
在本人操作的某個(gè)婦科藥品中,因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個(gè)非常要命的缺點(diǎn):廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱(chēng)“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)標(biāo)注的主治功能中卻沒(méi)有這幾個(gè)疾病名稱(chēng),只有一個(gè)“癥瘕痞塊”!這就必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題——
患者在受到廣告的說(shuō)服下,已決定去購(gòu)買(mǎi)這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來(lái)產(chǎn)品一看,上面卻沒(méi)有治療這個(gè)病的說(shuō)明!這銷(xiāo)售的最后“臨門(mén)一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊,自己花巨額廣告費(fèi)拉來(lái)的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?
為解決這個(gè)問(wèn)題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱(chēng)為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對(duì)專(zhuān)柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問(wèn)》《金匱要略》《景岳全書(shū)》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來(lái),有的甚至把書(shū)本擺到專(zhuān)柜,將其中內(nèi)容供有此疑問(wèn)的患者查閱,從而很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。并由此給了患者一個(gè)“該藥原來(lái)才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
第五招、正話反說(shuō)
如果你要用圖片證明一種婦科藥賣(mài)得很熱鬧,但拍回來(lái)的照片卻看到柜臺(tái)邊最顯眼的地方站的是一個(gè)大男人,你該怎么辦?
相信大部分人都會(huì)想到要換一個(gè)照片,或者想通過(guò)技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因?yàn)橐皇菬o(wú)其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個(gè)圖片都顯得不真實(shí)、不自然了。那么,還有其它辦法嗎?
根據(jù)本人對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對(duì)其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì)的招式:
第一招、指鹿為馬
是藥三分毒,無(wú)論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒(méi)有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營(yíng)的藥品出現(xiàn)某種相對(duì)常見(jiàn)的副作用時(shí)(當(dāng)然是比較輕微的,不會(huì)危及病人生命),你要怎么去化解這個(gè)劣勢(shì)呢?
此時(shí)最好的方法不是向別人解釋你這個(gè)藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說(shuō)是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn),消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)放心的。我們這時(shí)候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個(gè)副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見(jiàn)現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來(lái)。這就把副作用變成了療效,把劣勢(shì)化成了優(yōu)勢(shì)!
在本人所操作過(guò)的一個(gè)治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個(gè)比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會(huì)出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?;颊咭欢葘?duì)此非常害怕,對(duì)藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷(xiāo)售因而受到了嚴(yán)重影響。在對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會(huì)很?chē)?yán)重,對(duì)療效也不會(huì)產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個(gè)劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì),將其納入產(chǎn)品的療效范圍對(duì)患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會(huì)出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過(guò)這樣處理后,患者對(duì)藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷(xiāo)售形勢(shì)一路上揚(yáng)。
第二招、變廢為寶
這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個(gè)“鹿”說(shuō)成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過(guò)于造次。而變廢為寶則要把一些本無(wú)大礙的小缺點(diǎn)搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作。
記得去年有個(gè)背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星,運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個(gè)東東質(zhì)量并不怎樣,有一個(gè)非常明顯的缺點(diǎn),就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽(tīng)覺(jué)。這本來(lái)是一個(gè)硬傷,銷(xiāo)售中大大的劣勢(shì),可營(yíng)銷(xiāo)人恁是厲害,憑空獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣(mài)點(diǎn)。
第三招、借風(fēng)行船
好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢(shì)都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)!
在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí),就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個(gè)標(biāo)榜治三高(即高血糖、高血壓、高血脂是也)的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會(huì)讓患者感覺(jué)不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類(lèi)似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個(gè)問(wèn)題時(shí),本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對(duì)有此疑慮的患者時(shí),本人一般會(huì)為他設(shè)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:
問(wèn)題一、您聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京同仁堂沒(méi)有?(如果答有,則進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。如果答沒(méi)有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。)
問(wèn)題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個(gè)產(chǎn)品?(可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等)
問(wèn)題三、北京同仁堂的這個(gè)產(chǎn)品(即上一個(gè)問(wèn)題中患者答出的產(chǎn)品)療效挺不錯(cuò),是吧?
問(wèn)題四、這個(gè)產(chǎn)品(仍然是上一個(gè)問(wèn)題中的產(chǎn)品)是口服的嗎?(此為明知故問(wèn),必然答是)
問(wèn)題五、就像您所說(shuō)的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個(gè)治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢?(答案當(dāng)然說(shuō)不是)
問(wèn)題六、那么,既然能研制口服的,那么這個(gè)北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢?(最終讓患者得出答案:就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品療效的信任了。
第四招、避重就輕
常做藥品廣告的人都會(huì)知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對(duì)的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,往往會(huì)與產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會(huì)造成實(shí)際銷(xiāo)售中的一種劣勢(shì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就此對(duì)你進(jìn)行攻擊時(shí),該怎么辦呢?
這時(shí)候,如果你沒(méi)有強(qiáng)力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時(shí)最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問(wèn)題拿到終端上去解決。
在本人操作的某個(gè)婦科藥品中,因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個(gè)非常要命的缺點(diǎn):廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱(chēng)“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)標(biāo)注的主治功能中卻沒(méi)有這幾個(gè)疾病名稱(chēng),只有一個(gè)“癥瘕痞塊”!這就必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題——
患者在受到廣告的說(shuō)服下,已決定去購(gòu)買(mǎi)這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來(lái)產(chǎn)品一看,上面卻沒(méi)有治療這個(gè)病的說(shuō)明!這銷(xiāo)售的最后“臨門(mén)一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊,自己花巨額廣告費(fèi)拉來(lái)的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?
為解決這個(gè)問(wèn)題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱(chēng)為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對(duì)專(zhuān)柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問(wèn)》《金匱要略》《景岳全書(shū)》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來(lái),有的甚至把書(shū)本擺到專(zhuān)柜,將其中內(nèi)容供有此疑問(wèn)的患者查閱,從而很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。并由此給了患者一個(gè)“該藥原來(lái)才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
第五招、正話反說(shuō)
如果你要用圖片證明一種婦科藥賣(mài)得很熱鬧,但拍回來(lái)的照片卻看到柜臺(tái)邊最顯眼的地方站的是一個(gè)大男人,你該怎么辦?
相信大部分人都會(huì)想到要換一個(gè)照片,或者想通過(guò)技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因?yàn)橐皇菬o(wú)其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個(gè)圖片都顯得不真實(shí)、不自然了。那么,還有其它辦法嗎?
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一個(gè)優(yōu)雅的辦公環(huán)境總能讓人工作效率得到提高,但如果它超過(guò)了你的家居裝飾預(yù)算,這個(gè)日式辦公桌就是你最好的選擇。日本設(shè)計(jì)師Toshihiko Hazama的創(chuàng)意作品——隨時(shí)隨地隨心工作的辦公桌。它有兩種顏色,黑色和銀色,帥氣的它適合帥氣的你。不需要占用多余的空間,工作后輕松的收起來(lái),作為家居裝飾品。
黑色的折合辦公桌,給你一個(gè)工作的私人空間
節(jié)省空間
不能說(shuō)的秘密
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