頂級(jí)銷(xiāo)售精英在和潛在客戶(hù)以及客戶(hù)談話(huà)時(shí)，似乎總是準(zhǔn)確地知道該說(shuō)些什么。做到這一點(diǎn)的人賺了大錢(qián)；而其他人卻白忙活一場(chǎng)。 

    本貼包括了五個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售場(chǎng)景。你的任務(wù)是挑選出最有可能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)的消息。 

    請(qǐng)記住你選擇正確答案的數(shù)量。在本帖的末尾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你是否達(dá)到了頂級(jí)銷(xiāo)售精英的標(biāo)準(zhǔn)……至少是在談到和潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候。 

    開(kāi)始測(cè)試 

    問(wèn)題一：零售開(kāi)場(chǎng)白 

    場(chǎng)景：你在一家零售商店工作。一位潛在客戶(hù)走進(jìn)商店。今天沒(méi)有多少客人，所以你想盡一切可能確保這位潛在客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)什么。以下是你的選擇： 

    開(kāi)場(chǎng)白1：“歡迎光臨！我能幫你嗎？” 
    開(kāi)場(chǎng)白2：“我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？在本市的所有這些商店中，您為什么會(huì)決定來(lái)我們店呢？“ 
    開(kāi)場(chǎng)白3：“今天怎樣才能讓您買(mǎi)東西呢？” 

    正確答案 

    正確答案是開(kāi)場(chǎng)白2。 

    根據(jù)戴爾·卡內(nèi)基三十年代的員工和主教練厄爾·泰勒博士的說(shuō)法，方法＃2是最有可能證明為有效的。原因很簡(jiǎn)單。它顯示了對(duì)潛在客戶(hù)的真正好奇心，并且能引導(dǎo)到一次真正的談話(huà)。 

    與此相反，“我可以幫你嗎？”（1）不會(huì)引人注意，而“怎樣才能……”（3）只會(huì)讓人厭煩。有趣的是，這兩種方法在零售銷(xiāo)售培訓(xùn)班中被廣泛的教授。以下是來(lái)自厄爾教授對(duì)如何讓這條技巧行之有效的具體建議： 

    當(dāng)你遇到第一次來(lái)的客戶(hù)，請(qǐng)將這位客戶(hù)看作你家里的貴賓。如果你像大多數(shù)人一樣，當(dāng)你在家里歡迎客人的時(shí)候，你通常很高興見(jiàn)到他們，希望他們感受到這種歡迎并且感覺(jué)舒適。盡管你對(duì)一位客戶(hù)所說(shuō)的具體細(xì)節(jié)和你對(duì)一位客人所說(shuō)的有所不同，但是這些話(huà)后面的動(dòng)機(jī)和態(tài)度應(yīng)該是一樣的。 

    問(wèn)題二：描述你的產(chǎn)品 

    場(chǎng)景：你在銷(xiāo)售有助于公司支持其自己的客戶(hù)的軟件。你手中有一份包含對(duì)你的產(chǎn)品的兩條類(lèi)似的要點(diǎn)消息。你被告知在你的銷(xiāo)售談話(huà)中必須使用其中之一，而不允許你即興表演。以下是你的選擇： 

    消息1：“使用此產(chǎn)品，您的支持人員將能夠在他們需要的時(shí)候，獲得他們想要的信息。您將更快捷地為您的客戶(hù)提供服務(wù)，您的維修故障時(shí)間將減少60%。這意味著您的客戶(hù)無(wú)需焦急地等待。”
 消息2：“我們的軟件集成在您的后臺(tái)辦公軟件中。正因?yàn)槿绱耍覀兛梢愿纳颇闹С謭F(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，并減少60%的故障維修時(shí)間。因此，我們建議您用我們的產(chǎn)品取代您目前的軟件?！?nbsp;

    正確答案 

    正確答案是消息1。 

    消息1都是關(guān)于客戶(hù)和客戶(hù)的客戶(hù)，而消息2都是關(guān)于供應(yīng)商和供應(yīng)商的軟件。 

    有效的消息總是和客戶(hù)相關(guān)，所以，評(píng)價(jià)一條銷(xiāo)售消息最簡(jiǎn)單的方法檢查其中的代詞。 

    以“您”和“您的”為特征的消息往往以客戶(hù)為中心。以“我”，“我們”和“我們的”為特征的消息往往是以供應(yīng)商為核心。 

    問(wèn)題3：定位你的公司 

    場(chǎng)景：經(jīng)濟(jì)剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)重大危機(jī)。（很難想象，但在這里忍耐一下我。）你在為一家中等規(guī)模的地區(qū)性銀行推銷(xiāo)金融服務(wù)。您的客戶(hù)主要是小企業(yè)主。什么樣的消息會(huì)最有效地定位你的企業(yè)？你的選擇是： 

    消息1：“我們的客戶(hù)因我們對(duì)待顧客的獨(dú)特方法而喜歡上我們銀行?！?nbsp;
    消息2：“我們的銀行為透支保護(hù)提供免檢并免除每月費(fèi)用?！?nbsp;
    消息3：“我們?cè)谶@里已經(jīng)有一百年的歷史……而且我們將繼續(xù)為您的重孫服務(wù)?！?nbsp;

    正確答案 

    正確答案是……消息3。原因如下。 

    這里的挑戰(zhàn)是通過(guò)定位，讓你在競(jìng)爭(zhēng)中與眾不同。 

    消息1沒(méi)有區(qū)別。所有銀行都聲稱(chēng)擁有優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)，因此該消息依然是平庸和不起作用的。 

    消息＃2沒(méi)有區(qū)別。在金融危機(jī)期間，特性和功能不是很重要了。 

    消息3通過(guò)定位將該銀行和人們最不喜歡銀行業(yè)的地方區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且將該銀行和他們最想從一家銀行得到的聯(lián)系起來(lái)。尤其是在金融危機(jī)期間。 

    目前人們最不喜歡銀行的方面和當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)衰退有關(guān)。將銀行定義為一百年前就開(kāi)始并且在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)繼續(xù)存在的連續(xù)體—將它從今天的經(jīng)濟(jì)困境中分離出來(lái)。并且強(qiáng)調(diào)該銀行的地方特色，以便讓它有別于華爾街以及華盛頓等大銀行。 

    同時(shí)，提及和銀行有關(guān)的一個(gè)幾代人家庭體現(xiàn)了穩(wěn)定性和安全性，這正是人們?cè)诶щy時(shí)期對(duì)一家銀行的期望。 

    問(wèn)題四：打破僵局 

    場(chǎng)景：你才剛剛給一位C級(jí)客戶(hù)主管打了現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售電話(huà)。握手和問(wèn)候讓你覺(jué)得非常興奮，但當(dāng)你坐下來(lái)，你感到一陣寒意。至關(guān)重要的是你和決策者建立融洽的關(guān)系。失敗意味著你將無(wú)法完成你的季度銷(xiāo)售額。你需要盡快打破僵局。以下是你的選擇： 

    策略1：對(duì)小玩意發(fā)表看法。留意在他辦公室中擺放顯眼的物品—一張家庭合影，一個(gè)紀(jì)念品—并對(duì)它發(fā)表一個(gè)深思熟慮、充滿(mǎn)尊重的評(píng)論。 
    策略2：詢(xún)問(wèn)他的職業(yè)生涯。大多數(shù)人喜歡談?wù)撟约?，所以向主管討教他過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)讓他變得激動(dòng)。 
    戰(zhàn)術(shù)3：提及共同的文化活動(dòng)。你知道他參加了當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)動(dòng)球隊(duì)。談?wù)撝匾膭倮ɑ蛲锵нz憾的失?。╋@示出你對(duì)其球隊(duì)的支持。 
    戰(zhàn)術(shù)4：直接打銷(xiāo)售電話(huà)。他可能是個(gè)冷冰冰的家伙，不希望你浪費(fèi)他的時(shí)間。獲得其支持的最好辦法是盡快跟他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地談。 

    正確答案 

    正確答案是：策略2：詢(xún)問(wèn)他的職業(yè)生涯。 

    其他三個(gè)打破僵局的辦法都不全面： 

    對(duì)小玩意發(fā)表看法。盡管在商業(yè)環(huán)境中這是常見(jiàn)的打破僵局之法，但是幾乎每一位首次進(jìn)入此辦公室的人都會(huì)做完全相同的評(píng)論。你只是告訴客戶(hù)該客戶(hù)，你缺乏想象力并且讓人感覺(jué)無(wú)聊。 
    提及共同的文化活動(dòng)。這可能會(huì)建立融洽的關(guān)系，但你建立的這種關(guān)系和你打推銷(xiāo)電話(huà)的原因毫無(wú)關(guān)系。當(dāng)你過(guò)渡到“推銷(xiāo)”時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)不和諧的斷檔，給客戶(hù)留下你只是在拍他馬屁的印象。 
    直接打銷(xiāo)售電話(huà)。危險(xiǎn)。非常危險(xiǎn)。在全世界和我國(guó)的許多地方，在會(huì)議的開(kāi)始直接進(jìn)行商業(yè)會(huì)談被認(rèn)為是不禮貌的行為。這在紐約或許行得通，但是換做邁阿密或洛杉磯，可能就達(dá)不到預(yù)期效果。 

    這三個(gè)打破僵局之法中最大的問(wèn)題是，它們沒(méi)有建議你去盡力對(duì)客戶(hù)進(jìn)行任何研究，而只是簡(jiǎn)單地“即興發(fā)揮”。相比之下，剩下的那個(gè)打破僵局之法真的相當(dāng)強(qiáng)大： 

    *詢(xún)問(wèn)他的職業(yè)生涯。如果你問(wèn)一個(gè)他曾發(fā)言的會(huì)議或曾工作過(guò)的公司的敏銳問(wèn)題，你在表示你進(jìn)行過(guò)研究，并且很在意從你正在會(huì)面的人身上學(xué)習(xí)些什么。更何況，已經(jīng)開(kāi)始在商業(yè)的基礎(chǔ)上建立融洽關(guān)系，從而建立一次談話(huà)，更容易引導(dǎo)到你的產(chǎn)品可能擅長(zhǎng)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)的討論。 

    問(wèn)題5：發(fā)現(xiàn)決策者 

    場(chǎng)景：你在和一位新的潛在客戶(hù)會(huì)面，并且正試圖收集有助于你將銷(xiāo)售向前推進(jìn)的信息。你的聯(lián)系人剛剛告訴你，她要離開(kāi)去赴一個(gè)重要的約會(huì)，所以，你的時(shí)間只夠問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)短的問(wèn)題。以下是你的選擇： 

    問(wèn)題1：“你有預(yù)算嗎？”很顯然，你不想在沒(méi)有預(yù)算的客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間？因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是該客戶(hù)是否有錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 
    問(wèn)題2：“你對(duì)預(yù)算有決定權(quán)嗎？”如果你要賣(mài)東西給某人，這個(gè)人最好有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是你的聯(lián)絡(luò)人是否購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。 
    問(wèn)題3：“你是決策者嗎？”如果你要賣(mài)東西給某人，這個(gè)人最好是真的需要你的產(chǎn)品的人。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是你的聯(lián)絡(luò)人是否會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)的決定。 
    問(wèn)題4：“誰(shuí)掌管著預(yù)算？”如果你要賣(mài)東西給某人，你需要了解潛在客戶(hù)的公司如何運(yùn)營(yíng)。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是該公司的會(huì)計(jì)如何工作。 

    正確答案 

    正確答案是“誰(shuí)掌管著預(yù)算？”理由如下。 

    如果你問(wèn)：“你有預(yù)算嗎？”，你或許會(huì)搞清楚有沒(méi)有錢(qián)，但是真正重要的事情你沒(méi)有查明，就是誰(shuí)控制著并能決定花這些錢(qián)。這是最糟糕的選擇。 

    如果你問(wèn)：“你對(duì)預(yù)算有決定權(quán)嗎？”，你或許會(huì)搞清楚是否有預(yù)算，但是你沒(méi)有真正了解可能以小組的形式制定購(gòu)買(mǎi)決策的參與者。這個(gè)問(wèn)題比前一個(gè)好一些，但也好不到哪兒去。 

    如果你問(wèn)“你是決策者嗎？”，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有用的東西。然而，為了避免被銷(xiāo)售人員（也就是你）騷擾，真正的決策者可能會(huì)明確地告訴一個(gè)下級(jí)，讓他假裝是決策者。此外，中層管理人員往往不愿意顯露出他們?nèi)狈Q策權(quán)，甚至對(duì)他們自己也是如此。 

    相反，如果你問(wèn)“誰(shuí)掌管著預(yù)算？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種有用的信息，因?yàn)楣苠X(qián)的人始終是決策者，而且總是對(duì)預(yù)算有決定權(quán)。更重要的是，談?wù)擃A(yù)算流程不會(huì)像推斷他或她缺乏決策權(quán)或?qū)︻A(yù)算的控制力的問(wèn)題那樣威脅到中層管理者的自我意識(shí)。 

    查看最后得分 

    1-2個(gè)答案正確。你要么是個(gè)銷(xiāo)售新手，要么對(duì)如何在銷(xiāo)售中成功有一些非常奇怪的想法。 
    3個(gè)答案正確。坦白地說(shuō)，你是平均水平。這意味著，你很可能會(huì)實(shí)現(xiàn)貴公司銷(xiāo)售額的20%。 
    4-5答案正確。恭喜你！你知道如何以有助于將銷(xiāo)售向前推進(jìn)的方式和客戶(hù)進(jìn)行溝通。