作為北方家具商貿(mào)之都的香河逐漸成為了中國(guó)北方家居企業(yè)的必爭(zhēng)之地。歷來(lái)在選址方面獨(dú)具慧眼的紅星美凱龍，早在今年五月就在香河開(kāi)設(shè)了“家居行家博覽中心”。在距離紅星香河店不到3公里的地方，一片正在興建之中的龐大工地似乎正迫不及待地拔地而起，它就是亞太城。在不久的將來(lái)，這里將成為香河家具城的新地標(biāo)。紅星香河店的入駐，以及亞太城項(xiàng)目的落戶(hù)對(duì)于香河家具城的轉(zhuǎn)型、升級(jí)意義何在？日前記者采訪了紅星美凱龍香河店總經(jīng)理周進(jìn)，以及亞太國(guó)際家居材料城總裁郭力兵。

　　亞太城 投資50億完善家具產(chǎn)業(yè)鏈

　　亞太城11月試營(yíng)業(yè)

　　記者：亞太城對(duì)于很多讀者來(lái)說(shuō)還比較陌生。請(qǐng)您介紹一下亞太城？

　　郭力兵(亞太國(guó)際家居材料城總裁)：亞太城全稱(chēng)是亞太國(guó)際家居材料城，項(xiàng)目總投資達(dá)50億元，建筑面積150萬(wàn)平方米。項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)、品牌展示、貿(mào)易洽談、產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)會(huì)展、商務(wù)辦公、質(zhì)量檢測(cè)、運(yùn)營(yíng)推廣等12大服務(wù)功能。

　　記者：亞太城何時(shí)營(yíng)業(yè)？

　　郭力兵：項(xiàng)目一共分四期，我們的目標(biāo)是一期今年11月份進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，元旦前正式營(yíng)業(yè)。一期是材料市場(chǎng)，建筑面積40多萬(wàn)平方米，主要規(guī)劃了布藝區(qū)、皮革區(qū)、五金區(qū)、建材區(qū)、廚衛(wèi)區(qū)、燈飾區(qū)、綜合區(qū)(包括裝飾紙、包裝材料、木制品配件、油漆涂料)等七個(gè)功能專(zhuān)區(qū)，還設(shè)有招商辦公中心、綜合商務(wù)區(qū)、休閑廣場(chǎng)以及其他生活設(shè)施等。

　　幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低物流成本

　　記者：在整個(gè)香河家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，亞太城肩負(fù)著怎樣的職責(zé)？

　　郭力兵：一是完善香河家具產(chǎn)業(yè)鏈。一個(gè)完善的家具產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)當(dāng)包括原材料供應(yīng)、生產(chǎn)基地、質(zhì)檢、商品市場(chǎng)流通以及會(huì)展等環(huán)節(jié)，亞太城一期項(xiàng)目解決了產(chǎn)業(yè)鏈的第一個(gè)環(huán)節(jié)，即原材料供應(yīng)。另外，在后續(xù)項(xiàng)目中，我們會(huì)打造亞太城櫥柜衛(wèi)浴市場(chǎng)、地板瓷磚門(mén)窗市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)，這樣就完善了香河家居建材的格局。

　　記者：除了香河的區(qū)位因素之外，亞太城項(xiàng)目還有哪些優(yōu)勢(shì)資源？

　　郭力兵：在物流方面，我們與香河家具管委會(huì)的物流基地進(jìn)行合作，保證了產(chǎn)品的進(jìn)貨、發(fā)貨渠道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低了物流成本，加快了物流速度。

　　經(jīng)營(yíng)管理遵循多贏的原則

　　記者：亞太城對(duì)前來(lái)落戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求呢？

　　郭力兵：第一，我們希望原材料制造廠家直接來(lái)落戶(hù)，或一級(jí)代理商來(lái)落戶(hù)。第二，希望把香河市場(chǎng)的骨干企業(yè)都請(qǐng)來(lái)。2009年7月我們啟動(dòng)招商，前來(lái)參與的企業(yè)有四千多戶(hù)，經(jīng)過(guò)篩選最終我們招了712個(gè)商鋪，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)包括制造家具所需要的布藝、皮革、五金配件、軟體材料、化工材料等，主要針對(duì)材料制造廠家和材料使用廠家提供服務(wù)。

　　記者：這樣龐大的一個(gè)項(xiàng)目，在經(jīng)營(yíng)管理方面遵循什么原則，有什么獨(dú)到之處呢？又是如何平衡各方的利益呢？

　　郭力兵：獨(dú)到之處就是“多贏”。使個(gè)體消費(fèi)者、制造廠家、品牌經(jīng)銷(xiāo)商和亞太城本身都得到成長(zhǎng)。服務(wù)是可以復(fù)制的，管理卻要因地制宜。當(dāng)然各方的利益肯定會(huì)有沖突的時(shí)候，我們通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制和超前的服務(wù)來(lái)進(jìn)行平衡。例如對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，我們給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，你給我們保證品牌和價(jià)值，保證良好的性?xún)r(jià)比。做市場(chǎng)，不是追求價(jià)值最大化，而是追求價(jià)值適度，比如給經(jīng)銷(xiāo)商合理的租金等政策，讓其穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)。此外每年我們用五千多萬(wàn)元為商戶(hù)進(jìn)行宣傳?？傊嘹A可以帶來(lái)香河家具板塊的堅(jiān)實(shí)和完善。

　　“香河相當(dāng)于北京衛(wèi)星城，這個(gè)彈丸之地未來(lái)一定會(huì)高樓林立。除了家具城之外，還會(huì)建設(shè)服裝城、小商品城等。今后消費(fèi)者來(lái)香河買(mǎi)家具、吃肉餅，還可以休閑娛樂(lè)，真正感受到這座京津后花園的魅力所在！” 

　　——中國(guó)北方家具產(chǎn)業(yè)基地管委會(huì)主任李建新

　　紅星美凱龍 

　　眾工廠店入駐，打造香河式營(yíng)銷(xiāo)

　　大量工廠店進(jìn)駐

　　記者：與紅星北京賣(mài)場(chǎng)不同的是，紅星香河店內(nèi)進(jìn)駐了很多品牌的工廠店，這是出于什么考慮？

　　周進(jìn)(紅星美凱龍香河店總經(jīng)理)：香河是一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，紅星美凱龍進(jìn)駐香河批發(fā)市場(chǎng)，有著自己的考慮。因?yàn)猷徑本?，所以紅星美凱龍選擇在這里作為一個(gè)陣地，在這里建了許多工廠店，占到了我們賣(mài)場(chǎng)50%以上的份額。相對(duì)而言，工廠店的商品比較便宜一些。現(xiàn)在我們?nèi)∶麜r(shí)打了“奧特萊斯”的旗號(hào)，在香河為什么要用這個(gè)名字？一是比較洋氣，與國(guó)際接軌，第二這里并不是甩尾貨，而是有很多新樣式，消費(fèi)者來(lái)這里可以買(mǎi)些實(shí)惠的產(chǎn)品。

　　記者：眾多工廠店進(jìn)駐紅星，對(duì)銷(xiāo)售新品起到怎樣的作用？

　　周進(jìn)：工廠店在自給自足，不虧本的原則下，實(shí)現(xiàn)北方旗艦店、或者加盟商、辦事處的功能，在零售方面的要求不是很高。這些工廠把新產(chǎn)品放在這里，目的是做一些市場(chǎng)的調(diào)研，例如針對(duì)北方市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品的尺寸和材質(zhì)等。材質(zhì)的要求特別是實(shí)木，他們根據(jù)南北方的差異在材質(zhì)上做了一些調(diào)整，這是工廠店實(shí)現(xiàn)的另外一個(gè)功能。

　　打造“香河式”營(yíng)銷(xiāo)模式

　　記者：紅星一直堅(jiān)持走中高端路線，那么進(jìn)入香河以后是否有所調(diào)整？怎樣應(yīng)對(duì)同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？

　　周進(jìn)：紅星堅(jiān)持中高端定位，我們不會(huì)降低自己的標(biāo)準(zhǔn)去做一些中低端的市場(chǎng)。紅星在香河創(chuàng)建了屬于自己的特色：一是規(guī)模偏大；二是全是精品店或者說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店模式，延續(xù)了紅星一貫的開(kāi)店要求，這是與原來(lái)占領(lǐng)中高端市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)如金鑰匙、新宇龍截然不同的，他們有一半甚至是2/3的面積都是做大排檔與專(zhuān)賣(mài)店相結(jié)合的形式。我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，不拒絕競(jìng)爭(zhēng)，在香河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是很強(qiáng)，是部分的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不是全線的競(jìng)爭(zhēng)。希望香河有更多繁榮的市場(chǎng)來(lái)增加城市的競(jìng)爭(zhēng)力，有更多的伙伴或者同行來(lái)到香河，大家互相交流，也可以給消費(fèi)者更多比較的機(jī)會(huì)。

　　記者：紅星在香河開(kāi)店以來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上做出了哪些創(chuàng)新？

　　周進(jìn)：從活動(dòng)形式上而言我們?cè)诓粩嗵剿?。比如買(mǎi)斷、簽售、買(mǎi)贈(zèng)、秒殺，這些都是家居賣(mài)場(chǎng)慣用的套路，在每一個(gè)商場(chǎng)里實(shí)踐后，我們總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)其進(jìn)行改良和優(yōu)化。八個(gè)月我們都在進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)，而且四次換購(gòu)的形式、內(nèi)容和產(chǎn)品在不斷變化，首先從營(yíng)銷(xiāo)角度而言，形式很新穎，對(duì)市場(chǎng)的刺激是不斷的；第二，比較實(shí)惠，符合消費(fèi)者來(lái)香河消費(fèi)的心理。因?yàn)橄愫邮堑蛢r(jià)位低折扣的，折扣漫天飛，這些在北京和天津都是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。香河競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于一線城市而言不是很規(guī)范的。這需要一段時(shí)間的磨合，這些模式都是為香河量身訂做的。

　　融入香河產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　記者：8月18日的家具采購(gòu)節(jié)，紅星香河店在批發(fā)以及政府采購(gòu)方面有什么動(dòng)作嗎？紅星的批發(fā)與傳統(tǒng)家具市場(chǎng)的批發(fā)有什么區(qū)別嗎？

　　周進(jìn)：這次采購(gòu)節(jié)實(shí)際上更多偏重于批發(fā)、政府采購(gòu)等功能。我這里也有些采購(gòu)單，也有批發(fā)單，但是我們的批發(fā)與香河傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)的批發(fā)是不一樣的，這里的批發(fā)基本上無(wú)法實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)意義的批發(fā)。因?yàn)檫@里的商戶(hù)和品牌，都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的，其自身也都有著很成熟的品牌發(fā)展體系，包括開(kāi)店和代理商的甄選方面，商戶(hù)都有著自己嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)制度，并不是拿了貨就擺出來(lái)賣(mài)。紅星的批發(fā)指的是代理商、加盟商或者看樣兒，與傳統(tǒng)的拿貨賣(mài)貨還是有區(qū)別的。

　　記者：在香河家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，紅星美凱龍扮演著怎樣的角色？

　　周進(jìn)：對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)，無(wú)論多大的企業(yè)，都要遇到市場(chǎng)的考驗(yàn)，如果正好遇到政府的思想升級(jí)轉(zhuǎn)型，對(duì)新企業(yè)的支持就會(huì)多一些。希望香河政府發(fā)揮政府的職能作用，把城建、市政等體系打造好，這叫政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲嘛。紅星會(huì)利用自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一個(gè)零售市場(chǎng)的發(fā)展思路出來(lái)，讓同行業(yè)參考，幫助政府找到一些更加適合的發(fā)展路子。