導(dǎo)購(gòu)員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問(wèn)題。很多朋友在跟我談到導(dǎo)購(gòu)員管理的時(shí)候，也常常表現(xiàn)出十分痛苦的樣子，大家的感嘆有著驚人的相似：怎樣才能真正提升導(dǎo)購(gòu)人員的綜合素質(zhì)，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？ 

    連續(xù)參加了兩次公司組織的全國(guó)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，請(qǐng)的都是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購(gòu)人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購(gòu)員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛袨樯嫌兴淖?。再過(guò)兩個(gè)月見到他們的時(shí)候，問(wèn)起關(guān)于上次培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)只是說(shuō)老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧?。這就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。  

    中國(guó)有句古話叫做“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，從外面請(qǐng)來(lái)的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場(chǎng)幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過(guò)江湖的小導(dǎo)購(gòu)嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購(gòu)員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對(duì)不起企業(yè)不說(shuō)，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的globrand.com培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對(duì)得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評(píng)分表上，我們的善良的導(dǎo)購(gòu)員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問(wèn)題是我們的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？  

    外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常?？吹胶芏嘣谧鰧?dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯(cuò)，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問(wèn)題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購(gòu)人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購(gòu)一笑，就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購(gòu)站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購(gòu)買行為的地區(qū)差別。好象全國(guó)的顧客都能被他的那套導(dǎo)購(gòu)技巧打倒，他的課程是一副萬(wàn)能藥包治百病，試問(wèn)加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購(gòu)買差異能一刀切嗎？  

    既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。  

    （一）針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。  

    （二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩?shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過(guò)溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購(gòu)高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購(gòu)人員需要的“真經(jīng)”。  

    （三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)人員銷售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購(gòu)人員再優(yōu)秀，也是無(wú)源之水，無(wú)本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范，現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。  

    （四）檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，除了進(jìn)行簡(jiǎn)單的考試外，還可以通過(guò)開展銷售競(jìng)賽來(lái)進(jìn)一步鞏固。銷售競(jìng)賽可以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷售現(xiàn)場(chǎng)，這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際，通過(guò)不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進(jìn)步。  

    導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過(guò)一、兩場(chǎng)的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說(shuō)增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長(zhǎng)期開展的大事，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購(gòu)人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長(zhǎng)。