本文是一篇哈佛經(jīng)典文章，首次發(fā)表于1947年。在文中，作者介紹了一種新的銷售方式——低壓式銷售。傳統(tǒng)的高壓式銷售方法旨在說服潛在客戶進行購買。言下之意是，潛在客戶不是通過自己理性的思考，而是受人鼓動才做出購買決策的。而低壓式銷售則是讓客戶自主做出決策，按照他自己的心愿采取購買行為。在現(xiàn)實中，低壓式銷售總是與高壓式銷售相互配合使用。

    作者指出，低壓式銷售的核心在于銷售人員的真誠態(tài)度，因為低壓式銷售的效力主要取決于銷售人員對潛在客戶所表現(xiàn)出來的關切之意。如果銷售人員想用態(tài)度來說服潛在客戶，那么這種態(tài)度必須表現(xiàn)得讓人信服，而如果這種態(tài)度不是源自內心的，就很難讓人信服。如果銷售人員假裝公正和坦誠，買家因此放下戒心，結果卻受到了嚴重傷害，那么他們遲早又會開始不信任所有的銷售人員，要達成交易也就無從談起。關心客戶是創(chuàng)造有利決策環(huán)境的最有效方法之一。而這種關心的最高形式，就是所謂的“客戶問題法”，即了解客戶所面臨的問題，然后為客戶找到解決方案。這種方法正是低壓式銷售最鮮明的體現(xiàn)。

    接著，作者討論了低壓式銷售之所以有效的原因，并介紹了其他幾種具體的低壓式銷售方法。首先，低壓式銷售完全不同于以往的銷售方法，這會讓客戶大感意外，尤其是在低壓方法應用初期。雖然在許多銷售領域，高壓方法仍然盛行，但低壓方法帶來的反差無疑會促進銷售?！把舆t行動法”尤其能起到這樣的作用。

    其次，低壓式銷售方法之所以有效，還有一個根本的心理原因，那就是人們喜歡買東西。購買行為會給一般人帶來愉悅感，滿足自尊心。而且人們喜歡善待別人，除非被迫做出相反舉動。如果對方正好是一名銷售人員，那么善待別人的方式就是買點東西。如果能夠讓潛在客戶覺得是自己在做決策，那么他們的購買欲望就會得到充分釋放。正是購買欲望的釋放讓低壓式銷售具有了如此強大的力量。

    再次，低壓式銷售之所以有效，不僅是因為它能避免像高壓式銷售那樣激發(fā)抵觸情緒，而且因為如果計劃得當，還能借助積極的行動化解已經(jīng)存在的抵觸情緒。在這一點上，一個突出的例子是間接法的運用。

    最后，關注目標而非細節(jié)，也是低壓式銷售之所以有效的一個原因。在客戶問題法中，銷售人員不是讓客戶逐個經(jīng)歷所有必要的思考階段，而是確立一個目標，使客戶的思緒自然地朝著這個目標發(fā)展。一個合理、有效的做法是，運用客戶問題法中的三步驟流程：（1）客戶的需求或愿望是什么？（2）我的產品如何滿足這一需求或愿望？（3）我怎樣才能最有效地證明二者之間的關系？

    低壓式銷售給銷售人員的甄選和培訓管理帶來了挑戰(zhàn)。低壓式銷售需要更聰明、更具分析能力、更細致、更靈活的銷售人員，而要選出這樣的人顯然需要管理者付出更多心思和努力。想要銷售人員有效開展低壓式銷售，銷售經(jīng)理需要承擔兩項主要責任。第一，必須讓他們了解公司產品和政策，以及客戶需求和開展業(yè)務的方式。第二，必須訓練銷售人員進行思考——思考每個客戶的需求和愿望，以及公司產品如何滿足這些需求和愿望。另外，銷售人員的薪酬方案也必須合理。管理者需要在以下兩者之間取得平衡：（1）穩(wěn)定可靠的固定薪水，這樣銷售人員更容易采取一些未必會立即達成交易的行動，并且計劃如何長期做成更多更好的生意；（2）傭金等有力的激勵手段，它們有助于讓銷售人員保持十足干勁，但也有可能促使銷售人員只考慮如何速戰(zhàn)速決。