最近這些日子，我們的產(chǎn)品和服務(wù)面臨著激烈的競爭，而我們的工作機(jī)會也面臨著激烈的競爭。在這種情況下，我們每個(gè)人最不應(yīng)該做的事情就是搬石頭砸自己的腳，讓自己的競爭局面更加惡化。

    多年以來，我發(fā)現(xiàn)有很多行為真正能夠激怒經(jīng)理們，特別是高級執(zhí)行官們。我們說的不是那些讓人煩惱的小問題，比如頻繁地打斷或者持續(xù)不斷的牢騷等等。我們在這里談?wù)摰氖悄切┱嬲龝o職業(yè)帶來限制的行為，那些對企業(yè)、對業(yè)務(wù)有害的行為，那些無論你為公司帶來什么價(jià)值，都無法彌補(bǔ)的行為。 

    當(dāng)一家大型科技公司的CEO在某個(gè)會議上被激怒的時(shí)候，他的眼前會自動(dòng)浮現(xiàn)出某人的價(jià)值——這個(gè)人頭上出現(xiàn)用美元符標(biāo)識的數(shù)據(jù)——然后他會當(dāng)場判斷這個(gè)人是否值這個(gè)價(jià)錢。我知道，這聽起來非常冷血，但是這無疑是一個(gè)真實(shí)的故事。 

    不過，我也看到了光明的一面，很多有能力的人通過做正確的事，為自己挖下了很深的防護(hù)洞。他們就不會遇到上面的情況。盡管通常我都是被人惹得發(fā)火的一方，但我不得不承認(rèn)，我自己也有一兩次非常煩人，激怒了我的領(lǐng)導(dǎo)，我多么希望我沒有這樣做。所以預(yù)先警告一下大家。下面是你應(yīng)該不會希望成為的十種員工： 

    十種最煩人的員工 

    1.    “相信我。”如果你的業(yè)績非凡，多次證明了自己的價(jià)值，那么你就已經(jīng)成為了值得信任的精英員工中的一員。但如果你不是精英俱樂部的一員，那么當(dāng)你對一名心存懷疑的高級執(zhí)行官說“相信我”或者“別擔(dān)心”的時(shí)候，也就等于是在他面前豎起了一面一英里高的紅色旗幟。所以一定不要這樣做。 

    2.    無所畏懼的風(fēng)險(xiǎn)愛好者。人們錯(cuò)誤地認(rèn)為企業(yè)家、執(zhí)行官和風(fēng)險(xiǎn)投資者都喜歡高風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上并非如此。面對風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他們是精打細(xì)算的人。他們的工作就是在一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中，為他們的股東將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。所以當(dāng)他們看到有人冒冒失失，毫不謹(jǐn)慎地進(jìn)入深水區(qū)的時(shí)候，他們不僅僅是被激怒，他們一定會干掉這個(gè)冒失家伙。 

    3.    無所不知。每個(gè)人都痛恨無所不知。但是這種做派特別容易招致高級執(zhí)行官的反感，尤其是那些不認(rèn)為自己會不知道的執(zhí)行官，更是如此。而且他們也知道你并不知道所有的答案。你知道我在說什么吧？ 

    4.    特氟龍小子（姑娘）。沒有什么事情會沾上特氟龍小子。他從不投入，任何事情的責(zé)任都追究不到他身上。你告訴他無數(shù)次應(yīng)該“明知山有虎，偏向虎山行”，他也會滿口應(yīng)承，但只是說說而已，他依然什么都不做。當(dāng)你跟進(jìn)事情進(jìn)展的時(shí)候，你就會得到各種各樣的借口。更糟糕的是什么呢？你聽完了他的滿嘴胡說八道之后，他還會把自己沒有完成的任務(wù)扔給你，這是不對的。 

    5.    “只要我愿意，我什么都能做?！背鲇谀撤N原因，一些員工會有這樣的想法，無論你想要或者需要的是什么，他們必須做的就是面帶微笑，然后說，“當(dāng)然，我可以做”——可是他們絲毫不考慮自己是不是真的能夠做到！他們錯(cuò)誤地認(rèn)為這是一種積極工作態(tài)度的表現(xiàn)。不，并不是這樣。這是在做超出自己能力范圍的承諾。我把這種行為叫做“說得出，做不到?！?nbsp;

    6.    唯唯諾諾拍馬屁的家伙。你也許會認(rèn)為老板們都喜歡員工親他們的屁股，或者向他們磕頭。當(dāng)然，這樣的老板是存在的，但是這樣的老板是比較差勁的一群人。成功的執(zhí)行官們想知道真相，他們希望直率地溝通，對于他們來說，總是滿嘴甜言蜜語或者唯唯諾諾的家伙毫無價(jià)值，他們會把這樣的人晾在一邊。 

    7.    說、說、說，永不知道閉嘴。絕大部分執(zhí)行官們都時(shí)間很緊。他們希望你能夠告訴他們一些他們想知道的內(nèi)容，聽他們必須說的話，然后走開。如果他們是想閑聊的話，你也會知道。 

    8.    戲劇女王。她總是會出狀況：個(gè)人的傳奇故事、同事如何找他們或者是一連串的借口。無論是什么，都比完成工作重要。把性別作為借口，只是一個(gè)毫無意義的說法。 

    9.    官僚。對任何工作上的請求，都給出一大堆空洞的理由，說明為什么他/她不能做這件事情，或者要做這件事情，必須要具備某種神秘而讓人費(fèi)解的前提條件。這種態(tài)度和那種什么都可以答應(yīng)，但說得出做不到的方法正好相反。 

    10.    “我們在XYZ公司就是這么干的?！蹦憧梢栽谛颅h(huán)境里使用你已有的經(jīng)驗(yàn)，但是你不能盲目地假設(shè)這種方法在老公司可行，在這里就一定可行。每個(gè)公司的情況都有所不同；做事情有很多種方法，很少會有一種方法能夠適應(yīng)所有的環(huán)境。除此之外，這種做法還很煩人。

這是我最痛恨的十種員工。你最痛恨的員工行為是什么呢？

　　11月8日，從聯(lián)華超市獲悉，由于商機(jī)協(xié)議未談攏，聯(lián)華旗下2000多家直營店從本月起對卡夫系列餅干品牌全線下架，對于這則引起營銷界非常熱議的聯(lián)華卡夫因合同扣點(diǎn)引發(fā)的紛爭，更反映出當(dāng)前，零食商與供應(yīng)商的商業(yè)協(xié)作關(guān)系日益緊張。

　　供應(yīng)商與零售商的博弈關(guān)系

　　供應(yīng)商和零售商既是合作伙伴，更多的是競爭對手，而維持這兩者之間關(guān)系是否融洽的則是“利益”。就拿這次聯(lián)華卡夫事件來說：

　　一邊是占住中國餅干市場份額45%,穩(wěn)坐頭把交椅的卡夫，另一邊則是分店數(shù)超過5200多家，目前中國最大的超市巨頭華聯(lián)，俗話說，兩虎相爭，必有一傷，可對于這兩只“虎”，明眼人一看就知道，卡夫這次要面臨巨大的損失，要吃大虧了。而作為聯(lián)華一方最多也就是業(yè)績稍微下滑而已。

　　從營銷的角度來說，產(chǎn)品生產(chǎn)出來要經(jīng)歷三個(gè)階段“買得到、買得起、樂意買”三個(gè)環(huán)節(jié)，這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，“買得起”和“樂意買”企業(yè)生產(chǎn)商可以通過營銷、品牌建設(shè)自己把控，而最重頭的“買得到”環(huán)節(jié)則完全被渠道給掌握住。也許是因?yàn)檫@種原因，商業(yè)中流傳著這么一句老話“得渠道者得天下”。

　　這句老話即說明了渠道的重頭地位，也反映出零售商與供應(yīng)商在商業(yè)協(xié)作上面的強(qiáng)勢地位所在。于是零售商特別是零售巨頭，往往在跟企業(yè)簽訂合作協(xié)議的時(shí)候更能把握住主動(dòng)權(quán)，占用貨款、征收各種進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等各式費(fèi)用，商家可以無條件退貨，即使零售商在合并后的合同扣點(diǎn)最終往往是就高不就低。這一系列的條件，還真有點(diǎn)像是供應(yīng)商和零售上簽訂了一份“不平等條約”。

　　對于這種相對懸殊的的協(xié)作關(guān)系，主要與雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有著密切的關(guān)系，也就是說誰對對方的依存度更大，誰就會處于劣勢，就拿這次的聯(lián)華和卡夫的之爭來說，供應(yīng)商已經(jīng)足夠強(qiáng)了，如果對方一般的個(gè)體或者小連鎖超市估計(jì)還能有點(diǎn)優(yōu)勢可言，可惜這次遇上的是更為強(qiáng)勢的聯(lián)華。

　　商業(yè)的高度發(fā)展，是產(chǎn)品出現(xiàn)了業(yè)中的同質(zhì)化，可替代產(chǎn)品也層出不窮，渠道終端在創(chuàng)業(yè)鏈中的地位越來越高，這就意味著渠道和零售商越來越拜托了供貨商的控制，在“渠道制勝”的營銷理念下，零售上掌控住了更多的話語權(quán)。

　　誰擁有話語權(quán)，誰就擁有更多的可談判優(yōu)勢，這句話對任何商業(yè)合作公開的屬性，其實(shí)在供零關(guān)系中，也不全是供銷商處于劣勢，只要供銷商足夠強(qiáng)，還是具有一旦的話語權(quán)的，如國內(nèi)某商城，為了引進(jìn)發(fā)過路易威登高級箱包，寧愿倒貼3000萬的裝修費(fèi)，當(dāng)然這種現(xiàn)象也很常見，一些知名品牌在進(jìn)入上場時(shí)，對零售商提出種種要求，不但要最好的貨架位和各種優(yōu)秀條件，甚至還索要裝修費(fèi)等等。當(dāng)然這種情況只是知名供銷商對市場不是很大的零售商存在。只不過這種供貨商具有話語權(quán)的情況不經(jīng)常出現(xiàn)，更多的是供銷商處于被動(dòng)的關(guān)系。

　　如何提高供應(yīng)商在零供關(guān)系的地位

　　平等條約一直都只存在于兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)、話語權(quán)平衡的合作者之間，但顯示中供銷商在面對經(jīng)銷商或零售商的時(shí)候，有太多的無奈。他們既要靠著零售商來擴(kuò)大市場占有率，另一方面又要承受零售商的種種“有理無理”的要求。

　　更有甚者，有點(diǎn)供應(yīng)商忙乎了半年，虧本賺吆喝。

　　如何提高供應(yīng)商在零供關(guān)系的地位，成為供銷商、廠家之間不斷探討的一個(gè)話題。筆者認(rèn)為可以從一下幾個(gè)方面出發(fā)：

　　1、供銷商自我強(qiáng)大

　　中國有句俗話，叫想天助，先自助。供應(yīng)商與零售上的博弈其實(shí)就是話語權(quán)的博弈，供銷商要想改變自己的劣勢弱者形象，唯有提高自身的實(shí)力和對零售商的影響力，供應(yīng)商應(yīng)從提高產(chǎn)品規(guī)模、市場占有率、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價(jià)值等方面入手，一旦當(dāng)自己的產(chǎn)品成為人們生活的必須品的話，如可口可樂、蒙牛、伊利、王老吉一樣受消費(fèi)者喜歡的話，那在零售商的話語權(quán)也更強(qiáng)一些。事實(shí)證明，沒有任何一個(gè)零售商原意放棄非常熱銷的產(chǎn)品而無動(dòng)于衷的。

　　2、提高服務(wù)意識

　　供應(yīng)商和零售上雖然會為了利益而出現(xiàn)競爭，但他們始終是誰也離不開誰的合作伙伴。合作伙伴就必須相互信任，這就要求供應(yīng)商做好服務(wù)，特別是要在選貨上突出自己的特色，重視市場調(diào)查，根據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢生產(chǎn)或選擇代理特色優(yōu)勢產(chǎn)品，即時(shí)保證送貨的及時(shí)供應(yīng)。處理好零售商之間的關(guān)系。

　　3、完善相關(guān)法律法規(guī)

　　關(guān)于零供之間的矛盾，估計(jì)聯(lián)華和卡夫不是第一個(gè)，也不可能是最后一個(gè)，只要有商業(yè)利益就會有矛盾發(fā)生，對于這種矛盾與合作的共同體，這就需要一定的法律法規(guī)來調(diào)節(jié)，2006年7月，商務(wù)部頒布《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，此法從一定程度上限制和改善了供零之間的關(guān)系。

　　4、加強(qiáng)市場規(guī)范

　　目前供應(yīng)商與零售商的問題確實(shí)存在很多，但萬變不離其宗，最核心的困擾就是利益分配的問題，任何能夠在各自不損害對方利益的前提下重新取得更為合理的利益份額，達(dá)成雙方共贏，此乃問題的關(guān)注中心。當(dāng)然這需要供應(yīng)商和零售商雙方經(jīng)過長期的經(jīng)營合作，長期的協(xié)商才能實(shí)現(xiàn)。但無論是供應(yīng)商，還是零售商都擁有“共同生存、共同發(fā)展”的美好愿望。

　　一葉落而天下知秋，聯(lián)華與卡夫直接的談判分裂，我想這并不是聯(lián)華所希望看到的，更不是卡夫所期待的。只要兩者之間有共同的愿望，我相信在不久之后，聯(lián)華和卡夫會在一次攜手走在一起。就讓我們試目以待?。?/p>

　　作者簡介：劉徽 陳亮跨媒營銷機(jī)構(gòu)總裁助理。從浙江傳媒學(xué)院畢業(yè)之后一直從事營銷方面工作、在品牌建設(shè)、傳播等方面頗有建樹。QQ：285675298 電話：15918716819