如何提高供應(yīng)商在零供關(guān)系的地位
11月8日，從聯(lián)華超市獲悉，由于商機(jī)協(xié)議未談攏，聯(lián)華旗下2000多家直營店從本月起對(duì)卡夫系列餅干品牌全線下架，對(duì)于這則引起營銷界非常熱議的聯(lián)華卡夫因合同扣點(diǎn)引發(fā)的紛爭，更反映出當(dāng)前，零食商與供應(yīng)商的商業(yè)協(xié)作關(guān)系日益緊張。
供應(yīng)商與零售商的博弈關(guān)系
供應(yīng)商和零售商既是合作伙伴，更多的是競爭對(duì)手，而維持這兩者之間關(guān)系是否融洽的則是“利益”。就拿這次聯(lián)華卡夫事件來說：
一邊是占住中國餅干市場份額45%,穩(wěn)坐頭把交椅的卡夫，另一邊則是分店數(shù)超過5200多家，目前中國最大的超市巨頭華聯(lián)，俗話說，兩虎相爭，必有一傷，可對(duì)于這兩只“虎”，明眼人一看就知道，卡夫這次要面臨巨大的損失，要吃大虧了。而作為聯(lián)華一方最多也就是業(yè)績稍微下滑而已。
從營銷的角度來說，產(chǎn)品生產(chǎn)出來要經(jīng)歷三個(gè)階段“買得到、買得起、樂意買”三個(gè)環(huán)節(jié)，這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，“買得起”和“樂意買”企業(yè)生產(chǎn)商可以通過營銷、品牌建設(shè)自己把控，而最重頭的“買得到”環(huán)節(jié)則完全被渠道給掌握住。也許是因?yàn)檫@種原因，商業(yè)中流傳著這么一句老話“得渠道者得天下”。
這句老話即說明了渠道的重頭地位，也反映出零售商與供應(yīng)商在商業(yè)協(xié)作上面的強(qiáng)勢地位所在。于是零售商特別是零售巨頭，往往在跟企業(yè)簽訂合作協(xié)議的時(shí)候更能把握住主動(dòng)權(quán)，占用貨款、征收各種進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等各式費(fèi)用，商家可以無條件退貨，即使零售商在合并后的合同扣點(diǎn)最終往往是就高不就低。這一系列的條件，還真有點(diǎn)像是供應(yīng)商和零售上簽訂了一份“不平等條約”。
對(duì)于這種相對(duì)懸殊的的協(xié)作關(guān)系，主要與雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有著密切的關(guān)系，也就是說誰對(duì)對(duì)方的依存度更大，誰就會(huì)處于劣勢，就拿這次的聯(lián)華和卡夫的之爭來說，供應(yīng)商已經(jīng)足夠強(qiáng)了，如果對(duì)方一般的個(gè)體或者小連鎖超市估計(jì)還能有點(diǎn)優(yōu)勢可言，可惜這次遇上的是更為強(qiáng)勢的聯(lián)華。
商業(yè)的高度發(fā)展，是產(chǎn)品出現(xiàn)了業(yè)中的同質(zhì)化，可替代產(chǎn)品也層出不窮，渠道終端在創(chuàng)業(yè)鏈中的地位越來越高，這就意味著渠道和零售商越來越拜托了供貨商的控制，在“渠道制勝”的營銷理念下，零售上掌控住了更多的話語權(quán)。
誰擁有話語權(quán)，誰就擁有更多的可談判優(yōu)勢，這句話對(duì)任何商業(yè)合作公開的屬性，其實(shí)在供零關(guān)系中，也不全是供銷商處于劣勢，只要供銷商足夠強(qiáng)，還是具有一旦的話語權(quán)的，如國內(nèi)某商城，為了引進(jìn)發(fā)過路易威登高級(jí)箱包，寧愿倒貼3000萬的裝修費(fèi)，當(dāng)然這種現(xiàn)象也很常見，一些知名品牌在進(jìn)入上場時(shí)，對(duì)零售商提出種種要求，不但要最好的貨架位和各種優(yōu)秀條件，甚至還索要裝修費(fèi)等等。當(dāng)然這種情況只是知名供銷商對(duì)市場不是很大的零售商存在。只不過這種供貨商具有話語權(quán)的情況不經(jīng)常出現(xiàn)，更多的是供銷商處于被動(dòng)的關(guān)系。
如何提高供應(yīng)商在零供關(guān)系的地位
平等條約一直都只存在于兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)、話語權(quán)平衡的合作者之間，但顯示中供銷商在面對(duì)經(jīng)銷商或零售商的時(shí)候，有太多的無奈。他們既要靠著零售商來擴(kuò)大市場占有率，另一方面又要承受零售商的種種“有理無理”的要求。
更有甚者，有點(diǎn)供應(yīng)商忙乎了半年，虧本賺吆喝。
如何提高供應(yīng)商在零供關(guān)系的地位，成為供銷商、廠家之間不斷探討的一個(gè)話題。筆者認(rèn)為可以從一下幾個(gè)方面出發(fā)：
1、供銷商自我強(qiáng)大
中國有句俗話，叫想天助，先自助。供應(yīng)商與零售上的博弈其實(shí)就是話語權(quán)的博弈，供銷商要想改變自己的劣勢弱者形象，唯有提高自身的實(shí)力和對(duì)零售商的影響力，供應(yīng)商應(yīng)從提高產(chǎn)品規(guī)模、市場占有率、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價(jià)值等方面入手，一旦當(dāng)自己的產(chǎn)品成為人們生活的必須品的話，如可口可樂、蒙牛、伊利、王老吉一樣受消費(fèi)者喜歡的話，那在零售商的話語權(quán)也更強(qiáng)一些。事實(shí)證明，沒有任何一個(gè)零售商原意放棄非常熱銷的產(chǎn)品而無動(dòng)于衷的。
2、提高服務(wù)意識(shí)
供應(yīng)商和零售上雖然會(huì)為了利益而出現(xiàn)競爭，但他們始終是誰也離不開誰的合作伙伴。合作伙伴就必須相互信任，這就要求供應(yīng)商做好服務(wù)，特別是要在選貨上突出自己的特色，重視市場調(diào)查，根據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢生產(chǎn)或選擇代理特色優(yōu)勢產(chǎn)品，即時(shí)保證送貨的及時(shí)供應(yīng)。處理好零售商之間的關(guān)系。
3、完善相關(guān)法律法規(guī)
關(guān)于零供之間的矛盾，估計(jì)聯(lián)華和卡夫不是第一個(gè)，也不可能是最后一個(gè)，只要有商業(yè)利益就會(huì)有矛盾發(fā)生，對(duì)于這種矛盾與合作的共同體，這就需要一定的法律法規(guī)來調(diào)節(jié)，2006年7月，商務(wù)部頒布《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，此法從一定程度上限制和改善了供零之間的關(guān)系。
4、加強(qiáng)市場規(guī)范
目前供應(yīng)商與零售商的問題確實(shí)存在很多，但萬變不離其宗，最核心的困擾就是利益分配的問題，任何能夠在各自不損害對(duì)方利益的前提下重新取得更為合理的利益份額，達(dá)成雙方共贏，此乃問題的關(guān)注中心。當(dāng)然這需要供應(yīng)商和零售商雙方經(jīng)過長期的經(jīng)營合作，長期的協(xié)商才能實(shí)現(xiàn)。但無論是供應(yīng)商，還是零售商都擁有“共同生存、共同發(fā)展”的美好愿望。
一葉落而天下知秋，聯(lián)華與卡夫直接的談判分裂，我想這并不是聯(lián)華所希望看到的，更不是卡夫所期待的。只要兩者之間有共同的愿望，我相信在不久之后，聯(lián)華和卡夫會(huì)在一次攜手走在一起。就讓我們?cè)嚹恳源。?/p>
作者簡介：劉徽 陳亮跨媒營銷機(jī)構(gòu)總裁助理。從浙江傳媒學(xué)院畢業(yè)之后一直從事營銷方面工作、在品牌建設(shè)、傳播等方面頗有建樹。QQ：285675298 電話：15918716819
如何激發(fā)那些“我行我素”的職場慢性子？
反應(yīng)遲緩的雇員令人沮喪，尤其當(dāng)其置身于一個(gè)必須迅速應(yīng)對(duì)并適應(yīng)變化的環(huán)境中時(shí)。但不要倉促認(rèn)為這些慢性子的人就是試圖破壞改革進(jìn)程或抵制改變，他們反應(yīng)慢或許有很好的理由。
當(dāng)你下次等待這些人給你答復(fù)時(shí)，不妨直接過去和他面談。你可以跟他解釋，說大家都面臨很大壓力，很看重他的想法和回應(yīng)?？梢砸笏谝粌商靸?nèi)迅速給你答復(fù)。他可能在小心翼翼的反應(yīng)過程中有著深思熟慮的想法，或者當(dāng)他意識(shí)到事情可由他掌握時(shí)，他可能會(huì)加快速度。
--摘自摘自《咨詢專家：彼得 卡普利》中的《如何激發(fā)那些“我行我素”的資深下屬？》（完）
編譯：靳怡雯 發(fā)稿：段曉冬
蓋茨和巴菲特今年來中國舉行那場知名的晚宴時(shí),蓋茨對(duì)在座的富豪和名人們講了他做公益項(xiàng)目的苦惱和歷程,早先曾經(jīng)以捐款為主,無論是捐給大學(xué)還是小學(xué),或者做一些研究項(xiàng)目,項(xiàng)目都沒有持續(xù)性,很多時(shí)候的捐款并沒有看到效率和結(jié)果。
同樣的問題也存在于中國的NGO組織及需要資助的群體和機(jī)構(gòu)中,微軟中國也認(rèn)識(shí)到了這一問題,所以微軟中國的企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng)與蓋茨一脈相傳,在發(fā)展思路上,要建立一整套完善的體系,而在幫助對(duì)象上,要幫助弱勢群體消除數(shù)字鴻溝,利用軟件和信息技術(shù)支持中國的醫(yī)療衛(wèi)生、教育改革和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。
累計(jì)超億美元現(xiàn)金投入
微軟致力于成為中國政府可信賴的合作伙伴,微軟大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官梁念堅(jiān)說,微軟將繼續(xù)恪守扎根中國的承諾,與政府、業(yè)界和其他各界展開更廣泛、更深入的合作,為實(shí)現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展和繁榮貢獻(xiàn)自己的力量。
微軟公司首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默說:“在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,企業(yè)、政府、社區(qū)組織以及個(gè)人必須合作提供培訓(xùn)、基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù),以便創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)并實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和繁榮——這一點(diǎn)至關(guān)重要?！?/p>
對(duì)中國的CSR投入,微軟一直給予很大的支持。2010財(cái)年,微軟及員工通過當(dāng)?shù)毓?、總部支持和志愿者活?dòng),為全球的非營利機(jī)構(gòu)提供了總價(jià)值超過6.03億美元的現(xiàn)金、服務(wù)和軟件。而從2002年至今,微軟在中國區(qū)投入的現(xiàn)金已經(jīng)超過1億美元,這一數(shù)字在外企中名列前茅。
可持續(xù)發(fā)展首先意味著需要對(duì)教育進(jìn)行持續(xù)的投入。微軟通過和中國教育部合作,開展了教育部—微軟(中國)“攜手助學(xué)”項(xiàng)目。截至2008年該項(xiàng)目一期結(jié)束,遍布全國31個(gè)省、市、自治區(qū)的百間計(jì)算機(jī)教室全部建成并投入使用,超過11萬名的信息技術(shù)專任教師接受了培訓(xùn),成千上萬的偏遠(yuǎn)山區(qū)學(xué)生從中獲益。五年中,微軟投入超過1100萬美元。
和初期專注于西部項(xiàng)目以及建設(shè)計(jì)算機(jī)教室不同,經(jīng)過總結(jié)后,微軟中國在2008年啟動(dòng)為期五年的“攜手助學(xué)”第二期項(xiàng)目中,又發(fā)起了針對(duì)東部十省的5萬名信息技術(shù)教師培訓(xùn)計(jì)劃,同時(shí)還將培養(yǎng)10萬名中小學(xué)學(xué)科教師。從2003年至今微軟在此項(xiàng)目中總共投入1600萬美元。
在東部培訓(xùn)5萬名信息技術(shù)教師和在西部建立200間創(chuàng)新多媒體教室是二期項(xiàng)目里的創(chuàng)新之處,微軟中國公共事業(yè)部教育合作總監(jiān)湯偉發(fā)現(xiàn),西部的孩子可以通過一間多媒體教室,更方便接觸到東部的優(yōu)質(zhì)教育資源。
事實(shí)上,除了對(duì)教育資源的持續(xù)投入外,微軟還自2004年6月推出“潛力無限—社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)”項(xiàng)目,通過與60余家國際及國內(nèi)非營利組織、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、地方政府合作,至今已在全國15個(gè)省(市)建立44家社區(qū)學(xué)習(xí)中心,為無法充分接觸并學(xué)習(xí)信息技術(shù)的個(gè)人提供技能培訓(xùn)。迄今已有94萬進(jìn)城務(wù)工人員和弱勢群體從該項(xiàng)目中受益。
用商業(yè)流程去管理CSR項(xiàng)目
微軟中國公司事務(wù)總監(jiān)洪軍認(rèn)為,雖然是公益,但是從事公益的時(shí)候,和從事商業(yè)的合作區(qū)別不大?！凹热煌度胭Y源和時(shí)間,必然要有產(chǎn)出。如何善用你的資源,確保最好最大的社會(huì)效果。”
微軟目前針對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任工作的核心要訣之一,和做商業(yè)項(xiàng)目一樣,分解目標(biāo),并階段監(jiān)控、調(diào)整,最后要求完成結(jié)果。而不是給錢之后,就不再去管理。
在中國的社區(qū)培訓(xùn)項(xiàng)目中,洪軍和他的團(tuán)隊(duì)最后選定的是幫助農(nóng)民工群體,此項(xiàng)工作的決定恰好是應(yīng)用了微軟在商業(yè)合作時(shí)的邏輯經(jīng)驗(yàn)。
洪軍和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)此事進(jìn)行了邏輯推演,推演認(rèn)為中國的長遠(yuǎn)進(jìn)程,就是城市化的進(jìn)程,也就是農(nóng)民工進(jìn)城的問題,也就是農(nóng)民工找工作,找工作就是技能問題,技能就是培訓(xùn)問題?！敖鉀Q了這些問題,受過培訓(xùn)的農(nóng)民工才會(huì)更好地融入社區(qū)?！?/p>
同時(shí),就和公司內(nèi)部也存在競爭一樣,該項(xiàng)目需要的資金還需要從微軟全球“潛力無限—社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)”項(xiàng)目投入資金的總盤子中去爭取,在每年9月份到11月份申請(qǐng)新項(xiàng)目預(yù)算的時(shí)間段,洪軍會(huì)和部門的員工探討新項(xiàng)目的可行性,并在全球去申請(qǐng)經(jīng)費(fèi),洪軍說:“我們這個(gè)項(xiàng)目可能是擊敗了印度同樣公司同事的請(qǐng)求,才能獲得經(jīng)費(fèi)支持農(nóng)民工的培訓(xùn)。”而除了一名員工會(huì)專職負(fù)責(zé)社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目外,另有其他商業(yè)工作的洪軍有20%~30%的工作會(huì)做和公益相關(guān)的項(xiàng)目。
流程化管理是微軟這個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司的特征,在公益項(xiàng)目中也不例外。從項(xiàng)目立項(xiàng)到做預(yù)算、進(jìn)程報(bào)告,到中間監(jiān)督以及最終的結(jié)果檢查,微軟都制定了專門的流程。項(xiàng)目中間和完成時(shí),微軟總部及第三方的獨(dú)立監(jiān)督和審核機(jī)構(gòu)都會(huì)去項(xiàng)目點(diǎn)進(jìn)行審核和評(píng)估,而總部在檢查前甚至都不通知中國項(xiàng)目組。
“公益項(xiàng)目開展起來和正常的業(yè)務(wù)節(jié)奏、商業(yè)節(jié)奏沒什么區(qū)別?！焙檐娍偨Y(jié)道。