李東臨：“牛仔”很忙
“黑牡丹雖然一直以傳統(tǒng)的紡織服裝業(yè)務為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集團的愿望?！?作為旗下電子商務品牌ERQ的“掌門人”，李東臨正帶著他的團隊在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。
“在全球牛仔褲生產(chǎn)基地之一的常州，有著有幾十年的牛仔面料加工、成衣加工制作的優(yōu)良傳統(tǒng)和經(jīng)驗，有大量技術(shù)熟練經(jīng)驗豐富的技術(shù)管理人員，有已建立起來的全球牛仔市場網(wǎng)絡，更有大量的國際設計師資源，卻沒有一個享譽全國世界知名的成衣品牌，這不僅不可思議，更是對資源的浪費！”
發(fā)出如此感慨的，是上市公司黑牡丹旗下電子商務牛仔褲品牌ERQ的CEO李東臨。早在80年代初，黑牡丹集團就開始專業(yè)生產(chǎn)牛仔布面料，并成為Levis、蘋果國際等頂級牛仔品牌的首選供應商。作為牛仔面料供應商，黑牡丹無疑很成功，不過，黑牡丹人清晰地認識到，堅守傳統(tǒng)的牛仔面料研發(fā)生產(chǎn)固然很重要，但面對日益求新求變的服裝市場，企業(yè)自身也需要不斷地創(chuàng)新突破，為此，黑牡丹集團謀劃了一場“品牌創(chuàng)新”的變革之舉。
“黑牡丹雖然一直以傳統(tǒng)的紡織服裝業(yè)務為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集團的愿望?！?作為ERQ的“掌門人”，李東臨幾乎把所有的時間都花在工作上?！皬慕邮峙Ｗ衅放频膭?chuàng)建以來，他基本上是每天最早到公司、最晚離開公司的，每晚到深夜還在和同事討論問題?！崩顤|臨的一位同事如是對記者說。
李東臨可能并不知道，他的下屬們常常把他比作金庸小說中的蕭峰——豪邁灑脫、粗中有細、做事果斷，并敢于實現(xiàn)夢想。“同事們經(jīng)常自愿加班，其實很大程度上是被他的敬業(yè)精神和樂觀的工作態(tài)度所感染?！?/P>
正是憑著一股不服輸?shù)捻g勁，讓李東臨走到今天，并帶著他的團隊在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。
當服裝遇上IT
在進入服裝行業(yè)之前，李東臨是個地地道道的“IT人”。1997年，大學畢業(yè)的他開始了在北京中關(guān)村長達五年的IT工作，這段工作經(jīng)歷，讓他積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗和行業(yè)資源。
一直到后來轉(zhuǎn)向服裝品牌的運作，李東臨也沒有放棄對IT的關(guān)注?！白銎放品b的那幾年里，在我的內(nèi)心深處，總有一個聲音在時時追問——為什么不能把IT和服裝品牌結(jié)合起來運作？”李東臨一直思考這個問題，也在一直努力地尋找答案。
2010年1月，機緣巧合之下，李東臨受邀加入黑牡丹集團，負責品牌服裝運作團隊的組建和品牌的整體運作、管理。
“他是個愛鉆研的人，無論從事什么行業(yè)都想探究其中的玄機?！眻?zhí)著于研究“鼠標+水泥”模式的李東臨，給黑牡丹這家有著70多年歷史的國企帶來一股清新之風。
“加入黑牡丹集團后，我總是處于亢奮狀態(tài)，因為我思考了多年的問題在那個時候迎刃而解，將IT與品牌服裝結(jié)合起來運作并不是空想，我們完全有能力培養(yǎng)一個利用互聯(lián)網(wǎng)打開銷售渠道的服裝品牌。黑牡丹所擁有的行業(yè)資源、我們的團隊和我們運作品牌服裝的理念，這三個基本條件的配合，都讓我們興奮?！闭勂鹉嵌螝q月，李東臨依然充滿激情。
黑牡丹已經(jīng)敏銳地觀察到，企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，是中國外貿(mào)服飾類企業(yè)必須思考的問題，沒有自己的品牌，必然就沒有市場話語權(quán)，而淪為最低端的加工產(chǎn)業(yè)鏈中，不具備多方位的抗風險能力。
在此之前，盡管已有多家服裝電子商務平臺開始了有聲有色的運作，但李東臨認為，市場上不少“輕公司”做的只是電子商務，不是服裝品牌，那些電子商務公司建立了銷售平臺后，只是選擇服裝作為一個銷售的產(chǎn)品而已。“ERQ想做的是一個傳遞時尚，富含文化，擁有個性的服裝品牌，互聯(lián)網(wǎng)對我的品牌服裝而言只是一個媒介，只是一種銷售渠道而已?！?/P>
M2C探險
2010年1月18日，在經(jīng)過了一年多的籌備之后，黑牡丹首個電子商務品牌ERQ誕生。這一天，李東臨帶領(lǐng)著ERQ品牌籌備部數(shù)十人召開會議開始籌劃ERQ品牌的建設。在會上，大家經(jīng)過激烈爭辯，最后達成共識：建設中國第一家M2C牛仔褲品牌的時機已經(jīng)成熟。第一，天時：全球經(jīng)濟變革讓企業(yè)認識到單靠勞動密集型外貿(mào)加工將更加舉步維艱，政府從產(chǎn)業(yè)的高度開始支持自主品牌的建設。第二，地利：常州已經(jīng)形成了成熟的牛仔褲的產(chǎn)業(yè)鏈，服裝物流業(yè)、信息化已經(jīng)高度發(fā)達，ERQ從自有的世界頂級生產(chǎn)線到遍布全球的設計師資源，都具備了創(chuàng)建品牌的有利條件。第三，人和：消費者已經(jīng)開始接受品質(zhì)、時尚、服務等服裝選購要素，不再單純迷信國際品牌?！坝布蛙浖膬?yōu)勢，足以保證ERQ產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)進度和成本控制。 ”李東臨頗為自信地說。
什么是M2C模式？李東臨解釋，這是ERQ針對市場與自身情況提出的品牌建設和渠道突圍模式。M2C意味著生產(chǎn)廠家(Manufacturer)直接對消費者(Consumer)提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務。該模式的優(yōu)勢在于，直接舍棄了所有的中間商，在擁有自有工廠、生產(chǎn)員工和設計研發(fā)隊伍的情況下，對產(chǎn)品質(zhì)量、庫存調(diào)節(jié)以及新品開發(fā)嚴格把控，將產(chǎn)品從車間直接送到消費者手里。這種做法遠比服裝品牌OEM的電子商務化要風險小得多，更利于一個品牌的長期建設。
不過，在上線運營之初，李東臨就遇到了第一個挑戰(zhàn)——專業(yè)人才的匱乏。在國內(nèi)，電子商務行業(yè)雖不是新興行業(yè)，但將服裝品牌與電子商務結(jié)合起來運作，去實現(xiàn)品牌價值，算是一個新的課題。
而另一個挑戰(zhàn)則源自于用戶——ERQ雖然是黑牡丹集團推出的品牌，但也拗不過市場規(guī)律，新品牌誕生之初總會遭到冷遇。
應對人才問題，ERQ一方面采取在全國各地展開人才招募活動；另一方面，實施內(nèi)部培養(yǎng)潛力員工政策，雙管齊下。而為了增加消費者對于ERQ品牌的信任感，ERQ團隊很快制定了各種優(yōu)惠促銷活動，利用促銷來吸引消費者的注意，同時開展了一系列的消費者免費試穿體驗活動，讓消費者自己感受ERQ的品質(zhì)和服務；通過一段時間的努力，ERQ得到很多消費者的認可，知名度也水漲船高。
品牌之路
“電子商務是種新興商務模式，它在技術(shù)、信息、產(chǎn)品、運營等方面有較高的要求，需要投入大量的精力和資金，而且還存在著巨大的風險”。李東臨清楚地認識到，B2C的大潮中，很多商家被無情淘汰，原因就是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務達不到消費者的期望值?！皩τ诤谀档ざ裕ず妥鲭娮由虅帐窍嗷ヂ?lián)系的，那就是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控。無論是做代加工還是做電子商務，我們都會嚴把產(chǎn)品關(guān)，力求將最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者?！?/P>
而在電子商務通常薄弱的物流環(huán)節(jié)，ERQ也有著自己的一套“解決方案”?！癊RQ的倉庫建在ERQ生態(tài)園內(nèi)，與設計、技術(shù)、生產(chǎn)、營銷管理同在一個園區(qū)內(nèi)，所以ERQ的物流配送時間很及時，完全可以實現(xiàn)當天訂單當天即發(fā)。目前，ERQ與順豐、EMS、宅急送、速爾、申通、圓通等快遞公司建立了長期的合作關(guān)系，爭將ERQ送貨點覆蓋到全國各地?！?/P>
ERQ的努力沒有讓李東臨失望。數(shù)據(jù)顯示，ERQ目前重復購買率達到了80％以上。這僅僅是一個良好的開端，ERQ的目標是，用2年的時間打造享譽中國的知名牛仔褲品牌，實現(xiàn)年銷售1.8億；同時將線下店鋪覆蓋全國各地，線上線下實現(xiàn)優(yōu)勢互補?！盁o論是哪種模式，都以產(chǎn)品的品質(zhì)為前提，以服務為基礎(chǔ)?！崩顤|臨的態(tài)度堅定。
“ERQ的目標是打造黑牡丹的成衣品牌，為我們的顧客提供產(chǎn)品、服務、價值感?！崩顤|臨如是說。在實現(xiàn)夢想的路上，他和他的團隊正在以專業(yè)、創(chuàng)新和團隊互助來確保目標的達成。
上周，我和大家分享了我在電子郵件標題方面的建議，這在今天上午從銷售大師基思·羅森那里引出了電子郵件標題的帖子?；紝σ话愕碾娮余]件營銷也有一些很好的建議。
提高電子郵件活動成功率的五項指標
1、不要在你的第一封電子郵件中發(fā)送附件：在向一位新的潛在客戶發(fā)送電子郵件時，致命的錯我就是向他發(fā)送一封未經(jīng)同意的帶附件的電子郵件。無論你是否發(fā)出了附屬的材料或其他附件信息，永遠不要這么做，它會被認為是垃圾郵件，而且在許多情況下，它會被防火墻攔截，或被丟進收件人的垃圾郵件箱中。對于迫切地想傳播如此多信息的人，這可能對你目前這樣做的方式帶來挑戰(zhàn)。然而，問題就在這里。你提供的信息越少，他們就更有可能需要聯(lián)系你獲得額外的信息。這就是你的目標所在；找到那些會聯(lián)系你的人。
在你完成首次聯(lián)系之后，你會有時間將你寶貴的附件材料發(fā)送給他們，而且最重要的是，你已經(jīng)確定他們對什么樣的材料感興趣，什么樣的信息是他們（而不是你）優(yōu)先考慮的，這會將你的銷售過程向前推進。
2、超鏈接：我知道在電子郵件中避免放置鏈接有多難。然而，你包含的鏈接越多，你無法進入潛在客戶的收件箱的可能性就越大，這是由于電子郵件的虛擬門衛(wèi)：防火墻和垃圾郵件過濾器。如果你打算包含鏈接，鏈接的數(shù)量一定不能多于一條。在你的電子郵件中的多個鏈接會觸發(fā)垃圾郵件過濾器的規(guī)則，更多的鏈接會增加你的電子郵件被標識為垃圾郵件的可能性。
3、電子郵件禮儀—群發(fā)電子郵件和密件抄送。如果你從你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一次向多個潛在客戶發(fā)送大量電子郵件，這也會導致問題。群發(fā)郵件被認為比向每位收件人單獨發(fā)送郵件更容易被標記為垃圾郵件或廣告郵件。然而，如果由于你需要發(fā)送的電子郵件數(shù)量巨大，你仍然迫切想這么做，請使用密件抄送（BCC）。如果你在使用一家使你能夠建立郵件列表或電子郵件，并且為你發(fā)送電子郵件的列表管理公司，或者一個收件人的郵件地址只顯示在“To”這一行，而不是你要發(fā)出郵件的整個數(shù)據(jù)庫的程序，這就不再是個問題了，因為密件抄送往往是自動的。
但是請記住，你還有其他問題要處理，例如，你在使用的幫你發(fā)送電子郵件的解決方案提供商其實已經(jīng)被列入黑名單，而且你向其發(fā)送郵件的公司或潛在客戶并不接收該供應商/IP地址發(fā)來的電子郵件。是的，還有其他問題會阻止你的電子郵件到達目的地。實際上，你可以通過一些諸如https://www.spamcop.net（思科提供的服務）這樣的在線資源，弄清楚解決方案提供商或列表管理公司是否被列入了黑名單。
在某些如Outlook這樣的客戶關(guān)系管理解決方案中，在發(fā)送一封電子郵件時，考慮到你的郵件可能遇到的另一路障，你必須自己手動將收件人填入“To”行。盡管你可能仍會經(jīng)歷我提到的在通過一家列表管理公司群發(fā)郵件時遇到的問題，但是你需要有意識地使用你的電子郵件應用里的密件抄送字段，以使所有的收件人都看不到你的郵件地址還要發(fā)給誰。這是個我在今天仍看到的電子郵件禮儀和一般禮節(jié)問題，當談到向多個收件人發(fā)信，特別是不認識你，而且你也不認識的潛在客戶，這個問題不是很常見。
現(xiàn)在，除非你已經(jīng)建立了可接受的期望、邊界和參數(shù)，而且最重要的是，大家都能看到郵件是來自誰，那么你只要你明白你在向誰發(fā)送電子郵件，那這就是另外一個問題。例如，內(nèi)部公司通信，和客戶以及哪些需要參與到談話中來的人反復溝通，甚至是和朋友及家人通信，通常的電子郵件復件讓大家相互知道還有哪些收件人是很好的。
然而，當涉及到一個寒冷的電子郵件廣告系列或電子郵件地方的一般宣布要發(fā)送到的人誰，你甚至可以知道，但他們可能不知道所有的機構(gòu)包括組，沒有一個是與您聯(lián)系，并說， “嘿！感謝您分享的世界，人我可能不知道我的電子郵件組！我真希望我能幫助產(chǎn)生更多的垃圾郵件！“好吧，這僅僅是我最大的眼中釘之一。
4、詞語垃圾郵件過濾器偏好：請注意某些詞語會很容易被標記為垃圾郵件。你能制作出最棒的電子郵件消息，但是如果它被丟進潛在客戶的垃圾郵件文件夾中，他們就永遠無法看到。不幸的是，在許多情況下，當發(fā)生這種事情時，銷售人員覺得是他們的郵件寫的不好，實際上，是因為它從未被看到。為了解決這個矛盾，可以借助幾個技術(shù)解決方案，你的電子郵件的確認回執(zhí)，從Outlook中最基本的解決方案開始，它要求一條發(fā)送/閱讀回執(zhí)。
在努力嘗試和減少自我強加的，會約束我們大部分電子郵件發(fā)送的限制數(shù)量的過程中，注意尋找下列會很容易被標記為垃圾郵件的詞語，這本身就會將你的電子郵件扔進網(wǎng)絡空間的無盡虛空當中。以下是要避免的一些詞語：
*營銷
*市場
*免費
*獎金
*計劃
*點擊
*點擊這里
*打廣告
*廣告
*銷售
*推銷
*商店
*購物
*包裝
*節(jié)省
*省錢
*儲蓄
*保險
*折扣
5、先測試一下你的電子郵件：這是告訴你的最后一條技巧。如果你不確定你的電子郵件是否會安全到達潛在客戶的收件箱，那么，給你自己或你認識的某人發(fā)送一些測試郵件。只要你將計算機中的殺毒軟件和安全更新保持運行，如果通過了這一測試，你至少增加了讓你的郵件成功抵達潛在客戶的機會。
無論你是否是產(chǎn)品經(jīng)理、HR專業(yè)人士、CFO，我們都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這是普遍存在的現(xiàn)象。但是有時候，最重要的問題也是最難解決的問題，因為它們超出了你的專業(yè)知識范圍，或者僅僅是缺少相應的培訓幫助你解決這些問題。
例如，如果你無法面對面地同你的老板、一位重要的同事或者一名關(guān)鍵員工眼神交流會如何？我說的不是沖突，我們都接受過如何處理沖突的培訓。我說的是一種關(guān)系，無法正面交流的關(guān)系。你可能已經(jīng)在頭腦中搜尋了很多遍，但找不出個好方法來。即使是對方也不知道為什么會這樣。
也許你的員工會議經(jīng)常是毫無生氣也毫無結(jié)果，所有參加會議的人都拿出漠不關(guān)心的態(tài)度。你想盡了各種方法，但沒有一種奏效，一切還是毫無起色?；蛘吣泐l繁地被會議占據(jù)工作時間，難得的安靜也總是被各種各樣的事情打破，根本找不到時間來完成任何真正的工作。必須想辦法來解決。
我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些小的，簡單的改變往往能夠解決那些最棘手的管理問題。下面是一些實際的例子，也許這些故事能夠給你帶來一些有趣的點子。更重要的是，它們可以讓你在解決重大問題的時候，看到另外一種解決思路?？赐炅四憔蜁靼孜业囊馑剂耍?nbsp;
1. Jekyll博士和他的CEO老板的趣事
很多年以前，我和我的老板之間的相處出了點問題，我經(jīng)歷了一段非常痛苦的時期。當時我剛剛進入這家上市公司，我的老板是這家公司的CEO。他是一個堅忍克制的人，做起事情來有條不紊。我對于他事無巨細的管理風格非常不適應，而我的這種不適應顯然也讓他感到非常不舒服。
我的一位同事對我的處境甚是同情，他已經(jīng)為這位老板工作多年。他問我：
“你每周安排什么時間同他進行一對一的交流？”
我回答,“每周二?！?nbsp;
“不，我問的不是星期幾，”他說，“你在什么時間和他碰面呢？”
我回答，“恩，10點?！蔽倚睦锊⒉幻靼走@有什么關(guān)系。
“建議你把時間調(diào)整到下午，午飯以后?！彼f?！斑@樣會有很大的不同。你會看到的。”
“好吧，我試試看?！?nbsp;
要是說我心存懷疑真是一種輕描淡寫的說法。不過我仍然愿意嘗試任何事。于是我按照他的建議做了。你知道發(fā)生什么事了嗎？事情確實如他所說。一切都不同了。他在午飯后看起來像變了個人一樣，更開放也更容易協(xié)作。我一點也不明白這是為什么。我們的相處在那之后成了一個出名的例子：在剛開始的時候?qū)τ陔p方有如噩夢的關(guān)系，到最后成了非常好的協(xié)作伙伴。
2. 散步拯救了一家公司
某天，CEO參加了我們每周的例會，并問我是否愿意同他出去散步。我當然說愿意，我喜歡散步。但我已經(jīng)很久不曾散步了，也許是因為布魯克林發(fā)展得太快，而我的家庭又沒有車。我的父親酷愛散步，因此散步的時間成了我們彼此聯(lián)系的紐帶，散步的時候，父親是完全屬于我的。我喜歡那種散步的感覺。
無論如何，每周同CEO的會議變成了每周圍繞著總部大樓的散步。我不知道究竟是因為開闊的空間、清新的空氣，還是活動的本身，抑或是父子相親的感覺（對我來說，散步永遠都有這樣的氣氛），但是事情確實發(fā)生了改變。我們當時正處于公司重組的階段，這些散步的過程中，我們討論各種問題，并且解決了很多重要的難題。
3. 好點子解決了我的員工周例會問題
我通常會在早晨召開我的周例會，但出于某些原因，他們總是沒精打采的。之后我讀了Scott Adams的書，書里說經(jīng)理們應該在下午開會，因為絕大部分人在早晨的思維能力最強，而且最有效率。
好吧，于是我拿著這個觀點去征求我的員工的意見，他們都對此表示贊同。于是我們調(diào)整了時間，把會議改到下午舉行，結(jié)果你看，每個人都更高興了，而且更積極地參與進來了。因此會議也更加有效。想想吧。
4. 無法在辦公室工作？試試看其他地方！
執(zhí)行官的生活通常很忙碌，尤其是在快節(jié)奏的科技行業(yè)。我似乎總是在為完成“真正的”工作尋找時間。絕大部分的日子里，我總是陷在各種各樣的會議里無法脫身。在我很少能夠呆在辦公室的寶貴時間里，也總會頻繁地被各種重要的事情干擾，打斷了我的工作。這就是我們業(yè)務的特點。
所以我通常是晚上在家里，才開始完成我“真正的”工作——思考戰(zhàn)略、思考如何報告等等。我給自己倒上一杯酒，這種時候往往會靈感四溢。只要需要，這就是我每天的生活內(nèi)容之一。你猜怎樣？這就是解決問題的鑰匙。多年來，這已經(jīng)成了我工作的一部分。
這只是一些小例子，說明小的技巧能夠解決大的棘手的管理問題。你曾經(jīng)用什么樣的小技巧解決了大問題呢？