數(shù)字化營銷時代，如何贏得客戶？
兩年前，國際茶飲巨頭立頓公司在中國推出了一次手機營銷活動，并根據(jù)對中國市場的了解——比如中國人喜歡互贈小禮物——進行了策劃。手機用戶只要向立頓公司提供親友的姓名、手機號碼和地址，對方就可以獲贈一份禮品。在短短一個月內，立頓向約16萬人發(fā)送了短信，并向其中超過10萬名反饋確認的用戶贈送了紅茶禮盒。憑借著這個小妙招，立頓公司得償所愿：一次低成本的營銷活動使得該品牌的知名度在年輕白領消費者群體中進一步攀升，并壯大了客戶數(shù)據(jù)庫，為將來的營銷計劃奠定了良好基礎。
當然，在數(shù)字化營銷方面，立頓公司絕不是一枝獨秀。中國和其他市場的各家公司都在將越來越多的營銷預算投放到數(shù)字化渠道之中，包括搜索引擎、社交網(wǎng)絡及手機終端。同時，跨國公司在中國的分支機構積極效仿其總部在美國的營銷模式，而中國數(shù)量龐大的因特網(wǎng)和移動用戶為檢驗數(shù)字化營銷方法提供了一片沃土，并且提供了大量極具潛力的數(shù)據(jù)。
盡管有諸多新媒體渠道可以利用，但要成功地贏得客戶眼球、忠誠度和錢袋，營銷人員仍需和以往同質的能力和藝術。同時，要想在中國市場取得成功，必須了解國內客戶需求，一味效仿在美國和其他國家行之有效的做法不一定奏效。此外，雖然在新數(shù)字渠道找到目標受眾所需的成本要低于電視等傳統(tǒng)渠道，但是，有效地傳達訊息將需要付出雙倍的努力。
新渠道，新創(chuàng)意
在立頓營銷活動中，移動終端的服務是由數(shù)字營銷服務供應商億動廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）提供的，該公司首席運營官黃伽衛(wèi)（Dan Wong）在10月份于上海舉行的營銷和廣告創(chuàng)新技術論壇（AFM&A）上指出，當前企業(yè)的廣告費用中只有大約1%是投放到移動渠道中的。但是，到今年年底，中國的智能手機用戶人數(shù)預計將達到2000萬人，明年更將增至1億人。在此形勢下，他預測，“未來智能手機廣告的形式將更復雜、廣告的互動性和參與性也將越來越強，而企業(yè)投放到數(shù)字營銷的專項預算也將繼續(xù)大幅增長。”
總部設在上海的易傳媒（AdChina）是一家整合了400多家網(wǎng)站媒體資源的跨媒體整合數(shù)字平臺。其首席執(zhí)行官閆方軍（Alan Yan）表示移動渠道正在快速崛起，“我們在今年第三季度推出了移動廣告平臺業(yè)務，從起始這幾個月的業(yè)務增長可以預估，移動廣告平臺在一年內的業(yè)務量將是三年前互聯(lián)網(wǎng)廣告首年業(yè)務量的兩倍。雖然在過去三年里，網(wǎng)絡廣告的年平均增幅為50%，遠遠高于整體廣告市場的發(fā)展速度，但是我認為移動廣告的年均增幅將達到80-100%。”這包括所有的移動終端，例如手機、iPad以及Kindle等電子閱讀器設備。閆方軍補充道，“其中，手機應用的增長最快，目前占到當前全部移動數(shù)據(jù)流量的25%。我們預計在未來三年里，這個數(shù)字將達到75%?！?nbsp;
然而，立頓公司的歡醒下午茶營銷活動并未止步于手機，它最近又開始聯(lián)手中國第二大社交網(wǎng)站，擁有約8000萬注冊用戶的開心網(wǎng)，從10月25日至12月1 日舉行了網(wǎng)上送紅茶的活動。這項活動共吸引了近3萬名粉絲，活動頁面訪問人數(shù)約為28萬人，總計送出38萬份禮品。立頓的在線商店也已入駐國內最大的兩個電子商務平臺淘寶網(wǎng)和拍拍網(wǎng)。
“社交網(wǎng)站正在獲取更多的廣告份額，”中國最大的社交網(wǎng)站，擁有約1.5億注冊用戶的人人網(wǎng)全國營銷策劃中心總經(jīng)理李普慶（Donna Li）透露，人人網(wǎng)2009年上海地區(qū)的廣告收入同比增長了一倍，今年的增長勢頭將更為強勁。其中有一個原因是，上海是許多跨國公司的總部，他們的中國營銷官正在調整其本土營銷戰(zhàn)略，將目標對準中國市場內與Facebook類似的網(wǎng)站。李表示，“耐克運動產(chǎn)品在人人網(wǎng)上官方公共主頁的好友數(shù)量接近11.5 萬，這個群體對于公司來說，是一筆重要的資產(chǎn)?！?nbsp;
互聯(lián)的世界
傳統(tǒng)媒體集團也并未對此趨勢視而不見。總部設在廣州的21世紀新聞集團（21st Century News Group）旗下?lián)碛小?1世紀經(jīng)濟報道》等商業(yè)媒體，該集團目前正計劃為其讀者用戶和廣告客戶提供全數(shù)字化內容和多渠道媒體平臺，并追求在客戶和讀者之間進行鏈接。集團首席技術官韓磊在AFM&A論壇上表示，“在未來，當一家汽車公司發(fā)布廣告時，你不但會在報紙上看到廣告，還能夠在網(wǎng)絡上看到 360度全方位的汽車展示?！蓖瑫r，韓透露說，新媒體渠道的收入已經(jīng)從2008年的零激增至2009年的約1000萬元（150萬美元），今年預計將會增加一倍。另外，集團還驚喜地發(fā)現(xiàn)，報紙的訂閱量也有小幅上升。
賽智公司（Selligent）是總部在比利時的客戶關系管理方案供應商，據(jù)該公司匯編的互動營銷白皮書指出，2009年全球范圍內共發(fā)送90萬億封電子郵件，在線博客數(shù)量為1.26億個，F(xiàn)acebook的活躍用戶數(shù)量約為50萬。2007年，Twitter上每天發(fā)送的推文數(shù)量為5,000，今天該數(shù)字已經(jīng)激增至5000萬。
在這個互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的世界里，中國的龐大人口基數(shù)為其提供了在線應用的溫床。目前國內互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已經(jīng)超過4.2億。李普慶表示，用戶每天在人人網(wǎng)上的互動次數(shù)為41億次，這一數(shù)字不僅反映出在線社交體系正在日趨強勁，同時也形成了一套獨特的傳播機制，企業(yè)不可能對這種傳播機制的強度視而不見。
“耐克、麥當勞和戴爾等國際知名品牌公司已經(jīng)入駐人人網(wǎng)，或開設官方公共主頁，或推出大型營銷活動。據(jù)估計，去年全球約有63%的廣告商增加了在社交網(wǎng)站的營銷投入?！蓖瑫r，她提到Facebook的崛起還搶奪了傳統(tǒng)的展示型圖文廣告份額。根據(jù)數(shù)字市場研究公司eMarket的統(tǒng)計，今年，F(xiàn)acebook在美國的展示型網(wǎng)絡廣告市場中的占有率為9.5%，緊隨雅虎之后，成為第二大展示型廣告銷售商。
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萬變不離其宗
盡管如此，公司的基本營銷手段并未發(fā)生真正的改變，即如何“花錢讓客戶了解他們的產(chǎn)品或服務，并激起他們的購買欲，”沃頓商學院市場營銷學教授、沃頓互動媒體研究計劃（Wharton Interactive Media Initiative）的聯(lián)席主任彼得?費德（Peter Fader）表示。“社交網(wǎng)站的出現(xiàn)的確改變了公司長久以來所依賴的媒體組合，但是公司的營銷訴求以及客戶選擇聆聽與否的大框架仍舊沒有改變。社交網(wǎng)站或許能夠讓公司的訴求過程更加低成本和高效，但是這個大框架的營銷理念與20、30甚至50年前相比依然是換湯不換藥，”費德說道。
“如果你僅僅依靠在社交網(wǎng)站上撒下幾粒種子，然后就坐等著口碑相傳，顧客盈門，這樣做無法讓你得償所愿的，”費德表示，“有關調查研究顯示，社交網(wǎng)站上的有關行為對受眾的實際影響是非常有限的。你不能只是播下一粒種，然后讓它自己生長和傳播；你必須四處播種，而這聽上去跟大眾營銷非常相似?！?nbsp;
易傳媒的閆方軍評論認為，中國社交網(wǎng)絡上的營銷方法仍然是相對比較原始的，主要是依賴有多少人在線轉貼，而不是向定義更為精準的受眾群體用新的方式推廣品牌。
也有一些創(chuàng)新的舉措。今年年初，總部位于新加坡的旅游服務網(wǎng)站“足跡網(wǎng)”（Zuji）發(fā)布了一個應用程序，該應用程序將“足跡地圖”嵌入 Facebook，讓Facebook的用戶能與其他人共同規(guī)劃旅游線路和預訂行程。該項應用由美國數(shù)據(jù)庫營銷服務供應商Epsilon International開發(fā)而成，該應用帶有一張世界地圖，出現(xiàn)在Facebook用戶的個人頁面。地圖詳細列明了用戶的居住地，并標出了他們喜愛的旅行目的地。Epsilon中國市場的銷售總監(jiān)徐曉明表示，“該應用能讓足跡網(wǎng)了解哪類群體對哪類旅行感興趣。這個項目給Facebook、用戶和旅游公司帶來了三贏效果?！?nbsp;
富有挑戰(zhàn)的新渠道
以前，發(fā)布一次品牌宣傳活動或新品介紹會只需在電視、電臺或者報紙投放一些廣告即可，如今，公司必須通過各種不同的渠道來傳播訊息，這對于當今的營銷人員而言是一項艱巨的挑戰(zhàn)。費德教授評論道，“今天的用戶是全媒體的。要想接觸到他們，就必須覆蓋所有可能的渠道，還必須‘動用一些技術手段’來對渠道進行組合，以便獲得最佳覆蓋率。在新媒體渠道推廣產(chǎn)品，可能投入的資金減少了，但是需要更多人的智慧和汗水?！?nbsp;
“市場碎片化的速度只會越來越快，”易傳媒的閆方軍認為，“企業(yè)必須將各類媒體渠道進行整合，同時瞄準目標消費者，以便保持領先地位?！?nbsp;
另一方面，一個無可爭議的趨勢是，用戶的反饋和評論通過網(wǎng)絡等渠道對于消費者行為正在產(chǎn)生越來越深遠的影響。尼爾森的2010年全球在線調查顯示，40% 的全球消費者會在購買電子產(chǎn)品之前會查看網(wǎng)絡上的其他用戶意見，10%的消費者在沒有查看網(wǎng)上他人評價之前，不會購買任何個人護理產(chǎn)品。這也帶來了一個新的挑戰(zhàn)：隨著在線社區(qū)的不斷龐大，對用戶言論進行管理的挑戰(zhàn)性也會越來越大。
人人網(wǎng)的李普慶表示，要應對這些挑戰(zhàn)，公司首先要理解網(wǎng)絡社區(qū)的特性和其蘊含的獨特傳播機制，其次，要通過創(chuàng)新的方法來參與用戶關于產(chǎn)品的討論，再次，企業(yè)要學會利用社交網(wǎng)站給你的營銷工具和功能。當然，并非所有的用戶評價都是好評，李說道，在獲得差評時，快速和積極的應對是十分重要的。“當你面對的是幾十億條信息時，將它們全部刪除是不可能的。通過體現(xiàn)公司對用戶體驗的關心以及正面及時的反饋，就可以變不利為有利?！?nbsp;
與此同時，一些公司正在基于手機應用程序制定精明的營銷策略。例如，今年10月，中國最大的在線旅游服務供應商、納斯達克上市公司攜程網(wǎng)正式推出最新的在線、線下和無線發(fā)展戰(zhàn)略。攜程網(wǎng)營銷副總裁湯瀾表示，他希望移動渠道成為繼網(wǎng)站和呼叫中心之后的第三大預訂渠道。今年7月，攜程網(wǎng)推出了iPhone手機訂購應用程序。在其后四個月的時間里，下載該應用程序的人數(shù)超過了4萬人。
展望未來，移動終端的功能將會與臺式電腦不分伯仲，沃頓商學院的費德表示，“目前你通過臺式電腦完成的事情，不久就可以完全通過移動設備來完成?！拔覀冋谮呄蛴谝环N狀態(tài)，即兩者之間的區(qū)別將不再明顯，只不過一個體積稍大而且是固定的，另一個體積較小可以隨身攜帶。今后這兩種渠道將融為一體。”
回想2000左右，當時網(wǎng)絡泡沫從興起到破滅，很多人對網(wǎng)絡購物持非常悲觀的看法，認為網(wǎng)絡購物要真正形成市場遙不可及。當時主流觀點認為網(wǎng)絡購物有三方面問題：第一，沒有足夠多的消費者會在線購物，到2000年，中國的網(wǎng)民人數(shù)僅為890萬，而且大部分人并沒有形成網(wǎng)絡購物的習慣。第二，網(wǎng)絡購物不能解決物流配送的問題，網(wǎng)絡購物需要全國性的物流配送體系，而當時的快速物流、快速遞送行業(yè)還只是處于起步階段。很多經(jīng)濟學家一談物流配送，就想到中國郵政，愈發(fā)覺得物流配送問題的不可解決性。第三，網(wǎng)絡購物不能解決網(wǎng)絡支付的問題。中國人喜歡現(xiàn)金交易，還沒有形成刷卡消費的習慣，要求大家直接在網(wǎng)絡上輸入銀行資料，直接通過網(wǎng)絡實現(xiàn)銀行轉賬，短期內要解決這一問題不可能。然而，在之后的時間看來，這些質疑卻都不是問題了，它們已經(jīng)被大型購物網(wǎng)站和除了郵政以外的快遞公司及眾多與各大銀行對接的第三方網(wǎng)上支付所解決。
我們來看一組數(shù)據(jù)：中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）調查顯示，2008年，中國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模為1282億元，2009年味2500億元。工信部副部長楊學山預計，2010年網(wǎng)絡購物金額將超過4000億元。隨著網(wǎng)絡購物等電子商務的快速發(fā)展及達到如此規(guī)模，有人開始稱2010年味“電子商務元年”。
中國目前最大網(wǎng)絡購物平臺是淘寶網(wǎng)，到2008年，淘寶網(wǎng)注冊會員9800多萬人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群，當年交易額為999.6億元。淘寶網(wǎng)當之無愧為中國網(wǎng)絡購物的龍頭。
不同于淘寶網(wǎng)是C2C平臺，其他知名的網(wǎng)絡溝通平臺多是B2C模式，如京東商城、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜等。其中，京東商城2009年銷售額約30億。這些網(wǎng)絡平臺是銷售的其他公司的產(chǎn)品，相當于網(wǎng)上商城。2007年成立的凡客誠品利用電子商務平臺搭建了一個新的網(wǎng)絡購物平臺，相當于服裝公司的網(wǎng)絡專門店。
最近興起的團購網(wǎng)是一種新的網(wǎng)絡購物方式，團購網(wǎng)就是團購的網(wǎng)絡組織平臺，就是互不認識的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價格。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質服務。不過目前團購網(wǎng)由于剛剛興起，也產(chǎn)生很多問題，如接待方能力不足，退訂率太高等。
總體而言，未來幾年網(wǎng)絡購物將繼續(xù)以非常高的速度增長，將會有越來越多的產(chǎn)品和服務通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)交易，例如服裝、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品等。網(wǎng)絡也催生很多新鮮事物，如網(wǎng)絡砍價師、網(wǎng)絡裝修師、網(wǎng)絡麻豆(模特兒)這些新興網(wǎng)絡職業(yè)很受我市一些80后、90后年輕人的追捧。網(wǎng)絡改變生活將會實實在在發(fā)生。
事實上，在某些環(huán)境下，內向的領導者要比外向的領導者更加高效，關鍵就在于被領導的人。格蘭特在與哈佛商學院的弗蘭切斯卡? 吉諾（Francesca Gino）以及北卡羅來納大學克南-弗拉格勒商學院的大衛(wèi)?霍夫曼（David Hofmann）共同撰寫的研究報告中提出了這一論點。這份報告即將于美國管理學會學報上發(fā)表，題為“對外向型領導者的挑戰(zhàn)：員工主動性的作用”（Reversing the Extraverted Leadership Advantage: The Role of Employee Proactivity）。
這份報告指出，外向型領導風格意味著成為注意力的中心：開朗、決斷、大膽、能言善辯并有能力占據(jù)主導地位。這種領導者能提供明確的權力結構和發(fā)展方向。但是，如果這些領導者所管理的員工同樣具有良好的主動性并勇于發(fā)言，就有可能產(chǎn)生摩擦。而如果把這些員工與內向型領導組合起來，就可以通往成功。
這對于任何想要改善領導風格的領導者和管理者而言都具有一定的指導意義?！翱v觀當下流行的領導力研究報告，外向的性格總是一致被看作是成為一名領導者以及高效領導者的最重要因素，”格蘭特表示：“但我認為這種觀點并不完善。某些情況下，內向型領導者可能比外向型更為有效，而傳統(tǒng)觀點并沒有涉及這一領域?！?nbsp;
在這種背景下，格蘭特和他的研究伙伴試圖以某種容易跟蹤生產(chǎn)力和團隊效率的經(jīng)營業(yè)務為對象，就上述問題進行觀察分析。他們選取了披薩外送連鎖店。
“我們希望選取那些容易比較業(yè)務績效的企業(yè)，且組織內部的人員所從事的工作具有同質性，”格蘭特表示?！白鳛橛蓄I導者以及被領導者的組織，如果各分店的盈利性出現(xiàn)差異，那么就可以證明領導者對群體的真實影響?！?nbsp;
主動性帶來的威脅
研究人員從一家全國性的披薩外送公司獲取數(shù)據(jù)。向130家門店發(fā)送了問卷調查，其中57家門店反饋了完整的信息，這些反饋來自于57位門店經(jīng)理和374位員工。為了排除不受領導力影響的地段差異等因素，研究人員還對披薩訂單的平均價格和工作小時數(shù)進行了控制。在問卷中，領導者需對自己的外向程度進行評分 ——即通過言辭、決斷力、開朗的性格和主導力能夠在多大程度上引導注意力。而員工則需對自己在門店工作中的主動行為進行評分，例如積極改善流程、糾正不良行為、大膽表達自己的想法以及發(fā)表對工作問題的意見。
格蘭特和他的研究伙伴發(fā)現(xiàn)領導者及其員工呈現(xiàn)出一種直接簡單的反向關系：如果員工主動性高，內向型管理人員能夠帶領他們創(chuàng)造更高的盈利；如果員工不是那么的積極主動，那么外向型管理人員則更能夠帶領他們創(chuàng)造高盈利?！霸趧討B(tài)且不確定的經(jīng)濟中，這種主動的行為尤其重要，但由于外向型領導者本身就容易成為注意力的中心，因此員工太過主動反而可能令他們遭受威脅，”格蘭特表示“相反，內向型領導者更傾向于認真聽取建議，并支持員工發(fā)揮主觀能動性?！?nbsp;
同時，格蘭特還進一步指出，如果將積極主動的員工與外向型領導者相組合，那么不僅僅會阻礙，甚至可能會損害公司的經(jīng)營效率。他認為“如果外向型領導者不能很好地接受建議，就會讓員工感到沮喪，降低他們對工作的積極性。同時，還會讓他們變得不愿分享觀點，從而限制創(chuàng)造力和創(chuàng)新?！?nbsp;
事實上，性格沖突可能會導致組織內權力無法發(fā)揮，造成領導與員工的公開對抗。如果公司或群體采取的是扁平式的組織架構，這一問題則會更為突出——舉例來說，如果平級的同事近期內獲得提升成為領導，或是新領導的能力和技巧尚未成熟的情況下，就有可能“誘發(fā)員工對權威的挑戰(zhàn)，并讓領導遭受威脅”。格蘭特把這種情況稱為“地位不確定”（status uncertainty）。
“如果你是一家披薩連鎖店的管理人員，你通常會將其作為全職工作，而你管理的人員可能是些高中生和大學生，他們有著不一樣的志向，有時還很可能對你這個領導根本不屑一顧，”格蘭特說道?！斑@時，如果有員工提出改善流程，從而能在‘超級碗’比賽當晚送出更多的披薩或是有員工提出發(fā)放新的優(yōu)惠券或特別優(yōu)惠的建議時，外向型領導會覺得他們的‘地位受到了威脅’。他們很可能會說‘我才是這里的負責人。讓我重申一下我的權力’。而內向型領導人則不那么在乎職級、地位和權力，他們說得不多，并愿意花更多的時間來聽取建議，如果遇到同樣的情況，他們很可能會安靜地采納并執(zhí)行這些建議。這種領導者不會太在意自我，也不會想象員工可能奪取他們的位置、施加自己的觀點。
疊T恤比賽帶來的啟示
研究小組還進行了另一項研究，對外向型領導的行為進行仔細觀察，而不僅僅依賴于這些領導者的自我描述。研究人員在美國東南部的一所大學選取了163位大學生，并把他們分為不同的小組，每個小組都有成員和組長。他們的任務是在10分鐘之內疊好盡量多的T恤，疊的最多的小組的每位成員都可以獲得一個iPod作為獎勵。
研究人員隨機挑選了部分學生作為組長，既有外向型，也有內向型。對于外向型的組長，研究人員向他們展示了那些以大膽、能言善辯和決斷力著稱的著名領導人的例子，例如小馬丁路德金和杰克威爾士。而針對內向型組長，研究人員則向他們展示了類似圣雄甘地和阿伯拉罕林肯等安靜保守的著名領導者形象。之后，需要兩組人員按照所展示的風格來有效地領導他們的團隊。與此同時，研究人員還選取了另外兩名大學生作為“盟友”，并將其分配給兩個小組，暗中讓他們采取被動或主動的表現(xiàn)。配合采取主動表現(xiàn)的“盟友”需要向組長建議一種新型高效地疊衣服方式。
研究人員發(fā)現(xiàn)在外向型領導風格和主動性行為之間存在著重要的互動關系，與披薩研究的結果一致。盟友采取被動表現(xiàn)時，外向型領導風格帶領下的團隊取得了更好的績效；而當盟友采取主動表現(xiàn)時，則是內向型領導風格下的團隊取得更高的成績?！爱斆擞驯憩F(xiàn)積極時，小組成員會認為外向型領導人不能很好地接受意見，因此也就不愿意賣力工作，”研究人員在報告中如此分析。
領導者和員工關系以及勞動關系之間權力的對抗變得非常明顯，格蘭特說，“當領導者重申權力，員工表示‘我們才不會為你賣力工作’時，權力的對抗就會結束?！比欢鴨T工會認為“瞧，這些領導人根本不接受好的意見…我們沒必要對他們表示尊敬。我們可不想讓這種人奪第一。我們希望在一天結束的時候，能讓他們體會到我們的意見是有價值的，我們的貢獻能夠得到認可?！?nbsp;
有趣的是，就盈利性而言，外向型領導者和內向型領導者本身并不存在孰優(yōu)孰劣。格蘭特和他的研究伙伴發(fā)現(xiàn)，真正的差異來自于領導者和被領導者的組合。
“事實證明內向型和外向型領導風格的效率不分上下，但成員組合的方式不同，就會對結果造成差異，”格蘭特表示?！白鳛橐幻鐣茖W家，這樣的結論無疑有著重大的意義——一個組織內的成員結構非常復雜，你很難說哪種風格就一定比另一種風格更有效…我們的研究著重在于在何種環(huán)境下哪種風格更有效，而不是簡單地嘗試證明哪種更好——我認為這根本就是個錯誤的命題?！?nbsp;
既然結論如此，那么為什么整體而言流行觀點都認為外向型的人才是更好的領導者呢？報告給出了幾個可能的原因：其中之一就是 “暈輪效應”（halo effect）?！霸斐蛇@種觀點的原因可能是因為外向型領導人更符合東西方文化中人們對于魅力型領導者的描繪，這一點在商場上尤為突出，”報告指出。一項針對收入在六位數(shù)以上的1500位高級管理人員的在線調查顯示，65%的受訪者認為內向是影響領導力的負面品質。
為員工創(chuàng)造空間
格蘭特表示他們的研究對于希望改善領導風格、改革低層管理級別的企業(yè)管理人員來說有著廣泛的意義?！拔覀兛偸莾A向于認為我們需要表現(xiàn)得熱情、開朗并富有決斷力，嘗試讓員工感到興奮，為他們描繪清晰的愿景、指明方向，”格蘭特說，“但事實上，有時候領導者需要采取更為保守和安靜的姿態(tài)，某些情況下，甚至是一言不發(fā)，從而為員工創(chuàng)造更多的參與對話的空間?！?nbsp;
格蘭特曾與一家財富500強企業(yè)的CEO共事，這位CEO為自己定了一個規(guī)矩，即在會議開始的15分鐘內保持緘默，不說一句話——盡管他是個非常外向的人?！八l(fā)現(xiàn)他有種傾向，就是一旦想到一個他認為很棒的點子，就急于讓員工接受，有時，這會讓員工覺得自己并沒有參與在過程中，”格蘭特表示，“所以他嘗試改變這一現(xiàn)象：‘我希望你們告訴我你們的任何想法——建議、反饋或是疑問——這個舞臺是你們的?！麆t會安靜的聆聽并記錄重點。”
對于為員工提供更大的權力和決策自主權——即“讓員工選擇做什么工作、如何做、何時及何處完成工作”——研究報告也給出了許多值得借鑒的意見。格蘭特指出：“想讓員工變得積極主動的一個最重要因素就是培養(yǎng)他們對于大團體或部門或整個企業(yè)的責任感。如果員工覺得自己應該為集體利益負責，他們就會在特定的個人崗位描述范圍之外，主動承擔更多的責任?！?nbsp;
那么管理人員應當如何將研究報告中的發(fā)現(xiàn)運用到實踐中呢？格蘭特建議一旦潛在的團隊成員已經(jīng)掌握必需的技能和專業(yè)知識，領導者就可以開始觀察他們的性格，以便進行最終的團隊組合——領導者應對員工及管理人員同時進行觀察，思考如何組合成員才能讓團隊發(fā)揮最大的效率?！叭绻业墓芾砣藛T都是外向型的，那么有機會的話，我會傾向于招一些不是那么主動的員工，這些員工更能夠從領導那里獲得清晰、主導性的愿景，更容易被鼓舞，從而發(fā)揮更大的積極性?！?nbsp;
至于如何定義那些適合內向型風格領導的員工，格蘭特認為可以靠觀察和聆聽?！胺e極主動的員工會花更多的時間和精力來主導自己的工作——無論是提出建議、規(guī)劃新的工作流程、加班幫助同事或是超越自己的工作范圍來征求反饋。你會很快發(fā)現(xiàn)這些趨勢和特征?！?nbsp;
除此之外，外向型領導在下放責任給主動性員工時也需保持謹慎，格蘭特指出，應當讓這些員工從事他們所希望的領域，這樣他們才會有動力前進并承擔更大的責任。這些領導者還應該主動搜集反饋，無論是正面還是負面意見都應該悉心接受。有些公司會采用360度全面反饋調查，但這很難適用于小的群體?！跋騿T工征詢如何進行改革的意見可謂是一石二鳥的舉措，”格蘭特說道，“既可以讓領導更多地了解員工的想法，也可以為員工創(chuàng)造更大的貢獻空間?！?