為何女性能夠成為更好的企業(yè)家
根據(jù)商務(wù)部（Department of Commerce）的統(tǒng)計(jì)，美國的婦女創(chuàng)辦企業(yè)從1977年到2007年增長了44%，增加了50萬個(gè)工作崗位。同時(shí)，男性創(chuàng)辦的企業(yè)只增長了22%，并且減少了200萬個(gè)工作崗位。
這一趨勢并不令人吃驚。女性商業(yè)研究中心（Center for Women’s Business Research）勤奮地追蹤這一趨勢已經(jīng)很多年了，我也就此話題寫了很多年文章。忘掉銀行危機(jī)，忽略掉赤字：這是我們這個(gè)年代的創(chuàng)業(yè)故事。為什么？
女人們做得更多，拿得更少。這是今天經(jīng)濟(jì)的規(guī)律——但是女人們在這種處境中已經(jīng)幾十年了。雖然她們吸引到的機(jī)構(gòu)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資很少，但是女性建立的企業(yè)數(shù)量、創(chuàng)造的工作機(jī)會(huì)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均。她們更多地關(guān)注利潤而不是收入，極端節(jié)儉，反感浪費(fèi)。
女性創(chuàng)辦的企業(yè)是以客戶為中心的。難道不是所有的企業(yè)都應(yīng)如此嗎？是的，它們應(yīng)該如此，但是實(shí)際情況卻不是這樣。我們都知道有些公司憎恨自己的顧客，而且有時(shí)候我們還不得不同他們打交道。但是女性喜歡他們的客戶——這不僅僅是因?yàn)樗齻儾⒉皇前逊?wù)當(dāng)做煩人的事。女性也是一個(gè)巨大的市場，大約有85%的消費(fèi)都是女人貢獻(xiàn)的。對于一些男人來說，這不過是一場笑話；對于女性企業(yè)家來說，它則是成功的來源。
女性企業(yè)家格外有動(dòng)力。我實(shí)在是數(shù)不勝數(shù)，有多少人創(chuàng)辦了自己的公司，還在說如果他們失敗了，總還是可以回到打工生涯之中去。我從來沒有聽到過一個(gè)女人這樣說。很多時(shí)候，女性是因?yàn)閼嵟砰_始創(chuàng)辦公司的——因?yàn)樗齻兪軌蛄嗽趥鹘y(tǒng)企業(yè)里那種不受重視的感覺——或者是因?yàn)榻^望，希望在自己創(chuàng)辦的公司里找到在其他地方?jīng)]有的靈活和自由。她們沒有安全網(wǎng)。這些讓她們有了強(qiáng)大的決心，這些決心強(qiáng)大的程度讓觀察者們心生恐懼。
女性的成長發(fā)展比較復(fù)雜。在很多年里，商業(yè)作家Sally Helgesen一直認(rèn)為女性的頭腦是類似網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)，擅長處理非線性的、混亂的局面。她們不認(rèn)為任何問題會(huì)只有一個(gè)答案，她們很容易明白，在商業(yè)世界里，關(guān)系無處不在。并不是說男人不會(huì)這樣做，但是女性顯然更為擅長。
這樣的女性在這場游戲中，擁有更多的力量。在這個(gè)方面，女性企業(yè)家讓我想起了移民浪潮：逃離他們感到敵意的環(huán)境，冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)作出決定，去創(chuàng)建一個(gè)新世界，一個(gè)他們能夠按照自己的意志獲得成功的樂土。美國就是由這些先驅(qū)建立起來的，今天美國的經(jīng)濟(jì)還在不斷地在豐富，這得益于那些不會(huì)輕易接受失敗的女性的新鮮思想。
那么如果女人成了主流會(huì)怎么樣呢？當(dāng)女人擁有的公司數(shù)量最終超過男人，并且在價(jià)值上也超過男人的時(shí)候，情況會(huì)怎么樣呢？我們是否會(huì)屈從于讓人舒服的正統(tǒng)觀點(diǎn)？當(dāng)我們不具備優(yōu)勢的時(shí)候，我們是否失去了它們呢？
李毅中自己還在用2G手機(jī)。李在中國省部級(jí)官員中有相當(dāng)少見的媒體親和力和極高的透明度。中國數(shù)億民眾，都在電視上看到過時(shí)任國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局局長的李毅中拍案而起，拍得桌上的水杯叮當(dāng)作響、水花四濺。但李毅中的仕途并不總是這樣給力。
1966年到1998年的32年間，李毅中一直在石油行業(yè)工作，從普通工人做到中國石油化工股份有限公司的董事長。2003年，當(dāng)絕大多數(shù)同輩行將退休，59歲的李毅中在政壇上又邁出一步。第十屆全國人大一次會(huì)議決定成立國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，李毅中被任命為國資委黨委書記、副主任。年長李毅中3個(gè)月的李榮融任主任，直到2010年8月離任。
李毅中沒有在國資委副主任任上一任到底。2005年2月，國務(wù)院決定將原為副部級(jí)的“國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局”升為正部級(jí)，并更名為“國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局”。李毅中奉命出任改組后的安監(jiān)總局首任局長。
從那以后，李毅中成為中國出鏡率最高的省部級(jí)官員。2005年李毅中14次出現(xiàn)在煤礦事故現(xiàn)場。2006年在山西左云，一位媒體記者就四次遇到李毅中。無數(shù)次奔赴礦難現(xiàn)場，不可謂不勤力;怒斥“官煤勾結(jié)”，表示“查處事故背后腐敗，核心是根治官商勾結(jié)”，不可謂沒有勇氣;怒斥黑龍江七臺(tái)河?xùn)|風(fēng)煤礦礦長，“你們連民營小煤窯主都不如!”不可謂沒有洞察力……然而，就像黃仁宇所還原的海瑞，李毅中并不能以個(gè)人的忠勇，補(bǔ)救組織和技術(shù)之短。
為杜絕生產(chǎn)事故，2009年山西省內(nèi)登記在冊的2840多座煤礦統(tǒng)統(tǒng)收歸國有，其它省份紛紛效仿。一年過去，國有企業(yè)收購大量私有企業(yè)，心有余力不足，又把它們承包給當(dāng)年的民營礦主。只是產(chǎn)權(quán)性質(zhì)發(fā)生了變化。礦難如故。
但這些已與李毅中無關(guān)，他奔赴另一個(gè)首任。2008年3月第十一屆全國人大一次會(huì)議通過“國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革方案”，決定實(shí)行“大部制”。李毅中出任工信部首任部長。
在工信部部長任上，年逾六旬的李毅中，依然每天工作14個(gè)小時(shí)，每周最多休息一天。金融危機(jī)時(shí)他“憂心如焚，夜不能寐”。不過，這次李毅中收獲的掌聲寥寥。工信部意欲推行的“綠壩”軟件遭遇輿論反彈，最終不了了之;網(wǎng)站備案等政策等也被指推高了中小網(wǎng)站運(yùn)營成本;“十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”被詬病重政府之手，輕市場之手;“淘汰落后產(chǎn)能”又遭遇地方政府陽奉陰違……
李毅中可謂探索大部制改革的馬前卒。2010年第三期《行政管理改革》上，李毅中發(fā)表署名文章《積極探索推進(jìn)大部門制改革實(shí)現(xiàn)工業(yè)和信息化科學(xué)管理》，羅列了工信部開展工作的種種困難—
“工業(yè)固定資產(chǎn)投資、生產(chǎn)要素協(xié)調(diào)保障缺失，存在責(zé)權(quán)不一致的情況。抑制產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)、兼并重組、淘汰落后、節(jié)能減排、推進(jìn)‘三網(wǎng)融合’等重點(diǎn)工作推動(dòng)難度很大。從工作層面看，由于與相關(guān)部門在職能分工上還存在一定程度的交叉，造成工作環(huán)節(jié)增多，影響工作效率。”“工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造”這樣一項(xiàng)似乎不太難的工作，也“環(huán)節(jié)多、進(jìn)度慢、效率低……亟待改進(jìn)?！?/P>
李毅中面對的種種難題，也是繼任者苗圩，以及整個(gè)中國要面對的。
我們假設(shè)你已經(jīng)在電話清單上找到了一位熱門的潛在客戶。該潛在客戶訪問了你的網(wǎng)站，并且留下了對他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。
然而，你不知道什么時(shí)候打電話給潛在客戶合適。而且你不想玩電話追逐游戲。你知道聯(lián)系他的最佳時(shí)間嗎？以下是你的第一個(gè)問題：
一周中打電話的最佳時(shí)間是哪一天？
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
順便說一句：Sales Machine的讀者很早就看到過這一測驗(yàn)，因?yàn)樗栽摬┛偷脑缙趦?nèi)容為基礎(chǔ)。
正確答案是星期四。
凱洛格管理學(xué)院的詹姆斯·奧爾德羅伊德博士最近研究了由50家公司的數(shù)千銷售專業(yè)人士提供的，超過一百萬條給潛在客戶的電話電子記錄。然后，他應(yīng)用統(tǒng)計(jì)測量以概括出成功和失敗的模式。
他發(fā)現(xiàn)星期四是聯(lián)系一位潛在客戶以確定其資格的最佳時(shí)間。實(shí)際上，這比最糟糕的周五要好大約20%。其他三天處于這兩者之間。
好了，現(xiàn)在你知道了打電話的正確時(shí)間……
正如有些日子比其他日子要好，當(dāng)談到聯(lián)系潛在客戶，一天中的某些時(shí)間比其他時(shí)間更好。
當(dāng)然，有很多理論在談這個(gè)問題。
例如，我曾聽到過建議打電話的最佳時(shí)間是午餐時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候潛在客戶接聽其私人電話的可能性最大。但這只是道聽途說的建議。在這里我們談?wù)摽茖W(xué)。
因此，下面是你的下一個(gè)問題：
一天中打電話的最佳時(shí)間是什么時(shí)候？
清晨（上午8時(shí)至上午9時(shí)）
上午（上午9時(shí)至中午）
下午（下午1時(shí)至下午4時(shí)）
傍晚（下午4時(shí)至下午5時(shí)）
正確答案是清晨（上午8時(shí)至上午9時(shí)），其次是傍晚（下午4時(shí)至下午5時(shí)）。 （不用說，我指的是潛在客戶的時(shí)區(qū)，而不是你自己的！）
奧爾德羅伊德的研究顯示，最糟糕的時(shí)間恰恰是午飯后。事實(shí)上，清晨打推銷電話確認(rèn)銷售線索資格的可能性比中午1點(diǎn)至2點(diǎn)打要高出164%。
好了，現(xiàn)在你在正確的一天中正確的時(shí)間打電話，有一條壓倒一切的規(guī)則。如果你感興趣，請繼續(xù)往下看……
當(dāng)你在“實(shí)時(shí)”收集銷售線索的信息時(shí)，有一條特殊規(guī)則在起作用。盡管當(dāng)一位客戶通過給你的公司打電話來回應(yīng)廣告或直接郵件時(shí)，這會(huì)發(fā)生，但這通常發(fā)生在網(wǎng)上，當(dāng)一位潛在客戶訪問你的網(wǎng)站之時(shí)。
顯然，如果你迅速再和潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系，你確認(rèn)該銷售線索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢？
多長時(shí)間內(nèi)和“熱門的”銷售線索聯(lián)系合適？
對于大多數(shù)B2B市場來說，正確的答案是一小時(shí)，時(shí)間再長該銷售線索就不再“熱”了。這仍然只是條線索，但這實(shí)際上和任何從清單上得到的老式銷售線索一樣。
奧爾德羅伊德的研究顯示，在B2B的銷售環(huán)境中，確認(rèn)一條銷售線索的最大勝算發(fā)生在顯示出興趣的20分鐘內(nèi)。然而，對于帶來一位合格的潛在客戶的可能性，在5分鐘內(nèi)打電話是等一個(gè)半小時(shí)再打電話的21倍。
有些行業(yè)對時(shí)間沒有這么敏感。例如，在金融服務(wù)行業(yè)，只要你在24小時(shí)內(nèi)給熱門銷售線索打電話，你仍然有機(jī)會(huì)確認(rèn)該線索，并將之納入到你的渠道中。
但這是例外，而不是規(guī)則，迅速地回電話永遠(yuǎn)更為有效得多。
在此基礎(chǔ)上，以下是你的做法：
步驟1：重新安排。將你的客戶電話安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。
步驟2：優(yōu)先排序。如果你源源不斷地從網(wǎng)站上獲得銷售線索，總是先打這些電話。對于你的清單上的其他線索，要先給最先獲得的線索打電話。
步驟3：適應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)你無法接觸到潛在客戶，繼續(xù)前進(jìn)并留下一封語音郵件。