聯(lián)系潛在客戶的最佳時間
我們假設(shè)你已經(jīng)在電話清單上找到了一位熱門的潛在客戶。該潛在客戶訪問了你的網(wǎng)站，并且留下了對他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。
然而，你不知道什么時候打電話給潛在客戶合適。而且你不想玩電話追逐游戲。你知道聯(lián)系他的最佳時間嗎？以下是你的第一個問題：
一周中打電話的最佳時間是哪一天？
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
順便說一句：Sales Machine的讀者很早就看到過這一測驗，因為它以該博客的早期內(nèi)容為基礎(chǔ)。
正確答案是星期四。
凱洛格管理學院的詹姆斯·奧爾德羅伊德博士最近研究了由50家公司的數(shù)千銷售專業(yè)人士提供的，超過一百萬條給潛在客戶的電話電子記錄。然后，他應(yīng)用統(tǒng)計測量以概括出成功和失敗的模式。
他發(fā)現(xiàn)星期四是聯(lián)系一位潛在客戶以確定其資格的最佳時間。實際上，這比最糟糕的周五要好大約20%。其他三天處于這兩者之間。
好了，現(xiàn)在你知道了打電話的正確時間……
正如有些日子比其他日子要好，當談到聯(lián)系潛在客戶，一天中的某些時間比其他時間更好。
當然，有很多理論在談這個問題。
例如，我曾聽到過建議打電話的最佳時間是午餐時間，因為這個時候潛在客戶接聽其私人電話的可能性最大。但這只是道聽途說的建議。在這里我們談?wù)摽茖W。
因此，下面是你的下一個問題：
一天中打電話的最佳時間是什么時候？
清晨（上午8時至上午9時）
上午（上午9時至中午）
下午（下午1時至下午4時）
傍晚（下午4時至下午5時）
正確答案是清晨（上午8時至上午9時），其次是傍晚（下午4時至下午5時）。 （不用說，我指的是潛在客戶的時區(qū)，而不是你自己的?。?nbsp;
奧爾德羅伊德的研究顯示，最糟糕的時間恰恰是午飯后。事實上，清晨打推銷電話確認銷售線索資格的可能性比中午1點至2點打要高出164%。
好了，現(xiàn)在你在正確的一天中正確的時間打電話，有一條壓倒一切的規(guī)則。如果你感興趣，請繼續(xù)往下看……
當你在“實時”收集銷售線索的信息時，有一條特殊規(guī)則在起作用。盡管當一位客戶通過給你的公司打電話來回應(yīng)廣告或直接郵件時，這會發(fā)生，但這通常發(fā)生在網(wǎng)上，當一位潛在客戶訪問你的網(wǎng)站之時。
顯然，如果你迅速再和潛在客戶進行聯(lián)系，你確認該銷售線索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢？
多長時間內(nèi)和“熱門的”銷售線索聯(lián)系合適？
對于大多數(shù)B2B市場來說，正確的答案是一小時，時間再長該銷售線索就不再“熱”了。這仍然只是條線索，但這實際上和任何從清單上得到的老式銷售線索一樣。
奧爾德羅伊德的研究顯示，在B2B的銷售環(huán)境中，確認一條銷售線索的最大勝算發(fā)生在顯示出興趣的20分鐘內(nèi)。然而，對于帶來一位合格的潛在客戶的可能性，在5分鐘內(nèi)打電話是等一個半小時再打電話的21倍。
有些行業(yè)對時間沒有這么敏感。例如，在金融服務(wù)行業(yè)，只要你在24小時內(nèi)給熱門銷售線索打電話，你仍然有機會確認該線索，并將之納入到你的渠道中。
但這是例外，而不是規(guī)則，迅速地回電話永遠更為有效得多。
在此基礎(chǔ)上，以下是你的做法：
步驟1：重新安排。將你的客戶電話安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。
步驟2：優(yōu)先排序。如果你源源不斷地從網(wǎng)站上獲得銷售線索，總是先打這些電話。對于你的清單上的其他線索，要先給最先獲得的線索打電話。
步驟3：適應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)你無法接觸到潛在客戶，繼續(xù)前進并留下一封語音郵件。
自從我住在硅谷并以管理顧問為業(yè)以來，不斷有人提醒我，為什么這么多的高科技CEO認為市場營銷完全是一堆狗屎。因為有太多的營銷人士十分懶惰，缺乏想象力，或者兩者都有。
或許這來源于被仍然認為“如果我們這么設(shè)計的話，他們就會出現(xiàn)”的令人討厭的CEO和創(chuàng)始人粗暴地禁止和輕視的年代。但這實在沒有借口。我不在乎對你的打擊有多大，你需要一夜之間長大并且向他們展示你的真實作用，而不是去逃避問題。
好吧，也許我對營銷這件事情想得有些太嚴重了。算了！當我掏了一大筆錢，期望會有些我實際能用的東西時，我花了多年時間去重寫通用新聞稿和蹩腳的廣告文案。甚至別讓我開始數(shù)落那些認為產(chǎn)品規(guī)格是和客戶利益一樣事情的營銷人士。
嗯，我仍然至死不渝地相信，不管有什么困難或障礙，市場營銷都是一種高尚的職業(yè)。而且我得到了一種或許行之有效的新戰(zhàn)術(shù)：通過揭露營銷人士十大愚蠢無能的營銷技巧，使他們感到慚愧而順從。
當然，我知道，具有諷刺意味的是這來自曾當過營銷主管的我。這很可悲，真的。但是，嘿，從我這里聽到它，比在一份解雇通知書上看到它要好多了，是吧？沒錯。
1、通用、被濫用的標志性語言。業(yè)已交貨。您可以依賴的績效。完成。解決?？紤]它所能解決的。我可以繼續(xù)下去。真是浪費金錢。
2、你說：“與眾不同，鶴立雞群；”他們聽到“夸大其詞，極端狂熱。”如果你從未見過卡莉·菲奧莉娜的恐怖山羊的參議院競選廣告，去看看吧，你就會明白我的意思了。鶴立雞群需要創(chuàng)新和創(chuàng)意；這不僅僅是你通過提高音量就能做到的。
3、忘了這個星球上還有除美國之外的其他國家。他們的銷售中有一半是國際性的，但這不重要。他們定期計劃在美國的這些精心籌劃的發(fā)布活動，而將世界的其他地方完全拋在腦后。我知道有國際性高管確確實實從其客戶那里弄清楚了要開發(fā)何種新產(chǎn)品。
4、將其意見看得比其客戶的意見更有價值的廣告主管。有一次，當我試圖向一位廣告主管解釋，做到這一點的方法可能有100種，但是我不喜歡他試圖強加給我的這種，他跟我強調(diào)說，我只是沒有弄明白。嗯，我沒把業(yè)務(wù)給他。
5、新聞稿中的通用垃圾。比如不可避免地以“我很高興……”開頭的行政引用。說真的，登錄任何公司的網(wǎng)站，查看他們的新聞稿，請告訴我其中至少有四分之一沒有包括以此作為開頭的陳詞濫調(diào)。我快要發(fā)瘋了。
6、產(chǎn)品營銷人士熱衷于規(guī)格和功能。他們只是沒有理解整個“客戶利益”、“價值主張”這件事情。對他們來說，更快，更小，更輕，更強大，更薄，更聰明，更明亮就是一切，而我最喜歡更可靠。噓。努力向客戶推銷“更可靠”吧！
7、語法或構(gòu)成錯誤的任何東西。尤其是沒有意義的抄襲，因為它顯然是剪切和粘貼的結(jié)果。
8、認為新聞稿構(gòu)成產(chǎn)品發(fā)布的營銷人士。這是正確的，在大型公司，真的有營銷主管認為對于發(fā)布一項產(chǎn)品，他們所需做的所有事情就是一片新聞稿。在網(wǎng)絡(luò)上把它發(fā)布出去，就是這樣，事情就搞定了。收工。
9、“給他們演示三個廣告概念”的把戲。廣告商實際使用這一點來限制他們必須掌握的概念數(shù)量。他們向你演示三個：第一個沒問題，第二個是他們想讓你選的那個，而第三個很糟糕，所以你肯定會回來選第二個。
10、最后但并非最不重要的，致命一擊：具有愚蠢頭腦的天才主管抓住一個為謀生而走出格子間的工程師或者上帝才知道的某個人，并且告訴他，他是下一位營銷負責人。這種事情天天都在發(fā)生。
好吧，這些是我十大。你最喜歡哪些愚蠢的懶惰營銷把戲？
PART1 處理結(jié)構(gòu)過渡性“垃圾”角
結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)之間的連接處，有時候會產(chǎn)生“垃圾”角，不規(guī)則的空間結(jié)構(gòu)，讓很多人堆這種不可更改的過渡性空間很頭疼，其實它們可以變得非常實用，甚至可以化身為功能性非常強的特殊區(qū)域而存在。改變想法，不要被傳統(tǒng)思路局限。
垃圾角變身休閑區(qū)
樓梯上方拐角常常會產(chǎn)生一個無用的垃圾角落，很多時候我們會對其進行空間弱化處理，但是通常效果都不是太好，封閉式的處理方式會使得該區(qū)域更加局促，倒不如將其敞開來，作為一個休閑區(qū)，墻面則可以懸掛一些增加氣氛的圖片，使得整個空間顯得更有氣質(zhì)。
合理運用通道
每個空間都有必需的通道，對于較大的衛(wèi)浴間來說，浴缸擺放在中間兩邊所產(chǎn)生的寬敞通道是很難再利用的區(qū)域，如果把洗手池擺放在墻邊，就可以使通道空間得到合理利用。
功能區(qū)新構(gòu)想
樓梯邊上的過渡性空間一般很少有人會合理利用，對于日常生活來說，洗手池并不是必須與洗浴等功能區(qū)一樣，進行封閉處理的，進行有趣的干濕分離是一件值得一試的方式，一敞開一封閉的方式不僅增加空間與生活的層次，這樣做的好處還在于，急需上廁所的家人，不再因為你的刷牙、洗臉搶占空間而郁悶了。
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PART2 化整為零 讓空間利用更高效
特別大的“一通到底”式的空間有時候使用起來會讓人覺得不方便，既沒有合理的分區(qū)，又少了空間層次。而過于細碎的空間“化整”，其實也不是太難。
用透明隔斷 讓大空間更高效
利用透明隔斷將過大的空間分隔開來，是非常常用也非常好用的空間設(shè)置方式，這樣一來，空間的完整性被保留，而獨立性也被提升。應(yīng)用透明隔斷進行分隔的兩個空間最好是功能比較一致的空間。避免將公共空間與相對隱秘性要求較高的空間串聯(lián)起來，造成使用困擾。
推拉式活動隔斷 讓空間功能更靈活
推拉式隔斷有個好處，就是關(guān)鍵的時候可以打開、隱藏，關(guān)上的時候，兩個空間可以分開，成為相對獨立的使用空間;而當推拉式隔斷打開，則兩個空間合并成為一個寬敞的大空間，可滿足家庭聚會等人較多時對大空間的需求。
儲物式分隔“大方框”
覺得“大方框”空間不好用，但是又不想分隔后的空間變得過于瑣碎，同時還希望分隔空間不會造成功能浪費——如果你希望自己的空間能做到這些，就非常適合用具備儲物功能的大型隔斷來分隔“大方框”空間。注意，一定是大型，這樣的隔斷會因為一致的視覺效果而讓空間不至于顯得凌亂。
半遮蔽的分隔體
既不會太直白讓人一下看到全部，也不會笨拙地將自己全部遮掩……半遮蔽的分隔體，讓空間成為整體，同時也有相對獨立的感覺。利用不同的材質(zhì)你可以營造不同的居室氣質(zhì)，并根據(jù)自己的需求進行功能性設(shè)置。
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PART3 巧用主空間旁的尷尬區(qū)域
很多家里都會有這樣的空間，它不是太大，不能作為主要功能區(qū)使用;它沒有合理的設(shè)施，不能作為廚衛(wèi)區(qū)使用;它位于一個大空間的一角，通常是兩個主要空間之間的連接部分……總之，它尷尬地存在著，但是卻可以華麗轉(zhuǎn)身。
客廳共享的休閑區(qū)域
設(shè)置一個與客廳空間相連的小空間，不大的面積讓它的地位多少顯得有點尷尬。廚房、衛(wèi)浴等功能區(qū)也不適合安置在這里，而作為居住者的書房，又確實有點小。將其打造成一個沒有明確功能性的休閑區(qū)確實是一個不錯的點子，一來可以作為會客區(qū)的補充，二來可以讓客人有一個玩樂的空間。軟性隔斷可以讓這里暫時變得相對私密，也可以讓其在必要的時候與客廳融為一體。
尷尬空間變身休閑區(qū)域
房間空間有限，加高床的位置，使創(chuàng)下成為巨大容量的儲藏柜：窗邊的走道相對來說較寬敞，但放置高貴又阻擋陽光，所以設(shè)計成20厘米高的地臺當做一個陽光休閑區(qū)在合適不過。
將一個閱讀區(qū)與餐廳聯(lián)系起來
一個餐廳旁邊的小空間，沒有自然光，不能與廚房打通，除了讓它委屈地成為一個儲藏間外，還能干點什么?如果你為它設(shè)置了恰當?shù)墓饩€，放置幾把舒適的座椅，書柜，它就可以成為一個閱讀區(qū)，不至于像獨立書房那樣與家人隔絕，還能保持一定的獨立性。