算出客戶購(gòu)買(mǎi)行為
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻，然而這點(diǎn)卻很難做到。企業(yè)往往是根據(jù)客戶過(guò)去發(fā)生過(guò)的購(gòu)買(mǎi)行為，運(yùn)用相關(guān)軟件，來(lái)預(yù)測(cè)某個(gè)客戶會(huì)在某個(gè)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的可能性。按理說(shuō)，在擁有大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)該與實(shí)際結(jié)果相差不大，但現(xiàn)實(shí)情況恰恰相反。作者研究了兩家大型企業(yè)的數(shù)千名客戶的購(gòu)買(mǎi)模式，結(jié)果表明，它們預(yù)測(cè)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)確率僅有60%。準(zhǔn)確率為什么會(huì)這樣低？作者認(rèn)為，原因不在于記錄了客戶購(gòu)買(mǎi)信息的CRM系統(tǒng)本身，或是這些信息不具備預(yù)測(cè)作用，而在于多數(shù)企業(yè)用于解讀數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)方法存在局限性。
企業(yè)在預(yù)測(cè)客戶行為時(shí)，最常用的方法包括兩個(gè)步驟：第一步是估算某個(gè)客戶選購(gòu)某個(gè)特定產(chǎn)品的概率，第二步是估算某個(gè)客戶在某個(gè)特定時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的概率。具體方法是對(duì)大量相關(guān)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析，得出計(jì)算概率等式中各變量的權(quán)重，然后再用此等式計(jì)算概率。企業(yè)將兩個(gè)步驟中算出的概率相乘后，就可以得出每個(gè)客戶未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為的聯(lián)合概率。據(jù)此還可以建立一個(gè)概率方塊，了解更多有關(guān)客戶行為的信息。
這種方法綜合了產(chǎn)品選擇概率與購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)概率，而且，許多行業(yè)的客戶樣本規(guī)模龐大，客戶數(shù)據(jù)也相當(dāng)充足。那么，為什么得出的預(yù)測(cè)數(shù)字還這么不可靠呢？部分原因在于，將產(chǎn)品選擇概率與購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)概率相乘這種做法，完全忽視了這兩個(gè)概率之間的互相依存關(guān)系，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)，不過(guò)，公司可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)修正來(lái)解決回歸分析中這一偏差，這并不是傳統(tǒng)方法的主要問(wèn)題所在。
真正的問(wèn)題在于這兩種概率預(yù)測(cè)都采用同一個(gè)樣本群體的數(shù)據(jù)，而這會(huì)導(dǎo)致抽樣誤差。傳統(tǒng)的概率估計(jì)方法之所以極易出現(xiàn)抽樣誤差，原因就在于，所有回歸分析都存在一個(gè)隱含假設(shè)，即由樣本群體得出的變量的權(quán)重代表了整個(gè)總體。但是，這種假設(shè)在實(shí)際中幾乎無(wú)法成立。
那么，怎樣才能消除概率估計(jì)中的抽樣誤差呢？答案在于一個(gè)名為貝葉斯估計(jì)的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)方法。貝葉斯估計(jì)法不是像回歸分析那樣計(jì)算出概率等式中每個(gè)變量的權(quán)重，而是先確定一個(gè)權(quán)重范圍。然后，通過(guò)一連串迭代計(jì)算，確定相關(guān)變量最有可能占的權(quán)重。這種計(jì)算具有更大的預(yù)測(cè)作用，因?yàn)樗佻F(xiàn)了樣本實(shí)際發(fā)生過(guò)的行為。作者利用丹尼爾•麥克法登的開(kāi)創(chuàng)性成果，開(kāi)發(fā)了一個(gè)名為似然函數(shù)的多變量公式。通過(guò)這個(gè)公式，我們可以準(zhǔn)確計(jì)算出客戶總體在面對(duì)兩種以上產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)概率和時(shí)機(jī)概率。要進(jìn)行估計(jì)和使用作者開(kāi)發(fā)的似然函數(shù)，需要有特殊的軟件，如Gauss或MATLAB。
作者分別在一家大型B2B高科技企業(yè)和一家B2C金融服務(wù)企業(yè)應(yīng)用了這一新方法，并與傳統(tǒng)預(yù)測(cè)方法得出的結(jié)果進(jìn)行了比較。結(jié)果表明，利用新方法，B2B企業(yè)的預(yù)測(cè)能力提高了54%，B2C企業(yè)提高了近33%。在這一過(guò)程中，一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度和營(yíng)銷(xiāo)不足同樣會(huì)降低企業(yè)的收入。作者由此做出的推斷是，如果企業(yè)將傳播力度降到合適的水平，不僅可以節(jié)省成本，還可以提高單位客戶收入。為了驗(yàn)證這一點(diǎn)，作者開(kāi)展了一項(xiàng)實(shí)地研究，結(jié)果顯示，作者的新模型不僅能夠幫助企業(yè)避免在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶身上亂花錢(qián)，還能幫助挽回因傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而正在失去的銷(xiāo)售收入。
你是否正計(jì)劃在未來(lái)幾年里離開(kāi)自己創(chuàng)辦的公司？如果答案是肯定的話，了解本文下面列出的8種錯(cuò)誤，可以幫助你避免產(chǎn)生不必要的損失：
錯(cuò)誤1：缺乏創(chuàng)意
真正的買(mǎi)家喜歡的不僅僅是可預(yù)測(cè)性，他們同樣也喜歡業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。讓我們先拋開(kāi)嘗試新生事物（產(chǎn)品創(chuàng)意之類的）在資金方面的小小問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，英國(guó)廣播公司就建立了一個(gè)“博彩基金”，用來(lái)對(duì)沒(méi)有通過(guò)典型新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行支持。正是在博彩基金的支持下，百視達(dá)電視節(jié)目《辦公室》獲得了啟動(dòng)資金。
錯(cuò)誤2：忽視銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而不是公司
買(mǎi)家希望了解：在離開(kāi)了創(chuàng)始人后，公司是否具備繼續(xù)贏得客戶的能力。因此，雇傭銷(xiāo)售人員或者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行投資，這樣就可以讓公司對(duì)創(chuàng)始人的依賴程度減少。將公司作為自己最主要的“產(chǎn)品”就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)投資者購(gòu)買(mǎi)的是公司而不是產(chǎn)品的情況。
錯(cuò)誤3：投入過(guò)多的個(gè)人感情
去年，八十四歲的休•赫夫納告訴紐約時(shí)報(bào)，“如果將它（花花公子企業(yè)）出售掉，我的生命就會(huì)結(jié)束。”如果與公司關(guān)系過(guò)分密切的話，獲得合適的價(jià)格將變得非常困難，因?yàn)?，這會(huì)讓你覺(jué)得在出售后會(huì)產(chǎn)生失去家庭里的一名成員這樣的感覺(jué)。相反，慢慢開(kāi)始培養(yǎng)工作以外的興趣（如出去旅游、考慮另外的商業(yè)理念、參與慈善活動(dòng)等等），可以緩解過(guò)渡階段在情緒方面的失落。
錯(cuò)誤4：利用退休收入作為出售價(jià)格的基礎(chǔ)
繼任的規(guī)劃師會(huì)幫助你確認(rèn)退休的話可以獲得多少工資，并依據(jù)該收入為基礎(chǔ)確定出售公司的價(jià)格應(yīng)該是多少。但現(xiàn)實(shí)情況是，公司的實(shí)際價(jià)值只在有人真正購(gòu)買(mǎi)時(shí)才有意義，而這一點(diǎn)與你退休應(yīng)該獲得多少工資毫無(wú)關(guān)系。在出售了公司后，你可能會(huì)感覺(jué)到無(wú)聊，因此，花費(fèi)一段時(shí)間減輕自己的壓力，出去旅游和玩耍，不久以后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己又開(kāi)始有新想法了。
錯(cuò)誤5：合同中沒(méi)有包含幸存者條款
收購(gòu)方希望看到你已經(jīng)與客戶簽訂了長(zhǎng)期協(xié)議，但是，如果客戶的合同中沒(méi)有包含“幸存者條款”以確保在貴公司所有權(quán)發(fā)生變更的情況下，合同依然將繼續(xù)下去的話，這一切可能就是沒(méi)有實(shí)際意義的。與律師進(jìn)行會(huì)談，確保收購(gòu)方在你離開(kāi)后依然可以從客戶那里獲得合同規(guī)定的利益。
錯(cuò)誤6：與核心員工分享股票權(quán)益
在公司出售和談判的過(guò)程中，通過(guò)發(fā)放股票或期權(quán)等手段來(lái)留住必須的員工是很容易的事情。但是，通過(guò)向在預(yù)售期中堅(jiān)持工作的核心員工發(fā)放簡(jiǎn)單有效的“堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)”也可以實(shí)現(xiàn)相同的效果。堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)施起來(lái)非常簡(jiǎn)單，也不涉及公司資本結(jié)構(gòu)的變化；并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最終在資金方面付出的成本可能會(huì)少得多。
錯(cuò)誤7：讓工作團(tuán)隊(duì)群龍無(wú)首
在公司發(fā)展過(guò)程中，很多著名的創(chuàng)始人都留下了展示自己個(gè)人魅力的深深烙印，但如果你想出售自己公司的話，就需要確保公司擁有自己的獨(dú)立價(jià)值觀。戴維•奧格爾維就通過(guò)俄羅斯嵌套娃娃告誡管理層雇傭能力越來(lái)越差的人所帶來(lái)的可怕后果。在出售了自己的股份后，奧格爾維宣布退休并在法國(guó)的一座城堡居住到去世；但位于奧格爾維辦公室走廊的娃娃依然時(shí)刻都在提醒管理者，應(yīng)該堅(jiān)持雇傭能力比自己更強(qiáng)的員工。找出一種方法，讓員工可以在沒(méi)有創(chuàng)始人陪伴在周?chē)那闆r下，實(shí)現(xiàn)公司的固有價(jià)值。
錯(cuò)誤8：沒(méi)有達(dá)成基于談判協(xié)議的最佳選擇方案
談判專家通常會(huì)建議達(dá)成基于談判協(xié)議的最佳選擇方案（ＢＡＴＮＡ），這也就意味著，如果正在進(jìn)行的談判出現(xiàn)僵局的話，就需要備用的乙計(jì)劃發(fā)揮作用了。舉例來(lái)說(shuō)，如果貴公司打算賣(mài)給戰(zhàn)略投資者的話，金融方面買(mǎi)家給出的要約或者經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)提出的購(gòu)買(mǎi)也是可行的。這樣，在談判前景出現(xiàn)不確定性時(shí)，你的選擇余地就會(huì)大得多。
你是否曾經(jīng)出售過(guò)自己的公司？如果答案是肯定的話，你認(rèn)為在下一次這么做的時(shí)間，情況會(huì)有什么不同？
Vascabarca Bathtub
由Antonio Lupi的Anne和Parick Poirier 共同打造，經(jīng)典的船身造型，可以帶給人似全身心浸浴大海之中的放松和享受。全球僅發(fā)行10個(gè)，每一個(gè)都鑲有獨(dú)一無(wú)二的石塊，并可在上面刻上你的名字。
Novellini Cristalli Glass Bathtub
設(shè)計(jì)時(shí)尚簡(jiǎn)約，采用Cristalli 玻璃材料打造，整體極具抽象感，充滿濃厚的歐洲時(shí)尚元素。
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Jolie Glass Bathtub
來(lái)自Regia的玻璃材質(zhì)彩色浴缸，讓你的浴室打破傳統(tǒng)的單一淺色調(diào)，是一款為享受生活樂(lè)趣的人士精心設(shè)計(jì)的，讓你在沐浴中感受多姿多彩的淋浴樂(lè)趣。
LTT Illuminated Bathtub
設(shè)計(jì)師Jan Puylaert又搞新奇招術(shù)，這款浴缸采用聚乙烯材料制作，LED燈照明效果打破浴缸的固有設(shè)計(jì)，以一種活潑、明亮的風(fēng)格賦予沐浴更多有趣的元素。靈感來(lái)自未來(lái)的幻想，自發(fā)光的該款浴缸,相信能夠照亮你的浴室,停電也能享受潔癖的快感。
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Natural Bathtub
每個(gè)Natural Bathtub均是獨(dú)一無(wú)二的，其形狀、大小和顏色都是唯一。靈感來(lái)自大自然，“如沐春風(fēng)”之感現(xiàn)在就可在家中享受。
Foster Bathtub
棱角分明、線條流暢，Hoesch設(shè)計(jì)的Foster Bathtub給人一種寧?kù)o、舒適之感。把傳統(tǒng)的浴缸與現(xiàn)代的時(shí)尚元素相結(jié)合，在寧?kù)o中享受沐浴帶來(lái)的放松。
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Leggera Bathtub
傳統(tǒng)的浴缸除了長(zhǎng)方形就是橢圓形，這款Leggera Bathtub浴缸的形狀則更像水滴濺起時(shí)的形狀，這么新穎的浴缸設(shè)計(jì)，噴頭和浴缸是一體，你可以躺在里面沐浴，也可站在上面淋浴。
Laguna Pearl Wooden Bathtub
布滿了珍珠般裝飾的木質(zhì)浴缸，創(chuàng)意來(lái)自美麗的濕地森林，專業(yè)的游艇工人制作而成，如鉆石一般閃耀著耀眼光彩的實(shí)木浴缸。
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Teuco Sorgente Bathtub
名為泉眼的這款浴缸，打破了浴缸的固有設(shè)計(jì)，結(jié)沐浴與按摩于一體。躺在泉眼中,當(dāng)流動(dòng)的活水從身旁流走,一天的疲倦以及不快樂(lè)也都帶走了吧。
Overflow Bathtub
Kasch出品的Overflow嵌入式浴缸,曾獲得2008年紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng),創(chuàng)造性地將浴缸從地上安裝到了地下。在與地板齊平后,Overflow看起來(lái)就像是一汪清澈的湖水,讓人情不自禁地想在浴缸中暢游。