如何玩銷售政治
B2B銷售的好機會總是涉及多個利益相關(guān)者（例如決策者和有影響力之人）。隨著你將銷售向前推進，為了確保有足夠多的人“參與進來”，以使交易順利完成，你需要“玩政治”。
你的政治挑戰(zhàn)是創(chuàng)造一種滾雪球效應，從而使購買的決定逐漸成為必然。建立這一勢頭的關(guān)鍵是讓盡可能多的必要參與者對你的想法發(fā)表某種公開承諾。
有許多種公開承諾。同意在會議上介紹你會給別人留下介紹人支持你的提議的印象。發(fā)給其他利益相關(guān)者一份電子郵件也有同樣效果。甚至將你帶到大廳的另一端和另一個人交談也是種公開承諾。
隨著時間的推移，你建立了一系列以這些公開承諾為象征和具體表現(xiàn)的聯(lián)盟。當你得到足夠的這種聯(lián)盟時，你會發(fā)現(xiàn)，最終的“完成”更多的是一種儀式，而不是一次重大事件。
獲得公開承諾需要你理解政治局勢，特別是當它涉及到勢力范圍、資源、信譽和職業(yè)發(fā)展時?？紤]到這一點，在和任何利益相關(guān)者會面之前，你應該總是問（及答案）以下九個問題：
1、此人如何理解這個我打算解決的問題？
2、我的想法將吸引此人的簡練概要是什么？
3、在決策過程中，此人扮演著何種角色？
4、我在這次會面上的目標是什么？
5、我和此人的可信性基礎是什么？
6、我的想法會和此人的信仰產(chǎn)生任何沖突嗎？
7、我的想法可能會和此人的利益產(chǎn)生沖突怎么辦？
8、我能留下比我找到的更好的人際關(guān)系網(wǎng)絡嗎？
9、此人的哪種公開承諾會帶來最佳的聲勢？
僅今年上半年，全國被質(zhì)監(jiān)部門曝光的兒童家具生產(chǎn)企業(yè)就超過20家。在廣東，62批次兒童家具合格率僅67.7%，有兩批次兒童家具重金屬超標，有3批次兒童家具的甲醛釋放量超標。家具中的重金屬主要有鉛、鎘、鉻等，其中有一款兒童床頭柜可溶性鉛實測值超標近40倍！
“厚此薄彼”：聚焦甲醛重金屬常被忽略
自從家具甲醛超標被爆料之后，很多消費者一味的盯著甲醛是否超標，這無可厚非。但是，卻忽略了重金屬的危害同樣不可小視。比如劣質(zhì)油漆的重金屬含量就更高，在距地面1米處，空氣中的鉛濃度是1.5米處的16倍，而兒童的身高恰好處于這個范圍內(nèi)。
在記者的走訪中發(fā)現(xiàn)，商家都會聲稱自己是環(huán)保的綠色產(chǎn)品，是專門從事兒童家具生產(chǎn)的。但是，走進一些兒童家具專營店的時候，還是會有淡淡的隨風飄來的刺鼻味。
在一些木質(zhì)兒童家具店里，那股酷似原木的味道，讓人真假難辨！
不能混淆：標準必須“各司其職”
據(jù)了解，目前國內(nèi)的兒童家具生產(chǎn)行業(yè)至今沒有專門的生產(chǎn)標準，只能套用成人家具生產(chǎn)標準。兒童和成人的承受和適應能力不一樣，對成人無害并不代表對孩子也安全。就拿對感冒病毒的抵抗力來說，兒童就遠不及成人，何況是有害物質(zhì)？
前言：
【案例分享】
在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設的“基督教商店”。
彭奈的第一個零售店開設不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”
那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”
店員就把最好的一種“多佛”牌攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”
“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌馘X？”“120元?！?/FONT>
“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢?！?/FONT>
“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差這么多錢呀！”
“差得并不多，還有十幾元一個的呢?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面露不悅之色，想掉頭離去。
彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！?/FONT>
男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”
彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
“多少錢？”“54元。”
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要?！?/FONT>
“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！?/FONT>
“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”
“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因：一是它的牌子信譽好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的?！?/FONT>
彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
男子回答：“5個。”
“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望?！?/FONT>
彭奈的銷售的成功之道在于他摸清了客戶的心理，維護了客戶的優(yōu)越感。彭奈認為客戶一進門就是聲稱要最好的攪蛋器，表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到銷售人員頭上，這是一般客戶的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷客戶優(yōu)越感的情形下，使客戶買一種比較便宜的產(chǎn)品。
顧客為什么購買？顧客如何購買？這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業(yè)領(lǐng)導，下至一線銷售人員的智慧。心理學也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。今天，譚小芳老師與您分享的就是心理學在銷售上的應用。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
據(jù)我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關(guān)注細節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易！
著名營銷專家譚小芳老師的課程《銷售心理學》不僅系統(tǒng)介紹了消費者的心理活動過程、個性心理特征、需要與動機、態(tài)度等心理學知識和相應的銷售策略，還針對性的出了行之有效地建議、處理原則和方法——所謂攻心為上，無論是在國與國之間，還是人與人之間，都是溝通的最高境界，在企業(yè)中，銷售是無處不在的，包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求，是我們能否達到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認識對方，了解對方。
我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。
首先，心理學和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。
一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導的魅力一半以上其實是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒有充分認識到非常關(guān)鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導者能夠攪動員工的情感世界”。
還有一位心理學家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗》里說，在面對有魅力的領(lǐng)導時，員工會變得“精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷，客戶的“心靈扳機”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻摹靶撵`扳機”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?[NextPage]
需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點是你發(fā)出的信息可能不同于你所認為的發(fā)出的信息，因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《客戶心理培訓》課程會幫助你，你也可以借助這張行動指導地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會因為觸礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。就拿譚老師前段時間培訓過的一家寵物用品公司來說——您比如說，對于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信？
現(xiàn)實就是這樣。從心理學角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂觀，富于進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。
這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。譚小芳表示，根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同，具體如下：
1、排斥期
在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。
要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。
4、成交期
到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。
——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學》，你一定會有很大的收獲。總而言之，譚老師認為，心理和銷售有關(guān)，心理和營銷有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營效益有關(guān)。