銷售中最有力量的四個(gè)字
就是說(shuō)："我不知道。"
很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶詢問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)："我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣出商品。
預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401（k） 基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401（k）的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
* 如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
* 如果銷售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。
* 如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說(shuō)，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
* 如果銷售人員不抽取傭金，那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購(gòu)買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個(gè)測(cè)試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
* 承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時(shí)。
* 承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測(cè)，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō)，他們寫道，"啞巴，但誠(chéng)實(shí)"對(duì)比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題是，你的反應(yīng)會(huì)如何？當(dāng)你說(shuō)"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服？另外，你是否認(rèn)為說(shuō)出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶--或你的老板？
謝蕊蕊，畢業(yè)于江西景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，兩年工作經(jīng)驗(yàn)，
2008-2009年上海佳運(yùn)擔(dān)任設(shè)計(jì)師，
2009-2010在居泰隆常州分公司任設(shè)計(jì)師
設(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)以及設(shè)計(jì)作品主要風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約，新中式，混搭風(fēng)格，休閑風(fēng)，新古典
設(shè)計(jì)理念：發(fā)掘空間的生命力，賦予每個(gè)空間以個(gè)性和品位，真誠(chéng)努力的創(chuàng)造每一個(gè)溫暖獨(dú)特的家。
設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)：套房，公寓，樓中樓，夾層空間，樣板房
平均接案面積：30-300平方
樣板
現(xiàn)任/佶舍設(shè)計(jì) 主持設(shè)計(jì)師
◆設(shè)計(jì)理念/
佶舍本著空間為設(shè)計(jì)之主軸，將不同坪數(shù)個(gè)案，堅(jiān)持空間與功能并存，在所有個(gè)案上以收納為優(yōu)先，在來(lái)空間設(shè)計(jì)，盡全力做出每個(gè)居家空間的生命力及意境，并努力即便在中坪數(shù)以上，也能留下位罝來(lái)綠化居家。
◆經(jīng)歷/
喬為工程有限公司 助理設(shè)計(jì)師
采辰室內(nèi)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)師
帛韻室內(nèi)設(shè)計(jì) 主持設(shè)計(jì)師
◆規(guī)劃設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)/
公寓、別墅、豪宅、躍層、套房、夾層空間、接待中心、辦公室、店鋪、餐廳、其他、樣品屋、一般大樓
◆規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)格/
南洋風(fēng)、新古典、簡(jiǎn)約風(fēng)、禪風(fēng)、混搭風(fēng)、華麗風(fēng)、休閑風(fēng)、鄉(xiāng)村風(fēng)、超現(xiàn)代
不接受局部裝修工程/接受設(shè)計(jì)委托
接案區(qū)域：北
濱江明珠城3室2廳1廚1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)115平方2009本案的特色在于通透的客餐廳隔斷設(shè)計(jì)，隔而不斷水晶簾珠時(shí)尚現(xiàn)代，客餐廳采光得到改善，運(yùn)用大膽色彩的電視背景壁紙，配以白色搭配，布藝沙發(fā)，時(shí)尚大方。
世貿(mào)香檳新中式風(fēng)格樣板房，3室2廳1廚1衛(wèi)衣陽(yáng)臺(tái)局部運(yùn)用中式元素點(diǎn)綴穩(wěn)重大方。
太湖明珠風(fēng)格2室2廳1廚1衛(wèi)90平方2009大膽的運(yùn)用大面積綠色，清新明快，配合以木質(zhì)家具，水晶燈，銀鏡，展現(xiàn)出一個(gè)年輕的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)尚。
新城南都3室2廳1廚2衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)125新中式風(fēng)格，大量運(yùn)用中式元素，花格，圓弧造型，穩(wěn)重的色調(diào)，大方的布局，深刻久遠(yuǎn)。
參展商數(shù)量刷新歷年紀(jì)錄
展會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)采訪時(shí)向記者介紹，本屆廣州國(guó)際家具博覽會(huì)在規(guī)模和參展商數(shù)量上再次刷新了歷年紀(jì)錄，“截止3月14日，展會(huì)參展企業(yè)總數(shù)達(dá)到了3138家，比去年同期增加11.2%，而總展覽規(guī)模達(dá)到了54萬(wàn)平方米?！?
來(lái)自廣東、江浙、四川、山東、北京等國(guó)內(nèi)重要家具產(chǎn)業(yè)基地的知名企業(yè)基本全部參展。而來(lái)自意大利、美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、越南、土耳其等國(guó)的眾多國(guó)際知名家具品牌企業(yè)也將登場(chǎng)。
該負(fù)責(zé)人稱，廣州國(guó)際家具博覽會(huì)作為最大規(guī)模的展會(huì)，將給行業(yè)提供一種流行趨勢(shì)的導(dǎo)向。家居行業(yè)在經(jīng)歷了2009年低迷后，在2010年開始進(jìn)入快速發(fā)展軌道。家居企業(yè)為了適應(yīng)這一市場(chǎng)的擴(kuò)大，更需要一個(gè)行業(yè)內(nèi)外交流的平臺(tái)，而廣州國(guó)際家具博覽會(huì)就是其中最理想的選擇。據(jù)他介紹，廣州國(guó)際家具博覽會(huì)最大的優(yōu)勢(shì)就是參展行業(yè)多，邀請(qǐng)品牌企業(yè)全，包括國(guó)內(nèi)外基本所有的知名品牌都會(huì)參加展出，為業(yè)內(nèi)搭建了最大的交流平臺(tái)。他舉例說(shuō)，今年一期民用家具展，首設(shè)國(guó)際品牌館，來(lái)自美國(guó)A SH LEY、意 大 利M /D和EFFEZETA，美國(guó)TEMPUR、新加坡HALEYW OOD、泰國(guó)DIA-M O N D、迪 拜 的C A SASHAM U ZZI、澳大利亞的U2liveing和LOUNGE INNOVA-TION、日本的ETO、法國(guó)的CHOPIN、荷蘭的ASIADES，以及土耳其展團(tuán)、馬來(lái)西亞展團(tuán)等13個(gè)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)前來(lái)加盟，進(jìn)一步提升了廣州家具展的國(guó)際化水平，滿足了采購(gòu)商的多層次需求。
此外，廣州國(guó)際家具博覽會(huì)更注重突出細(xì)分行業(yè)的需要。負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)，“比如廣州家居飾品/用品展覽會(huì)的規(guī)模從去年的3萬(wàn)平方米增長(zhǎng)到今年的5萬(wàn)平方米，還將新設(shè)立兩個(gè)品牌館。今年的家飾專業(yè)展也是非常值得參展商關(guān)注的。”而2011中國(guó)廣州國(guó)際戶外及休閑展覽會(huì)規(guī)模也較去年再增長(zhǎng)5000平方米，展現(xiàn)戶外休閑生活的無(wú)限魅力。2011年中國(guó)廣州國(guó)際木工機(jī)械、家具配料展覽會(huì)規(guī)模則再增長(zhǎng)1萬(wàn)平方米，擴(kuò)至11萬(wàn)平方米，包括皮革、粘合劑、涂料、板材、環(huán)保生產(chǎn)設(shè)備等新題材展品將進(jìn)一步豐富展會(huì)內(nèi)涵。
行業(yè)整合展會(huì)是很好交流平臺(tái)
準(zhǔn)備參加展出的尚品宅配負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為，作為企業(yè)而言，參加廣州國(guó)際家具博覽會(huì)除了做生意外，更重要的是交朋友?！拔覀兊目蛻舨粌H僅是來(lái)自廣州，也不僅僅是廣東省，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)都在開展業(yè)務(wù)。多與行業(yè)內(nèi)人士交流，借助這個(gè)平臺(tái)多認(rèn)識(shí)些商業(yè)朋友是我們此次參展的主要目的?！?
據(jù)了解，在過(guò)去的一年，國(guó)內(nèi)的家居行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。但目前國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)在規(guī)模上仍然相對(duì)較小，行業(yè)內(nèi)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中目前正面臨著新的資源整合。其中也需要在國(guó)內(nèi)和國(guó)外尋求更多的合作伙伴開拓新的市場(chǎng)。而廣州國(guó)際家具博覽會(huì)正好為此提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)?！斑^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在廣州家博會(huì)上，你不但能談生意，為公司今年的業(yè)務(wù)推廣開拓道路。在家博會(huì)上，你還能找到很多能夠長(zhǎng)期合作的新伙伴。這對(duì)于公司今后的發(fā)展至關(guān)重要。”此外，開拓國(guó)外市場(chǎng)也是家具企業(yè)參展的重要?jiǎng)恿χ?。有家具企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者介紹，雖然相對(duì)于國(guó)內(nèi)商家來(lái)說(shuō)，海外企業(yè)的數(shù)量沒(méi)有那么多，但從往年的效果來(lái)看，在展會(huì)外單卻做得更好。國(guó)內(nèi)家具商品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都得到海外商家的肯定?！斑@對(duì)于公司開拓海外市場(chǎng)以及招商都有很大的幫助?！?
對(duì)于國(guó)外參展商而言，中國(guó)市場(chǎng)的吸引力更加明顯。在去年就參加了往屆廣州國(guó)際家具博覽會(huì)的企業(yè)對(duì)此印象深刻，有企業(yè)稱：“我已是廣州家具展的“忠實(shí)粉絲”，本次是第10次參加廣州家具展。
品牌利于拓寬內(nèi)銷渠道
去年9月，第26屆中國(guó)廣州國(guó)際家具博覽會(huì)成功舉行，去年展會(huì)以“領(lǐng)銜國(guó)際·締造商機(jī)”為主題，主要理念是為家具行業(yè)打造多功能平臺(tái)。而今天開幕的第27屆中國(guó)廣州國(guó)際家具博覽會(huì)則應(yīng)時(shí)提出了“國(guó)際平臺(tái)·推動(dòng)未來(lái)”的主題。
2011年，家居行業(yè)將面臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著外部經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性擴(kuò)大，海外市場(chǎng)的萎縮，其中如何拓寬內(nèi)銷渠道成為各大家居企業(yè)考慮的主要問(wèn)題。許多原來(lái)只做出口的家具企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些國(guó)內(nèi)渠道一窮二白的企業(yè)參與廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，迫切需要有效的銷售平臺(tái)和品牌宣傳渠道。而有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也絕非僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問(wèn)題的，其必須系統(tǒng)的進(jìn)行品牌塑造、搭建有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國(guó)內(nèi)成熟的行業(yè)學(xué)習(xí)，向國(guó)外品牌的家具企業(yè)學(xué)習(xí)，然后用心領(lǐng)悟，精心消化，從內(nèi)心深處認(rèn)清究竟什么樣的觀念才是自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“良方”。
中國(guó)廣州國(guó)際家具博覽會(huì)的負(fù)責(zé)人向記者介紹，作為國(guó)內(nèi)最大的行業(yè)交易和交流平臺(tái)之一，此屆的博覽會(huì)正是這樣的“良方”。主辦方舉辦此屆博覽會(huì)的目的也正是“為這此想要開拓國(guó)內(nèi)銷售渠道的家居企業(yè)提供一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。”據(jù)了解，此次除了參展企業(yè)外，參加到博覽會(huì)來(lái)的還有許多想要與這些家居企業(yè)進(jìn)行合作的客戶。在這些客戶，參展企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品的展示，企業(yè)戰(zhàn)略的宣傳，充分地展示自身產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景，對(duì)于企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，占領(lǐng)行業(yè)份額有很大的幫助。
同時(shí)，對(duì)于已在國(guó)內(nèi)扎根的家具企業(yè)而言，通過(guò)此屆博覽會(huì)也可以擁有更多的國(guó)外合作資源?！霸O(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)是以往主攻海外市場(chǎng)家具企業(yè)的王牌，在吸引這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家具企業(yè)前來(lái)開設(shè)品牌形象店后，利用其原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，并以廠價(jià)出售，使其又具有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，具備了與主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力?！?