對經(jīng)銷商公司而言，導(dǎo)購員的重要性不言自明。一個導(dǎo)購員的成本不僅僅是他的工資，還包括經(jīng)銷商投入酒店或者商超的進店費、促銷費、堆頭費等支出，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低也直接影響產(chǎn)品的銷售狀況。培訓(xùn)高素質(zhì)的導(dǎo)購員是多數(shù)經(jīng)銷商公司的迫切需要。但是，當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的問題是不知道怎么培訓(xùn)導(dǎo)購員，而好的導(dǎo)購員招不來，招來了管不住，管住了留不住。如何在較短時間里培訓(xùn)出高素質(zhì)的導(dǎo)購員并將這些人留下？我認為以下幾個方面值得經(jīng)銷商借鑒。 
　　心理建設(shè)精要 
　　1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。 
　　2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現(xiàn)的。 
　　3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。 
　　4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。 
　　5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標客戶不耐煩，她們認為目標客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。 
　　以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。 
　　實戰(zhàn)培訓(xùn)精要 
　　第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。 
　　第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。 
　　第三，生動演示?？蛻粼谙?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。 
　　第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。 
　　第五，問題回答標準化。其實，消費者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標準的答案給消費者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標準化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。 
　留人精要 
　　很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點建議。 
　　第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因為，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷商老板實行低底薪+高提成，并時常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資?！逼鋵崋T工這時會反過來去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭取完成任務(wù)?！痹俅?，經(jīng)銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個老板有沒有“種”。經(jīng)銷商老板在給描繪美好前景的時候，經(jīng)銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活?！逼鋵崳叛郾姸嘤谐删偷淖龃笞鰪姷慕?jīng)銷商，他們給員工的工資都相對較高。其實員工有惰性跟給員工的工資高低沒有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷商公司的激勵制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購員拿不到他應(yīng)該拿的錢，就會想法拿他不應(yīng)該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。 
　　第二，押金留人。我認為留住人才最直接的方法就是扣押員工工資或者獎金。當(dāng)然不是直接扣押，因為國家有明確規(guī)定不允許這樣做，但是經(jīng)銷商老板可以通過培訓(xùn)押金、服裝押金、將員工年終獎實行隔年兌現(xiàn)、在給員工提供獎勵時簽協(xié)議等方式實行。