對(duì)于中小企業(yè)的首席執(zhí)行官們來說，大部分情況下，都需要將關(guān)注重點(diǎn)放在銷售過程上。有些時(shí)間，甚至他們自己就是公司的核心銷售人員。因此，間或?qū)χ行∑髽I(yè)主進(jìn)行嚴(yán)格的自我評(píng)估，確保其宣稱的銷售策略依然屬于有效的情況，是非常有必要的工作。在最近，我就采訪了托尼?魯?shù)霞飦喼Z；作為蓋洛普咨詢有限公司的戰(zhàn)略顧問，他與布賴恩?布里姆共同撰寫了《基于銷售的優(yōu)勢(shì)》一書（蓋洛普出版社，2011年2月發(fā)行）。這是蓋洛普優(yōu)勢(shì)圖書系列的最新內(nèi)容（目前已經(jīng)出版的有：《發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)》、《新一代優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)者》、《基于領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢(shì)》）。在接受商業(yè)英才網(wǎng)的采訪時(shí)，魯?shù)霞飦喼Z給出了七條可以幫助創(chuàng)業(yè)者提高銷售優(yōu)勢(shì)消除管理缺陷的要訣。它們就是： 

　　1、不要掩蓋自己的弱點(diǎn)。企業(yè)家往往會(huì)認(rèn)為自己需要在所有方面都表現(xiàn)的完美無缺。但魯?shù)霞飦喼Z指出，尤其是在銷售領(lǐng)域，“人們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該做自己無法完成的事情，并且在需要幫助的時(shí)間應(yīng)該發(fā)出請(qǐng)求。領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)展開胸懷，讓所有成員都意識(shí)到可以提供幫助。如果領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)習(xí)慣了‘獵人’模式，也就是尋找到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，或者在競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的話?？赡芫筒簧瞄L(zhǎng)‘農(nóng)民’模式的思考，無法做到保證現(xiàn)有地位不受到威脅，并實(shí)現(xiàn)繼續(xù)發(fā)展。這時(shí)間，要做的事情不是‘我必須同時(shí)承擔(dān)獵人和農(nóng)民的角色’，而是告訴團(tuán)隊(duì)成員自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域以及需要獲得幫助的地方?！?nbsp;

　　2、精心思考發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)?！坝袝r(shí)間，人們會(huì)犯只見樹木不見森林的錯(cuò)誤”，魯?shù)霞飦喼Z指出。“一旦這些事情獲得了確認(rèn)和認(rèn)證，就應(yīng)該投入到實(shí)際工作中。舉例來說，如果領(lǐng)導(dǎo)者精通財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)的話。就應(yīng)該意識(shí)到，關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)該僅僅限制在自己的賬目上，而且應(yīng)該將銷售培訓(xùn)課程包括進(jìn)來。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，應(yīng)該關(guān)注并找出可以幫助其他人提高的措施?！?nbsp;

　　3、建立合理有效的支持系統(tǒng)?！邦I(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該利用可以養(yǎng)成習(xí)慣的技術(shù)來提供幫助，”魯?shù)霞飦喼Z指出。“舉例來說，對(duì)于銷售人員來說，不能成為優(yōu)秀的傾聽者往往屬于很典型的情況。因此，建立包含適用于所有類型會(huì)議上可能提到問題正確答案的支持系統(tǒng)，就成為很有效的選擇。就個(gè)人而言，我的時(shí)間觀念很差，所以，就選擇利用Outlook來安排日程?！?nbsp;

　　4、建立互補(bǔ)的合作伙伴關(guān)系。魯?shù)霞飦喼Z指出：“銷售正在成為團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。因此，為了實(shí)現(xiàn)1加1等于3的效果，就需要擁有可以相輔相成共同發(fā)展的合作伙伴”。但是，由于人與人之間存在很大的差異，所以經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生各種摩擦，這往往會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)忽視最好的合作伙伴的情況。因此，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，必須盡力彌合這些差異，確保全體員工可以基于相同目標(biāo)進(jìn)行協(xié)同工作。 

　　5、進(jìn)行恰如其分的培訓(xùn)和教育。魯?shù)霞飦喼Z提醒說，在很多時(shí)間，銷售培訓(xùn)采用的都是所謂的一刀切模式，這完全屬于浪費(fèi)時(shí)間。魯?shù)霞飦喼Z進(jìn)一步指出：“對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，應(yīng)該對(duì)自己進(jìn)行評(píng)估，將已具備的才能和技能都列出來，并選擇可以消除薄弱環(huán)節(jié)和增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的課程?！彼^續(xù)解釋說：“舉例來說，領(lǐng)導(dǎo)者希望利用無準(zhǔn)備調(diào)查訪問來獲得幫助的話，就應(yīng)該選擇相關(guān)的培訓(xùn)課程，并進(jìn)行實(shí)踐，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色扮演測(cè)試，直到完全掌握這一技能，達(dá)到駕輕就熟為止?！?nbsp;

　　6、把令人不快的工作變得有趣。作為老板，領(lǐng)導(dǎo)者很容易回避掉銷售過程中發(fā)生的創(chuàng)建會(huì)議記錄或者跟蹤費(fèi)用支出情況之類的書面工作。這時(shí)間，就可以進(jìn)行一些深入的思考。魯?shù)霞飦喼Z的建議就是經(jīng)常想想這些不愉快工作可以帶來的好處，在報(bào)稅方面出現(xiàn)的問題大大減少了，或者，會(huì)有更多的跟進(jìn)電話。他指出：“應(yīng)該最先完成令人不快的工作，”并進(jìn)一步解釋到，“這是一條古老而有效的原則。最不喜歡的事情應(yīng)該首先做完。” 

　　7、以自身能力為基礎(chǔ)對(duì)工作職責(zé)進(jìn)行調(diào)整。在公司的發(fā)展過程中，創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工作適合自己去做，而也有些工作自己做得不好。如果銷售正好是自己所擅長(zhǎng)部分的話，就應(yīng)該將重點(diǎn)盡可能多的放在該領(lǐng)域。如果答案是否定的話，魯?shù)霞飦喼Z說：“就應(yīng)該考慮將該工作授權(quán)給其它人，創(chuàng)業(yè)者就可以全部身心都投入到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中。

   　經(jīng)濟(jì)狀況也許正在好轉(zhuǎn)，但是每一個(gè)從紐約城教師到雅虎的員工都能告訴你，裁員還是很有可能讓你丟掉你的工作的。顯然，丟掉工作是個(gè)壞消息，但是如果你被解雇，有沒有你應(yīng)該去做的特殊的措施，在離開你的舊公司的時(shí)候有可能找到一份新的工作呢？ 

　　這周，有兩個(gè)博客都在討論這個(gè)問題，并且提供了一些建議給那些面臨失業(yè)的人們，甚至在烏云密布的辦公室內(nèi)找到了一些希望。商業(yè)內(nèi)部的非常年輕的專業(yè)人士有十條建議來幫助近期失業(yè)的人們觸底反彈。這里有一些最好的示例： 

　　1.些人會(huì)說他們將會(huì)試著幫助你，但是他們并沒有實(shí)際行動(dòng)；不要往心里去。人們往往更傾向于集中注意力在自己的情況上。 

　　2.雇主們會(huì)同情那些被解雇的員工；要強(qiáng)調(diào)的是，你被解雇與你是否誠實(shí)說出自己的表現(xiàn)無關(guān)。 

　　3.不要害怕利用咨詢?cè)L問的機(jī)會(huì)來了解更多關(guān)于公司以及業(yè)界的信息，即使是先跨進(jìn)門檻。打電話給那些令人感興趣的人并看看他們是否愿意與你談?wù)劇Ｈ绻阃嘎赌愕呐d趣是來自于咨詢?cè)L問的結(jié)果，很多人可能都會(huì)在幾周或幾個(gè)月后有機(jī)會(huì)的時(shí)候想起你。 

　　如果你查看了全部的列表還是對(duì)你即將面臨的失業(yè)感到沮喪的話，博客Wisebread為那些面臨大規(guī)模裁員的人深入挖掘的了四點(diǎn)有利的地方。除了測(cè)試你的潛力和有機(jī)會(huì)退一步重新評(píng)估你的事業(yè)外，根據(jù)博客所寫，失去你的工作作為裁員浪潮的一個(gè)結(jié)果還有其他的優(yōu)勢(shì)： 

　　擴(kuò)展人際關(guān)系網(wǎng)--大規(guī)模裁員就像用木棍去捅螞蟻窩：所有的螞蟻都覺得小山坡將要在某處終結(jié)，是否與所有面臨被迫離開的人保持聯(lián)系完全取決于你自己。這么多年來，你每天與這些人一起工作，他們對(duì)你的了解比你想象的要更多。猜猜接下來將會(huì)發(fā)生什么：他們都將會(huì)在其他的公司找到工作并做一些不同的事情（或者是為他們自己工作）。在幾個(gè)月之內(nèi)（差不多）你的人際關(guān)系網(wǎng)可能會(huì)翻倍甚至三倍的擴(kuò)展，而且你們都有經(jīng)歷過“重組”的共同經(jīng)歷。那些你甚至都不知道它們的存在的公司現(xiàn)在也有認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部人士了。這是非常龐大的關(guān)系網(wǎng)。 

　　技能課程——誰在大 屠 殺中幸存下來了？不要試圖把所有人都當(dāng)做是馬屁精只不過是“認(rèn)識(shí)了正確的人”。用坦誠直率的眼光去觀察那些被留下來的人們。有些時(shí)候很可能只是簡(jiǎn)單的“所有工程師都留下來了”或者是“市場(chǎng)營(yíng)銷部完全沒受影響”，這同樣是有價(jià)值的信息--也許你可以去學(xué)習(xí)一些技能是可以用在那種被廣泛認(rèn)同為不會(huì)受到影響的領(lǐng)域。其他時(shí)候可能會(huì)有更多的細(xì)微差別。如果一個(gè)人總能提供新的想法并不會(huì)被要求繼續(xù)雇用，你可以在你的下一份工作中考慮這個(gè)。一個(gè)人怎樣才能從一個(gè)壞的起點(diǎn)開始努力工作而變得更好呢？是因?yàn)樗岣吡俗銐虻淖晕覂r(jià)值而他們保留了他么？密切注意，而且你應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)所表現(xiàn)出來的一些共同細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)可以幫助你在你找到自己熱愛的工作后有希望在下一次重組中留下來。