自改革開放以來，隨著中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民的生活水平提高，如何把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去，如何把產(chǎn)品送到農(nóng)村去，如何把品牌傳播到農(nóng)村去，是現(xiàn)代營(yíng)銷傳播人需要思考的問題。

    做任何產(chǎn)品的營(yíng)銷，關(guān)鍵在策略，策略對(duì)了，接下來是，人的問題、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)膯栴}、貨款的問題、售后服務(wù)的問題、廣告宣傳的問題，等等。從毛澤東時(shí)代到現(xiàn)在，農(nóng)村的基本形態(tài)未變，農(nóng)村的購(gòu)買力已經(jīng)有了強(qiáng)大的提升。

    做好農(nóng)村市場(chǎng)，其實(shí)有十大方法。

    第一、找對(duì)人。

    打?qū)κ裁慈?？第一是，營(yíng)銷人員，一個(gè)城市里的人跑到農(nóng)村去，你認(rèn)為他能夠給你帶來什么效益？不能啊，所以，做農(nóng)村市場(chǎng)，首先，你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜?，記得以前做某產(chǎn)品的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，我就是專門招當(dāng)?shù)厝酥械霓r(nóng)村人，為什么？城市的市場(chǎng)，只要花個(gè)把星期你也就了解個(gè)大概了，但農(nóng)村，往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍，農(nóng)村人才能對(duì)農(nóng)村熟悉，不相信，你問問杭州的城區(qū)人，記得余杭下面的的哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？但農(nóng)村人他們對(duì)農(nóng)村太熟悉了。

    第二、找對(duì)產(chǎn)品系列

    有的人會(huì)問，公司定了什么產(chǎn)品，我就去賣什么產(chǎn)品得了，不對(duì)，中國(guó)太大模塊國(guó)的農(nóng)村習(xí)俗太多，區(qū)別太大，北方可塊賣的，南方不一定可以。記得以前賣過二款產(chǎn)品，一個(gè)7塊，一個(gè)六塊五，相差五毛，外觀一個(gè)精美，一個(gè)簡(jiǎn)略，其實(shí)產(chǎn)品本身完全一樣，但在農(nóng)村就是只能賣六塊五的，農(nóng)村不講究那些花里胡哨的，但也絕不是越便宜越好，農(nóng)村市場(chǎng)，關(guān)鍵是一個(gè)農(nóng)村的性價(jià)比。實(shí)用。

    第三、找到山頭，占領(lǐng)制高點(diǎn)

    行政管理、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)這么多年，省城的概念是深入人心，農(nóng)村也一樣，他有一個(gè)農(nóng)村的中心區(qū)，很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個(gè)中心區(qū)顏色而行事。這個(gè)中心區(qū)如果流行什么，那么，不需要多少時(shí)間，一傳十十傳百，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本上馬上流行開來。

    并且，這個(gè)中心區(qū)，往往由二三個(gè)資深的終端把持，這二三個(gè)終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以，做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬別想著自己去做面，抓住關(guān)鍵的明星幾個(gè)點(diǎn)就行了。

    第四、找到一個(gè)有口碑的經(jīng)銷商

    在農(nóng)村市場(chǎng)，特別是進(jìn)入21世紀(jì)的農(nóng)村市場(chǎng)，交通之類的已經(jīng)不是什么難事，但是，農(nóng)村與城市不一樣，農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一個(gè)信息可以一傳十，而在農(nóng)村，往往是一傳百，比電話還快。因?yàn)?，農(nóng)村的竄門、集會(huì)納涼聊天撮麻將那是每天上演的事。抬頭不見低頭見，口碑香得比什么都重要。在我的家鄉(xiāng)，口碑不好的人，30年前只能流浪在村口，現(xiàn)在，口碑不好的人，只能遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)外出打工，甚至就一輩子不回老家了。

    因此，經(jīng)銷商的口碑最重要，那些有多少車多少代理品牌如何如何實(shí)力了不起的，如果他在下游客戶那兒的口碑不好，還是少碰為好。

    第五、找到傳播最有效的途徑

    作為一個(gè)新進(jìn)入的產(chǎn)品，這個(gè)似乎是比較重要的一環(huán)。

    從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來看，中國(guó)的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化。縱看中國(guó)媒體對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷的影響，只有二個(gè)，廣播和電視，而報(bào)紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體。

    80年代前后，是有線廣播的天下。

    中國(guó)的農(nóng)村能夠普及的媒體，那只能算上是有線廣播是屬于普及型的農(nóng)村媒體，那個(gè)時(shí)代，廣播是唯一一個(gè)全國(guó)普及的媒體，而在大部分農(nóng)村，能收到的頻道是固定的地方廣播，同時(shí)在固定時(shí)間轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)新聞或中央人民廣播電臺(tái)新聞。而這個(gè)時(shí)候的報(bào)紙只能是村干部的專利。在這個(gè)時(shí)候的廣播廣告還是比較少見的，比如雙星運(yùn)動(dòng)鞋等就是通過中央廣播電臺(tái)的廣告起來的。

    80年代中后期，電視媒體崛起。

    在發(fā)達(dá)的沿海省份，電視機(jī)逐漸在農(nóng)村流行開來，這是一個(gè)全新的媒體，曾經(jīng)引發(fā)全國(guó)農(nóng)民聚集在幾部電視機(jī)前看日本劇的場(chǎng)面。而在農(nóng)村，能夠收得到的也就幾個(gè)無線頻道而已，這個(gè)時(shí)候能夠投入電視廣告的企業(yè)，后來的發(fā)展基本是成為了全國(guó)知名品牌。

    90年代后，電視一枝獨(dú)秀。

    進(jìn)入90年代后，廣播的作用越來越有限，隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展，頻道也從原來的一個(gè)二個(gè)增加到了十來個(gè)頻道，而在很多省市的農(nóng)村，有線廣播幾乎已經(jīng)看不見聽不到了，那種每天準(zhǔn)時(shí)聽廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄；而恰恰相反的是，在城市，無線電臺(tái)頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展，音樂臺(tái)、交通臺(tái)、經(jīng)濟(jì)臺(tái)、娛樂臺(tái)等等。

    進(jìn)入21世紀(jì)初，這種現(xiàn)象越來越明顯，如浙江省，2006年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通，30多個(gè)頻道那可是夠眼花繚亂的，可以想象的是，這個(gè)時(shí)候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠(yuǎn)沒有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。

    不過，隨著中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)工作的推進(jìn)，共產(chǎn)對(duì)農(nóng)村精神領(lǐng)域的思想教育提到了相當(dāng)重視的的程度，如果放棄對(duì)農(nóng)村思想教育的占領(lǐng)，農(nóng)村仍然可能會(huì)成為以后國(guó)家不穩(wěn)定的源泉。中國(guó)幾千年的改朝換代和起義革命，都是因?yàn)閷?duì)土地的需要，也許將來也還是一樣，土地也就意味著資源，城市也是因土地（房子）而使社會(huì)矛盾加劇。

    前段時(shí)間在農(nóng)村呆了幾天，發(fā)覺農(nóng)村的大掃除運(yùn)動(dòng)還是有一定的積極意義的：公路換成水泥路了，村路也換成水泥路，土墻粉上的白石灰，垃圾筒雖然沒有發(fā)揮什么重要作用，放在那兒還是有一點(diǎn)象征的意義，有線電視也村村通了，最讓人意想不到的是，近十年沒見的有線廣播又重新出現(xiàn)在村里的公共場(chǎng)地，每次時(shí)間快到吃飯時(shí)間，那熟悉的廣播音樂就會(huì)響起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播電臺(tái)又來到了農(nóng)村。

    從廣告性價(jià)比及效果強(qiáng)迫性來看，農(nóng)村有線廣播仍然是現(xiàn)在農(nóng)村產(chǎn)品營(yíng)銷的最有效廣告手段。

    第六、找到一群消息人士

    最近，CPI老是提前泄露的事情引起國(guó)家的重視，所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導(dǎo)著社會(huì)的神經(jīng)。其實(shí)在農(nóng)村，也有這么一群人，他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。

    這些人比較常見于經(jīng)常進(jìn)城的店老板、從事運(yùn)輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等，要挖掘這些人對(duì)產(chǎn)品的引導(dǎo)作用，就要對(duì)他們進(jìn)行信息宣傳，在他們的日常生活周圍進(jìn)行信息引導(dǎo)。

    第七、要經(jīng)常做些促銷活動(dòng)

    很多廠家會(huì)認(rèn)為，我在超市里做促銷，我容易控制，我到農(nóng)村去做促銷，是僅費(fèi)用高，而且還不能控制，這怎么做？

    所以，在城市超級(jí)市場(chǎng)可以做的促銷，就不一定適合農(nóng)村操作，如額外贈(zèng)品等，很有可能被店主或中間商截走；但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動(dòng)，就一定能在城市超市操作。所以針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)出合適的產(chǎn)品，是重要的方向。換位思考，轉(zhuǎn)換一下角度，也許就行。

    所以，定期不定期地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投放一些促銷的產(chǎn)品，如果包裝里直接增加贈(zèng)品，在包裝上明示，這都有助于農(nóng)村消費(fèi)者接受和成為忠實(shí)消費(fèi)。

    第八、逢年過節(jié)，迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗

    農(nóng)村消費(fèi)者，講究的是禮尚往來，所以一個(gè)產(chǎn)品，平時(shí)消費(fèi)可以，還可以在節(jié)日消費(fèi)還有面子的，那就更有吸引力了。最有效的，還在于，逢年過節(jié)，要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)融入到節(jié)日的氣氛中去，這才是最合適的。

    所以，在節(jié)日之時(shí)，可以把產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛，也可以增加產(chǎn)品的贈(zèng)品，成為節(jié)日的主角，如對(duì)聯(lián)、紅包、年畫，等等。

    曾經(jīng)有一個(gè)客戶，做防盜門的，主要做農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò)，由于市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，是市場(chǎng)表現(xiàn)不瘟不火，很著急，找到我們。我們做了一翻市場(chǎng)調(diào)查，給他的營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了全新的調(diào)整，其實(shí)最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了微調(diào)。市場(chǎng)上的防盜門，不管是農(nóng)村的還是城市里賣的，其實(shí)大都沒有真正考慮到農(nóng)村家家戶戶都要貼春聯(lián)的這一習(xí)俗，大部分防盜門正面都是有凹凸起伏的紋路或張條，很不利于春聯(lián)貼得平整，針對(duì)此，我們建議，開發(fā)出專門有貼春聯(lián)的防盜門，這樣產(chǎn)品的區(qū)格就出來了。對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者一說，他們都非常接受，這只是一個(gè)小小的改動(dòng)。象這樣的細(xì)節(jié)應(yīng)該還有很多很多。

    第九、不要再走山寨的路了

    山寨的產(chǎn)品，十年前叫假冒偽劣產(chǎn)品，農(nóng)村人最是深受其害，現(xiàn)在，農(nóng)村的購(gòu)買力上升了，對(duì)這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了，所以，千萬不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費(fèi)者。

    第十、不要求暴利，一定要細(xì)水長(zhǎng)流

    做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬別求暴利，這是行不通的。我這里說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價(jià)高，而是毛利。性價(jià)比是農(nóng)村市場(chǎng)的唯一原則。說到農(nóng)村營(yíng)銷，大家往往會(huì)首先想到三株口服液，大家都看到三株的農(nóng)村營(yíng)銷成功的一面。但是，三株，它并不是敗于常德事件，而是成于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，敗于鄉(xiāng)村，它把暴利產(chǎn)品賣到了最偏遠(yuǎn)的山村，丟掉了口碑，反而引火燒身。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸，要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)，一定要細(xì)水長(zhǎng)流。