如何通過(guò)公開演講尋找客戶
很少有事情能夠像公開演講一樣讓銷售人員獲得如此之多的消費(fèi)勘察信息。你的目標(biāo)客戶毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地看到了你，聽到你分享的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。演講是一個(gè)完美的被看到、聽到，更重要的是被記住的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，銷售人員喜歡說(shuō)話。但是讓我們承認(rèn)一個(gè)普遍存在的事實(shí)吧。沒(méi)有人——甚至是銷售人員——喜歡做公開演講。起碼沒(méi)有人一開始就喜歡。站在一群陌生人的面前可能會(huì)讓人手足無(wú)措。幸運(yùn)的是，這種問(wèn)題并非無(wú)藥可救，解決的方法很簡(jiǎn)單：練習(xí)、練習(xí)、反復(fù)地練習(xí)。
下面是我關(guān)于通過(guò)演講進(jìn)行銷售勘察的建議：
1. 證明你的資格。確保演講效果并不是一件容易事，不會(huì)像把你的名字扔進(jìn)帽子那么簡(jiǎn)單。你必須證明你自己，以及你的資格：良好的商業(yè)記錄、值得一聽的獨(dú)特信息或者是引人入勝的演講技巧。
2. 加入國(guó)際演講協(xié)會(huì)。如果你需要學(xué)習(xí)如何進(jìn)行演講，你可以加入演講協(xié)會(huì)。從1924年起，這個(gè)協(xié)會(huì)不僅吸引了希望成功的專業(yè)人士（翻譯：候選人），它還是一種非常好的、低風(fēng)險(xiǎn)的方式，可以幫助你獲得實(shí)用指導(dǎo)，觀摩別的演講者的行為，或者開始習(xí)慣于進(jìn)行公開演講的。
3. 從身邊的人入手。為了找到演講的地方，你可以從家人、朋友或者你工作里認(rèn)識(shí)的傻瓜那里開始。你只要要求就可以了。和生活中很多其他的東西一樣，我們的影響力更多地取決于我們要什么，而不是我們意識(shí)到了什么。想和一家科技公司在當(dāng)?shù)氐恼衅附?jīng)理聊聊嗎？問(wèn)問(wèn)你周圍的人，你也許會(huì)驚訝在你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有多少人能夠幫助你接近你的目標(biāo)。
4. 包裝你自己。寫一封一頁(yè)紙的信，說(shuō)明你是誰(shuí)，你的背景情況，以及你想要談到的三到五個(gè)話題。把這些作為你標(biāo)準(zhǔn)的“演講介紹”。并且確保每個(gè)來(lái)聽演講的人看到一段你的個(gè)人介紹，針對(duì)每場(chǎng)演講的引言以及事先寫好的簡(jiǎn)介。
5. 宣傳你的專業(yè)知識(shí)。為你的演講準(zhǔn)備一個(gè)30秒的商業(yè)宣傳。盡可能地對(duì)你要傳遞給聽眾的信息進(jìn)行濃縮：“我是Joann Blough，我是一名節(jié)稅專家。我每年同超過(guò)20家企業(yè)探討?yīng)毺氐募{稅策略，利用國(guó)際稅法和利用國(guó)際化的方法達(dá)到節(jié)稅的目標(biāo)?！痹谀阃卣谷嗣}和進(jìn)行社交的時(shí)候，使用這樣的“電梯語(yǔ)言”進(jìn)行宣傳。
6. 建立聯(lián)系。買一份當(dāng)?shù)鼐銟?lè)部和組織的目錄。絕大部分的大城市都會(huì)有一個(gè)使用演講者的活動(dòng)小組名錄。如果你正在發(fā)送郵件推銷你的演講服務(wù)，這種類型的目錄可能會(huì)是非常寶貴的資料。
7. 問(wèn)。聯(lián)系小組成員或者委員會(huì)的成員，他們客戶告訴你每個(gè)組織選擇演講者的程序。
8. 到大學(xué)去。聯(lián)系大學(xué)里你所在的領(lǐng)域的繼續(xù)教育輔導(dǎo)員，申請(qǐng)擔(dān)任客座講師。請(qǐng)務(wù)必使用你自己的信紙來(lái)打印講義，信紙上應(yīng)該有你的電話號(hào)碼和網(wǎng)站地址。和這個(gè)行業(yè)里的普通人相比，繼續(xù)教育的學(xué)生通常都有更強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿，更好的教育背景，也更愿意與人結(jié)盟。
9. 變成行家。通過(guò)演講獲取報(bào)酬——作為大學(xué)繼續(xù)教育的講師，或者通過(guò)其他機(jī)構(gòu)獲得報(bào)酬。
10. 轉(zhuǎn)向企業(yè)。主動(dòng)為企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)。這是一種能夠磨練你的技能，并且深入挖掘你針對(duì)相關(guān)主題的專業(yè)知識(shí)的方法，而且壓力不大。
隨著你的前進(jìn)，當(dāng)你和一群人工作了更長(zhǎng)的一段時(shí)間之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)需要讓你的演講變得更有趣、更生動(dòng)——這對(duì)于任何一個(gè)希望在講臺(tái)上花更多時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)勘察的人來(lái)說(shuō)都是件好事。
你經(jīng)常會(huì)聽到這樣的話：“他完全是個(gè)笨蛋?！薄八麄兊降自谙胧裁?？”“這是我聽過(guò)的最愚蠢的想法”。當(dāng)你聽到這樣的話從你自己的嘴里說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，意味著你遇到了“白癡老板”的問(wèn)題，接下來(lái)很可能會(huì)面對(duì)雞尾酒或者是用LinkedIn找工作，或者兩者兼而有之。
如果你的老板是個(gè)白癡，那么非常糟糕。如果CEO是個(gè)白癡，那就更糟糕了。有時(shí)候愚蠢會(huì)像超級(jí)傳染病菌一樣在整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)之中蔓延。
我的一位朋友供職于一家一度輝煌的公司，現(xiàn)在正在準(zhǔn)備跳槽，這家公司目前在一群低能兒的領(lǐng)導(dǎo)之下。這家公司市值一度達(dá)到500億美元?，F(xiàn)在的市值連當(dāng)初的千分之一都不到。當(dāng)我的朋友在考慮他是否應(yīng)該離開這家公司，跳槽到一家成長(zhǎng)型公司中的一個(gè)更好的職位的時(shí)候，我想到，“哦，我的上帝，愚蠢已經(jīng)傳染到他了！”
我總是碰到這樣的白癡老板。不，現(xiàn)在我沒(méi)有真正意義上的老板了，但是更糟糕的是，因?yàn)槲铱偸锹牭讲⑶覍懙礁鞣N反復(fù)犯同樣錯(cuò)誤的執(zhí)行官和董事會(huì)成員。有些事情很難相信。
僅僅在去年，科技巨頭惠普公司和黑莓手機(jī)制造商RIM的執(zhí)行官們就無(wú)法帶領(lǐng)自己的公司擺脫困境，因?yàn)樗麄兗魯嗔藙x車線，一直踩住油門，所以自然難逃墜落山崖的命運(yùn)。
RIM公司的兩位CEO最近下臺(tái)了，取他們而代之的是一個(gè)或多或少愿意維持現(xiàn)狀的家伙。在過(guò)去三年左右的時(shí)間里損失了700億美元的投資者對(duì)此并不感到高興。精神錯(cuò)亂的定義難道不是一再做同樣的事情卻期待出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎？是啊，前景并不那么光明。
雅虎公司的企業(yè)色是紫色。企業(yè)創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)和David Filo認(rèn)為這種顏色象征著創(chuàng)造力和創(chuàng)新。在五年一團(tuán)糟和巨額虧損之后，我開始懷疑是否有人在該公司的總部倒了一大堆迷幻蘑菇。我不認(rèn)為股東們?cè)谘呕⑵髽I(yè)價(jià)值頁(yè)面看到笑臉?lè)?hào)會(huì)感到很吃驚。
有的是娛樂(lè)和游戲；讓我們來(lái)認(rèn)真地討論一下如果你遇到這樣的白癡老板該怎么辦吧。這里是一個(gè)提示：不是一切都是壞的；你的選擇比自己想象得還要多。
你確定不是你有問(wèn)題嗎？我那位朋友所在的公司，和雅虎、RIM以及惠普公司一樣，顯然是公司的領(lǐng)導(dǎo)者出了問(wèn)題。但是并不是所有的公司都是如此。有時(shí)候，我們之所以會(huì)抨擊我們的老板，是因?yàn)槲覀儗?duì)自己感到沮喪，嫉妒別人得到了提拔，或者憤怒于自己沒(méi)有做得更好。有時(shí)候我們喜歡看到失敗的家伙或者妖魔化別人是因?yàn)檎甄R子看自己太過(guò)痛苦。我不是什么心理醫(yī)生之類的家伙，但是這種情況是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的。
放他們一馬。公平地說(shuō)，絕大部分員工都不了解緊閉的門后面發(fā)生了什么，也不知道他們認(rèn)為愚蠢的決定實(shí)際上是如何出臺(tái)的。即便他們很愚蠢，可是老板也是人，這意味著他們也有權(quán)犯錯(cuò)誤。不過(guò)，如果這些錯(cuò)誤讓你非常頭疼，銀行賬戶縮水的話，就太讓人沮喪了。在這種情況下，你還有三種選擇。
找個(gè)人談?wù)?。我不是說(shuō)你應(yīng)該這樣做，但是在你把自己灌得酩酊大醉、變成悶葫蘆、埋頭哭泣或者把自己流放到荒島上之前，你應(yīng)該考慮一下和你的老板或者某個(gè)管理者談?wù)?。誰(shuí)知道呢？他們也許會(huì)真的欣賞你的意見。也許你知道一些他們沒(méi)想到的事情?；蛘?，也許他們會(huì)把你當(dāng)作麻煩制造者，當(dāng)場(chǎng)解雇你。對(duì)這一做法，我很認(rèn)真地思考過(guò)很久，但是在任何情況下，這都是一種選擇。
去酒吧。或者更好的做法是去健身房。當(dāng)你感到緊張、疲憊、或者對(duì)于和一大群白癡經(jīng)理一起工作感到抓狂的時(shí)候，提醒自己生活不僅僅是工作總是會(huì)幫你心情好轉(zhuǎn)。所以，無(wú)論什么能夠讓你按下重啟按鈕，重獲前景，就去做吧——你會(huì)感覺(jué)好一點(diǎn)。不斷地繼續(xù)下去，直到你無(wú)法繼續(xù)忍受了。然后你就面臨著最后一個(gè)選項(xiàng)了。
擺脫它。你為什么永遠(yuǎn)都不應(yīng)該讓這些事情真正地影響你，毀了你的一天或者毀了你的生活？這是因?yàn)槟闵钤谝粋€(gè)自由的國(guó)度。雖然就業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，可是你總是可以辭職，做自己的事情或者找到另一份工作。有時(shí)候，只是盡快地在你的腦子里讓這些事情見鬼去，并且開始尋找一份新工作就會(huì)讓你的感覺(jué)好起來(lái)。真的。
上面是我對(duì)如何對(duì)付白癡老板的五條建議。如果你有更好的主意，我肯定我們會(huì)希望聽到。
你的目標(biāo)客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)有魅力的銷售人員嗎？它是一種特定的魅力或者吸引力，吸引著人們喜歡并信任你。
《魅力邊緣：如何釋放你的領(lǐng)導(dǎo)力指南》（《The Charisma Edge: A How-to Guide for Turning On Your Leadership Power》）一書的作者Cynthia Burnham表示，“魅力是每一個(gè)想要賣東西——無(wú)論賣的是思想、產(chǎn)品還是自己的人都需要的東西。”
Burnham有一個(gè)獨(dú)特的專業(yè)：魅力教練。她是華爾街和財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)界的老手，她受聘于美國(guó)各地的公司，訓(xùn)練這些公司里有望成為最高領(lǐng)導(dǎo)人的高級(jí)管理人員。下面是一些能夠快速提升你個(gè)人魅力值的一些小竅門：
1. 站直身體。Burnham表示，“這看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是讓我感到驚訝的是有多少人竟然忽略了這一重要的建議?！彼硎?，“自從1896年身高五英尺七英寸的威廉.麥金利之后，我們沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一位身高低于平均身高的總統(tǒng)。（具有諷刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。）”身材更高的人看起來(lái)顯得更智慧、更自信，而且更可信，這是全世界都有的現(xiàn)象。由于我們熱衷的這種神經(jīng)性的反應(yīng)，站直身體會(huì)讓你看起來(lái)更自信、更冷靜，而且也更有控制力——這是銷售拜訪的好方法。
2. 練習(xí)你握手的方式。你認(rèn)為你握手的方式非常好嗎？你怎么知道？這是你能夠和商務(wù)人士產(chǎn)生物理接觸為數(shù)不多方式中的一種，這非常強(qiáng)大。調(diào)查顯示招聘的面試官會(huì)選擇那些握手技巧更好的人。問(wèn)問(wèn)你的朋友、鄰居和同事，讓他們幫助你找到合適的力度和適當(dāng)?shù)姆绞健?BR>
3. 多保持一會(huì)眼神接觸。當(dāng)我們感覺(jué)到連接已經(jīng)建立起來(lái)了之后，我們就會(huì)中斷眼神的接觸。下次當(dāng)你感覺(jué)到時(shí)機(jī)已到的時(shí)候，稍等片刻——也許只需要多十分之一秒的時(shí)間——然后再中斷眼神的接觸。特別是在初次接觸目標(biāo)客戶或者和別人握手的時(shí)候更要這樣做。
4. 降低你的聲調(diào)（不是音量）。無(wú)論是男人還是女人，如果他們擁有低沉、放松的聲音，都會(huì)顯得更可信，更能引起旁人的注意。
5. 避免使用劈的手勢(shì)。整個(gè)手臂類似空手道中劈的收拾會(huì)從心理上“劈開”你和你的目標(biāo)客戶之間的空間，而且是以一種非常強(qiáng)勢(shì)的方式。
6. 在回答之前停頓一下。不要太匆忙。訓(xùn)練你自己，在回答任何問(wèn)題之前都吸一口氣。吸一口氣造成的小小停頓會(huì)讓人們跟上你的思路，讓你的大腦有時(shí)間思考最佳答案，將會(huì)讓你看起來(lái)更深思熟慮，即使你所做的一切真的不過(guò)就是吸一口氣而已。
7. 減少多余的點(diǎn)頭。有時(shí)候，我們會(huì)像個(gè)點(diǎn)頭娃娃一樣不停地點(diǎn)頭，可是這樣做會(huì)破壞我們的強(qiáng)大的形象，不利于集中注意力。你可以微笑著點(diǎn)一兩下頭表示同意。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做的話，你仍然是中心，而且保持注意力集中。
8. 結(jié)束你的講話。絕大佛多數(shù)美國(guó)人說(shuō)起話來(lái)都滔滔不絕。如果你能夠清晰地結(jié)束你的談話，別人就會(huì)認(rèn)為你的表達(dá)更加清晰，而且更易于理解。
9. 挑眉毛。并且微笑。身體語(yǔ)言顯示“挑眉毛”是一種非常強(qiáng)大的歡迎姿態(tài)。抬一下你的眉毛，然后再讓它回歸原位，然后微笑。這個(gè)姿勢(shì)告訴別人你很高興看到他們。
10. 愿意笑。我們變得太嚴(yán)肅。共享歡笑讓我們彼此聯(lián)系。不要擔(dān)心和你的目標(biāo)客戶一起由衷歡笑會(huì)有什么不好的影響。
Burnham表示，“如果你想引領(lǐng)人們走向新的方向，推動(dòng)他們采取行動(dòng)，或者指示想要快速而且容易地和你周圍那些重要的人建立聯(lián)系，額外的技巧會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?！盉urnham還表示，“看起來(lái)更強(qiáng)大、更自信，或者行動(dòng)或感覺(jué)起來(lái)更強(qiáng)大或更自信會(huì)讓偉大的領(lǐng)導(dǎo)者、偉大的團(tuán)隊(duì)成員、了不起的銷售人員從中獲益?！?/P>