如何找準合適對象進行銷售
格勞喬•馬克思（美國喜劇演員與電影明星）曾經(jīng)發(fā)出過這樣一封電報：“請務必接受我的辭呈。我實在不想加入任何會同意招收自己這種人作為會員的俱樂部?！碑斎?，就個人而言，鼓勵人們變得這么勢利并不屬于合理的建議；但對于銷售人員來說，所加入團體的實際狀況與自身收入的高低之間確實是存在息息相關的密切聯(lián)系。
在文中，我將向廣大銷售人員介紹通過參與包含潛在機會的各項活動以及團體的模式來達到成功業(yè)績的十大訣竅：
1、踴躍參加集體活動。對于銷售人員來說，只有積極參與到各項集體活動中，才能實現(xiàn)提高專業(yè)技能并建立專有客戶群的目標。畢竟，在針對人們進行銷售的時間，個人層面建立起來的密切聯(lián)系必然屬于非常有幫助的實用措施，可以為個人與公司以及項目的開發(fā)帶來極大好處。因此，在參與到集體活動中之前，銷售人員就應當做好全面周詳?shù)臏蕚湟员阕龅娇梢杂械姆攀浮?BR>
2、努力進入領導層面。對于銷售人員來說，最佳作法就是努力加入到一或者多家俱樂部的領導層中——而采用的具體方式就應當是參與進相關委員會之中。在加入志愿活動之前，銷售人員需要進行一下初步調(diào)查；這就意味著，人們需要對各委員會包含具體成員的基本情況進行了解，以便選擇出包含有想要建立關系成員的加入進去。
3、充分利用自身位置。銷售人員在成功加入到希望的委員會之中后，就意味著獲得了展示自家產(chǎn)品（而不僅僅是交換名片）的絕佳機會，并且還能夠?qū)λ谐蓡T進行更深入的了解。因此，當前的正確做法就是利用自身地位所帶來的優(yōu)勢，向來自組織內(nèi)外的關鍵成員尋求相關建議和意見。
4、主動請求交換名片。在會見其它成員的時間，銷售人員應當主動作出交換名片的請求。接下來，銷售人員就可以詢問對方希望與什么類型的人打交道。最后，還可以請求對方容許自己將使用的電子郵件地址加入到建立的電子郵件列表中。在這里，銷售人員應當提醒對方，任何時間都可以來索取電子郵件列表。這樣的話，人們很快就會發(fā)現(xiàn)自己擁有的數(shù)據(jù)庫信息增長速度之迅猛是始料未及的。
5、努力做到超越比爾•克林頓的水平。作為富蘭克林•德蘭諾•羅斯福之后第一位連任成功的**黨籍美國總統(tǒng)，克林頓是這樣告訴《紐約時報》的：絕大部分日子里，自己都會在臨睡之前將當天遇到的所有人在3X5的小卡片上列出來并用名字作為標簽，里面的內(nèi)容還將包含有重要的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、時間和會議地點以及所有其他可能會引起關注的相關信息?，F(xiàn)在，人們已經(jīng)可以使用價格便宜性能出色的聯(lián)系人管理軟件完成相應的工作了；因此說，正確的做法就應該是是充分利用它可以帶來的所有優(yōu)勢。
6、重點關注質(zhì)量而不是數(shù)量。按照激勵人心的演說家兼作家哈維•麥凱的話來說：“建立網(wǎng)絡不是個數(shù)字游戲。此中的關鍵不在于我們會見過多少人；而在于能夠帶來幫助的成員將有幾何?！?BR>
7、做到特立獨行不隨大流。對于銷售人員來說，相比加入由廣大同行組成的專業(yè)團體，更好的選擇應當是只有自己才能代表企業(yè)或者行業(yè)面貌的組織。
8、表現(xiàn)出欲擒故縱的態(tài)度。這里銷售人員應當采取正確的做法就是選擇讓其他人說服自己加入進去。不過，盡管選擇利用來自朋友的支持登上領導崗位屬于可行手段，但在這里依然需要盡力避免的就是出現(xiàn)任人唯親的情況。
9、堅持做好前期準備。相比會議本身，更重要的部分就應當是交流時間。之所以說該部分非常重要的原因并不是因為飲料和零食（當然，它還是比通常情況下提供的雞和豌豆還好）的緣故，而因為會涉及參與者之間的談話。并且，只要這么做就可以達到在高談闊論開始之前就完成任務離開的最佳結(jié)果。
10、做好必要的分析工作。盡管在加入之前，銷售人員就應當對于各方面情況都有著基本認識。選擇參加到委員會中，則屬于深入了解組織內(nèi)部詳細架構的最明智做法。舉例來說，來自專門委員會的高知名度項目，就屬于銷售人員接觸董事會成員的最佳機會。
如果沒發(fā)現(xiàn)值得加入的合適團體的話，又應該怎么辦呢？按照我個人的觀點來看，如果不存在這樣團體的話，銷售人員就應當利用這一千載難逢的寶貴機遇來建立類似組織以獲取到自己的獨有優(yōu)勢。
這段有關“紅木”的論述，雖然沒有完全概括出紅木的種材特性，但是短短的幾行文字，已經(jīng)微言大義，替其成為紅木文化又一載體給予了血統(tǒng)上的正名，而這前世的“所謂紅木”，就是流芳幾百年，在今天的紅木家族序列中仍然熠熠生輝，獨領風騷的——紅酸枝。
以紅酸枝作為取材主體的“仙作”家具，近幾年來倍受紅木業(yè)界關注，但是紅酸枝作為主角走上名貴家具的舞臺，卻已經(jīng)有300余載歷史。只是到了清乾嘉時期，她成為替代材料，常常被黃花梨和紫檀的光芒所掩蔽。其自有的“器性之美”反倒不為世人所深諳，造成了紅酸枝極少為人所津津樂道的文化“怪”現(xiàn)象。
事實上，無論是紅木文化的有序傳承，還是紅酸枝家具本身具備的實用性、藝術性、增值性來看，紅酸枝家具都有著獨特的魅力。其文化斷層現(xiàn)象，對紅酸枝家具而言、對眾多紅木文化的追隨者和紅木家具的珍賞者而言，既不公平，也欠完滿。如是，就讓我們息了欲分高下、偏執(zhí)一辭的“是非”之心，走近紅酸枝家具，感受她滟滟其華的“器性之美”吧。
木性之美
“銳廉而不忮，潔之方也”。此語出自東漢許慎的“玉有五德”之說(即仁義智勇潔)。其中“潔”即指：斷裂的玉邊緣會有很鋒利的斷口，可是用手去觸摸也不會給人造成傷害。
相較于黃花梨和紫檀，紅酸枝的木性偏大，自然風干過程中或者干燥不徹底，露天擺放或者成器后，會產(chǎn)生木體扭曲和一定程度的干裂現(xiàn)象。但是其纖維短，肌理細膩，紅酸枝原料在開裁后，板料和方料的棱角未經(jīng)拋光的狀況下，它的邊沿也不會產(chǎn)生木刺，以致剌手。這不僅僅是筆者的親身體驗，從加工紅酸枝料的工人中也得以驗證，在他們多年的從業(yè)經(jīng)歷中，很少出現(xiàn)過木刺傷人的現(xiàn)象。
紅酸枝的弦向管孔直徑為104μm，氣干密度達1.01~1.09 g/cm3。這兩項物理指標，前者低于紫檀(檀香紫檀為92μm)，高于黃花梨(降香黃檀為114μm)；后者高于黃花梨(降香黃檀為0.82~0.94g/㎝3)，低于紫檀(檀香紫檀為1.05~1.25g/㎝3)。由此可見，紅酸枝原材相較于黃花梨和紫檀，還是具備相當?shù)目伤苄?，因此在制作加工紅酸枝的過程中，橫豎俱可下刀，雕刻時不崩茬不吃刀，題材表現(xiàn)和層次布局不受種材特性囿限，在實際運用方面，就自然產(chǎn)生很大的創(chuàng)作空間。
天地有大美而不言。紅酸枝作為善材所蘊含的美德，與玉器固有的高潔交相輝映，這對我們常抱的“萬物有靈”的價值觀真是異曲同工的妙證啊。
紋理之美
紅酸枝成為黃花梨和紫檀的替代材，無疑是紅木衍進史上因緣際會的結(jié)果。它的出現(xiàn)，一方面是世世代代意匠們勞動智慧的結(jié)晶，另一方面，它在數(shù)百年來紅木家族的序列中，占據(jù)著重要的一席之地，也是由它自身的特性所決定的，這個特性除了上面所言的“木性之美”外，還包括它與生俱來的紋理美。
王世襄在《明式家具研究》文字卷143頁中說到：“新紅木顏色赤黃，有花紋，有時頗似黃花梨?！彼^的新紅木特別是顏色泛黃者則容易與黃花梨難辨。很多朋友都以為“鬼臉紋”、“山水紋”、“水波紋”、“鳳眼”等紋理為黃花梨所獨有，其實并不盡然，紅酸枝同樣也有富于變幻，靈動纖巧的各種紋理，貴為珍賞者，其表現(xiàn)力絲毫不遜于黃花梨，所以王世襄老著述中所言“難辨”之情狀，從另外一個側(cè)面肯定了紅酸枝的外觀特征，有時完全能媲美于黃花梨。
紅酸枝的紋理不但與黃花梨爭芳，就是與紫檀斗妍，它也毫不遜色。周默《木鑒》一書中在“紅木”章節(jié)中用若干篇幅談到：淡紅、淡黃及黑斑、金星組成的山水畫，金星金絲這些在檀香紫檀中的效果，在老紅木中也能看到?！安还芗揖叩哪甏卸嗑眠h，其寬窄不一的深色條紋是老紅木不滅的印記”，更有意思的是，作者還特意提及：有些造假者就是利用其接近于檀香紫檀的外觀特征摻入檀香紫檀的原木垛中出售。
“新紅木”冒充黃花梨也好，“老紅木”冒充檀香紫檀也罷，如若沒有相當?shù)奶熨x資質(zhì)做底氣，就算是冒充，想必也沒那么容易吧？
色澤之美
中國人的財產(chǎn)觀離不開“厚、大、沉”。所以，紅木家具的問世，她除了作為文化載體而存在，同時還是財富擁有程度的標志。紅酸枝家具成器后，體量厚重，正是緣自紅酸枝比重大的特性，它的氣干密度接近于檀香紫檀，所以小料上手時手感沉重，兩木相擊，錚錚有聲，呈現(xiàn)出金屬般的質(zhì)感。
如果說紅酸枝的紋理之美是一種來自于視覺上的動態(tài)美，那么紅酸枝的色澤之美，不妨可以說是它體現(xiàn)除了感官體驗的靜態(tài)美?！坝械某霎a(chǎn)于泰國北部的老紅木，顏色接近檀香紫檀，表面呈紫黑色，油性重，黑色條紋清晰”(周默著《木鑒》)，這些具備檀香紫檀本質(zhì)特征的紅酸枝，加工制作成家具，分別經(jīng)過標號180、240、400和600的砂紙多番打磨和毛輪拋光之后，更是如“少婦的肌骨”一般溫潤柔和，不經(jīng)意間煥泛著綢緞般的光澤，倘若經(jīng)過歲月的沉淀，它包漿之后的外觀效果，與檀香紫檀相比幾可亂真。
紅酸枝的色澤之美，沉吟若斯，含蓄若斯，在你過眼經(jīng)年之后，仍能細細加以咀嚼，乃至余味無窮……
器韻之美
紅木家具的器韻與家具的結(jié)構直接關聯(lián)，而家具的結(jié)構來自于家具的尺寸，所以說家具尺寸是核心問題，從經(jīng)營角度上而言，家具的結(jié)構才是牽涉到家具能不能賣的問題，而選材用料、制造工藝、雕刻手法等等則是決定著家具賣多賣少的問題。
拿筆者見過一對紅酸枝“明式什錦圍子欄桿架格”為例：此款明式書架全由紅酸枝老料制作。它四層擱板欄桿全部由300余截小材攢接而成，所有小材經(jīng)過圓角和打洼處理后，內(nèi)部格子尖角顯得非常柔和。她的四層擱板欄桿自下而上依次展現(xiàn)的是直欞格、品字欞格變體、冰裂紋和俯仰山字格變體等各式圖案，集中地體現(xiàn)了古典家具制作“結(jié)構變化形成裝飾”的工藝思想。
小材攢接的精妙在于并非簡單地形成裝飾，而是經(jīng)過攢接的小材應力小，避免了木性變化對結(jié)構造成的影響，對外觀形成的破壞，雖說紅酸枝性大，可是從這一款取材紅酸枝的書房類家具來看，其精湛的工藝，不但巧妙地運用了攢接工藝來保證結(jié)構穩(wěn)定，而且秀雅的造型和沉凝的外觀為表現(xiàn)器韻的完美加了分，這個作品充分體現(xiàn)了“仙作”重藝輕料的工藝思想，也反映出“仙作”書房類紅木古典家具的制作能力與審美水平達到了一個新高度。
紅酸枝植根于今天的“仙作”的土壤，以它為主要取材的紅木古典家具在“仙作”工藝的呵護下，正煥發(fā)出全新的藝術活力，彰顯出蓬勃的藝術魅力。紅酸枝與黃花梨和紫檀相互之間兼容并蓄，多元化的紅木文化才能得以更加健康的發(fā)展，如開篇《古玩指南》一書中二十九章所言：“不過產(chǎn)量甚多，得之較易。故世人視之，不若紫檀之寶貴也”的情形，莫要出現(xiàn)在我們這一代紅木人的藝術人生里，這才是大道之所存，大美之所在。
近日，“2012廣東家具行業(yè)大趨勢”形勢分析會在家具名城厚街舉辦。國內(nèi)行業(yè)專家、家具行業(yè)大鱷齊集東莞，給莞企支招。
與會專家認為，盡管眼前形勢不樂觀，但樓市調(diào)控政策將逐步松動，貨幣政策對消費的刺激將持續(xù)加大，下半年中國家具業(yè)或?qū)⒂瓉硇碌霓D(zhuǎn)機。
此外，在外貿(mào)出口形勢不樂觀的情況下，東莞家具企業(yè)應加大內(nèi)銷力度，進軍一線市場以外的市場，“一線城市往二三線商場走，二三線城市向一線賣場路線走”。形勢分析會由廣東省家具商會、浙江湖州南潯國際建材城等單位主辦。
“廣東是家具強省，僅東莞便有家具制造企業(yè)2000多家?！焙菽蠞H建材城項目總監(jiān)葉惠蘭說，歐美市場因經(jīng)濟發(fā)展停滯，使得廣東家具外銷阻力加大，東莞也無法獨善其身。同時，內(nèi)地家具企業(yè)不斷崛起，占據(jù)了本土部分原本屬于廣東家具的份額。于是，開拓國內(nèi)二三線城市的市場，拓寬內(nèi)銷渠道，甚至生產(chǎn)基地北移，便成為廣東乃至東莞家具企業(yè)未來的重要工作。
業(yè)界都知道，廣東家具多年以來一直在一線市場打拼，而對二線市場有所忽略。接下來，廣東家具企業(yè)怎樣融入二三線市場？
葉惠蘭認為，東莞家具行業(yè)要“北上”，組團出擊、打造區(qū)域品牌不失為一個好的方式。要從出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，莞貨最大的優(yōu)勢是產(chǎn)能充足，最大的不足是缺少品牌和渠道。
作為全國知名的家具行業(yè)大鱷，東莞慕思寢具用品有限公司首席文化官邱浩洋坦言，對家具企業(yè)的經(jīng)營商來說，最關注二三線市場的賣場等渠道服務水平和總體規(guī)劃。這是廣東和東莞品牌進軍二三線市場的前提。
香港華諾家居中國區(qū)總經(jīng)理楊海濤分析，從區(qū)域的角度看，發(fā)達地區(qū)的二三線城市對高端家具的需求也與日俱增。