世界之大，無奇不有，椅子上也插上了家居設(shè)計(jì)師們想象的翅膀，有的椅子可愛風(fēng)趣，有的椅子似乎有點(diǎn)毛骨悚然，不管怎樣都是來自生活的元素，是創(chuàng)意家具的奇觀，讓人們大開眼界。 

    如果說銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度的話，它的風(fēng)險(xiǎn)性甚至超過戰(zhàn)場。顯然哈佛商學(xué)院沒有講授這些戰(zhàn)略只是。正因?yàn)槿绱耍芏噤N售領(lǐng)導(dǎo)著會閱讀中國2500年前晦澀難懂的古老兵書——孫子兵法。 

    《孫子兵法》匯編了孫子對軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問道，“如果你能夠通過秘密行動和詭道勝利，為什么要摧毀？”這在我聽起來是非常好的銷售和市場營銷策略。 

    讓我們假設(shè)你在努力尋找一筆大單。你有了一個目標(biāo)客戶列表，規(guī)模有大有小，你該如何去了解目標(biāo)客戶所面臨的最大的問題是什么？你可以采用《孫子兵法》中的方法。你可能會需要研究以下三個信息來源。 

    1．了解你的市場。孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個重要部分——了解你的市場?！爸R的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況。” 

    如果你還沒有做到這一點(diǎn)，你就應(yīng)該去了解你的市場里還有哪些競爭對手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場問題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當(dāng)前的問題是什么，你都需要進(jìn)行了解。因?yàn)檫@些問題和你的目標(biāo)客戶相關(guān)，所以你應(yīng)該圍繞著這些問題去構(gòu)建你的解決方案。 

    2．了解他們的戰(zhàn)略計(jì)劃。孫子寫道，“最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。我推薦這種方法，但是仍然對這種方法有相當(dāng)大的保留。一名新的CEO通常會更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時間不到五年，而戰(zhàn)略計(jì)劃的時間已經(jīng)超過了兩年的話，戰(zhàn)略計(jì)劃就是你進(jìn)行研究的好資源。 

    但是如果這位CEO的計(jì)劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無價值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無可救藥地過時了。不過，當(dāng)前的戰(zhàn)略計(jì)劃，無論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價值的線索，幫助你了解目標(biāo)客戶。它會告訴你對于這位CEO來說，什么是重要的，這家公司的錢將會投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么。 

    3．發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和目前的行動。“深入調(diào)查實(shí)際情況，秘密地等待著他們放松的時刻?！边@是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問題和行動是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問題的最佳資源。什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問題？了解這個答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶，那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇。 

    為了獲得大單，你必須在對方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的話就更好。當(dāng)一位CEO第一次意識到公司有問題的時候，尋求解決方案的高管會讓這個問題暴露出來。他們會列舉公司成功必須具備的事情。這就會成為該公司的業(yè)務(wù)問題——“我們必須做到的事情?！?nbsp;

    如果你還沒有讀過《孫子兵法》的話，花點(diǎn)時間看看它吧。孫子的奇聞軼事和精辟語錄的內(nèi)容不超過25頁紙。不是他說過的所有的話都可以用于銷售領(lǐng)域，但是其中一些內(nèi)容確實(shí)是普遍適用的真理。