你的潛在客戶更喜歡性生活還是更喜歡睡覺？

記憶泡沫床墊在美國(guó)床墊市場(chǎng)占有46億美元的批發(fā)市場(chǎng)份額，它顯然是增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，但是它有一個(gè)缺點(diǎn)：它們?cè)诠膭?lì)創(chuàng)造浪漫方面遠(yuǎn)不及更適合睡覺。那么為什么市場(chǎng)上還有如此強(qiáng)勁的需求呢？因?yàn)楦嗥７Φ膵雰撼睍r(shí)代出生的人顯然在比起更好的性生活方面會(huì)選擇更好的睡眠。在過去僅僅8年的時(shí)間里，記憶泡沫的市場(chǎng)份額已經(jīng)從14%迅速增長(zhǎng)到近20%。

這種見解給銷售人員們提出了一個(gè)關(guān)鍵問題：你真正了解你的潛在客戶的問題嗎？或者你只是認(rèn)為你知道？在你所在的行業(yè)是否也存在“睡覺或性生活”的問題，而你的客戶又會(huì)怎樣回答呢？這是巨大的賭注，發(fā)送錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息將會(huì)導(dǎo)致你損失潛在客戶并會(huì)導(dǎo)致更多競(jìng)爭(zhēng)和挫敗。

還有一個(gè)相關(guān)問題：你知道嗎心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家曾多次發(fā)現(xiàn)人們?cè)诒苊馔纯嗌媳葘で罂鞓飞细e極？例如，科學(xué)家曾嘗試解釋一些人怎么會(huì)出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥以及為什么會(huì)出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥，并于1983年發(fā)展出了一個(gè)名為“恐懼回避”的理論。該理論的中心概念就是害怕疼痛會(huì)影響行為表現(xiàn)。對(duì)峙和避免被視為這種恐懼的兩種極端反應(yīng)，而隨著時(shí)間的推移前者會(huì)幫助他們逐漸減少對(duì)疼痛的恐懼。后者會(huì)導(dǎo)致恐懼延續(xù)甚至變得更糟糕，可能會(huì)轉(zhuǎn)變成徹底的恐懼癥。越來越多的研究證實(shí)并鞏固了恐懼回避模式。

你的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)歷了自己獨(dú)特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘訣就是清楚地表達(dá)出你的潛在客戶的擔(dān)憂、挫折和問題，并針對(duì)這些問題提出你的解決方案。俗話說：“在人們知道你在乎他們之前，他們并不在乎你知道什么”。精準(zhǔn)地識(shí)別出你的市場(chǎng)困境，告訴你的潛在客戶你了解這種困境并對(duì)他們表示同情。

以下是來自一些公司的廣告標(biāo)題，這些公司了解痛苦的力量：

如果你的票據(jù)打印機(jī)每分鐘犯12000個(gè)錯(cuò)誤你該怎么辦？（蘇黎士美國(guó)保險(xiǎn)公司）
“這是找到擁有鋼鐵脊柱和精致后背的鐵血騎警的路”（萬怡酒店）
“斤斤計(jì)較嗎？我感覺到我像是要被分成四份了”。（ 嘉信理財(cái)公司）
“當(dāng)糟糕的假期發(fā)生在好人身上時(shí)?！保▏?guó)際旅行安全服務(wù)公司）

但是，還有更好的吸引客戶的方法。這個(gè)秘訣就是將潛在客戶的痛苦變成你的收獲。從詢問客戶的痛苦開始，然后開始收集如何解決這些擔(dān)憂、挫折和顧慮的信息。

所以，以下就是成為新的客戶吸鐵石的方法，每一組潛在客戶都經(jīng)歷著自己的痛苦。創(chuàng)造出能夠使你的吸引力最大化的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷信息的秘訣是什么呢？問他們或者讓別人幫你問他們的痛苦是什么。以詢問他們理想的生意樣本是什么樣的這一問題開始，然后開始深入地了解他們的問題。仔細(xì)聆聽他們所使用的確切詞匯，你會(huì)想在你的銷售和營(yíng)銷信息中模仿他們的。

或許你應(yīng)該考慮一晚上，然后看看你有什么想法。