如何巧借幽默促進(jìn)銷售
在進(jìn)行銷售的時(shí)間，我們是不是應(yīng)該采用幽默手法呢？我認(rèn)為這里的答案顯然是肯定的。對(duì)于銷售人員來說，如果能具有豐富幽默感的話，就會(huì)如同獲得了來自上天的恩賜一般，可以進(jìn)行充分利用起來并獲取到更多優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于銷售人員來說，最正確的做法就是忽略掉在市場(chǎng)營(yíng)銷以及銷售領(lǐng)域中幽默不會(huì)產(chǎn)生任何作用，沒有人會(huì)相信小丑能夠?yàn)闃I(yè)績(jī)提高帶來幫助，員工永遠(yuǎn)都不應(yīng)該取笑自己品牌之類由那些勢(shì)利小人鼓噪宣稱的的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。實(shí)際上，不明白幽默可以帶來的真實(shí)力量之大才是他們存在的問題。
眾所周知，荷美爾食品就屬于一個(gè)非常典型的案例。回到2001年的時(shí)間，該公司正眼睜睜地看著自家標(biāo)志性罐頭肉類產(chǎn)品的名稱“世棒（Spam）”被《牛津英語(yǔ)詞典》變成為對(duì)于不請(qǐng)自來的電子郵件消息，也就是垃圾郵件的正式稱呼。
誠(chéng)然，在多年銷售歷史中，荷美爾曾經(jīng)作出的選擇就是忽略掉了針對(duì)這種罐裝神秘肉類出現(xiàn)過的所有笑話。豬的哪一部分才會(huì)成為世棒午餐肉罐頭？實(shí)際上，它的真實(shí)成分就是五香處理的豬腿與肩部肉，一種產(chǎn)生于經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)代在第二次世界大戰(zhàn)期間到達(dá)銷售頂峰的產(chǎn)品。
不過，現(xiàn)在的世棒午餐肉罐頭卻正在享受品牌名稱經(jīng)受多年負(fù)面聯(lián)想效應(yīng)后帶來的復(fù)蘇成果。相比繼續(xù)被當(dāng)作取笑的對(duì)象，世棒作出了讓自身成為幽默組成部分的英明決策。這一轉(zhuǎn)折點(diǎn)大概出現(xiàn)在2005年左右，盡管當(dāng)時(shí)荷美爾并沒有停止利用律師軍團(tuán)發(fā)動(dòng)訴訟與禁止信攻勢(shì)，但依然選擇了為因巨蟒模式而成名的埃里克•艾德爾改編的百老匯音樂劇《火腿騎士》提供贊助。該場(chǎng)喜劇的巡回演出為這種藍(lán)黃相間罐頭帶來了極大的幽默展示。對(duì)于還沒有看過血腥維京人在午餐桌上點(diǎn)世棒午餐肉這一傳統(tǒng)巨蟒類小品的讀者來說，我的建議就是現(xiàn)在馬上登錄到Y(jié)ouTube網(wǎng)站上欣賞。
接下來的時(shí)間，各種各樣出類拔萃的營(yíng)銷措施就接踵而至紛紛現(xiàn)身。荷美爾選擇開始制作多種非?；拿餍牌?。我的一位朋友甚至贏得了全美世棒午餐肉罐頭烹飪比賽的冠軍。這項(xiàng)活動(dòng)與真正的烹飪比賽并無二致，也擁有同樣的盛況以及儀式。平心而論，我朋友做的世棒午餐肉法吉它確實(shí)非常好吃。
當(dāng)然，出色的幽默感也給世棒帶來了豐厚的回報(bào)。荷美爾宣布，去年全年總共銷售出122萬罐世棒午餐肉罐頭——相比2009年增長(zhǎng)了11%——并實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。
荷美爾公司的一位高層指出：“我認(rèn)為它非常類似古風(fēng)（Old Spice）：已經(jīng)從傳統(tǒng)品牌進(jìn)化成為年輕時(shí)尚的象征”。
說起古風(fēng)，該品牌在幽默方面的表現(xiàn)也是業(yè)績(jī)頻頻。在2010年超級(jí)碗決賽上，威登與肯尼迪就為寶潔公司這樣的重點(diǎn)客戶提供了一場(chǎng)非常獨(dú)特的廣告。該廣告以美國(guó)職業(yè)橄欖球大聯(lián)盟退役選手艾塞亞•穆斯塔法為核心，屬于視頻為主體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，同時(shí)覆蓋到傳統(tǒng)以及社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體。
憑借“你也可以變得聞起來更加陽(yáng)剛”這樣的強(qiáng)勁標(biāo)題，穆斯塔法在廣告中利用單人獨(dú)白展示出如果使用古風(fēng)的話“一切將皆有可能”的澎湃情景。在一個(gè)獨(dú)立的連續(xù)鏡頭之中，穆斯塔法從浴室來到帆船最終出現(xiàn)在沙灘的馬背之上，沒有絲毫停頓的攝像機(jī)讓所有這一切變換都沒有影響到他的獨(dú)白以及眼神接觸。廣告的高潮就在最后，當(dāng)穆斯塔法做出不合情理的高呼：“我正騎在馬上”，這時(shí)間攝像機(jī)鏡頭就突然開始擴(kuò)張，讓廣大觀眾都看到穆斯塔法確實(shí)是正騎在馬上。
去年的時(shí)間，古風(fēng)還在YouTube網(wǎng)站上推出了一項(xiàng)新運(yùn)動(dòng)，讓穆斯塔法與廣告明星巨人法比奧來爭(zhēng)奪真男人的頭銜。穆斯塔法聲稱，盡管法比奧已經(jīng)可以說屬于“廣告明星性感符號(hào)的象征”，自己依然一點(diǎn)也不擔(dān)心會(huì)失敗。最終，穆斯塔法果然做到脫穎而出贏得了勝利。
當(dāng)然，這里真正的大贏家還是古風(fēng)。
在這里，我還要重復(fù)一下古風(fēng)憑借幽默大作獲得的出色成果：四千多萬用戶選擇觀看了YouTube網(wǎng)站上發(fā)布的視頻，面譜用戶的互動(dòng)頻率上升了800%，推特追隨者則增加了2700%。僅在活動(dòng)開始之后的30天內(nèi)，古風(fēng)在沐浴露方面的銷售額就增加了107%。
正如俗語(yǔ)所說的，古風(fēng)已經(jīng)達(dá)到了滿心歡喜數(shù)錢數(shù)到手抽筋的夢(mèng)幻境界。
通常那些擋煞工具都是銅錢、八卦、銅麒麟之類，旁人一看就知這些東西之用途，有些人還會(huì)笑你老土呢!
不過原來有一些順?biāo)閬淼募揖訑[設(shè)或電器，都具有助風(fēng)水的作用，可讓你神不知鬼不覺地?cái)[一個(gè)風(fēng)水布局。
電器
電器的范圍很廣泛，先談廚房?jī)?nèi)的電器物品，記著冰箱不能與爐灶相對(duì)，爐灶兩旁不宜被水龍頭和冰箱圍攻，水龍頭不能相對(duì)爐灶，電飯煲、電水壺亦不能與水龍頭相對(duì)，以免形成水火不容之勢(shì)，否則會(huì)在事業(yè)上、人際上產(chǎn)生阻滯。
植物
植物本身已有綠化環(huán)境的作用，很多家庭也愛栽種植物，植物分生旺和化煞兩種：凡闊葉，常綠的是有生旺作用。
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凡有尖刺如仙人掌類是化煞作用。今年旺位有東方和西方，可在該方位上放上生旺的植物，又今年衰位在南方和北方，若家中南方和北方有窗，可在窗臺(tái)放上化煞植物化解。
燈
燈是每間屋的必須品，其實(shí)燈也有生旺作用，因?yàn)轱L(fēng)水學(xué)上光線可以引財(cái)，要趨旺財(cái)運(yùn)，引財(cái)入屋。
首先是門口的玄關(guān)位，宜在玄關(guān)處裝上三盞、四盞或九盞燈(一盞燈有三、四或九個(gè)燈頭亦可)，以收旺財(cái)之效。
沙發(fā)
沙發(fā)亦是家中必備的東西，把沙發(fā)放在家中財(cái)位，使家人坐在其中，吸納財(cái)氣。財(cái)位可選大門的對(duì)角位，在此放置沙發(fā)最為恰當(dāng)。
與此同時(shí)，在市場(chǎng)低迷期，不少新銳家具品牌卻抓住了難得的發(fā)展機(jī)遇。昨日的名家具展中，一些過去從未參展的家具品牌，此次卻高調(diào)亮相，并借助展會(huì)平臺(tái)尋求更大的發(fā)展空間。
創(chuàng)意先行 創(chuàng)意設(shè)計(jì)在競(jìng)爭(zhēng)中“先發(fā)制人”
表面看是一個(gè)沙發(fā)，翻過來卻成了一個(gè)書桌；原本是一個(gè)抽屜，拉出來又成了客廳的裝飾擺件……
昨日的名家具展上，富之島家具的創(chuàng)意家具吸引了不少觀眾的眼球。該展位負(fù)責(zé)人坦言，產(chǎn)品同質(zhì)化，最后只能跟別人拼價(jià)格。但獨(dú)立設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品，因?yàn)楠?dú)一無二，所以擁有競(jìng)爭(zhēng)力和定價(jià)權(quán)。
過去家具企業(yè)安心接外單，招經(jīng)銷商的慣性發(fā)展路徑因市場(chǎng)的不景氣而被徹底打亂。提升自身的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力成為不少家具企業(yè)共同的選擇。
“公司前兩代的產(chǎn)品都用來劈材燒火了，現(xiàn)在我們對(duì)設(shè)計(jì)獨(dú)特的第三代產(chǎn)品很有信心。參加名家具展就是想接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。”尼尼微家居負(fù)責(zé)人李丹表示，該公司去年從深圳搬到東莞，此次展示的產(chǎn)品是該公司幾經(jīng)修改完善后的作品。這家4年前一直做室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)的公司，花了4年時(shí)間潛心研發(fā)設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品能夠?qū)⒚烙^和實(shí)用相結(jié)合。
“因?yàn)槲覀冏叩氖歉叨寺肪€，產(chǎn)品附加值高，所以市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)我們的影響不大?！崩畹ぬ寡栽摴镜漠a(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)家具中最貴的。而這些產(chǎn)品賣得貴的底氣，正是產(chǎn)品的獨(dú)到設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。
與此同時(shí)，這一屆名家具展也啟動(dòng)了4000平方米的設(shè)計(jì)展。設(shè)計(jì)展包括40多家設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀作品。東莞名家具俱樂部副秘書長(zhǎng)余旭輝表示，名家具展啟動(dòng)名為“創(chuàng)意gogo”的家具設(shè)計(jì)展，目的正是為了對(duì)接廠商和公共研發(fā)平臺(tái)和創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，為家具企業(yè)做好自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)提供便利。
精準(zhǔn)定位 從“紅?！敝衅闯鲆环健八{(lán)?！?
“零售不好做，做工程吧！”昨日的名家具展上，屋企家具公司的廣告分外吸引眼球。屋企家具零售連鎖事業(yè)部總經(jīng)理陳鵬告訴記者，該公司注冊(cè)于2010年，一直堅(jiān)持工程家具和民用家具并重的發(fā)展策略。
當(dāng)前家具行業(yè)的低迷主要影響的是家具零售，而由于工程家具的門檻更高，競(jìng)爭(zhēng)更少，屋企家具緊緊抓住工程家具這一塊“藍(lán)海”，實(shí)現(xiàn)了逆市發(fā)展。
昨日的展會(huì)上，屋企家具將工程家具的工作團(tuán)隊(duì)和辦公室“搬進(jìn)”展位，并向觀眾展示工作流程。陳鵬說，該公司的強(qiáng)項(xiàng)是擁有豐富的設(shè)計(jì)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)⒋笮凸こ痰脑O(shè)計(jì)理念從初步的設(shè)計(jì)進(jìn)行細(xì)化，最終將設(shè)計(jì)思路變現(xiàn)和配套。
陳鵬透露，由于現(xiàn)在許多家具企業(yè)對(duì)工程家具不太了解，該公司準(zhǔn)備在江西成立企業(yè)大學(xué)，為有興趣的同行開設(shè)工程家具細(xì)節(jié)課程。更進(jìn)一步，屋企還準(zhǔn)備為其他家具企業(yè)提供工程家具人才派遣等服務(wù)。
余旭輝表示，像屋企家具這般善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)“藍(lán)海”的東莞家具企業(yè)還有不少。有的企業(yè)主攻創(chuàng)意家具，有的主攻定制家具，都取得了不小的成功。余旭輝分析說，雖然目前國(guó)內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能過剩的問題，但是沒有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的企業(yè)。越是產(chǎn)能過剩的時(shí)候，機(jī)會(huì)的大門也越是會(huì)對(duì)優(yōu)秀的企業(yè)打開。尤其是那些有創(chuàng)意的企業(yè)，他們通過整體管理能力、市場(chǎng)品牌營(yíng)銷能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力、增值服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)，最終能夠從行業(yè)中脫穎而出。
抱團(tuán)發(fā)展 加快行業(yè)整合應(yīng)對(duì)市場(chǎng)寒流
“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣對(duì)我們影響不小?！比A偉集團(tuán)有限公司辦公室主任周文炳坦言，外圍的成本和人工上漲、訂單競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈都是客觀的事實(shí)。而為了應(yīng)對(duì)這一沖擊，華偉家具在發(fā)展戰(zhàn)略上作出調(diào)整，與青少年兒童家具品牌杰克·丹尼合作。借助這次合作，華偉家具準(zhǔn)備在內(nèi)銷方面進(jìn)行擴(kuò)張并提出了“3年千店”計(jì)劃。
周文炳說，華偉是一個(gè)擁有10多年文化沉淀的品牌，而杰克·丹尼是創(chuàng)立于2008年的年輕公司。雙方的合作不僅可以共享客戶資源，更重要的是在新舊管理經(jīng)驗(yàn)上的互相碰撞，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
與華偉家具的策略相仿，顧家家居與生產(chǎn)功能沙發(fā)的美國(guó)品牌LAZYBOY達(dá)成合作，雙方在渠道、品牌等方面進(jìn)行了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的深入合作。
不景氣的市場(chǎng)倒逼企業(yè)加速整合。記者昨日還了解到，東莞的數(shù)十家定制家具企業(yè)目前已經(jīng)結(jié)成聯(lián)盟，成立了名家具定制家具“委員會(huì)”，抱團(tuán)合作應(yīng)對(duì)市場(chǎng)寒流。
小矮人與“白雪公主”吸引眼球
□展會(huì)花絮
華偉家具請(qǐng)來7個(gè)身高1米左右的“小矮人”，上演白雪公主與七個(gè)小矮人的戲碼?！靶“恕眰冞€不時(shí)在展館中為該品牌派發(fā)傳單，表演節(jié)目，吸引了不少觀眾的眼球。
另一家企業(yè)請(qǐng)來金發(fā)碧眼的俄羅斯美女模特，身著中國(guó)傳統(tǒng)的浪花鏤空魚尾禮服，雪白的肌膚在藍(lán)白相間的浪花花紋的襯托下更加美艷奪目，引得觀眾駐足拍照，大聲贊嘆“好美”。
森凱威品牌則擺出一根粗大的木頭，有興趣的觀眾可以用一把巨大的鋸子體驗(yàn)鋸木頭。該展位一位負(fù)責(zé)人表示，用鋸木頭吸引觀眾，是為了傳達(dá)該品牌采用的是傳統(tǒng)的木工工藝，產(chǎn)品更為環(huán)保耐用。