點(diǎn)評一 

　　因“場”設(shè)“薪” 

　　周白羽：獨(dú)立咨詢師 

　　促銷員的招募與管理一直都是市場營銷活動中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競爭的加劇，企業(yè)對促銷員的形象氣質(zhì)與銷售能力要求越來越苛刻。另一方面，鑒于這個職能的發(fā)展前景有限，對絕大多數(shù)人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對于企業(yè)的共同未來不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實令人頭痛。 

　　而通過薪酬福利提高終端促銷員的企業(yè)黏著度——注意：不是忠誠度，調(diào)動他們的積極性，是最直接、簡單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)?；始彝考汕皟纱握{(diào)薪的方向，都是把用人標(biāo)準(zhǔn)從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對應(yīng)付突如其來的激烈競爭是有效的，但對于穩(wěn)定隊伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現(xiàn)階段的調(diào)整目標(biāo)就是要在上述兩個極端之間尋找平衡。 

　　為此，建議對薪酬制度作如下調(diào)整： 

　　· 基本薪酬：2800元 

　　·全勤獎：200元 

　　·銷量獎：取消競標(biāo)制，恢復(fù)派場制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報下月需要上促銷的場地，并在“新場（獨(dú)家）”“新場（非獨(dú)家）”“既有場（獨(dú)家）”“既有場（非獨(dú)家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預(yù)估和促銷銷量期望。由魯萍調(diào)取前三個月銷售記錄，核實派遣促銷目的與銷量預(yù)估可行性，聯(lián)系合作方預(yù)測促銷員招募與調(diào)用情況，回復(fù)業(yè)務(wù)代表能否滿足派遣需求。對于可行的派遣需求，按場地促銷目的側(cè)重點(diǎn)不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計算銷量獎，具體方式如下： 

　　◆ “打銷量”：適用于所有競爭激烈的非獨(dú)家場地以及獨(dú)家新開場地。按新開場和既有場設(shè)不同的銷量要求，有競爭的新開場銷量要求應(yīng)低于同類的既有場，達(dá)成后獎勵1 000元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商后簽字確認(rèn)獎勵方式。 

　　◆ “做形象”：適用于銷量相對穩(wěn)定、拉升空間不大的獨(dú)家既有場。以保持上個月的促銷銷量為目的，基數(shù)設(shè)定為上月銷量，達(dá)成后獎勵1500元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商確認(rèn)每支獎勵方式。 

　　如此一來，形象氣質(zhì)出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場地，以維持為目標(biāo)掙基礎(chǔ)銷量獎；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場地，以出量為目標(biāo)掙超額獎。實際上相當(dāng)于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設(shè)定不同的激勵機(jī)制。 

　　當(dāng)然，這樣的薪酬設(shè)定方式對于促銷員隊伍少而精的高端品牌才有實施的可能性，對于海量促銷員與終端促銷場的大眾品牌實施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復(fù)制還得根據(jù)企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。 

　　點(diǎn)評二 

　　領(lǐng)先型+差異化的復(fù)合策略 

　　李國丞：深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司 首席人才官 

　　皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時俱進(jìn)的，符合該公司當(dāng)時所處的市場競爭環(huán)境和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。但隨著競爭環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩(wěn)中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當(dāng)?shù)厥袌鋈萘繑U(kuò)充有限，新的激勵制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。 

　　我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續(xù)采用市場領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對競品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低或達(dá)到中上等水平，以實行差異化。薪酬制度應(yīng)調(diào)整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時保留競標(biāo)提成制，但降低超標(biāo)提成的激勵力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。 

　　方案一：采用星級管理，打造品牌形象和銷量雙優(yōu)的復(fù)合型人才。 

　　開展促銷員星級管理，不同星級促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據(jù)促銷員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績、客戶評價等綜合評估，分為1~5個星級等級，終端賣場根據(jù)容量和市場地位、工作難度、價值貢獻(xiàn)、競品情況等分為A~E五類終端賣場，不同星級的促銷員安排到相應(yīng)類別的終端賣場?？梢詫⑽逍羌壌黉N員安排在A類重要賣場，穩(wěn)定并提高公司品牌形象和市場份額。同時，為了激勵促銷員，原有的競標(biāo)提成制可保留，但是在各類市場限定對應(yīng)級別的促銷員參加競標(biāo)。同時對促銷員的星級進(jìn)行動態(tài)管理，以鼓勵促銷員職業(yè)發(fā)展和長期服務(wù)。 

　　方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團(tuán)隊。 

　　沒有完美的個人，卻有完美的團(tuán)隊。通過把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷員組成若干個團(tuán)隊，將市場終端合理分配成容量相當(dāng)?shù)娜舾蓞^(qū)域，綜合評估好的促銷員晉升為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。讓各團(tuán)隊在各區(qū)域間展開競爭，以區(qū)域為單位發(fā)放獎金，團(tuán)隊內(nèi)合理分工，各展其長，提成獎金合理分配，適當(dāng)均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場采用形象和能力配對出現(xiàn)，形象好的當(dāng)先鋒，能力好的出業(yè)績，達(dá)到形象、能力、業(yè)績?nèi)S收的效果。 

　　方案三：開拓新市場，創(chuàng)造新業(yè)績。 

　　既然當(dāng)?shù)厥袌鋈萘炕撅柡停窬窒鄬Ψ€(wěn)定，與其死守原地，不如在堅守原地的同時開拓新市場。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規(guī)模提高公司的市場份額和銷量，何樂而不為？ 

　　只要用心來思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導(dǎo)要求的短期任務(wù)，可通過廣告公司、公關(guān)公司等資源來解決，也可在內(nèi)部從比較優(yōu)勢的角度選拔出合適的團(tuán)隊，達(dá)到形象與能力兼顧的要求?？傊匠曛贫鹊倪x擇要隨機(jī)應(yīng)變，與時俱進(jìn)；薪酬制度更要達(dá)到競爭性、激勵性和公平性。