如何提高銷售預測的準確性
第二,銷售經(jīng)理面對的是一群個性十足,并對銷售前景持樂觀態(tài)度的銷售代表,他們傾向于向公司報喜不報憂(這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績的原因)。
第三,除了必須預測客戶有無購買意向外,銷售代表還必須預測對方何時會下訂單。
因此,大部分銷售預測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是:銷售代表必須認清一個事實,即客戶是基于其自身公司的流程與時間安排而非你的流程與時間安排來做出購買決定的。
要提高銷售預測的準確性,有三點需要銷售代表注意。
首先,你要弄清楚客戶處于購買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”,就可以開始調(diào)整你的銷售流程,使之與對方的購買流程相匹配,從而制定出一個預測模型。
其次,密切注意一步一步推進流程的可能性,而不是對方下單的可能性。因為銷售或購買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進流程,根據(jù)其可能性來做最終的銷售預測,其準確性要遠勝過你信口開河“我覺得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會在月底前下單”。
再次,隨著時間的推移,當模型中的預測數(shù)據(jù)不斷地被實際數(shù)據(jù)取代,你的整個預測模型也就越來越準確了。比如說,針對你收到且回復過的每個詢盤,你預計在接下來的兩個月內(nèi)對方公司會有20%的可能性邀請你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個可能性只有10%,你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之,銷售預測的準確性便提高了。
下面我將介紹獲得力量的五條渠道和方法。
1. 知識力量。知識力量代表的是你所知道和能夠做到的事。它體現(xiàn)出你的才干、技術(shù)、能力、智慧和成就。在知識力量方面獲得高度評價的領(lǐng)導者,其影響力要高出別人三倍!
·如何增強知識力量:在某個領(lǐng)域發(fā)展獨特的技術(shù)、知識或能力;運用知識取得顯而易見的成果;在文章、博客和社交網(wǎng)站上闡述你的知識;訓練或輔導別人;充分利用公司內(nèi)外的培訓和教育機會;孜孜不倦地學習。
2. 表達力量。表達力量也就是口才——在演講和撰文時,以雄辯的說服力表情達意的能力。如果能釋放出最大的活力,口才的力量會比其他任何力量更能提高你的影響力。
·如何增強表達力量:學著愛上語言(或者通過清晰地表達表現(xiàn)出對語言的熱愛);修一門演講藝術(shù)課程;提高寫作技巧;請可靠的同事批評指正你的報告;明確自己對公司熱點話題的觀點,開會前練習以簡明扼要的語言陳述觀點;向演說高手學習,仔細分析他們的風格和技巧。
3. 吸引力量。吸引力量反映的是你能否贏得別人的喜愛,在眾人中成為最受歡迎的人。這種吸引力也許是身體上的,但也可以基于熱情、智慧、個性、共同的經(jīng)歷或價值觀。吸引力量是威力最強大的力量之一,領(lǐng)導人若是在這方面獲得了高度評價,其影響力和效率就會高出不止三倍。
·如何增強吸引力量:對自己的儀表信心十足;為人坦誠、友好、善良,關(guān)愛體貼他人;少說話,多傾聽;唇邊常掛微笑,言行輕松幽默;學會講述好聽的故事;不以假面具示人;做真實的自己。
4. 人格力量。你的人格力量取決于別人是否認為你是個誠實守信、公正勇敢、虛懷若谷的人。無論你是誰,也不管你在其他方面如何備受尊敬,人格力量都是至關(guān)重要的。它的規(guī)則適用于所有人。
·如何增強人格力量:言出必行;為人要誠實、謙遜、公正無私;如果有人出于正當理由質(zhì)疑你的人格,你要勇于承認錯誤,承擔責任,并用實際行動將功補過;如果你的人格遭到了不公正的質(zhì)疑,那么你就應該設(shè)法查出原因,消除誤會;在做出選擇、制定決策和采取行動前,都要認真考慮后果。
5. 社交力量。你的社交力量來自你與他人聯(lián)系的深度和廣度。如今,由于社交媒體的強化,這種力量正在飛速發(fā)展,它不僅來自你所認識的人,而且還來自他們本身的親和力和其他力量。與社交力量較弱的領(lǐng)導者相比,在社交力量方面獲得高度評價的領(lǐng)導者擁有雙倍的鼓舞力和三倍的影響力!
·如何增強社交力量:在某個重要領(lǐng)域培養(yǎng)扎實的專業(yè)知識和技能;收集并傳播信息;親切和藹、樂于助人;無條件地幫助別人;通過各種活動和項目廣交朋友;在組織外部的各種場所參與社交活動。
最后,意志力量是一種超級強大的力量來源。它來自你的內(nèi)心,完全取決于你是否敢闖敢干。沃爾特·惠特曼(Walt Whitman)將意志力量稱作“個人力量”——當別人還在夢想和空談時,你已經(jīng)決意采取行動了。意志力量是任何人也無法給予或剝奪的。獲得這種力量,完全要靠你自己。
順聯(lián)家具城(南區(qū))地處延綿十里的樂從家具長街上,猶如一顆璀燦的明珠,閃爍著獨特的光芒,引領(lǐng)著家具市場發(fā)展的方向?!绊樎?lián)國際沙發(fā)采購會”是順聯(lián)家具城(南區(qū))承辦的大型沙發(fā)展會,展會的總展位面積11萬㎡,商務洽談區(qū)、餐飲區(qū)等功能區(qū)500㎡。
順聯(lián)國際沙發(fā)采購會迄今為止已成功舉辦了15屆,海納了超過500家誠信、優(yōu)質(zhì)的海內(nèi)外參展商,展示的沙發(fā)產(chǎn)品風格多樣,款式豐富,設(shè)計新穎,琳瑯滿目,每屆展會吸引超過30000名國內(nèi)外采購商前來參觀采購。
三月是花開的季節(jié),沙發(fā)設(shè)計的靈感火花在此碰撞,關(guān)于舒適生活的理念在此得到完美闡述,別樣風情的家居時尚在此爭奇斗艷——簡潔流暢的現(xiàn)代風格、自然溫馨的田園風格、典雅大氣的美式風格、經(jīng)典華麗的歐式風格和柔美奢華的新古典風格,各種沙發(fā)設(shè)計時尚在順聯(lián)南區(qū)這個大花園里爭相綻放,讓我們在此共同體驗不同沙發(fā)帶給家的新視角,感受創(chuàng)意與設(shè)計給生活帶來的新激情。
展會時間:2013年3月16日-22日
展會地點:中國廣東省順德樂從順聯(lián)家具城•南區(qū)
主辦單位:順德區(qū)經(jīng)濟和科技促進局 樂從鎮(zhèn)人民政府
協(xié)辦單位:樂從家具協(xié)會 深圳設(shè)計師協(xié)會
承辦單位:順聯(lián)家具城•南區(qū)
媒體支持:中國家具之都網(wǎng)
展會服務熱線:0757-28866988