以傳統(tǒng)方式做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)絕非易事，原因有三個(gè)。 

　　第一， 顧客行為難以預(yù)測(cè)。 

　　第二，銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的是一群個(gè)性十足，并對(duì)銷(xiāo)售前景持樂(lè)觀態(tài)度的銷(xiāo)售代表，他們傾向于向公司報(bào)喜不報(bào)憂（這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績(jī)的原因）。 

　　第三，除了必須預(yù)測(cè)客戶有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向外，銷(xiāo)售代表還必須預(yù)測(cè)對(duì)方何時(shí)會(huì)下訂單。 

　　因此，大部分銷(xiāo)售預(yù)測(cè)都與最終銷(xiāo)售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷(xiāo)售代表必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，即客戶是基于其自身公司的流程與時(shí)間安排而非你的流程與時(shí)間安排來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定的。 

    互動(dòng)話題：企業(yè)是否需要“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型”？ 

　　要提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，有三點(diǎn)需要銷(xiāo)售代表注意。 

　　首先，你要弄清楚客戶處于購(gòu)買(mǎi)流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”，就可以開(kāi)始調(diào)整你的銷(xiāo)售流程，使之與對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配，從而制定出一個(gè)預(yù)測(cè)模型。 

　　其次，密切注意一步一步推進(jìn)流程的可能性，而不是對(duì)方下單的可能性。因?yàn)殇N(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進(jìn)流程，根據(jù)其可能性來(lái)做最終的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，其準(zhǔn)確性要遠(yuǎn)勝過(guò)你信口開(kāi)河“我覺(jué)得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會(huì)在月底前下單”。 

　　再次，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)模型中的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)不斷地被實(shí)際數(shù)據(jù)取代，你的整個(gè)預(yù)測(cè)模型也就越來(lái)越準(zhǔn)確了。比如說(shuō)，針對(duì)你收到且回復(fù)過(guò)的每個(gè)詢盤(pán)，你預(yù)計(jì)在接下來(lái)的兩個(gè)月內(nèi)對(duì)方公司會(huì)有20%的可能性邀請(qǐng)你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個(gè)可能性只有10%，你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性便提高了。