如何消除銷售與會計之間存在已久的沖突
銷售人員可能是惡語傷人的人而會計人員可能是卑鄙的人……除非你介入并解決這個問題。
不幸的是公司內(nèi)部紛爭不和是太常見的事情。
執(zhí)行部門可能認(rèn)為人力資源管理部門是令人不愉快的專橫制度的強(qiáng)加者，而人力資源部門的人認(rèn)為執(zhí)行部門的人是一群牛仔（我穿著我的刺激與驕傲）。運輸部門可能認(rèn)為調(diào)度部門是脫離運輸現(xiàn)實的夢想家，而調(diào)度部門想知道為什么運輸部門不能停止抱怨做好他們自己的工作。
而銷售人員往往認(rèn)為會計是一群迷戀讓人們很難走出去銷售擺弄文件的人，而會計們認(rèn)為銷售人員是不愿意遵守程序酬勞過高提交文書過多……或者甚至想象除了他們自己別人都不存在的人。
聽起來很熟悉嗎？你是這樣認(rèn)為的。
幸運的是人們可能克服存在于像會計部門和銷售部門之間這樣固有的緊張問題。我與Ash Varma有過一次談話，他是Varma & Associates的創(chuàng)始人，而且最近他還成為一家國際培訓(xùn)咨詢公司的首席財務(wù)官、首席運營官以及董事長顧問。他與我談?wù)摿虽N售部門與會計部門之間的沖突問題，他談?wù)摿藢︿N售人員的工資過高以及兩組人之間的文化差距問題的看法。
以下就是Ash所說的話：
在第一周的重大金融重組任務(wù)中，我能看到銷售部門和會計部門之間的沖突非常嚴(yán)重，雙方幾乎互不說話。更糟糕的是這兩組人都在自己的發(fā)射塔下工作這一事實，而事情往往就是這樣。
我立即把他們叫到一起，基本上是說了一些：“休斯頓（Houston），我們有一個問題”。我告訴他們直到我們一起把問題解決，問題才能得到解決——事實上，在我們至少達(dá)到某種程度的明確之前沒有人將會離開這個房間。
我環(huán)顧這個房間的四周。我說：“是的，銷售人員有時候是愛慕虛榮的人”。幾位銷售人員感到震驚，但是大多數(shù)人都心照不宣地笑了。
“但是你們在會計部門的人需要了解一個銷售人員每天通常要面對的事情：門猛地關(guān)上時撞到他們的臉上、對詢問沒有反饋、與那些最終說明天再來找我的客戶永無止境的對話……”。
會計人員開始更注意了。我說：“以這樣的方式思考這個問題，即使作為首席財務(wù)官，我的工作也是管理底限，如果沒有上限的存在，那么就沒有工作要我們其他人去做了”。
銷售人員看起來有點自以為是。
所以我轉(zhuǎn)過身對他們說：“但是一旦你們在銷售過程中不進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗?，那么該項銷售就不能開發(fā)票。如果不能開發(fā)票，那么我們就不能得到報酬。而如果細(xì)節(jié)和文件不準(zhǔn)確的話，至少付款將會被耽擱，而且客戶甚至?xí)筚d欠”。
會計人員開始有點自以為是。
而我說：“如果我們不知道我們的銷售是什么，我們就不能做出明智的財務(wù)決定，我們不能把報告歸檔，我們的借款方和投資方將會切斷我們的流動資金……簡而言之，會計員工們將不會有工作，執(zhí)行部門的員工也將不會有工作，你將也不會有工作……我們中的人沒有人會有工作”。
沒有人看起來再沾沾自喜了。我討厭這樣的家長作風(fēng)，但是我所說的是事實。
我所說的話也產(chǎn)生了驚人的巨大影響。文化上的改變非常巨大，而且我們繼續(xù)在收入和利潤方面打破記錄。
達(dá)到這樣的效果需要做的事情就是雙方都明白另一方也同樣重要也是這個過程不可或缺的一部分。
薪酬問題
另一個經(jīng)常讓銷售部與會計部（幾乎是銷售部與所有其它部門）之間產(chǎn)生矛盾的問題就是：非銷售人員覺得銷售人員的薪酬太高了（通常公司高管甚至是董事會成員也覺得銷售人員的薪酬過高）。
我怎樣認(rèn)為？如果1)銷售人員真的就是對賬目負(fù)責(zé)的人，2）銷售提成結(jié)構(gòu)是正確地建立在激勵基礎(chǔ)上的，3）這個賬目不會陷入很多人稱之為“免費賬”的情況……
……那么讓上帝保佑高薪的銷售人員。
一個優(yōu)秀的銷售人員以固定10%的傭金做成成百上千莊交易，那就意味著公司會拿到所有這些交易總額的90%。顯然在這其中可能有濫用的情況，但是如果報酬方案構(gòu)建得更明智，銷售人員獲得的提成越多，公司獲得的收入也就越多……而這樣每個人都是贏家。
知識問題
現(xiàn)在反過來說：很多銷售人員不懂得基本的財務(wù)知識。
我曾經(jīng)面對成百上千位銷售人員演講。在演講中我決定解釋一點有關(guān)企業(yè)財務(wù)的東西。我問是否有聽眾知道公司通常是如何被估值的。我問他們是否熟悉通常使用的各種經(jīng)營現(xiàn)金流和息稅折舊攤銷前利潤算法。
之后我的一位同事對我說，當(dāng)時幾乎在禮堂里的每一個人都突然在椅子上坐直，拿出自己的筆記本，開始瘋狂地亂寫。我對他們那么渴望學(xué)習(xí)而感到驚訝。我給他們講解了基本的財務(wù)知識，收入、經(jīng)營現(xiàn)金流和息稅折舊攤銷前利潤、行業(yè)內(nèi)市盈率以及它們是如何計算出來的基本知識……。
這非常有價值，也絕對是一種快樂——而且直到今天這還是我最喜愛的商業(yè)經(jīng)歷之一。
當(dāng)你面對部門內(nèi)部紛爭的時候，以下是解決這一問題的最好辦法：公開誠實地說出問題，幫助每一個人了解涉及到的更大問題，并且?guī)椭恳贿叺膯T工讓他們明白換位思考是什么樣的。
當(dāng)你這樣做的時候，之前的分歧會消失而新的聯(lián)系會創(chuàng)建出來，幾乎是一夜之間創(chuàng)建出來。
在最近的一篇文章中我曾經(jīng)談到銷售培訓(xùn)和銷售策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建議需要讓你遠(yuǎn)離你的優(yōu)勢的時候。
網(wǎng)站營銷語言設(shè)計公司精準(zhǔn)商務(wù)通訊（Accurate Business Communications）的錢德勒•特納（Chandler Turner）寫信提供了一些額外的觀點。以下是他所說的：
我剛剛讀了你那篇關(guān)于銷售技巧的短文。你提到一個在奔馳代理商工作的“小孩”，他說：“我真的討厭這樣。讓我找一位知道他自己在干嘛的人來幫助你吧”。而后你的妻子重新把他帶回到銷售的情境中。
這個孩子可能經(jīng)歷了內(nèi)心復(fù)雜的掙扎。但是另一方面，他可能確實接受過良好的訓(xùn)練。他可能使用了經(jīng)常被稱為“否定倒轉(zhuǎn)”的技巧。從心理學(xué)上來說，否定倒轉(zhuǎn)更加有效。它絕對可靠并經(jīng)常奏效——這主要取決于你的看法——它令人吃驚、美妙和迷惑不解。
特納說，以下就是否定倒轉(zhuǎn)如何起作用的。銷售人員將潛在客戶帶入一個對話，甚至是一個錄音的銷售程序。在幾個問題和回答的意見交換后，尤其是潛在客戶有點偏離交易的時候，銷售人員可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能會采取讓人吃驚、出乎意料并且傾向于把潛在客戶帶出他的捉迷藏游戲的方法，正如你文章中所舉的例子中的銷售人員那樣。
他說他不擅長這個并主動提出再去找另一位銷售人員，而結(jié)果是你的妻子重新參與到對話中。
我們中的大多數(shù)人都愿意幫助那些身處困境中的人們，這是我們的天性。那么，當(dāng)我們看到某人遇到麻煩的時候我們該做什么呢？我們傾向于幫他們一點。不管是有意還是無意的否定倒轉(zhuǎn)都把銷售人員重新帶回到游戲中。
特納指出，另一種方法是說：“對不起，我想我不能做這件事。您想要其他人為您服務(wù)嗎？”這是同樣的方式，只是以問題的方式說出而已。
實際上，措辭都是他們精心準(zhǔn)備的。特納寫到，就銷售術(shù)語而言“對不起”作為緩沖聲明而廣為人知?！澳憧赡芟氲胶芏嗥渌氖虑?。我曾經(jīng)被教導(dǎo)過也曾經(jīng)教導(dǎo)過別人降低聲音，輕柔并充滿歉意地說話，并向潛在客戶方向傾斜，然后問一個設(shè)計好的能讓潛在客戶把我拉回來的問題”。
特納稱，這個孩子要么是一個新手，要么就是受過良好訓(xùn)練的即將成為一位真正的銷售專家的銷售人員。
我想有些人可能會認(rèn)為這是某種詭計，但事實上這并不是詭計。否定倒轉(zhuǎn)只是讓潛在客戶與說話者互動的方式，以確保潛在零點在他們身上而不是其他人身上。
特納表示，即使我們有極大的興趣，我們?nèi)匀徊幌Ｍ氨讳N售”。我們希望“允許我們沒有壓力地購買”。
這有很大差別，所以關(guān)鍵是要讓潛在客戶參與其中，以便于他們自己做出購買決定。特納稱，優(yōu)秀的銷售人員不強(qiáng)迫客戶購買東西，他們找到幫助客戶選擇的方法，他們做幫助客戶解決問題并滿足客戶需求的人。
廣東省是中國家具產(chǎn)業(yè)最重要的生產(chǎn)、流通、出口基地。廣東家具產(chǎn)業(yè)憑借其完善的產(chǎn)業(yè)配套能力和強(qiáng)大的物流效率，形成無可比擬的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，一直牢牢占據(jù)國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)的龍頭地位，贏得了“中國家具看廣東”、“世界家具廣東造”的美譽。
龍頭大佬位置不容置疑
家具行業(yè)是廣東省的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，是省委、省政府要求以“品牌帶動和高新技術(shù)改造提升”的重點傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是廣東在實施“雙轉(zhuǎn)移”和“擴(kuò)內(nèi)需”戰(zhàn)略中發(fā)揮重要作用的民生產(chǎn)業(yè)。面對廣東省經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的歷史機(jī)遇，廣東家具產(chǎn)業(yè)無論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模、行業(yè)效益還是在解決就業(yè)、社會貢獻(xiàn)上，都面臨新的發(fā)展機(jī)遇。
目前，廣東家具生產(chǎn)主要分布在東莞、深圳、廣州、佛山、中山、江門等地，產(chǎn)品種類涉及實木、板式、辦公、古典（古典裝修效果圖）紅木家具（紅木家具裝修效果圖）等。目前廣東已成為我國家具產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)、亞太地區(qū)最大的出口基地，產(chǎn)值和銷售總額占均了全國1/3，而出口總額約占50%，整個行業(yè)約有8000家企業(yè)、130多萬從業(yè)人員。
四大板塊打造家具產(chǎn)業(yè)集群
近年來環(huán)珠三角區(qū)域成為廣東省家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的熱點區(qū)域，主要是為了降低制造成本和擴(kuò)大發(fā)展空間。專家表示，廣佛、莞深、中江和環(huán)珠三角幾大產(chǎn)業(yè)集群的形成具有兩方面優(yōu)勢：一是建造工業(yè)園有利于產(chǎn)業(yè)群的形成，快速應(yīng)對市場變化，降低生產(chǎn)成本;二是形成專業(yè)化分工，一些區(qū)域和企業(yè)開展行業(yè)細(xì)分。
廣佛板塊：大品牌優(yōu)勢明顯
廣佛板塊以順德龍江、樂從為主要基地，其大品牌優(yōu)勢明顯，屬于兼有家具材料、制造、流通的產(chǎn)業(yè)重地，反映了整個行業(yè)的生態(tài)與廣東家具業(yè)成長的不同階段。
順德家具市場形成木工機(jī)械、五金配件、涂料化工、家具商貿(mào)等完善的產(chǎn)業(yè)鏈，且都具有一定規(guī)模和實力。順德地處云南、貴州、廣西、海南、越南的中心位置，背靠龐大的木材資源，原材料充足，交通便利。
龍江是全國最大的家具原輔材料基地，素有中國家具材料之都的稱號，同時也是中國家具制造重鎮(zhèn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，順德聚集的超過8000家家具原輔材料、配件制造、家具制造企業(yè)，大部分都在龍江。龍江的家具原輔材料對于整個廣東家具企業(yè)乃至全國家具業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
珠三角地區(qū)人口密度大，消費能力強(qiáng)，對家具的使用量也大，不同于深圳、東莞地區(qū)主要是港資和臺資的加工型產(chǎn)業(yè)，順德主要產(chǎn)品不依賴國際市場，國內(nèi)市場占有率穩(wěn)定。[NextPage]
莞深板塊：創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地
莞深板塊以出口企業(yè)和全國市場先行企業(yè)居多，多數(shù)家具企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，逐漸走向品牌總部、研發(fā)總部的發(fā)展階段，以深圳龍崗、東莞厚街和大嶺山為主要集聚基地。
家具是厚街鎮(zhèn)的特色產(chǎn)業(yè),目前擁有家具企業(yè)近400家、家具專業(yè)市場10多個,從業(yè)人數(shù)超過10萬人。全長5公里的家具大道是珠江三角洲地區(qū)家具及機(jī)械、材料、配件的大型集散基地,并有運作成熟的名家具展作為推廣平臺。目前厚街正著手從政策服務(wù)、技術(shù)支撐、展會貿(mào)易等方面入手,引導(dǎo)家具行業(yè)從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變。
而深圳國際家具展是國內(nèi)和國際上知名的“創(chuàng)新設(shè)計”為主題導(dǎo)向的專業(yè)展會，歷屆參觀客商總計超過150萬人次，深圳展已成為領(lǐng)導(dǎo)中國家具設(shè)計趨勢的發(fā)布平臺、成為中小型企業(yè)的成長平臺和新興企業(yè)的孵化器。
中江板塊：專業(yè)化特色化
作為廣東家具的差異化定位，中山大涌的紅木家具生產(chǎn)基地已經(jīng)初步形成了自己的風(fēng)格，而東升辦公家具占據(jù)了中國辦公家具專業(yè)鎮(zhèn)的顯赫位置。
中山市紅木家具行業(yè)全國聞名，全市紅木家具的生產(chǎn)銷售在國內(nèi)占有舉足輕重的地位。中山市紅木家具生產(chǎn)銷售主要集中于兩個具有區(qū)域特色的紅木家具名鎮(zhèn)——大涌鎮(zhèn)和沙溪鎮(zhèn)，兩鎮(zhèn)紅木家具產(chǎn)量占中山市的97.2%。大涌鎮(zhèn)是全國最大的紅木家具生產(chǎn)基地之一，全鎮(zhèn)共有紅木家具廠200多家，生產(chǎn)的紅木家具聞名全國，暢銷歐美、東南亞等國家和地區(qū);沙溪鎮(zhèn)則運用打造服裝專業(yè)市場的經(jīng)驗興建起紅木家具博覽中心與商貿(mào)中心，已悄然成為全國最大的紅木家具專業(yè)市場。
環(huán)珠三角：擴(kuò)大發(fā)展空間
作為廣東經(jīng)濟(jì)重心的珠三角核心區(qū)進(jìn)入一體化為主軸的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展新階段后，環(huán)珠三角區(qū)域正通過更緊密的抱團(tuán)合作，崛起成為廣東新型工業(yè)化發(fā)展新高地。
環(huán)珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶迅速崛起的趨勢使珠三角及周邊地區(qū)形成了雙贏促動的良性發(fā)展態(tài)勢。珠三角實現(xiàn)部分產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后，騰出了發(fā)展空間加大發(fā)展技術(shù)和資本密集型產(chǎn)業(yè)的力度，正加速提升為以高新化、適度重型化為新特征的世界級制造業(yè)基地，而周邊地區(qū)由于吸納了大量的外來投資，首次躍上了高速發(fā)展的新階段。
調(diào)整升級：打造全國第一大產(chǎn)業(yè)
隨著“十二五”國家力促經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變，業(yè)內(nèi)資深人士預(yù)計，家具產(chǎn)業(yè)也迎來了轉(zhuǎn)型的最佳時機(jī)，未來5年市場產(chǎn)值增幅有望超過汽車產(chǎn)業(yè)，成為我國第一大產(chǎn)業(yè)。
2013年3月，第5屆廣州家居設(shè)計展在廣州琶洲展館舉行，廣東省家具協(xié)會會長王克在展會期間召開的廣東家具行業(yè)設(shè)計年會上透露，廣東家具行業(yè)原創(chuàng)設(shè)計比重自2010年起連續(xù)3年增長10%，目前已達(dá)到30%，領(lǐng)先全國，接近歐美水平。
“這一比重甚至接近歐美發(fā)達(dá)國家水平，意味著廣東家具行業(yè)已進(jìn)入快速開發(fā)新產(chǎn)品的發(fā)展階段?！蓖蹩苏f。但他也指出，“歐美國家家具市場原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品占1/3，品牌周期多為5年以上;廣東家具行業(yè)在原創(chuàng)設(shè)計比重上雖然已接近歐美，但品牌周期平均為3年左右。這一差距是非常明顯的!”
“市場正倒逼行業(yè)提升自身的創(chuàng)新設(shè)計能力”，王克在接受采訪時表示，廣東家具市場近幾年出現(xiàn)的同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)、抄襲等亂象使行業(yè)開始正視自身原創(chuàng)品牌弱、產(chǎn)品附加值低、自主開發(fā)能力差等發(fā)展瓶頸?！爸挥写罅Πl(fā)展創(chuàng)新設(shè)計，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，才能開創(chuàng)廣東家具制造業(yè)發(fā)展新局面，繼續(xù)保持全國龍頭地位?！?FONT color=#ff6600>