真正的客戶忠誠(chéng)意味著將雙方的關(guān)系看得比實(shí)現(xiàn)銷售更重要。

客戶忠誠(chéng)來自于擁有和客戶更強(qiáng)大的關(guān)系。當(dāng)他們將你看成是朋友和同盟者，他們就不會(huì)棄你而去，即使這意味著他們能夠以更低的價(jià)格買到一些東西。

《The Relationship Edge in Business》一書的作者Jerry Acuff認(rèn)為，建立這樣的關(guān)系需要對(duì)的心態(tài)和對(duì)的行為。下面是他給出的一些建議：

1.    將關(guān)系放在首位。如果你想利用他們（以及彼此之間的關(guān)系）達(dá)成你自己的目的，客戶立刻就會(huì)知道。將關(guān)系放在首位，將它看得比實(shí)現(xiàn)銷售更重要。你的客戶會(huì)感覺到你是從心里將他們的利益放在首位的。

2.    對(duì)人好奇。人們會(huì)被那些表現(xiàn)出對(duì)他們真的非常有興趣的人吸引。誠(chéng)實(shí)的（而非侵入性的）好奇心幫助你理解你如何才能更好地幫助你的客戶，同時(shí)也給了你學(xué)習(xí)新東西、建立新聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

3.    始終如一并且可靠。人們只會(huì)忠誠(chéng)于自己相信的人。客戶會(huì)根據(jù)你日常的行為判斷是否應(yīng)該相信你。如果無法預(yù)測(cè)，他們就會(huì)回避。如果隨著時(shí)間的推移，你的表現(xiàn)始終如一，他們就會(huì)知道可以依靠你。

4.    讓你自己變得脆弱。假裝自己是超人只會(huì)疏遠(yuǎn)別人。建立關(guān)系需要找到你和你的客戶能夠最好配合的地方。這只有在你愿意承認(rèn)你的弱點(diǎn)和局限性的前提下才是可能的。

5.    保持開放的心態(tài)。如果你走進(jìn)客戶的會(huì)議室只是為了說服客戶購(gòu)買你提供的東西，客戶就會(huì)覺得你心態(tài)非常封閉……他們的心態(tài)也會(huì)相應(yīng)地變得封閉起來。開放的心態(tài)可以幫助客戶對(duì)彼此的關(guān)系保持開放的狀態(tài)。

6.    愿意推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你能夠保持開放，并且告訴客戶他們可以在別的地方得到更好的服務(wù)，你的客戶就會(huì)開始認(rèn)為你是一位值得信任的顧問，而不再是一位只想著完成自己任務(wù)的銷售人員。

7.    進(jìn)行真正的對(duì)話。一場(chǎng)客戶會(huì)面應(yīng)該是一場(chǎng)對(duì)話而不應(yīng)該是“銷售拜訪”。永遠(yuǎn)要花更多的時(shí)間聆聽客戶的話，而不要把時(shí)間更多地花在對(duì)客戶說話上。（而且永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)都要和客戶交談。永遠(yuǎn)都不要推銷?。?

8.    成為一名專業(yè)人士?？蛻粝Ｍ湍切┱J(rèn)真對(duì)待自己所做的事情并且愿意花時(shí)間深入了解自己的專業(yè)、自己的行業(yè)以及客戶的業(yè)務(wù)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的人打交道。

9.    培養(yǎng)無所畏懼的正直。永遠(yuǎn)不要害怕有立場(chǎng)，即使你的立場(chǎng)在你的公司和你的客戶中間并不流行也是如此。這并不意味著進(jìn)行不必要的戰(zhàn)斗，但是這確實(shí)意味著要根據(jù)你所知是對(duì)的做出決定。

10.    決定讓銷售更有樂趣。建立偉大的關(guān)系并不只是好的生意，還意味著很多樂趣。試想一下：你是否寧可花時(shí)間和你喜歡的人（他們也喜歡你）呆在一起，而不愿意操縱別人購(gòu)買他們并不需要的東西？