在做CRM老客戶營銷的過程中，我們不可避免的要面臨兩個點，第一：如何激活喚醒休眠流失客戶？第二：如何做好郵件營銷？而一說到這兩個問題很多營銷人員又會開始頭大了，“郵件效果太差，不好做”“休眠客戶不知道怎么激活”這里我們就通過美團網(wǎng)的一封郵件(如下圖1)來說說如何利用郵件來做好休眠客戶喚醒。

    1、什么是休眠流失客戶？

    休眠流失客戶(淘寶單店)就是指在一定時間內(時間視各類目及產(chǎn)品不同而定)沒有重復回到店鋪購買的客戶。任何一家開店時間超過你產(chǎn)品使用周期的客戶都會有休眠客戶的存在，按照產(chǎn)品的消耗期來界定休眠時間點。大平臺的回購周期和方式略有不同，就像天貓他定義的可能是一個月乃至更短的半個月，而美團可能是以一個月或者三個月這樣的方式。

    2、如何劃定休眠客戶？

    休眠客戶的劃定，基于行業(yè)和產(chǎn)品的特性周期是不同的，可以總結出一個公式來的：預休眠客戶時間【大于或等于】最后一次購買時的該產(chǎn)品消耗期*件數(shù)，意思就是當產(chǎn)品使用完之后沒回來購買他就開始進入休眠期了，當然這個數(shù)據(jù)也不是一定精確的，中間要考慮物流時間，客戶實際使用率和使用的人數(shù)，所以真正預估休眠客戶的時間周期是要大于產(chǎn)品消耗期的時間的。

    例如服裝，服裝第一休眠期劃定可以按照季節(jié)更新為點，如果在季節(jié)更新?lián)Q季上新一段時間后客戶沒有回購可以算作休眠，因為正常情況下人是需要春夏秋冬都買衣服的；第二休眠期可以按照一年為周期，為什么是一年呢？例如做羽絨服的，客戶可能只認你羽絨服這個產(chǎn)品，春夏款的時候他會去買其他專做春夏款品牌的服裝，他根本不喜歡你這個品牌的春夏款，所以你這時就要以一年作為休眠點來考慮，所以服裝行業(yè)劃分休眠期對于上新的時間點的把握是要有一個相對競爭的把控的，就是你知道某產(chǎn)品上新是在什么時候。

    例如食品，例如你賣狗糧，假如一包狗糧吃一個星期，當客戶超過一個半星期沒回來你店鋪購買的時候你就可以把它定義為預休眠的客戶了；

    例如化妝品，例如面膜，買一個面膜套裝，正常使用周期是一個月，當超過一個客戶未回來重復購買的時候這個時候客戶就進慢慢進入休眠期了；另外在劃定休眠客戶的時候還需要對休眠客戶做分類，在休眠客戶之中會有高質量休眠和低質量的休眠客戶的，針對不同類型客戶再做細分分析。

    回看這封郵件，針對美團的話，我為什么是他們的休眠客戶呢？因為我從11年注冊之后我就一直沒有用這個賬號在他們平臺團購過，所以在時隔兩年的時候他給我發(fā)了這樣一封郵件！我無法具體了解他們是怎么界定休眠客戶的，但是最起碼我這個賬號肯定是已經(jīng)算是他們的休眠流失客戶了。

    3、為什么會有休眠客戶？

    休眠客戶是任何一家店鋪不可避免都會出現(xiàn)的一個數(shù)據(jù)，我們要做的是盡量降低休眠客戶占比，出現(xiàn)休眠客戶的原因有很多種，第一：你的產(chǎn)品或者你的哪個服務體驗點讓客戶不滿意；第二、可選擇和可替代的產(chǎn)品太多，去了競爭對手那里了；第三、品牌忠誠度差，客戶買的時候會優(yōu)先搜索或者想到你的品牌；第四、購物習慣問題，對平臺的忠誠大于對單店品牌的忠誠，大家購物習慣都是去首頁搜索，這個時候別人的直通車做得比你好他就去了別家店了。第五、你沒服務跟蹤好客戶，沒跟客戶之間建立一個連接點。

    4、如何做好休眠客戶激活？

    在所有的數(shù)據(jù)之中，針對休眠客戶，首先要做的就是挖掘分析你的休眠客戶的行為，首先得找出這部分客戶，然后對其做細分篩選分組，細分組之后再對不同類型的休眠客戶進行針對性的喚醒營銷，營銷的方式可以有短信，郵件，包括其他社會化營銷工具。回看美團的郵件，我們重點分析下郵件這個點：

    A、為什么是郵件？郵件可以說是現(xiàn)在除了短信之外大家最常用的一個營銷點，而且郵件他能夠展示的內容是要比短信多，而且成本是比較低的，看美團這封郵件，整體就給人一種很簡潔明朗的感覺，而且郵件該有的基本點都有，而且不累贅，相信很多用戶還是會對這樣的郵件感興趣的，只是我們國內現(xiàn)在郵件的環(huán)境相對比較差，大家的慣性思維就是郵件沒人看的，至于看不看我們看下面的分析就知道了。

    B、如何界定用戶？從標題：“你走后”，就可以知道這是一封針對一段時間未回購的客戶，而且是有針對這部分休眠客戶進行過分析和行為的研究的，相信這封郵件決定不會發(fā)給剛購買過的用戶的，所以找準你的營銷群體并做細分分析是很有必要的。

    C、內容的關鍵性？我們知道一個營銷的成功與否與內容是有莫大關系的。本郵件的成功之處在于，第一標題的內容“美團：你走后，感覺再也不會愛了”，這個內容是很切合休眠流失客戶的定義的，而且略帶曖昧的感覺在那里，讓人看到標題的時候就忍不住想打開看看究竟寫了什么是吧？有點標題黨的味道吧！而且很多用戶看郵件喜歡看標題，與自己無關的close掉。包括QQ的彈出的方式，要讓人看前提是考慮如何吸引人。第二處是在郵件正文的內容，用了讓人容易理解和吸引人的眼球，采用了簡單、時髦網(wǎng)絡用語、激勵、優(yōu)惠的方式來吸引人的注意，通過這樣的方式即使你不點擊不去回購，最起碼他這樣的方式是讓你對他印象更深了吧？而且也樂于去接受這樣的一個溝通和展現(xiàn)方式是吧？

    D、結合熱點營銷：不知道大家注意到這個標題沒，為什么要用這個標題呢？大家還記得曾經(jīng)網(wǎng)絡流行的：小學生感嘆再也不會愛所引起的轟動嗎？結合這樣的熱點嵌入到你的營銷之中去吸引客戶的注意力，這個也是很重要的。

    E、優(yōu)惠？如何讓休眠客戶能夠回購，小恩小惠是在所難免的，所以把握到這個點之后，本郵件把五元現(xiàn)金券放了進去，通過這樣的方式來增加客戶的回購。

    所以說休眠客戶不僅看用什么渠道，同時也看你對每個渠道接觸點的把握，這封休眠郵件不僅涉及到如何做好休眠客戶，同時也涉及到如何做好郵件，用戶行為細分、設計內容文案等等，做好這些細節(jié)，如果做好這些細節(jié)，你還敢說不知道怎么激活客戶，郵件沒效果嗎？

    其實休眠客戶本質的東西還是在于做好客戶維護，我們前面也說了為什么會出現(xiàn)休眠客戶，除了做好以前的休眠客戶激活之后，另外一個最重要的也是治本的方式就是要維護好你當下的最新的客戶，除了做好產(chǎn)品跟服務之外。利用短信、郵件、或者社會化營銷的方式與客戶之間建立一個定期的溝通和服務機制是很重要的，無論品牌如何，最起碼的一個前提就是要讓客戶記得你，而且品牌的形成也是需要你不斷給客戶去記憶和灌輸，這里就可以重點做好客戶的產(chǎn)品周期和生命周期的維護讓客戶記得你，從根源上解決或減少休眠客戶的出現(xiàn)。

    最后總結回來，其實郵件或者休眠客戶不是不知道怎么做，關鍵是如何把每個細節(jié)點做好，做到極致，最終通過數(shù)據(jù)的挖掘、用戶行為的分析、用戶的細分、內容及促銷的吸引力，在加上對郵件這一營銷渠道的把控，相信你可以在休眠客戶這一塊有所作為。

    “不做準備就等于準備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準備的重要性和必要性。拜訪客戶前做好充分的準備不但可以節(jié)約時間，而且還有助于提高拜訪的有效性。因為銷售人員如果去拜訪客戶前沒有做好充分的準備，常常會導致在拜訪客戶時，談話內容空洞無物，顯得對自己所銷售的產(chǎn)品知之甚少；語無倫次，想到哪兒說到哪兒，不斷重復已說過的話；談話總是談不到點上，不知道哪些信息才是客戶想知道的；夸大其辭，甚至“無中生有”等使得自己無法贏得客戶的好感和信任從而導致拜訪失敗。

    【案例】

    小王是某企業(yè)的一名銷售人員，一天小王發(fā)現(xiàn)了一個潛在客戶，就高高興興去拜訪客戶。進門以后小王先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的產(chǎn)品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的產(chǎn)品，并不時的勸說客戶購買，然而這個客戶也是一個身經(jīng)百戰(zhàn)的人，自然不會因為小王隨便的幾句話就購買他的產(chǎn)品。于是，客戶開始反擊，當客戶問小王所在的企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和能力，企業(yè)在同行中的地位，企業(yè)的文化，企業(yè)的銷售策略等問題時，小王的回答總是之支支吾吾的。說到產(chǎn)品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導致小王無法回答，使得小王的氣勢逐漸消退。緊接著，客戶又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措.....最終導致拜訪失敗。

    銷售人員拜訪客戶前需要做好哪些充分的準備呢？

    一、做好自我準備

    1、儀容儀表的準備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因為禮儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。

    2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子，他們絕不會莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時機，一舉將獵物拿下。其實銷售人員的工作也是一場捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進行銷售前的充分準備，見到客戶就撲上去，多半會以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進過充分的準備就匆匆去拜訪客戶結果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準備，選擇最佳有利的時機進行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。

    3、要有熱情：因為銷售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調而乏味，并且失敗的可能性遠遠超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。

    4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質，銷售人員必須擁有自信心，因為擁有自信才能用自信去感染客戶，讓客戶從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買行為。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。如：就像這個銷售人員“您好王經(jīng)理！謝謝您，給我點時間。我是xx公司的銷售員小王?，F(xiàn)在我向您報告一下我們這個產(chǎn)品的用途與優(yōu)點。其實，我們這個產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯，客戶都說很不錯的，而且我也感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品呢？”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什么時候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現(xiàn)。

    因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因為一個人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；再次，在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對的是什么客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。

    1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點（產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務項目等。

    2、估計可能出現(xiàn)的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈品等。

    3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結合起來)？用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用？如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議？(準備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非?？释N售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他們過目，如果他們說“你們公司的售后服務不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來?？偠灾?，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

    4、銷售工具的準備：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。

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    “不做準備就等于準備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準備的重要性和必要性。拜訪客戶前做好充分的準備不但可以節(jié)約時間，而且還有助于提高拜訪的有效性。因為銷售人員如果去拜訪客戶前沒有做好充分的準備，常常會導致在拜訪客戶時，談話內容空洞無物，顯得對自己所銷售的產(chǎn)品知之甚少；語無倫次，想到哪兒說到哪兒，不斷重復已說過的話；談話總是談不到點上，不知道哪些信息才是客戶想知道的；夸大其辭，甚至“無中生有”等使得自己無法贏得客戶的好感和信任從而導致拜訪失敗。

    【案例】

    小王是某企業(yè)的一名銷售人員，一天小王發(fā)現(xiàn)了一個潛在客戶，就高高興興去拜訪客戶。進門以后小王先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的產(chǎn)品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的產(chǎn)品，并不時的勸說客戶購買，然而這個客戶也是一個身經(jīng)百戰(zhàn)的人，自然不會因為小王隨便的幾句話就購買他的產(chǎn)品。于是，客戶開始反擊，當客戶問小王所在的企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和能力，企業(yè)在同行中的地位，企業(yè)的文化，企業(yè)的銷售策略等問題時，小王的回答總是之支支吾吾的。說到產(chǎn)品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導致小王無法回答，使得小王的氣勢逐漸消退。緊接著，客戶又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措.....最終導致拜訪失敗。

    銷售人員拜訪客戶前需要做好哪些充分的準備呢？

    一、做好自我準備

    1、儀容儀表的準備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因為禮儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。

    2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子，他們絕不會莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時機，一舉將獵物拿下。其實銷售人員的工作也是一場捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進行銷售前的充分準備，見到客戶就撲上去，多半會以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進過充分的準備就匆匆去拜訪客戶結果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準備，選擇最佳有利的時機進行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。

    3、要有熱情：因為銷售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調而乏味，并且失敗的可能性遠遠超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。

    4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質，銷售人員必須擁有自信心，因為擁有自信才能用自信去感染客戶，讓客戶從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買行為。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。如：就像這個銷售人員“您好王經(jīng)理！謝謝您，給我點時間。我是xx公司的銷售員小王?，F(xiàn)在我向您報告一下我們這個產(chǎn)品的用途與優(yōu)點。其實，我們這個產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯，客戶都說很不錯的，而且我也感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品呢？”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什么時候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現(xiàn)。

    因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因為一個人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；再次，在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對的是什么客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。

    1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點（產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務項目等。

    2、估計可能出現(xiàn)的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈品等。

    3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結合起來)？用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用？如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議？(準備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非?？释N售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他們過目，如果他們說“你們公司的售后服務不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來?？偠灾?，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

    4、銷售工具的準備：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。

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