酒類銷售人員只有把問題找準(zhǔn)了，才能“對癥下藥”，真正地幫客戶解決既有問題。所以說，提問對于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關(guān)鍵，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就很難完成銷售。在現(xiàn)實中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對薄弱，尤其是經(jīng)銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去，因此，從溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致銷售失敗。

　　正反案例情景再現(xiàn)

　　【案例一】

　　小王是江西上虞某白酒經(jīng)銷商麾下的銷售人員，小王在贏得某B類酒店采購部張經(jīng)理的信任后，為了把酒品盡快地銷售給張經(jīng)理，小王就開始向張經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品，他們的對話如下：

　　小王：您好，張經(jīng)理！我們這個產(chǎn)品的包材和瓶型是國內(nèi)一家知名的設(shè)計公司設(shè)計的，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費者一定會喜歡的。

　　張經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮。

　　小王：這款產(chǎn)品的酒水是國家級白酒評委XX研發(fā)的。

　　張經(jīng)理：酒水確實不錯。

　　小王：銷售我們這款產(chǎn)品，可以掙到40%的利潤，另外，我們還有10%的促銷支持。

　　張經(jīng)理：聽起來，銷售你們的產(chǎn)品應(yīng)該能賺不少錢。

　　小王：如果您需要，可以先進(jìn)一批貨銷售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤空間，你銷售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨。

　　張經(jīng)理：實在對不起，我們目前沒有考慮新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，等過段時間，我再通知你。

　　小王不明白客戶為什么會拒絕自己，或者說客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品。

　　小劉和小王是同事，在面對同樣的客戶，我們看一下小劉在贏得客戶的信任后是如何和客戶溝通的。

　　【案例二】

　　小劉：您好，張經(jīng)理！你平時選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢？

　　張經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤空間、售后服務(wù)、包裝和瓶型。

　　小劉：張經(jīng)理，你所說的產(chǎn)品質(zhì)量是指？

　　張經(jīng)理：我所說的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣。

　　小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？

　　張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品，包材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反應(yīng)上頭，還有的消費者說我們銷售的是假酒，現(xiàn)場就要求賠償……

　　小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤空間，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務(wù)。您會選擇銷售我們的產(chǎn)品嗎？

　　張經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷售該產(chǎn)品。

　　小劉：您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請李經(jīng)理和王經(jīng)理，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來招待，順便每個人贈送一箱品鑒酒.……

　　張經(jīng)理：我們明天晚上有一個中層會議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。

　　小劉：謝謝您張經(jīng)理！我們后天晚上見。

　　通過王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后，最終使得產(chǎn)品成功進(jìn)店。

　　解析成功案例背后誘因

　　通過以上小王和小劉的案例對比，顯而易見的是，小劉比小王做得好。因為小王只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去，因此從一開始到結(jié)束都一直在與客戶單純陳述自己產(chǎn)品的特征，結(jié)果無法打動客戶而導(dǎo)致銷售失敗。而小劉則是通過向客戶有效的提問，提問的關(guān)鍵是問到了客戶關(guān)心的問題，然后根據(jù)客戶的回答來了解客戶的需求，從而圍繞著客戶的需求來陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解決方案，最終導(dǎo)致銷售成功。

　　【小劉的案例分析】

　　在和客戶溝通的過程中，對客戶提出第一個問題很重要，這關(guān)系到我們和客戶的溝通是否能繼續(xù)下去，所以第一個問題上我們就要能夠直接涉及主題。而不是那些客套的沒有意義的問題。

　　例如：小劉向客戶提出的第一個問題：（探究性的問題）

　　小劉：“您好張經(jīng)理！你平時是怎么選擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售的？”或者“您好張經(jīng)理！你平時選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢？”

　　張經(jīng)理：我選擇白酒產(chǎn)品首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤空間、售后服務(wù)、包裝和瓶型。

　　因為小劉已經(jīng)贏得了客戶的信任，對于這樣的問題，客戶一般不會拒絕回答。這樣小劉就可以通過客戶的回答來繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個問題。例如：小劉向客戶提出的第二個問題：（探究性的問題）

　　小劉：張經(jīng)理，你所說的質(zhì)量是指？

　　小劉：張經(jīng)理，你所說的利潤空間是指？

　　小劉：張經(jīng)理，你所說的售后服務(wù)是指？

　　張經(jīng)理：我所說的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣。

　　張經(jīng)理：我所說的利潤空間是指，我們的利潤不能低于40%。

　　張經(jīng)理：我所說售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是，銷售人員每周至少拜訪一次并且及時調(diào)換產(chǎn)品。

　　通過客戶對第二個問題的回答，小劉就可以提出第三個問題：“是什么讓你覺得這一點很重要？或者為什么你覺得這一點很重要”。這一類問題能夠引出客戶真正的需求?？蛻粽J(rèn)為哪一點最重要？原因又是什么？這些答案將是促進(jìn)銷售成功的關(guān)鍵。例如：小劉向客戶提出的第三個問題（探究性問題）

　　小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？

　　張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品，包材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反映上頭，還有消費者說我們銷售的是假酒，現(xiàn)場就要求賠償.……

　　小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺得利潤空間如此重要呢？

　　張經(jīng)理：我們公司每個月都有績效考核，我們銷售產(chǎn)品所獲得利潤是和我們獎金掛鉤的.。

　　小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺得售后服務(wù)如此重要呢？

　　張經(jīng)理：由于我們飯店倉庫比較小，很多供貨商售后服務(wù)不及時，結(jié)果造成暢銷品斷貨，滯銷品積壓占滿庫房，使得其它產(chǎn)品無法入庫……

　　這時，小劉緊跟著就提出了第四個問題，“如果我們的產(chǎn)品能滿足的你需求，您會不會選擇我們的產(chǎn)品呢？”需要注意的是，在這里最合理的價格并不一定是最低的價格。對于這樣的問題，客戶的回答給了小劉一個清晰的答案。這是一個包含前三個問題所有信息的反饋問題，是典型的“如果我們怎么樣，您會怎么樣”的問題。這個問題會引出客戶的承諾，實際上這時就會一目了然了。如：小劉向客戶提出的第四個問題：（暗示性問題）

　　小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求（我們的產(chǎn)品是國家級白酒評委XX研發(fā)的），而且我們給您合理的利潤空間，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務(wù)。您會選擇銷售我們的產(chǎn)品嗎？

　　張經(jīng)理：自從上次那個產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷售該產(chǎn)品。

　　這個時候，小劉把最后一個問題擺出來，這個問題旨在敲定具體的品鑒日期、數(shù)量等，為客戶提供一個實實在在的證明。如：小劉向客戶提出的第五個問題（解決性問題）

　　小劉：您好張經(jīng)理！您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請李經(jīng)理和王經(jīng)理就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，我們來招待，每人贈送一箱品鑒酒。

　　張經(jīng)理：我們明天晚上有一個中層會議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。

　　小劉：謝謝你張經(jīng)理！我們后天晚上見。

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　　“提問＋傾聽”需把握的原則

　　通過以上案例分析，使我們了解到，銷售人員要想發(fā)掘客戶的需求必須要通過“提問＋傾聽”。因為客戶只會關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的唯一方式就是“提問＋傾聽”，而且必須做到有效提問。

　　要想做到有效地提問，銷售人員必須要遵循以下原則：

　　1確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。如：為了推進(jìn)銷售；為你的客戶制定最佳方案；　為了擠壓競品；為了拓展新客戶。

　　2面對客戶，隨機應(yīng)變。如：談話內(nèi)容在銷售的知識體系中；客戶需求是最重要的，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識；　全面、主動地了解客戶，與客戶進(jìn)行愉快地溝通。

　　3多問“什么”，少問“是不是”。如：是什么引起這個問題？為達(dá)成目標(biāo)，我們應(yīng)該采取哪些措施？遇到了哪些障礙？我們期望的最終結(jié)果是怎樣的？

　　4問題循序漸進(jìn)。采取步步為營的策略；問出客戶當(dāng)前及未來的需求；　并引導(dǎo)客戶思考；我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，為客戶創(chuàng)造的利益核心所在等。

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裝修愛家客廳要注意二十八條禁忌

1、客廳不宜射燈太多。

在時下的家居裝潢中，許多工薪家庭都追求燈光帶來的美麗。于是他們在家居裝潢中盡可能多地安裝射燈。但事實上這是一大誤區(qū)。首先，過多的射燈容易造成安全隱患。這些射燈雖然看似瓦數(shù)少，但它們在小小的燈具上積聚熱量大，短時間內(nèi)即產(chǎn)生高溫，時間一長易引發(fā)火災(zāi)。其次，這些射燈通常只有客人來時才打開，抑或逢年過節(jié)才用，除此通常不用。許多裝了射燈的同志都較后悔，認(rèn)為這是花錢買了一個錯誤。因此，在射燈的安置上應(yīng)堅持能少則的原則。

2、地板磚不應(yīng)低檔化。

在家居裝潢中，地板磚是一項大宗開支，可伸縮性極大。地板磚價高的有上百元，價低的只有幾元一塊。為了節(jié)約開支，許多工薪階層不舍得花錢買高檔地板磚。事實上，這是一大失誤。首先地板磚是易磨損件，如果太便宜，則不耐磨，時間一長地板磚就會被腳踏出痕跡來。其次太便宜的地板磚不防滑，很容易滑倒，造成意外傷害。所以在購買地板磚時，起碼要中檔以上的。

3、買電線、水管不要圖便宜。

在整個住房的裝潢中，電線、水管也是一項大支出。一些工薪階層的同志在這一項支出中，有節(jié)支的想法，往往不太關(guān)注質(zhì)量，而只看重價格。這是一個重大失誤。電線、水管如果質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，裝潢后將會帶來極大的安全隱患。所以，工薪階層在購買電線和水管時，都不能降低標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該購買高質(zhì)量的電線、水管，以保證安全。

4、電源插頭不要少。

一些人認(rèn)為省一個插頭的同時，又省了一些電線。于是他們在考察目前家用電器的同時，盡量節(jié)省安裝電源插頭的數(shù)量。這種做法也是錯誤的。首先隨著電器化的發(fā)展，家用電器會越來越多，一旦有了新電器卻沒有插座時，要想再安裝就難了。其次電器設(shè)備使用電源插頭時，要盡量避開幾件同時使用一個插頭。插頭一少，幾件設(shè)備一起用，易引發(fā)事故。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)住房面積，按照專業(yè)電工的設(shè)計，再綜合家庭實際電器數(shù)量，合理安置電源插頭，并留有一些待用插頭，以利擴(kuò)容。

5、客廳空間不要窄小。

客廳的設(shè)計，制造寬敞的感覺是一件非常非常重要的事情，不管固的空間是大還是小，在室內(nèi)設(shè)計中都需要注意這點。寬敞的感覺可以帶來輕松的心境和歡愉的心情。

6、客廳空間不能低矮。

客廳是家居最主要的公共活動空間，不管你是否做人工吊頂，都必須確?？臻g的高度性，這個高度性是指客廳應(yīng)是家居中空間凈高最大者（樓梯間除外）。這種最高化包括使用了各種視錯覺處理。

7、客廳景觀不應(yīng)雜亂。

在室內(nèi)設(shè)計中，必須確保從那個角度所看到的客廳的美感，這也包括了主要視點（沙發(fā)處）向往所看到的室外風(fēng)景的最佳化。客廳的裝修應(yīng)是整個居室最漂亮或最有個性的一個。

8、客廳照明不能昏暗。

客廳應(yīng)是整個居室，光線（不管是自然采光或人工采光）最亮的一個，當(dāng)然這個亮點不是絕對的，而是相對的。也許在一些實際活動中（例如看電視什么的）你并不需要很亮的光線，但在其他的日常居住活動中，亮光是不可缺少。

9、客廳材質(zhì)要通用。

在客廳裝修中，你必須確保所采用的裝修材質(zhì)，猶其是地面材質(zhì)能用于大部分的家庭居住行為。例如在客廳鋪設(shè)太光滑的磚材，可能就會對老人或小孩造成傷害或妨礙他們的行動。

10、客廳的布局要順暢。

無論是側(cè)邊通過式的客廳還是中間橫穿的客廳交通線布局，都應(yīng)確保進(jìn)入客廳或通過客廳的順暢。當(dāng)然，這種確保是在條件允許的情況下形成的。

11、客廳的家具要適用。

客廳的家具應(yīng)考慮家庭活動的適用性和成員的適用性。這里面最主要的考慮來自老人和小孩的使用問題，有時候我們不得不為他們的方便的而作出一些讓步。

12、大門不可從右開

所有的門應(yīng)由左邊開，所謂左青龍右白虎，青龍在左宜動，白虎在右宜靜，所以全部的門應(yīng)從左開為吉，也就是說人由里向外、門把宜設(shè)在左側(cè)。開門如有左右顛倒容易導(dǎo)致家庭紛爭。

13、大門不可正對電梯

大樓住家其大門不可以正對電梯門，正對造成沖射不利財運，住戶容易得患疾病。

14、大門不可直線對窗、后門或廁所

門和窗戶是理氣進(jìn)出屋內(nèi)的開口，大門不可與窗、后門連成一直線，形成前后門相穿，使理氣穿堂直出、不能聚集于屋內(nèi)，因此財富無法結(jié)集，所以謂之退財。廁所是提供人們排泄的空間，本質(zhì)并不乾凈，所以大門也不宜直對廁所。大門直對廁所會使理財投資出錯，使人財進(jìn)財出，損害家人的財運。

15、大門與客廳應(yīng)設(shè)玄關(guān)

風(fēng)水要訣“喜回旋、忌直沖”。大門與客廳設(shè)置玄關(guān)或矮柜遮檔，使內(nèi)外有所緩沖，理氣得以回旋后聚集于客廳，住宅內(nèi)部也得到隱蔽，外邊不易窺探。住宅內(nèi)部隱蔽深藏，象征福氣綿延。

16、客廳應(yīng)設(shè)在住家的最前方

進(jìn)入大門后首先應(yīng)看見客廳，而臥房、廚房以及其他空間應(yīng)設(shè)在房子后方。空間運用配置顛倒，誤將客廳設(shè)置在后方，會造成退財格局，容易使財運走下坡。

17、住家旺位在大門的斜對角

住家旺位通常是在客廳，其主要條件為清靜、安定，不可以是通道的動線，一般而言旺位是在進(jìn)入客廳門口的斜對角。既然旺位多出現(xiàn)于大門斜對角，所以不宜懸掛鏡子，因為鏡子有反射的效果，容易阻礙家人的運勢；使財運不濟(jì)、機會流失。旺位應(yīng)放置可助長運勢的吉祥物，最好的方法是種植具有生命力的寬葉綠色植物。

18、客廳地板不宜高低不平

客廳地板應(yīng)平坦、不宜有過多的階梯或制造高低的分別。有些客廳采用高低層次分區(qū)的設(shè)計，使地板高低有明顯的變化，因此家運也會因地板的起伏而多坎坷。

19、客廳不可成為動線

客廳是聚集旺氣的地方，應(yīng)要求穩(wěn)定，不應(yīng)將客廳規(guī)劃在動線內(nèi)，使人走動過于頻繁?？蛷d設(shè)在通道的動線中，容易使家人聚會或客人來訪受到干撓。否則將影響住宅主人的事業(yè)和人際關(guān)系。

20、客廳若有梁橫跨，應(yīng)以裝潢遮掩

客廳的天花板若有橫梁，將形成壓迫的感覺，人們坐在橫梁下容易造成精神緊張，而運勢不振。應(yīng)盡速將橫梁遮掩在夾層的天花板里。

21、客廳應(yīng)多使用圓形造型的裝飾物

客廳是家人和親友相聚的地方，最需要營造出活潑、融洽的氣氛。圓形屬陽、是動態(tài)的象徵，所以圓形的燈飾、天花造型、以及裝飾品具有引導(dǎo)溫馨、熱鬧的氣氛。

22、客廳不宜亂掛猛獸圖畫

客廳如懸掛花草、植物、山水或是魚、鳥、馬、白鶴、鳳凰等吉祥動物，通常較無禁忌。但如果您喜好懸掛龍、虎、鷹等猛獸時，則需要特別留意將畫中猛獸的頭部朝外，以形成防衛(wèi)的格局，而千萬不可將猛獸之頭部向內(nèi)威脅自己，否則容易為家人帶來意外災(zāi)禍。

23、客廳不宜塞滿骨董、雜物或裝飾品

客廳如果塞滿骨董、雜物和裝飾品，容易堆積灰塵，影響氣流暢通，當(dāng)然容易使人氣血不順，健康衰敗。