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銷售管理者必須具備的能力

時間:2014-11-24     人氣:1579     來源:慧聰網(wǎng)     作者:
概述:銷售管理者堅持原則并善解人意,在企業(yè)制度上要以身作則,不能強制屬下遵守,講誠信,要實現(xiàn)對下屬的承諾,但也要適當偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等,并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。......

    一、自我管理以身作則

    銷售管理者堅持原則并善解人意,在企業(yè)制度上要以身作則,不能強制屬下遵守,講誠信,要實現(xiàn)對下屬的承諾,但也要適當偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等,并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。

    比如公司交給你一項新制度,除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙,禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙,公司吸煙的人很多,包括你本人也是吸煙愛好者,你應(yīng)該用何種表達方式宣布這項規(guī)定呢?這就牽扯到原則問題了,所以作為企業(yè)領(lǐng)導者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處,也要一起遵守這項新政策,不能給自己開小灶,哪怕一次都不能出現(xiàn),否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。

    二、獲得權(quán)力和影響力

    銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解,給有能力的下屬一個合理的安置,得到超預算支出的批準,在公司會議上控制項目討論的議程,能很快、經(jīng)常接觸高層,很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情,對某件事情請決策者批示,往往會拖很長時間,結(jié)果最后的答復是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語,作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢?有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗,因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候,首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇,只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可,這樣就能大大提高工作效率了。

    三、處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

    沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物,沒有沖突就沒有創(chuàng)新,沒有沖突就不會前進,沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的,彼此間應(yīng)互相支持和理解,互相協(xié)調(diào),一旦沖突激化,銷售管理者就必須出面進行解決。

    四、建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團隊

    企業(yè)發(fā)展,營銷是龍頭;營銷發(fā)展,團隊是龍頭,這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力,是企業(yè)生存和發(fā)展的基石,而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團隊。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效,要了解低績效究竟是因為能力問題?還是態(tài)度問題?要從根本上解決問題。

    1、能力問題給予輔導態(tài)度問題給予激勵

    作為管理者在員工長時間低績效的情況下,首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導致低績效的問題是什么?是員工的能力問題?還是態(tài)度問題?若是能力問題給予輔導,自己不能輔導的可以整合資源,利用外界給予輔導,加強技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵,增加下屬的自信心。

    例如下屬王剛在聆聽你給予有關(guān)工作計劃說明時,呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣,但實際采取行動時,卻有知易行難的窘境,所以開始失去了耐心。此時你應(yīng)該怎么做呢?說先分析王剛聽說工作計劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試,這說明他本身態(tài)度是沒有問題的,為什么采取行動時卻又知易行難了呢?由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題,那么作為領(lǐng)導此時應(yīng)該肯定他的努力,并針對他的困難給予更得當?shù)氖痉?,鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。

    2、揚善于公堂歸過于私下

    再在比如某公司姚運非常喜歡打籃球,并在公司內(nèi)部組織了一個籃球隊,并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊,但是由于姚運過于擔當、熱心以致耽誤工作,影響到工作的進度,作為領(lǐng)導又該如何呢?如果強制管理會影響到他對籃球隊興趣,若不聞不問,工作勢必會受到更大的影響。以上可以看出姚運工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題,所以銷售管理者就要揚善于公堂,歸過于私下,不能打消員工的積極性。給予適當?shù)募睿宜黄鹛接懡鉀Q之道,既不影響他對籃球隊的積極性,同時還把耽誤的工作彌補回來何樂不為呢?

    3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時

    贊美要在恰當?shù)臅r機去表達,才能起到相應(yīng)的效果,錯過了最佳時機,如同過時的時裝一樣,費力不討好。比如在你的指導下,王剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展,也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變,此時你會怎么做?安排一項簡報,請他與其他同事分享改變前后的差異,并加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長,在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決,可能在跟別人不經(jīng)意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。

    4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性

    激情從何而來?授予偉大的使命感,是對下屬最好的肯定;時刻充滿危機感,是前進的一切動力;與團隊建立深厚感情,也是提高員工忠誠度的有效方法;團隊領(lǐng)導者的情緒、做事風格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位,簡介影響到工作情緒。

    5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

    為什么銷售管理人員士氣低落,缺乏激情,首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標準不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計。

    6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

    銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作,總是自以為是對事不對人,對下屬個人問題的關(guān)心不夠,體諒和幫助不足作為工作的重點,忽視對工作安全沒有保障,缺乏優(yōu)厚的工資,沒能合理安排有興趣的工作,為下屬提供晉升的機會和位置,對員工個人的忠誠不夠,沒有良好的工作條件,講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作,在工作中做到對事不對人,對于個人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。

    應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹,散步負面言論,影響團隊的穩(wěn)定性和團結(jié)性。對于疲憊茫然者,往往工作節(jié)奏遲緩,整日若有所思,說話減少,不善言談,總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚,愛當面點評他人和公司,極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度,影響到團隊的穩(wěn)定性,銷售管理者適當授權(quán)予銷售管理人員,恰到好處,不僅能激發(fā)銷售管理人員的激情,也能提高工作效率,提升業(yè)績。

    7、銷售管理者授權(quán)有六個步驟:一向員工表達對他的信任;二說明目標,想要達到什么樣的目的;三給予適當?shù)臋?quán)利,充分發(fā)揮員工的能力;四征詢下屬的構(gòu)想,并給與鼓勵;五提供協(xié)作,給予支持;六監(jiān)督查核,分析最后的結(jié)果。

    在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時,賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動,在調(diào)動銷售管理人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。

 

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  •     用這些交流方法,你會驚訝于面試效果。

        幾年前,我招聘一名來自有名軟件公司的候選者。我的聯(lián)系人強烈推薦此人,聽到他對那家公司的貢獻,我感到興奮。

        當我們進入面試環(huán)節(jié),他遞過他的名片,然后全部用下面的句子回答我的問題,“在那家公司,我們認為”,“在那家公司,我已經(jīng)完成這事”,20分鐘后,我們?nèi)媪私饬四羌夜尽?/p>

        但他沒有說出任何他的個人信息。

        我聽了一會,從桌上拿過他的名片,在他的面前撕掉,“那家公司的情況不用說了。你做過什么?”

        經(jīng)過最初的一陣吃驚,他最終卸掉了他的面試盔甲,我們會晤到了名片背后的那個人。我們直率了談到了彼此的需要,那個職位的目標。

        從一般的電話交流到面試存在天壤之別;只有用工作交流的方式,我們與面試者才不再是面試官和面試者的關(guān)系。我們是同一
    場地工作伙伴。當我們離開辦公室,我們倆都獲得有用的信息,這些有助于我們做出正確的選擇。

        工作交流時我們最成功的招聘手段。下面是5個常用的工作交流會晤問題。

        避免:為什么你感興趣為我們公司工作?

        要問:我愿意聽聽你喜歡在我們公司做什么工作?

        面試者對第一個問題有所準備。他們可能從你公司網(wǎng)站準備了一系列理由來回答這個問題。相反,一個開放性的問題可以知道面試者愿意為你公司做什么。這還能知道對方的熱情與價值取向。不要讓你的第一個面試問題成為一個問句。

        避免:告訴我你過去的職位。你做過什么?

        要問:我們現(xiàn)在有個項目,需要提前一個月的進度。你如何解決?

        通過問對方過去的工作開始一段同事關(guān)系就好比通過問前任是誰開始一段戀愛關(guān)系。過去放在簡歷上。專注于你面前的人。用一個假設(shè)的項目考察和你共事的這個人。

        避免:你最大的優(yōu)勢和劣勢是什么?

        要問:告訴我你過去工作中碰到的一個挑戰(zhàn),你如何成功解決它的。

        優(yōu)勢劣勢問題會獲得準備好的答案,比如多面手,追求完美,工作努力等。如果你喜歡聽約定俗成的答案,盡管問這樣的問題吧。但是,如果你想真心知道面試者解決問題的能力,秉性與職業(yè)道德,去挖掘他們在現(xiàn)實當中的經(jīng)歷,順便就可以知道他們的優(yōu)勢和劣勢。

        避免:你爭取成功的動力是什么?

        要問:如果你得到這份工作,從這家公司,你的經(jīng)理和同事那里,你需要獲得什么才能成功?

        第二個問題具有更多可操作性的信息,不僅僅了解面試者的動機,而且也了解他們成功所需的專門工具-靈活時間,一個助手或一張站立式辦公桌。搞清楚能讓面試者更好工作,快樂工作的原因。

        避免:你的愛好?

        要問:你享受目前生活當中的什么?

        問面試者愛好通常會獲得一堆答案,真假難辨。相反,問對方最近感到快樂的事情。這可以讓面試者回答更自由。

        你就要開始交流,記得你在交流而不是面試,你會獲得更清晰的答案,從而決定面試者是否能與你共事。

        那么,讓我們談?wù)劙伞?/p>

     

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  •     每年年初,很多讀者都會根據(jù)當年的九宮飛星風水飛臨情況來布置家居或者做簡單的風水調(diào)整,麥玲玲給大家講解2015年乙未羊年九大飛星的運行情況,可根據(jù)每顆飛星的吉兇方位來給家居進行風水布局。

        吉方; 正北 八白星 西南方 九紫星 正東 一白星
        兇方; 正西 五黃星 中宮 三碧星 東南方 二黑星

        得令的八白星2015年飛臨正北方,大利正財。正北方位為2015年的財位,此方位宜擺放一個“財寶心咒錦囊袋”以增強財運。

        一白主桃花、人緣、外游,2015年飛臨正東方,是流年的桃花位,可在此方位擺放一個“情緣三寶袋”以防止爛桃花,招來正桃花。
        二黑病符星飛臨東南,主疾病。不宜紅色,宜掛一串“明咒白玉六帝古錢”。
        三碧主是非、官非、破財、賊劫、2015年飛臨中宮,擺放一對“銅制護祿龍龜”來化解。
        四綠文昌星,2015年飛臨西北方,為2015年的文昌位,此方位宜放四顆富貴竹及一個“狀元四寶袋”。
        五黃乃是大煞星,凡災(zāi)病兇亡皆由五黃所致,2015年五黃大煞飛臨正西,家中此方位全年不能動土,不宜紅色,并要掛“明咒白玉六帝古錢”以泄耗五黃煞氣。
        六白乃退氣之財星,飛臨東北方,于進財并無好處,但一、六、八皆為吉曜,故不作惡。六白又是驛馬星,2015年東奔西走,勞碌奔波。
        七赤又是退氣財星,飛臨正南方,但個性兇殘,連過即敗,助紂為虐,胡作非為,可在此方位擺放一對“銅麒麟拱福”以破解。
        九紫為吉慶星,也是未來生氣,2015年飛臨西南方。主婚娶、添丁、升職之喜、亦大利文昌、設(shè)計、創(chuàng)作、創(chuàng)新科技,此方位可擺放一對棕紅色的“鹿鶴開泰”石雕以生旺。

        正北方
        2015年八白吉星飛臨。八白乃當運旺星,主財運享通,有擴充、置業(yè)、升職、添丁等喜事。
        八白對于八白命、七赤命、六白命、五黃命、以及二黑命有利,對于一白命較不利。一白命的朋友宜放白色的地毯。
        八白喜用紅色地毯或九條紅色金魚去生旺。農(nóng)歷八月、七月最旺。
        農(nóng)歷三月、四月、十二月小心小孩子跌傷,夫妻不和,以及腰骨痛癥。必須放紅地毯,或亮小紅燈以化解。
        農(nóng)歷二月、十一月宜掛五風鈴。
        農(nóng)歷五月掛六個銅錢。
        2015年皆不宜放置植物、盆栽。

        西南方
        2015年九紫喜慶星飛臨。九紫乃未來生氣喜慶之星,主桃花、嫁娶、添丁、升職。農(nóng)歷八月,九月最旺。
        九紫對八白命、二黑命、五黃命較為有利;不利于七赤命和六白命。
        七赤命和六白命的朋友宜放黃色地毯。
        農(nóng)歷三月、六月、十二月提防生病,宜掛風鈴化解。
        農(nóng)歷一月、十月提防火災(zāi),宜放黃色地毯或用黃色的碗盛青水,再放八粒石春以化解。

        正西方
        2015年五黃大煞星飛臨,這是流年一個大兇位。五黃,稱之為大煞,為一切災(zāi)禍、疾厄、天亡、迷惘、困滯、失敗等之罪魁禍首,絕不能等間視之。
        2015年家宅的正西方不宜動土,動必生災(zāi)!
        掛五風鈴以化解,絕不宜紅色。
        農(nóng)歷二、四月、八月和十一月,其星最兇,宜掛“明咒白玉六帝古錢”化解。
        順帶一提,如陰宅的坐山是西者,2015年萬不可動土,如有改動,請先咨詢風水師,免致有何不測,慎之,慎之。

        正南方
        2015年七赤飛臨,七赤乃退氣之煞。宜防賊劫、溺于聲色。
        七赤對于一白命的人尤為有利,不過,對于三碧命、四綠命則不大利。
        三碧命、四綠命的人可以放藍色的地毯。
        2015年九月六白飛臨,提防兄弟、拍檔、朋友反目,提防下屬背叛,宜放麒麟以化解。
        六月九紫飛臨,慎防火災(zāi),宜放黃色地毯化解。
        農(nóng)歷三月、十二月三碧星飛臨,宜用紅色地毯化解流月的破財、是非、官非星。

        中宮
        2015年三碧星飛臨。三碧星主是非、爭斗、官非、破財、賊劫。。。。宜用銅制龍龜化解。
        三碧對九紫命的人較為有利,對于二黑、五黃、八白命的人較為不利??梢苑偶t色的地毯化解。
        農(nóng)歷六月、九月病星臨門,小心身體健康出問題,宜掛五金錢風鈴。
        農(nóng)歷四月、五月、慎防跌倒,手腳受傷,慎防官非,更防盜賊

        東南方
        2015年二黑病符飛臨,主疾病。
        女性婦科病,男士腸胃病。如果流年運勢帶煞,或流月煞星駕臨,會產(chǎn)生嚴重病變,有進醫(yī)院開刀的可能。
        對于一白命較為不利。
        宜掛“明咒白玉六帝古錢”化解,也可以掛風鈴或把門、鐵閘油白色、銀色或金色。
        農(nóng)歷五月、八月的星組最兇,可掛一個銅鈴。
        農(nóng)歷七月反而應(yīng)用紅色地毯化解爭斗的兇星組合。

        東北方
        2015年六白飛臨。六白也是財星,不過已經(jīng)大大退氣,于進財并無好處。六白也是驛馬星,主出門、移民、搬移。。。。。可以用黃色地毯去催旺,對一白命較為有利。
        三碧命和四綠命宜放藍色的地毯。
        農(nóng)歷七月宜放黑醋化解爭斗、官非、意外、手腳受傷、皮膚病。
        農(nóng)歷六月的星組最旺,宜謀財、升遷、置業(yè)。

        西北方
        2015年四綠飛臨,四綠主文昌,利科名,考試。西北就是流年的文昌位。可以放一個“狀元四寶袋”,利于家中學子的學習及做業(yè)務(wù)者的業(yè)績。
        四綠對九紫命者較為有利。對二黑命、五黃命及八白命者較為不利,宜放紅地毯以化解之。
        農(nóng)歷正月、七月和十月、二黑及五黃先后飛臨,宜掛風鈴化解災(zāi)病星。
        農(nóng)歷九月,三碧飛臨。飛星賦云:【同來震異,味事無?!?。宜放紅地毯化是非及破財星,亦要慎防有傷風化事件。

        正東方
        一白飛臨,一白主桃花,主出門旅游,也主犯賊險。
        對三碧命、四綠命有利。
        對二黑命、五黃命、八白命會有桃花、財利,并利出門。
        對六白命、七赤命、九紫命、較為不利
        農(nóng)歷六月防生官非、賊劫、是非斗爭、宜放紅色地毯化解。
        農(nóng)歷四、七月病星入中宮,宜掛風鈴以消災(zāi)病。

        2015羊年安放辦公桌最佳方位
        2015年財星在正北方、桃花人緣星在正東、九紫貴人星在西南、文昌星在西北,辦公桌宜安放在吉旺位,動起吉旺星,流年自然運程順暢,事事如意,財源廣進;2015年五黃在正西,三碧在中宮,二黑在東南,七赤在正南,以上方位不宜使用、。

        2015羊年安床位最佳方位
        陽宅三要是門、主、灶。意思是指看風水,最重要看大門、主人的房間及廚房。
        睡眠約佔人生的三分之一時間,床安放在什么方位對睡眠及運程就有著極大的影響。床宜安放在吉旺星飛臨的方位,避開兇星飛臨的方位。
        2015年安床最適宜放在正北、正東、西南、西北,而應(yīng)避開正西、中宮、東南。

     

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