成交時候客戶殺價銷售怎么應對？
客戶要求產(chǎn)品讓價，銷售代表怎么辦？這是我們的電話銷售代表在銷售工作經(jīng)常遇到的問題，是讓還是不讓呢？如果讓了，客戶不相信，覺得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓，客戶心理不爽，覺得你這個人不好說話，一點商量的余地都沒有。因此，銷售代表左右為難，又想成交，又害怕客戶不買，怎么辦？
如何才能有效地解決這個問題呢？客戶要求降價，主要有四個原因：一是他認為你的產(chǎn)品價值與價格不相符合；二是他以前買得產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜；三是他的經(jīng)濟承受能力與你的產(chǎn)品價格有差距。四是他認為你的同行產(chǎn)品賣得更便宜；所以客戶要求降價。
對于一個產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴，有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關系，而跟客戶的自我判斷有關系。他認為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的銷售人員他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶：“你為什么會覺得貴呢？”
雖然看似簡單的一句話，但是這里面很有學問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類？如果他說我以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類；如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類；如果他說這么貴我哪里買得起？也許是屬于第三類；如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。當電話銷售代表知道了客戶的抗拒點以后，自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案，只要銷售人員有足夠的理由說明產(chǎn)品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。所以對于價格浮動比較大的產(chǎn)品，電話銷售代表可以反問他一句：“你覺得多少不貴嗎？”當然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價值。然后，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點。
如果產(chǎn)品本身不能降價怎么辦？電話銷售代表必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講：第一是公司規(guī)定不能降價；第二是單件產(chǎn)品不能降價；第三是客戶平等不能降價；第四是物超所值不能降價。第五是增加附價值，滿足客戶需求而不讓價。只要電話銷售代表話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會跟你講價了。
因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，如果客戶提出讓價，他會說：“某總，我非常理解你的心情，當然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品。”某總，您絕對放心，像這么好的產(chǎn)品，我們每天銷售N套，從來沒有降過價。如果降價，一是公司不批準，降價銷售我是要被開除的；二是銷售不公平，我們這個產(chǎn)品在整個市場都是統(tǒng)一價格銷售；三是……等等，你要讓客戶有臺階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值?？蛻糇匀痪筒粫憙r還價了。
相反，如果客戶一旦要求便宜點，電話銷售代表馬上讓價，客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記?。鹤寖r一定要有理由，因為我們剛開業(yè)；因為我今天剛開門；因為你買的產(chǎn)品比較多，因為你經(jīng)常照顧我的生意；因為你馬上就下訂單；因為你幫我介紹客戶等等，所以我可以讓價賣給你。只要找一個客戶高興的理由，他們就會樂意購買。因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價，那么客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以電話銷售代表記住，當客戶要求你降價時，即使產(chǎn)品能降價，也要反過來要求他做一點事，只有這樣買賣才公平，客戶才放心。
另外，即使產(chǎn)品有很高的利潤，降價也不要一次性降得太多。這樣客戶會更加不相信產(chǎn)品質(zhì)量。雖然你心理想讓降價，但是表面上都不能急于答應客戶，只有讓客戶好不容易達成的目標，他才有成就感，也樂意購買。因為客戶不要便宜產(chǎn)品，但是他們喜歡占便宜。所以降價一定讓客戶知道這個產(chǎn)品本身是很貴的，由于某某原因，所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。
對于產(chǎn)品的附價值服務，這也是滿足客戶讓價需求的最好方法。當電話銷售代表一方面不能滿足客戶的需求時，你需要通過另一方面的價值補充安慰他。雖然我們在價格上不能答應你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。
對于可以讓價的產(chǎn)品，如果客戶提出讓價的時候，那么你就要反問他：“你是現(xiàn)在就要貨嗎？或都說你要幾件呢？”等等，這下客戶就明白了，產(chǎn)品可以讓價，但是要有條件的，如果他的條件達不到，自然就不好意思無理要求了。
這是解決產(chǎn)品讓價的一些溝通方法，供各位銷售人員參考，希望對大家有所幫助。當然，具體問題見機行事，靈活解決。
一、客人坐下來，一定要聽到你的“贊美”，才有可能留的更久，以對方的面容、五官、頭發(fā)、服裝等為話題，讓對方有“參與感”，才能引起興趣、引起消費欲望。發(fā)呆等客人問話是最笨的接單人員，主控全場才是優(yōu)質(zhì)門市。
二、接單時，一定坐在客人身邊，一定拿筆在手，從介紹開始，就寫給客人看，寫出活動、寫出優(yōu)惠、寫出內(nèi)容、寫出價值，讓文字去說話。
三、說話時，一定保持笑容及目光接觸，“怕“只會讓自己錯失良機。
四、先建立彼此好感，“握手、自我介紹、嘴甜、稱呼對方、贊美對方”，讓客人先覺得你不錯，才可運用出“同情心”讓客人接受你。
五、門市接單，磨得愈久愈好，“耐心誘導”、“信心堅持”才是高招。
六、客人要走之前，一定有一段“沉悶期”，您不能讓氣氛冷下來，走馬看花的客人也會被你的“表現(xiàn)”所吸引，讓客人決定，不如讓我們替他們決定，必要時，立刻使用談判技術，可運用有利條件交換，直接切入“價位、贈品”或其它要求。
七、一定要實施“三碰動作”，讓肢體與對方接觸，發(fā)揮親和力、親切感，一定要在客人冷下來前，留住客人，將您的動作習慣化，隨時與客人碰觸，留人總比走人好。
八、“專心”，惟有專心地面對每一位客人，找到言語交集，保持“問、答”方式，才有更佳機會。
九、容易放棄只有浪費時間，下一位客人并不見得比現(xiàn)在這一位好，切記！！
十、有空閑時，立刻親自去引客人，站在那里發(fā)呆、聊天、看客人從你眼前晃過，多浪費，時間一樣過，讓自己更積極、更主動，到上臺領獎時，才會發(fā)覺辛苦沒白費！
十一、留不住客人時，也一定要站起身來，微笑，說聲“謝謝！請慢走?。?！”這是任何一位成熟的門市所應具備的“大將風范”，切記??！
家居風水現(xiàn)在被越來越多的人所重視，家居風水又被分為客廳風水、廚房風水、臥室風水。但是總結大大小小的風水禁忌，都離不開三大風水原則。一起去看一下吧。
原則一：結合四柱命理喜用神，選用合適材質(zhì)的家具
要想選擇助運吉祥的家具，首先根據(jù)居家人的四柱命理，找出居家人的喜用神非常關鍵。四柱就是一個人出生時的年、月、日、時，故稱“四柱”。而根據(jù)四柱中天干地支的生克制化，可以得出一個人的命理喜忌五行，即在金、木、水、火、土中喜用什么，忌用什么。
命理講：“先天不足，后天來補”，應對四柱信息里出現(xiàn)的財運、健康運、事業(yè)運或感情運勢的先天不足，可以通過人的命理喜用五行來調(diào)和先天不足，從而達到助運旺運的效果。利用家具調(diào)理先天運勢的重要手段。在知道了主人的喜用神后，我們可以根據(jù)喜用神來進行家具材質(zhì)、顏色以及擺放位置的選擇與確定?，F(xiàn)在的家具材質(zhì)多種多樣，比如說有木質(zhì)、金屬、玻璃、藤編、軟體、塑料、人造板材等。我們可以根據(jù)主人的喜用五行來選擇適合自己的家具材質(zhì)。
比如說，居家主人命理喜木，那么選擇的家具以木材質(zhì)為宜;如果命理喜金，那就最好選擇金屬材質(zhì)的家具，比如鐵質(zhì)、合金、鋁制家具等，依此類推，從而使居家人與使用的家具達到和諧相生的效果，增助自身運勢。需要注意的是，因中國傳統(tǒng)思想是“男主外，女主內(nèi)”，所以，在選擇家具時要以居家女主人的命理為主。
原則二：兼具功能與實用，統(tǒng)一色彩搭配
在確定主人命理喜用和家具的材質(zhì)后，下一步是如何選購家具了。我覺得選擇家具要注意兩個方面的內(nèi)容：一是要充分考慮家具的功能性和實用性，二是家具要與家居的裝修風格統(tǒng)一協(xié)調(diào)，做到家具與家具之間的風格統(tǒng)一，色調(diào)搭配。
在家具功能和實用性方面，就是要充分考慮居家的實際需要和空間要求，選擇具有相應功能的家具。在風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一方面，要注意色彩體系的統(tǒng)一，家具與家具之間的色彩要合理搭配，達到和諧共生的效果，而不是色彩體系間相互沖突。否則既影響美觀，對居家之人的視覺和精神也會造成不利影響。在這里需要強調(diào)的一點是，家具色系要在符合主人命理喜忌的前提下達到和諧統(tǒng)一，才能起到既美觀又助運的作用。
在這里要簡單介紹下具有命理屬性的色彩體系?！兑捉?jīng)》中將宇宙生命萬物分類為五種基本構成要素：木、火、土、金、水，即“五行”。五行亦各有與之相應的形狀、質(zhì)地、聲音與顏色等。其中，對應“五行”顏色體系分別是：木，青、碧、綠色系列;火，紅、紫色系列;土，黃、米黃色系列;金，白、乳白色系列;水：黑、藍色系列。其它的中間色可依主色系分別歸類，但該顏色會在主色所具的屬性之外，兼具輔色所具的屬性。在知道相關顏色的屬性之后，個人就可以根據(jù)自己的命理所喜選擇適合自己顏色的家具了。
原則三：家具形狀與圖案，圓潤吉祥最為宜
如今的家具圖案和形狀，可謂是五花八門，在面對選擇時，我們可千萬別看晃了眼。從助運吉祥的角度講，對家具的形狀和圖案還是有要求的。一般來說，居家宜用圓潤、無棱角、圖案寓意吉祥的家具，同時要根據(jù)使用人的性別和年齡有所區(qū)別。從安全角度講，圓潤、無棱角的家具能防止人的意外磕碰。尤其對兒童房和老人房而言，選用圓角或沒有棱角的家具，可有效減少可能存在的磕碰之傷。
現(xiàn)代人追求時尚和個性，喜歡一些新潮、另類的圖案，因此也把這種追求體現(xiàn)在了家具的選擇上。從周易堪輿角度講，有些圖案是不吉利的，比如暴力、大象、獅子、骷髏頭以及一些帶有尖角的圖形，這些都明顯帶有兇煞的嫌疑，不利居家人的健康。所以，在家具的選擇上，宜選擇具有吉祥寓意的圖案。
董易林溫馨提示：在老人房中，選擇一些帶有瑞鶴、松柏圖案的家具，不僅能對居室和家具起到很好的裝飾作用，美好吉祥的寓意，也會讓居于房間的老人心神安定、神清氣爽，更有益于老年人延年益壽，吉祥安康。