讓客戶說出自己真正需求的銷售提問技巧
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居??？”（狀況詢問）
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”（狀況詢問）
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問）
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問法）
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
建議：
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
職場(chǎng)“醫(yī)方”一：
“人有不為也，而后可以有為”
職場(chǎng)難題： 事業(yè)要成功，一定要有明確的目標(biāo)與行動(dòng)。不少人在就業(yè)前抱著“騎驢找馬”的心態(tài)，或者根本不知道自己想要做什么，隨便找了份工作應(yīng)付。等時(shí)間長(zhǎng)了，才發(fā)覺這工作根本不是自己的興趣所在，也無法施展自己的能力，很難繼續(xù)走下去，盲目中又硬著頭皮跳了槽，恍然間發(fā)覺一切又要從頭開始。
孟子把脈：人要有所不為，然后才能有所作為。要避免這種徒勞無為，關(guān)鍵在于通過職業(yè)定位來剔除那些不必要的“選擇”，把自己的時(shí)間和精力用在“刀刃”上，用在自己感興趣并能干出一番作為的領(lǐng)域上，才最有可能取得成功。
職場(chǎng)“醫(yī)方”二：
“雖有天下易生之物也，一日曝之，十日寒之，未有誕生者也”
職場(chǎng)難題：《魯豫有約》請(qǐng)來的嘉賓都是某領(lǐng)域有突出成就的人。魯豫常在節(jié)目里說：“從來沒有人會(huì)一夜成功。在成名前，他一定經(jīng)歷過一番積累和拼搏。”但是不少職場(chǎng)人往往希望一夜成功，卻又困惑于如何成功。
孟子把脈：即使天下最容易生長(zhǎng)的植物，曬它一天，又凍它十天，還是活不長(zhǎng)的。所以，凡事貴在堅(jiān)持。在做了理性的職業(yè)定位后，要以此為中心，在工作和實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和積累，并制定短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，不斷向新目標(biāo)進(jìn)發(fā)，積微成著，才能接近夢(mèng)想。
職場(chǎng)“醫(yī)方”三：
“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益所不能。”
職場(chǎng)難題：職場(chǎng)打拼難免艱辛，工作繁重，勢(shì)單力薄，各種問題接二連三，感覺三頭六臂也應(yīng)付不了。這時(shí)候，有的埋怨上司和同事，有的則敷衍了事，還有的干脆消極怠工。
孟子把脈：上天要把重大的擔(dān)子加給一個(gè)人，必先施與種種磨難，使他事事被打亂，樣樣受干擾，以此讓他磨煉心志、積累經(jīng)驗(yàn)、提升能力。我們時(shí)常說“能力是逼出來的”，越是在逆境中，人越能發(fā)揮出深層的潛力和強(qiáng)大的意識(shí)力量，一旦度過其綜合能力便能上一個(gè)臺(tái)階。所以，任何的職場(chǎng)難事，當(dāng)是一種考驗(yàn)，一種積累，更是一種資本。
職場(chǎng)“醫(yī)方”四：
“魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也；二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
職場(chǎng)難題：太多人在選擇工作時(shí)感到困惑，是選喜歡的，還是選錢多的？是選頭銜大的，還是選工作清閑的？
孟子把脈：魚和熊掌不可能兼得，有的時(shí)候必須做選擇，而且是務(wù)實(shí)的選擇。對(duì)于職場(chǎng)新人，還處于積累階段，選擇時(shí)應(yīng)更傾向于好的工作氛圍；而事業(yè)處于穩(wěn)定階段的人，則可以更多考慮薪酬、職位等因素?？偠灾?，在深度自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，做出對(duì)自己現(xiàn)階段最有利的選擇，才是明智之舉。
職場(chǎng)“醫(yī)方”五：
“天時(shí)不如地利，地利不如人和”
職場(chǎng)難題：一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)，當(dāng)意見一致時(shí)問題很好解決，一旦遇到意見分歧很大，甚至影響到各自利益，事情就會(huì)復(fù)雜很多。
孟子把脈：有利的時(shí)機(jī)不如有利的地勢(shì)，有利的地勢(shì)不如人的齊心協(xié)力。一個(gè)人的成功，光有智商還不夠，情商也必不可少。作為團(tuán)隊(duì)成員，一定要懂得“人心齊，泰山移”的道理。其實(shí)很多時(shí)候，工作任務(wù)并不復(fù)雜，人際關(guān)系成為影響成敗的關(guān)鍵。對(duì)個(gè)人來說，與同事的和諧相處，人際關(guān)系的游刃有余，對(duì)職業(yè)發(fā)展起著推波助瀾的作用。
設(shè)計(jì)師說：
工業(yè)風(fēng)你會(huì)想到什么，鋼鐵？酷斃了，還是別的什么元素，今天小編用宅豆編輯器告訴你，其實(shí)工業(yè)風(fēng)也可以和復(fù)古混搭。豆搭里面充滿了工業(yè)風(fēng)的味道，期間搭配了留聲機(jī)，還有古董茶幾，但是因?yàn)樵谏噬咸^沉悶，所以加入的油畫是黃藍(lán)兩色的，既充滿了神秘韻味，而彩色抱枕顯得很活潑，又為畫面增添了一抹亮色，同時(shí)和黃色的躺椅呼應(yīng)。帶刺的仙人掌就好像在說，可別碰我，因?yàn)椋?ldquo;我很酷”！
設(shè)計(jì)師說：
工業(yè)風(fēng)格，是近年來室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)中一股頗受追捧的一股風(fēng)潮。它起源于將廢舊的工業(yè)廠房或倉(cāng)庫(kù)改建而成的兼具居住功能的藝術(shù)家工作室。這種寬敞開放的LOFT房子的內(nèi)部裝修往往保留了原有建筑的部分風(fēng)貌，如裸露的墻磚，質(zhì)樸的木質(zhì)橫梁，以及暴露的金屬管道等產(chǎn)業(yè)痕跡。逐漸的，這類有著復(fù)古和頹廢藝術(shù)范兒的格調(diào)成為一種風(fēng)格，散發(fā)著硬朗的舊工業(yè)氣息。工業(yè)風(fēng)格硬朗、冷峻，普通家居寓所恐怕難以消化，但并不意味著完全無緣。暗色系家具搭配白墻，工業(yè)氣息于細(xì)節(jié)處散發(fā)的同時(shí)，絲毫沒有沖抵家居的溫暖度。黑色、金屬燈具等配飾選擇營(yíng)造了濃郁的工業(yè)風(fēng)氣氛，綠植、抱枕等小飾品的選擇打破了暗色調(diào)空間設(shè)計(jì)易有的沉悶感。
設(shè)計(jì)師說：
近年來，工業(yè)風(fēng)格成為一種設(shè)計(jì)界的風(fēng)潮，質(zhì)樸、暴露的結(jié)構(gòu)、毫無穎問工業(yè)細(xì)節(jié)通常都是被保留下來帶我們回到舊的設(shè)計(jì)時(shí)代。
如果你家有一款棕色皮質(zhì)沙發(fā)，想要營(yíng)造工業(yè)風(fēng)格的話，這個(gè)時(shí)候你家那些做舊的東西都可以派上用場(chǎng)了，搭配一款木質(zhì)的鐵藝茶幾，再加上做舊的架子，一些抱枕等裝飾品，做舊的工業(yè)風(fēng)中又帶點(diǎn)生活氣息，宅豆的編輯器同樣可以搭出你想要的雜志風(fēng)。