4個(gè)秘訣 看他們是如何抓住新客戶的
達(dá)成銷售并不容易，但是這些秘訣可以幫助你將潛在客戶轉(zhuǎn)換成真實(shí)的客戶。
給潛在客戶發(fā)送電子郵件、快速地建立網(wǎng)站或者聯(lián)系人登記表格方便聯(lián)系，這些做法都非常簡(jiǎn)單，但是有時(shí)候僅僅說(shuō)“嗨，如果你感興趣的話，給我們發(fā)電子郵件”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)聯(lián)系人登記表格可能也是不夠的，即使是看起來(lái)最棒的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品和他們口袋里的錢之間存在鴻溝，那么這些產(chǎn)品也很容易被淡忘。
這里有一些不為人知的秘訣能夠幫助你快速、有效地引發(fā)客戶的興趣，而且不用說(shuō)任何行話或者滔滔不絕地夸下?？?。
1. 讓聯(lián)系變得非常容易。
要是想在網(wǎng)絡(luò)上受人關(guān)注，有時(shí)會(huì)有一些顯而易見(jiàn)的選擇：注冊(cè)一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)（微博、微信甚至陌陌等等），同時(shí)在你的網(wǎng)站上要有“聯(lián)系我們”這個(gè)鏈接，指向一個(gè)寫有電子郵件以及電話號(hào)碼的頁(yè)面。
PureChat是一家總部在亞利桑那州的公司，該公司的創(chuàng)始人們意識(shí)到，和別人進(jìn)行文字溝通是抓住新的潛在客戶的有效方式。因此他們開始打造一種更容易安裝（例如通過(guò)HTML代碼或者Wordpress）的聊天功能，能夠迅速接入到你電話或者電腦上的一個(gè)應(yīng)用軟件。這家公司同時(shí)還推出了一款面向單個(gè)銷售人員的產(chǎn)品，叫做PureChat個(gè)人網(wǎng)頁(yè)，這是一個(gè)內(nèi)嵌了實(shí)時(shí)聊天功能的網(wǎng)頁(yè)，任何人都能利用這個(gè)功能提出一些簡(jiǎn)短的問(wèn)題。有時(shí)候?qū)υ捑桶l(fā)生在你和客戶之間。
2. 讓銷售成為一個(gè)社會(huì)事件。
你可以利用數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)潛在客戶，社交媒體的作用越來(lái)越顯著，人們已經(jīng)不再只是簡(jiǎn)單說(shuō)一句“嘿，你也許會(huì)喜歡這個(gè)。”
《福布斯》的杰奎琳·史密斯寫了一個(gè)剪貼薄軟件并且讓企業(yè)可以通過(guò)Facebook展示公司最新設(shè)計(jì)的案例。這些最新設(shè)計(jì)被大家在網(wǎng)絡(luò)上分享，讓一些從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)公司的人回到他們出售商品的地方。還有一些小企業(yè)使用類似Soldsie這樣的插件讓他們的產(chǎn)品能夠在Facebook頁(yè)面上顯示，在這里客戶心態(tài)更隨和，心情更放松。
3. 不要依賴于簡(jiǎn)單的研究。
就算是最年長(zhǎng)的銷售人員也能通過(guò)簡(jiǎn)單的搜索公司或者通過(guò)翻閱LinkedIn能夠定位潛在客戶。但是，很多偉大的銷售并不是通過(guò)推銷來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的；他們還會(huì)吸引合適的客戶。
一家名叫LeadGenius的公司最初是以眾包數(shù)據(jù)研究和助理服務(wù)起家，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向整合分散的員工和大數(shù)據(jù)技術(shù)以找到“更深層”的潛在客戶。這些做法非常有效，不僅僅是能夠找到好的潛在目標(biāo)客戶，還能找到合適的人，在合適的公司里的合適的崗位上的人，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)恰好有需求的人。
對(duì)更小型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員也可以通過(guò)諸如Charlie這樣的公司來(lái)幫助他們掃描他們的Google Calendars，并且為他們同潛在客戶的會(huì)面聲稱檔案，以便能夠進(jìn)一步的溝通，而不是抱著“我只想要你的錢”這樣簡(jiǎn)單的想法。
4. 讓當(dāng)前的客戶成為銷售員（通過(guò)讓自己變得令人驚嘆）。
Zappos，全球最大的在線鞋類和服裝銷售的企業(yè)之一。該公司將自己建立在“傳遞幸福”這一理念之上。這一使命也成了該公司CEO Tony Hsieh新書的名字，他在書中將“傳遞幸福”定位為公司以服務(wù)為本文化的終極目標(biāo)，給客戶提供了很好的體驗(yàn)，讓客戶對(duì)此贊嘆不已。
Zappo的社交策略是尋找購(gòu)買了鞋子和其他物品的人，讓他們感到自己被需要，這讓客戶很高興地在Twitter上分享他們的經(jīng)歷。這些客戶往往不僅會(huì)回來(lái)再次購(gòu)買，他們還很高興推薦給別人。接下來(lái)的一步就相對(duì)簡(jiǎn)單一些：如果客戶推薦的話，給他們獎(jiǎng)金。很多公司都會(huì)有推薦人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，包括一些大型公司如:Dropbox和Airbnb都會(huì)給他們的客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)以促進(jìn)銷售。
無(wú)論是久經(jīng)風(fēng)雨的企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)不久的企業(yè)，都可以通過(guò)調(diào)整自己嘗試獲得更多客戶的方法獲益，即使這意味著要嘗試一些不同的東西。成效可能很顯著，并且可能會(huì)有助于這些企業(yè)為未來(lái)打下良好的基礎(chǔ)。
以下是一位管理專家領(lǐng)導(dǎo)一群聰明人的方法。
管理比你聰明的人——或者是那些自認(rèn)為比你聰明的人——真的是一個(gè)挑戰(zhàn)。無(wú)論是管理機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)的創(chuàng)業(yè)公司、財(cái)富500強(qiáng)公司還是5000強(qiáng)公司，把員工的智慧、抱負(fù)和信心轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘５陌l(fā)展進(jìn)步都是你的責(zé)任。
想象這樣一個(gè)場(chǎng)景，你受雇監(jiān)管一個(gè)擁有1500多名研究人員和科學(xué)家的團(tuán)隊(duì)，其中的大多數(shù)人都有醫(yī)學(xué)博士學(xué)位，他們?yōu)榱艘粋€(gè)共同的目標(biāo)而努力：介紹突破性的科學(xué)發(fā)現(xiàn)。這樣的情況即使是馬克·扎克伯格也會(huì)感到頭疼。
這正是Chris Czura的角色，他是范因斯坦醫(yī)學(xué)研究院（Feinstein Institute for Medical Research）科學(xué)事務(wù)副總裁。該研究院可謂是北岸醫(yī)療集團(tuán)（North Shore-LIJ Health System）的拳頭部門，旗下運(yùn)營(yíng)18家醫(yī)院，擁有5萬(wàn)多名員工，在所服務(wù)區(qū)域向700多萬(wàn)個(gè)患者提供服務(wù)。
我與Czura聯(lián)系是想搞清楚，他是如何讓這些才華橫溢的人高效地履行各自的職能的。雖然他確實(shí)擁有博士學(xué)位，但是他并沒(méi)有工商管理碩士學(xué)位，也沒(méi)接受過(guò)正式的管理培訓(xùn)。不過(guò)，他最初做過(guò)汽車修理工，所以他知道各部分零件如何一起發(fā)揮作用。以下是他管理比自己聰明的人的4種方法。
1. 讓他們學(xué)會(huì)同一門語(yǔ)言。
Czura說(shuō)：“滲透到我們組織內(nèi)部的共同特征就是，我們都對(duì)科學(xué)擁有熱情。每個(gè)在這里的人都是為了一個(gè)共同目標(biāo)，大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員都擁有在這個(gè)領(lǐng)域的背景”。 Czura能夠使用共同的背景建立起內(nèi)部成員都可以使用的共同語(yǔ)言。這就使大家都能互相理解，從而減少了溝通問(wèn)題。然后他們可以一起決定如何向外界解釋他們的發(fā)現(xiàn)。
2. 減少對(duì)智商的關(guān)注，更加注重協(xié)作的智慧。
Czura稱，范因斯坦的秘密武器就是協(xié)作。他解釋說(shuō)，所有的招聘面試都更加關(guān)注工作風(fēng)格和理念。他認(rèn)為，人們要么是非常愿意協(xié)作，要么就不愿意協(xié)作。他們招聘并留住那些從根本上和本質(zhì)上愿意協(xié)作的員工，而且他們還有嚴(yán)格的“不招混蛋”的規(guī)則。他們甚至?xí)驗(yàn)椴荒芘c他人很好地協(xié)作而解雇以前的候選人。
3. 讓他們以“我們”而不是“我”的方式說(shuō)話。
Czura指出，團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)高于個(gè)人榮譽(yù)。在他們做的每一件事情中，他們都盡量體現(xiàn)出“我們”的力量。他們舉辦小型座談會(huì)，把來(lái)自不同學(xué)科的醫(yī)生和科學(xué)家聚到一起，讓事情取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。Czura指出，很多科學(xué)家、尤其是分子生物學(xué)和生命科學(xué)領(lǐng)域的科學(xué)家可能天生就不擅長(zhǎng)交際，所以沖突時(shí)有發(fā)生。Czura正在創(chuàng)造一個(gè)鼓勵(lì)問(wèn)題和建設(shè)性沖突出現(xiàn)的開放環(huán)境。
4. 學(xué)會(huì)什么時(shí)候放手，什么時(shí)候監(jiān)管。
Czura解釋說(shuō)，在與聰明人打交道的過(guò)程中，創(chuàng)造出聰明人向其他聰明人提出挑戰(zhàn)性問(wèn)題的情況真的很重要。要想有效地做到這一點(diǎn)，你必須要努力搞清楚，坐在桌子對(duì)面的人看到的問(wèn)題是什么以及他們重視什么。但是在所有的事情都說(shuō)完、做完并且下了執(zhí)行命令之后，能否順利實(shí)現(xiàn)就是他的工作了。
他說(shuō)最好的情況是：“我希望我們的員工只關(guān)注他們自己的技能，而且我非常支持讓人們?nèi)プ鏊麄冏钌瞄L(zhǎng)的事情的想法。企業(yè)和管理人員對(duì)科學(xué)家過(guò)分監(jiān)督和施壓從未產(chǎn)生重大發(fā)現(xiàn)。
給人們智力自由，讓他們按照自己的判斷找出解決方案很重要。我自己主動(dòng)承擔(dān)起支持我們的科學(xué)家的責(zé)任，確保他們能得到他們所需要的東西，確保那些正當(dāng)理由對(duì)企業(yè)和執(zhí)行部門都有利。他們最好是只做他們可以無(wú)可匹敵地做得最好的事情”。
4月17日消息，家具品牌林氏木業(yè)將于5月1日開張第二家線下體驗(yàn)館，林氏木業(yè)認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在于高性價(jià)比，同質(zhì)更低價(jià);款式更新快，滿足消費(fèi)者的快時(shí)尚需求。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)而生。
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。
體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過(guò)程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來(lái)的，能到達(dá)有效的營(yíng)銷目的。
國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。家具企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。
一直以來(lái)，壓在互聯(lián)網(wǎng)家具頭上的兩座大山，一是最后一公里問(wèn)題，配送、安裝、售后服務(wù);二是消費(fèi)者購(gòu)買之前的體驗(yàn)。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，最后一公里問(wèn)題已基本解決，體驗(yàn)問(wèn)題成了頭等問(wèn)題。走向線下，也會(huì)是其他互聯(lián)網(wǎng)品牌的選擇。