銷售制勝三要素：客戶并非最重要
多數(shù)人把銷售當(dāng)作一門(mén)藝術(shù)，而不是科學(xué)：有些人有銷售天分，而有些人則沒(méi)有。但這就給銷售部——給公司帶來(lái)主要收入的部門(mén)留下了許多不確定性，也讓高水平銷售隊(duì)伍的管理工作變得異常困難。有一個(gè)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，決定銷售人員銷售量的最重要因素，在于其與客戶相處的時(shí)間長(zhǎng)短。但最近的研究卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更為決定性的因素，即銷售人員在自己公司內(nèi)部的人際網(wǎng)的規(guī)模和質(zhì)量。
通過(guò)人員分析，可以讓公司了解更多使最成功的銷售人員脫穎而出的行為。在分析公司VoloMetrix，我們最近使用一家大型B2B公司數(shù)千名員工在六個(gè)季度內(nèi)完成銷售配額的數(shù)據(jù)，對(duì)其銷售隊(duì)伍進(jìn)行研究。然后，我們將之與18個(gè)月內(nèi)的銷售人員KPI建立聯(lián)系。這些KPI記錄許多事項(xiàng)，包括與客戶或管理人員相處的時(shí)間；內(nèi)部人際網(wǎng)絡(luò)的大小和部門(mén)跨度；該員工在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的影響力；與高級(jí)管理人員共同出現(xiàn)的時(shí)間；以及匿名統(tǒng)計(jì)的許多其他數(shù)據(jù)。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，成功的銷售與所銷售產(chǎn)品、銷售對(duì)象及銷售人員所在地?zé)o關(guān)，而與以下三個(gè)因素高度相關(guān)：
第一：與客戶和潛在客戶相處足夠多的時(shí)間
第二：在自己組織內(nèi)擁有一個(gè)龐大而健康的人際網(wǎng)絡(luò)
第三：與管理人員及自己組織內(nèi)的高級(jí)人員相處，并獲得他們的關(guān)注
第一個(gè)因素是廣為認(rèn)可的，增加與客戶相處的時(shí)間是大多數(shù)銷售管理者和顧問(wèn)的重中之重。不幸的是，對(duì)于一個(gè)糟糕的銷售人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單地增加與客戶的相處時(shí)間并不太可能起到很大作用，相反還可能會(huì)起到反作用。想象一個(gè)糟糕的銷售人員試圖向你推銷產(chǎn)品；再想象一下他花雙倍的時(shí)間向你推銷產(chǎn)品。
相比較而言，第二和第三個(gè)因素不太明顯，但卻極為重要。
銷售人員為企業(yè)買(mǎi)家量身打造出各種銷售程序，使企業(yè)買(mǎi)家變得越來(lái)越精明。他們希望銷售人員值得信賴，能夠理解他們的需求，能夠快速、合理地解決他們的問(wèn)題和疑慮。要想做好這一點(diǎn)，一個(gè)銷售人員必須在正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)，使用正確的技巧，找到正確的同事。銷售人員還必須知道如何在公司內(nèi)部獲得交易審批，如何在需要時(shí)與管理人員接觸，以及對(duì)公司在當(dāng)前交易之外能夠?yàn)橘I(mǎi)家提供什么額外的東西。
就拿我之前提到的B2B公司來(lái)說(shuō)吧。頂級(jí)銷售人員每個(gè)季度以會(huì)見(jiàn)潛在客戶開(kāi)始。但隨著時(shí)間推移，他們會(huì)見(jiàn)客戶的時(shí)間開(kāi)始下降，但同時(shí)他們的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始擴(kuò)大。
表現(xiàn)欠佳的銷售人員行為類似，但數(shù)據(jù)較差，其與客戶相處的時(shí)間總體少了25%，其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)小了20%，其與高層管理人員相處的時(shí)間少了20%。
誠(chéng)然，這些特征是難以衡量的。但是我們的研究（已經(jīng)多次重復(fù)但每次獲得類似結(jié)果）以及類似研究已證實(shí)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和行為指標(biāo)對(duì)銷售效率高度相關(guān)。
更妙的是，這些指標(biāo)的提升并非什么高深莫測(cè)的藝術(shù)，而是可以付諸行動(dòng)的。通常，表現(xiàn)最好的銷售人員并不知道他們與其他人的不同點(diǎn)；而表現(xiàn)欠佳的銷售人員想要變得更成功，但卻不知道方法。此外，管理人員可能并不明白或不太清楚其與員工的互動(dòng)在多大程度上直接影響了銷售。通過(guò)人員分析指標(biāo)，公司可以在其整個(gè)銷售組織為員工、管理人員和高管提供一套透明、詳盡的方法，衡量他們的活動(dòng)，更為重要的是，推廣那些引領(lǐng)成功的銷售行為。
1、無(wú)論為誰(shuí)打工，要為自己學(xué)東西，客觀上為公司創(chuàng)造價(jià)值。
我自己當(dāng)年，無(wú)論我在方正給國(guó)家打工，還是我在雅虎給外國(guó)人打工，我都跟別人最大的不一樣，我從來(lái)不覺(jué)得我在給他們打工，我真的可能是很有自信的人，我覺(jué)得我在為自己干。因?yàn)槲腋扇魏我患挛沂紫瓤紤]的是，我通過(guò)干這件事我能學(xué)到什么東西，學(xué)到的東西是別人剝奪不走的，客觀上可能給公司創(chuàng)造了價(jià)值。
2、收獲與投入成正比，應(yīng)付工作是在浪費(fèi)生命，要學(xué)會(huì)把普通事做得比人好。
一件事交給我我應(yīng)付一下，很容易應(yīng)付，應(yīng)付完了之后不覺(jué)得是在浪費(fèi)生命嗎？一件事你可以把它做到60分，你可以做的很輕松，做完了你每天重復(fù)每天干三個(gè)小時(shí)活就完了，然后你天天上班沒(méi)事，然后你回家三十畝地一頭牛老婆孩子熱炕頭，但你怎么進(jìn)步呢？人的進(jìn)步離開(kāi)了學(xué)校之后，學(xué)習(xí)不再是上課也不是讀書(shū)，通過(guò)你在工作中通過(guò)你做事情做項(xiàng)目積累自己的經(jīng)驗(yàn)，跟很多人打交道。因?yàn)槲矣胁环數(shù)男愿?，再普通的事我要做的比別人好，大家做的很普通我要做的跟大家不一樣，要做到超出大家想象要花很多時(shí)間很多努力，但我最后發(fā)現(xiàn)我的收獲最大的，因?yàn)槲蚁铝斯Ψ?，你的收獲和你的投入是成正比的。
3、混日子實(shí)際上是混自己，老板損失一小點(diǎn)年薪事小，你損失青春年華事大。
如果你混日子，對(duì)不起，實(shí)際上你是混自己，在很多大的公司混的很多，你能黑老板多少錢(qián)嗎？你一年年薪10萬(wàn)，中低層收入你在單位混10年也就混老板100萬(wàn)，對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)有人混我100萬(wàn)對(duì)公司傷害不了哪去，可是你十年不好好工作，荒廢了十年，十年可能突然有一天公司倒閉了，或者發(fā)現(xiàn)你這個(gè)混混把你開(kāi)掉了，你怎么辦呢？你覺(jué)得你有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？這個(gè)社會(huì)除非你有一個(gè)好爸爸，或者你有一個(gè)家族，這個(gè)不在咱們考慮之列，這不是我的哲學(xué)。
4、機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，怨天尤人沒(méi)用，成功緣自于你的能力積累。
你只要是白手打天下，你最后發(fā)現(xiàn)在社會(huì)上，這個(gè)社會(huì)越來(lái)越公正，我認(rèn)為機(jī)會(huì)還是很多，你不要天天去憤青，去罵別人，至少有了互聯(lián)網(wǎng)有了IT，你看丁磊、馬化騰、李彥宏都是平頭百姓，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能成功，說(shuō)明什么？說(shuō)明只要你努力你也有機(jī)會(huì)成功，百度、谷歌的很多員工，我們不提李彥宏，不提大佬們。他們公司很多員工參與這件事也很成功，有很多在北京買(mǎi)車、買(mǎi)房有成就感，這些東西靠什么？還是靠你能力的積累。
5、不喜歡公司就堅(jiān)決、趕快離開(kāi)，呆在公司就一定要全力以赴把工作做好。
覺(jué)得在公司，真不喜歡這個(gè)公司，不喜歡老板，趕快辭職，一分鐘也別見(jiàn)到他，我就這個(gè)風(fēng)格。何必為了老板的錯(cuò)誤耗費(fèi)自己的生命，如果你今天決定你又不離開(kāi)在公司做工作，我覺(jué)得你應(yīng)該把工作做好。有人說(shuō)有幾種問(wèn)題，我有個(gè)性我不愛(ài)干這個(gè)，我說(shuō)大哥，個(gè)性是成功人士的專利，你成功你當(dāng)然覺(jué)得有個(gè)性，別人看著你，你沒(méi)有成功之前個(gè)性能換房子嗎？如果個(gè)性能換房子，我比你有個(gè)性，我們?nèi)矣袀€(gè)性，但它換不了一個(gè)房子。
近日，一組阿嬌和阿Sa的街拍美照曝光。照片中，阿嬌和阿Sa身穿牛仔服，十分清新靚麗。阿sa近日透露最近開(kāi)始籌備twins的新專輯，在5月18日，即是Twins成立的紀(jì)念日推出。至于Twins今年的跨年演唱會(huì)，阿sa表示正研究給歌迷新失驚喜，因?yàn)閠wins的招牌“側(cè)手翻”現(xiàn)在對(duì)她們來(lái)說(shuō)都已經(jīng)沒(méi)有難度，所以今次要再挑戰(zhàn)一些新的東西。
