一個(gè)做銷(xiāo)售出身的老板5年心得
1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、sale方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄?！ ?/p>
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板?！?/p>
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
關(guān)于找客戶(hù)
做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。
1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)?，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。
6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。
所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
關(guān)于打電話
我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了?！ ?/p>
1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了?！?/p>
2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。
3、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶(hù)
1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
如何維護(hù)客戶(hù)
1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后再搏有一個(gè)成功嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。
關(guān)于成交
1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。
3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要?！ ?/p>
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
說(shuō)話像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，不要誤解為中國(guó)人常認(rèn)為的官腔。這里的“領(lǐng)導(dǎo)”是指語(yǔ)言上讓人感到信服，感到有力量，其實(shí)更準(zhǔn)確的是指你的領(lǐng)導(dǎo)力。有效的領(lǐng)導(dǎo)力是需要語(yǔ)言的操練的。
領(lǐng)導(dǎo)者需要關(guān)注，并且練習(xí)他們語(yǔ)言的質(zhì)量、特點(diǎn)以及有力量。而且這些是永遠(yuǎn)沒(méi)有滿(mǎn)足的時(shí)候。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，交流是特別關(guān)鍵的。一個(gè)創(chuàng)始人的個(gè)人想象力和同在對(duì)于他所在的組織的意義和方向都是關(guān)鍵的。
最近專(zhuān)注于組織效率的管理顧問(wèn)BrianEvje寫(xiě)了一篇博文。在文中，他指出了幾種方法可以讓領(lǐng)導(dǎo)可以立即改善他們的語(yǔ)言和交流。
理解領(lǐng)導(dǎo)力語(yǔ)言是不同的。
領(lǐng)導(dǎo)力語(yǔ)言服務(wù)于特別的目的，他們不同于非領(lǐng)導(dǎo)力角色時(shí)的語(yǔ)言。你的交流有責(zé)任提供現(xiàn)在和未來(lái)的意圖，解釋復(fù)雜的交易，展現(xiàn)面對(duì)不利情形下的決心，清楚了表達(dá)其他人沒(méi)有注意到的事情，拜訪那些支持承諾和標(biāo)準(zhǔn)的組織，灌輸目的和靈感。這些都不是平淡的、隨便的和模糊的語(yǔ)言可以實(shí)現(xiàn)的。
在你的下一次領(lǐng)導(dǎo)力會(huì)議前，認(rèn)真選擇你要說(shuō)的話，要明確、具體，能夠喚起他們，在你信任的人面前大聲的預(yù)演?？纯此麄兟?tīng)起來(lái)的感覺(jué)如何？領(lǐng)導(dǎo)力語(yǔ)言，有他的特性，必須是鼓舞士氣的，也是大膽的，你必須對(duì)這些需求感覺(jué)自然。
知道你想要什么
太多的領(lǐng)導(dǎo)者不知道說(shuō)什么，是因?yàn)樗麄儾恢老胍裁?。無(wú)論是正式的還是非正式的表態(tài)之前，問(wèn)自己，“接下來(lái)會(huì)怎樣？我想要什么？”
如果回答是以組織分享目的為基礎(chǔ)的，而不是你個(gè)人的需要，你有一個(gè)更好的機(jī)會(huì)說(shuō)出這些更廣的需要和目標(biāo)。如果你不知道自己想要什么（或者更糟的是想繼續(xù)追逐自我中心的目的），你應(yīng)該保持安靜，直到你準(zhǔn)備清楚表達(dá)組織更寬泛的見(jiàn)解。
非常小心的使用“但是”
“但是”是一個(gè)反駁性的連詞，如果你的意圖是積極的，不要使用在積極的詞組后面。“但是”表示，之前無(wú)論什么出現(xiàn)，都不是完全有效的。常見(jiàn)的表述，“我喜歡你的項(xiàng)目，但是....”，這就對(duì)喜歡的真誠(chéng)性表示了懷疑，強(qiáng)調(diào)了發(fā)言者想改變的。
當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“謝謝你的反饋，但是我想...”這句話通常給人的印象是，“我不理解你說(shuō)的，我們會(huì)按照我的想法做。”更好的表述是，“我考慮你的反饋，并且仍舊堅(jiān)持我的決定。”相似地，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行演講，“這個(gè)團(tuán)隊(duì)上個(gè)季度完成的很棒，但是現(xiàn)在我們必須專(zhuān)注。”更好的表達(dá)是，“你們上個(gè)季度的卓越表現(xiàn)只是我們需要的推動(dòng)力，因?yàn)檫@個(gè)季度會(huì)有更大的挑戰(zhàn)。”不用“但是”，用“并且”、“然而”、“除了”或者“也就是說(shuō)”
少用最高級(jí)
當(dāng)太多使用“令人驚異的”、“極好的”、“難以置信的”、“史詩(shī)”，其實(shí)事實(shí)上并非如此。
過(guò)分使用最高級(jí)會(huì)減少真正的意圖。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)老一套地將普通的事情，描繪成非凡的，他就形成了讓每件事都是同樣的模式。不要使用這樣套路式的講話，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋行為和反應(yīng)。
不是讓銷(xiāo)售陳述“令人驚異”，把他講清楚、引人注目、調(diào)查明晰、有許多正確的數(shù)據(jù)等等。不要表演團(tuán)隊(duì)用類(lèi)似“極好的”的詞匯，可以用“做的不錯(cuò)。”
停止用升調(diào)語(yǔ)氣
在語(yǔ)言中，在一句陳述句結(jié)尾用升調(diào)含有一種諷刺性的意思。也許很多沒(méi)有注意到這個(gè)壞習(xí)慣，而作為領(lǐng)導(dǎo)者需要在意這些語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。
升調(diào)的習(xí)慣是傳遞缺少確信、紀(jì)律和專(zhuān)注力。對(duì)于這樣的情況，要絕對(duì)禁止！
不要反悔
當(dāng)談到重要的和困難的話題時(shí)，非常容易說(shuō)那種模凌兩可的話語(yǔ)。這是可以理解的，對(duì)于躲避做最清楚的，最強(qiáng)有力的論述，因?yàn)樗锌陬^的承諾要求個(gè)人性的勇氣。
領(lǐng)導(dǎo)們有時(shí)通過(guò)這樣的陳述來(lái)“反悔”，“它有點(diǎn)取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”或者“這個(gè)情形有點(diǎn)難。”抵制用這樣慢吞吞語(yǔ)言的誘惑。通過(guò)更充分地表達(dá)你需要的，和想說(shuō)的，，使用更清楚的語(yǔ)言來(lái)增加你的勇氣。
稱(chēng)呼一個(gè)物體用它正確的名字，對(duì)于情形也是如此。謹(jǐn)慎地使用具體的和正確的語(yǔ)言，清晰就隨之而來(lái)。一個(gè)人，或者和其他人一起練習(xí)你的演講。抓住機(jī)會(huì)，因?yàn)樗Q于你去使用最好的可能的領(lǐng)導(dǎo)力語(yǔ)言。大聲說(shuō)，也說(shuō)的好。
確實(shí)領(lǐng)導(dǎo)力很大程度表現(xiàn)在語(yǔ)言上。人們常常會(huì)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的講話，來(lái)判斷他的領(lǐng)導(dǎo)力水平。謹(jǐn)慎你的遣詞造句，樹(shù)立你的領(lǐng)導(dǎo)力威信。
剛剛回到順德兩天，李志平又要飛往杭州。今年的大部分時(shí)間，他一直在全國(guó)各地到處跑，只為他家經(jīng)營(yíng)了10年的家具廠尋找新出路。
而事實(shí)上，今年以來(lái)，在順德這個(gè)家具制造之都，環(huán)保風(fēng)暴的刮起、制造空心化的危機(jī)不斷在蔓延。近期，一篇名為《未來(lái)4個(gè)月50%的家具企業(yè)可能消失!》的微信文章更在家具業(yè)的朋友圈中瘋轉(zhuǎn)。
十年生聚，十年教訓(xùn)。早在幾年前，李志平就已感受到市場(chǎng)萎縮、成本上升等挑戰(zhàn)，在此期間，他離開(kāi)廣東，到阿里巴巴“取經(jīng)”了6年。歸來(lái)之后，他將自己的生意押注在智能家具的藍(lán)海上。
15日，由李志平牽頭組建的極加科技有限公司推出首款產(chǎn)品——智能電視柜，通過(guò)借力硬蛋等智能硬件平臺(tái)，正式在京東眾籌上面世。這款應(yīng)用了大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的智能硬件，首日就成功眾籌到逾50萬(wàn)元。
植入智能場(chǎng)景重新定義家具
忙碌了一天，剛回到家里，你想聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，看看節(jié)目放松放松，但疲倦的你賴(lài)在沙發(fā)上不想動(dòng)。這時(shí)，手機(jī)上的一個(gè)APP向你推送了一個(gè)消息：《中國(guó)好聲音》更新了。只要輕輕一點(diǎn)，電視就被打開(kāi)，不久后全屋就蕩漾起家庭影院般的環(huán)回立體聲……
這樣的智能場(chǎng)景距離我們或?qū)⒉辉龠b遠(yuǎn)。而控制這一切的“大腦中樞”不是電視，也非音響設(shè)備，而是家里常見(jiàn)而又長(zhǎng)期被忽視的電視柜。
“你很難想象，如果我不去重新定義電視柜，也許過(guò)5年，它就會(huì)慢慢在家里消失了。”李志平分析，隨著平板電視的普及，電視柜作為承載電視的儲(chǔ)物功能正在弱化。而極加將音響、WiFi、藍(lán)牙、傳感器等技術(shù)元素加入到家具上，試圖為傳統(tǒng)電視柜賦予新的功能，以避免其被淘汰的危險(xiǎn)。
“用了我們的電視柜，完全可以取代家庭影院。”按照李志平的設(shè)想，今后極加將形成一個(gè)客廳系列的智能產(chǎn)品，其中電視柜配置一個(gè)2.1的音箱，茶幾裝上一個(gè)喇叭、沙發(fā)配兩個(gè)喇叭，形成5.1的家庭影院布局。
除了做智能家具產(chǎn)銷(xiāo)商外，在李志平看來(lái)，最具商業(yè)前景的還是當(dāng)智能家具方案的提供者。
隨著客廳家具功能的簡(jiǎn)化，今后在整個(gè)家庭娛樂(lè)的場(chǎng)景中，智能電視柜要成為非常核心的產(chǎn)品，需要大量的內(nèi)容去充實(shí)。而極加已經(jīng)在搭建自身智能家具的云平臺(tái)，并尋求國(guó)內(nèi)知名的娛樂(lè)內(nèi)容提供商的支撐。
“比方說(shuō)，你要聽(tīng)音樂(lè)、電臺(tái)，我們已經(jīng)跟蝦米音樂(lè)和多聽(tīng)FM合作;電視這一塊，華數(shù)TV也即將和我們簽訂合作協(xié)議。”李志平說(shuō)，之所以能吸引到眾多內(nèi)容源的青睞，在于其產(chǎn)品在與人進(jìn)行交互時(shí)，可以沉淀到大量的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)是對(duì)后續(xù)商業(yè)模式延伸和開(kāi)發(fā)的最重要資源。
借力大數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)思維
在家具企業(yè)林立的順德，李志平和他的合作伙伴的思維顯得有點(diǎn)另類(lèi)。
傳統(tǒng)家具企業(yè)關(guān)注點(diǎn)往往集中在用材、設(shè)計(jì)、成本、價(jià)格的問(wèn)題，而極加則更強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維，即關(guān)注用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，追求二次商業(yè)價(jià)值的開(kāi)發(fā)。
在順德經(jīng)營(yíng)家具生意10年，李志平也是一步步地轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。
2006年隨姐姐來(lái)到龍江，姐弟二人在當(dāng)?shù)赝顿Y經(jīng)營(yíng)了一家專(zhuān)做茶幾、電視柜的工廠，雖然規(guī)模不大，但總體效益不俗。“最初的時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境非常好，我們的訂單很好找。”李志平說(shuō)，早期他們的工廠依循著傳統(tǒng)企業(yè)所走的路徑：增加工人、增加生產(chǎn)線、擴(kuò)大產(chǎn)能。
然而，2008年全球金融危機(jī)之后，李家的工廠開(kāi)始面臨人力、租金、能源等要素成本上漲的壓力。除了想方設(shè)法壓低各方面的成本外，2009年，李志平離開(kāi)廣東，加入了彼時(shí)才剛崛起不久的阿里巴巴。在最前沿的互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，李志平很早就將產(chǎn)品放到淘寶等電商平臺(tái)上去探索。
而在李家工廠的不遠(yuǎn)處，同為李志平合作伙伴的嚴(yán)子良，在順德家具業(yè)摸爬滾打了超10年后，也遭遇到前所未有的考驗(yàn)。
從2004年到2010年，嚴(yán)子良的公司一直保持著幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。“以前是車(chē)水馬龍，怎么都可以賺到錢(qián)，但2011年之后市場(chǎng)明顯在萎縮，很多下游經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有訂單了，現(xiàn)在要賺錢(qián)很難，基本上都靠熬。”
而經(jīng)過(guò)6年的浸淫后，作為聚劃算和淘金幣創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的李志平，從阿里“學(xué)成”歸來(lái)，更注重用跨界的思維去重新謀劃自己的家具生意。
據(jù)調(diào)查，目前有將近80%的人對(duì)現(xiàn)有電視音質(zhì)效果不滿(mǎn)意，有將近80%的人認(rèn)為家里需要搭配音響，也有將近60%的人想要配音響。這些人基本都是25歲到30歲，消費(fèi)力處于中等水平。而電視柜在加入音響和智能元素之后是能解決用戶(hù)的這些需求。“我們通過(guò)大數(shù)據(jù)去定位會(huì)比較準(zhǔn)，這一塊傳統(tǒng)家具業(yè)的人很少會(huì)想到。”
線上線下發(fā)力搶灘智能家具藍(lán)海
這些天，李志平一直在為產(chǎn)品推出市場(chǎng)忙個(gè)不停。就在智能電視柜即將要上京東眾籌之時(shí)，極加又收到了來(lái)自杭州一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)8000張智能床墊的大訂單。
在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，極加不走傳統(tǒng)家具企業(yè)的老路。如今已身為極加產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃負(fù)責(zé)人的嚴(yán)子良認(rèn)為，傳統(tǒng)家具業(yè)的渠道模式過(guò)分倚重賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的一層層分銷(xiāo)，最后導(dǎo)致消費(fèi)者手上的產(chǎn)品非常昂貴。如果繼續(xù)走這條路的話，即使產(chǎn)品再好，也可能會(huì)影響到消費(fèi)者的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)。
“我們現(xiàn)在要去中介化、去渠道化。”從互聯(lián)網(wǎng)最前沿地出來(lái)的李志平，熟諳互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作模式，在淘寶、天貓、蘇寧等重要線上渠道都已經(jīng)布局好，目前他最看重的還是京東眾籌上的推廣。“總共募集1000萬(wàn)元，已獲評(píng)A+等級(jí)將在京東眾籌上重點(diǎn)推廣。”
而在線下，李志平則希望能整合像嚴(yán)子良這樣在順德經(jīng)營(yíng)多年的渠道資源，同時(shí)與紅星美凱龍等一些大型賣(mài)場(chǎng)合作，開(kāi)設(shè)O2O體驗(yàn)館。
在價(jià)格定位上，極加力圖走性?xún)r(jià)比路線。“現(xiàn)在市場(chǎng)上很多貼著智能標(biāo)簽的產(chǎn)品動(dòng)輒幾千上萬(wàn)，但實(shí)際功能和用戶(hù)體驗(yàn)未必好，而我們不到2000元的定價(jià)，相當(dāng)于顧客買(mǎi)了一套帶家庭影院效果的家具，但只需付家具的錢(qián)就可以了。”嚴(yán)子良說(shuō)。
根據(jù)李志平的預(yù)估，今年年底極加的銷(xiāo)售額能達(dá)到5000萬(wàn)元，而一年之后單線下的業(yè)績(jī)就能突破1億元。未來(lái)極加將生產(chǎn)浴室柜、鞋柜、櫥柜、沙發(fā)、床墊等一系列智能產(chǎn)品，打造一個(gè)智能家具的生態(tài)圈。“希望能給家具行業(yè)帶來(lái)新的變革，創(chuàng)立全球智能家具的第一個(gè)品牌。”
盡管行業(yè)整體不景氣，但有數(shù)據(jù)顯示，2014年國(guó)內(nèi)家具的成交額年市場(chǎng)超過(guò)1.4萬(wàn)億元，而外貿(mào)交易額也超過(guò)1萬(wàn)億元。李志平、嚴(yán)子良、陳榮貴都希望押寶在智能家具，從中分得一杯羹。
“打造智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈，順德仍待發(fā)力”
聲音
為了方便依托人才和科研資源，李志平將公司總部設(shè)在杭州海創(chuàng)園，并成為園區(qū)重點(diǎn)推薦企業(yè)。目前已與浙江最大的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)浙商創(chuàng)投談融資計(jì)劃，估值約5000萬(wàn)—6000萬(wàn)元，并與玫瑰傳說(shuō)酒店、維克衛(wèi)浴、東創(chuàng)科技、紅星美凱龍、有房后和夢(mèng)莊國(guó)際、科通芯城等企業(yè)達(dá)成渠道上的合作。
盡管如此，李志平坦言，今后廣東將成為其開(kāi)拓的重心。尤其是在順德，一來(lái)因?yàn)榻憬阋呀?jīng)嫁到龍江在此扎根，對(duì)順德感情甚深;二來(lái)順德成熟的家具生產(chǎn)體系和龐大的消費(fèi)市場(chǎng)是極加智能硬件開(kāi)拓強(qiáng)有力的支撐。
但作為傳統(tǒng)行業(yè)的先覺(jué)者，李志平亦坦言，目前順德家具要往智能領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，還缺少相應(yīng)的發(fā)展土壤。
“整個(gè)智能硬件的鏈條很長(zhǎng)，不單是做好生產(chǎn)就可以了，還需要軟件、硬件、云平臺(tái)、APP開(kāi)發(fā)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈了都完成不了，由此所需的人才也很多，而這部分恰恰是順德的短板。”李志平認(rèn)為，目前大部分順德傳統(tǒng)家具企業(yè)僅靠自身之力還很難實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型，“很多人連智能硬件是什么都還不清楚”。
除此之外，順德在智能硬件發(fā)展的政策環(huán)境和產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)也有待形成。李志平直言，杭州對(duì)智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供保姆式的服務(wù)，而順德至今仍未有專(zhuān)門(mén)針對(duì)家具等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)或發(fā)展載體。