一

  我進(jìn)入本行業(yè)是從家居電商開始的。一個偶爾的決定，開始了我思考行業(yè)發(fā)展的歷程。

  那是2012年底。有一陣子比較閑，沒有太多的事，于是就給自己定下了一個目標(biāo)：在2013年2月前寫20篇文章，把我對家居電商發(fā)展的一些思考整理一下。于是，我就在艾瑞網(wǎng)開了個專欄，把我對家居電商發(fā)展的一些思考記錄下來。

  結(jié)果這一寫，就是七年。

  這七年里，前前后后應(yīng)該寫了近千篇文章。開始是想到哪里就寫到哪里，基本上沒有系統(tǒng)性。后來開始組織行業(yè)發(fā)展論壇，就結(jié)合論壇的宣傳開始寫系列文章。這些系列文章后來一多半編輯成書出版了。這些著作包括：《后電商時代來臨》、《后電商時代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《新零售變革》、《變革中的經(jīng)銷商》和《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》（編輯中）。另外手頭目前還至少有6本書稿在整理中。

  通過系列文章來系統(tǒng)闡述一個方面的問題，基本上就成了我系統(tǒng)思考問題的習(xí)慣。

  這之后，一般情況下，就很少再為寫文章而寫文章，而是認(rèn)為一些重要的問題需要進(jìn)行系統(tǒng)性思考時，才會通過敲鍵盤來進(jìn)行思考。事實上，我寫文章的過程，也是對問題的思考過程。我的許多概念和許多理論，都是在這樣的思考中產(chǎn)生的。

  這些年來，寫文章是一回事，而創(chuàng)造出一些有關(guān)行業(yè)發(fā)展的思想和理論，則應(yīng)該是更有價值的思考。這其中一些概念已經(jīng)成為大家思考行業(yè)發(fā)展不可缺少的基本思維單元。

  二

  這些獨特的思想和理論包括：

  1）泛家裝。這是我2014年6月在一次證券公司的策略分析會上提出來的，用以解釋我們所處行業(yè)的屬性。

  2）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個中心兩個基本點。這是我在2015年5月提出來的。本來是為了詮釋什么是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其中的兩個基本點 – 更好的用戶體驗和更高的運營效率，成為我分析行業(yè)發(fā)展各種問題的一個基本的思維邏輯和分析工具。

  3）家裝要素有效組織。這也是我在2015年底提出來的，用以描述我們行業(yè)的運營結(jié)構(gòu)。

  4）設(shè)計主導(dǎo)權(quán)。這是我在2015年某個時候提出來的一個非常重要的概念，用以描述家裝材料要素的組織過程。隨著行業(yè)發(fā)展的不斷深入，設(shè)計主導(dǎo)權(quán)的概念越來越重要。但有意思的是，我卻不記得我是在哪篇文章中首次提出了這個重要的概念。

  5）多品類集成。這是我在2018年5月提出來的，用以闡述家裝材料要素有效組織的方式。

  6）裝修一個家。這是我對家裝消費者基本需求的一個簡單概括，是行業(yè)發(fā)展基本出發(fā)點。

  7）家裝材料企業(yè)的“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”戰(zhàn)略。這是最近剛提出來的，用來指導(dǎo)家裝材料企業(yè)的多品類集成發(fā)展。

  三

  把以上這些概念串在一起，就構(gòu)成了泛家裝行業(yè)發(fā)展的基本理論體系以及實踐的方法。

  這就是：緊密圍繞家裝消費者“裝修一個家”的基本需求，有效組織家裝要素（其中一個重要內(nèi)容就是通過設(shè)計主導(dǎo)權(quán)來進(jìn)行家裝材料的多品類集成），以實現(xiàn)更好的用戶體驗和更高的運營效率。

  這個泛家裝行業(yè)發(fā)展理論體系，基本上幫助我們思考這樣三個問題：

  1）我們行業(yè)的基本屬性是什么？

  2）我們行業(yè)的運營結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的？

  3）我們行業(yè)發(fā)展應(yīng)該遵循怎樣的基本規(guī)律？

  在回答了以上三個基本問題后，我們需要更多有關(guān)行業(yè)發(fā)展問題的解答：

  4）傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展存在怎樣的問題？

  5）如何認(rèn)識當(dāng)前行業(yè)的變革？

  6）行業(yè)未來發(fā)展應(yīng)該是怎樣的？

  或許，我們更加關(guān)心后三個問題的答案?？墒牵绻麤]有前三個問題的明確答案，我們基本上就是在盲人摸象，摸到啥就說啥，聽上去似乎有道理，可是卻經(jīng)不起仔細(xì)推敲。

  比如說，談到當(dāng)前行業(yè)發(fā)展趨勢時，很多專家都說是因為消費升級?？墒牵M升級是不是意味著消費者需要更多的個性化服務(wù)？可是我們行業(yè)的發(fā)展趨勢卻是整裝。怎么解釋？

  然后這些專家又告訴我們說整裝只是為剛需消費者準(zhǔn)備的。既是剛需，那怎么又會成為行業(yè)發(fā)展趨勢呢？

  再比如，專家又說整裝發(fā)展是因為消費者年輕化。我們一直在說消費者年輕化的問題，從80后說到了00后。我們知道現(xiàn)在的年輕人更加個性張揚獨立特行，基本上是“我的地盤我做主”，怎么會遇到裝修就一下子就變懶了，就變得不想有主張了呢？

  另外再看看那些依靠電視廣告做整裝的公司，他們的顧客大多是老年人。還有，我們的調(diào)查也顯示，60后選擇全包服務(wù)的比例要遠(yuǎn)高于90后。這又怎么解釋呢？

  所以，建立一套可靠的行業(yè)發(fā)展理論，是非常重要的，也是非常必須的。

  四

  泛家裝行業(yè)發(fā)展理論中最重要的，是對行業(yè)屬性的基本認(rèn)識。我們常說要“牢記初心，不忘使命”?？墒?，我們連自己是什么行業(yè)都說不清楚，怎么來“牢記初心不忘使命”？

  長期以來，我們都認(rèn)為我們行業(yè)是家居行業(yè)，我們的企業(yè)是家居企業(yè)，我們的經(jīng)銷商是家居經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品是家居產(chǎn)品，我們的商場是家居商場，......

  于是，我們發(fā)展出一整套家居產(chǎn)品的運營模式，我又稱之為單品類經(jīng)營模式。這就是：家居企業(yè)生產(chǎn)單品類家居產(chǎn)品，然后組織自己的經(jīng)銷商在各地家居商場開設(shè)單品類家居品牌專賣店，經(jīng)銷自己的單品類家居產(chǎn)品,最后還有家居服務(wù)。各地家居商場也是按品類劃分商場區(qū)域來進(jìn)行銷售。

  這是由“家居”思維主導(dǎo)的行業(yè)運營模式。在這樣的思維模式下，我們只有家居產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。所以，我又稱“家居”思維是產(chǎn)品思維。

  比如說，我們看到不在少數(shù)的文章談行業(yè)發(fā)展，整篇文章洋洋灑灑好幾千字，基本上看不到“家裝”或“裝修”的字樣，都在談怎么生產(chǎn)怎么營銷家居產(chǎn)品的問題。他們實際上都還在談怎么去鞏固單品類經(jīng)營模式的問題。這是我們行業(yè)發(fā)展的方向嗎？

  再比如，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略，最后發(fā)展成為多個單品類戰(zhàn)略。為什么？實際上這還是“家居”思維的作用。大家居戰(zhàn)略屬于新品類拓展?？墒?，我們并沒有圍繞家裝消費者“裝修一個家”的基本需求來思考應(yīng)該怎么做，而是從家居產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)銷出發(fā)來實施。這樣你當(dāng)然需要首先解決生產(chǎn)問題，然后就是經(jīng)銷問題。企業(yè)原有品類的經(jīng)銷商大多可能不愿意經(jīng)銷新品類的產(chǎn)品，于是就只能重新招商。于是，新品類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營又回到了單品類經(jīng)營模式的老路上去。

  五

  那么，應(yīng)該怎樣來認(rèn)識我們行業(yè)的屬性呢？

  我在微信朋友圈發(fā)了這樣一個問題：請回答下面的填充題：

  1. 我們的消費者是消費者。答案：1）家居；2）家裝。

  2. 我們的行業(yè)是行業(yè)。答案：1）家居；2）家裝。

  你的答案是什么？

  為什么我們的消費者是家裝消費者，而我們的行業(yè)卻是家居行業(yè)呢？我們究竟應(yīng)該根據(jù)什么來認(rèn)識和定義我們的行業(yè)呢？

  對這個問題的答案可能只有一個，這就是根據(jù)我們消費者的基本需求。

  德魯克說：企業(yè)的使命是定義顧客。

  行業(yè)的使命也應(yīng)該是定義顧客。所以，行業(yè)的屬性必須根據(jù)顧客的基本需求來定義。

  我們的消費者是家裝消費者，他們的基本需求是“裝修一個家”。所以說，我們行業(yè)就是家裝行業(yè)。為了區(qū)別傳統(tǒng)的家裝行業(yè)，我在2014年首次提出了“泛家裝”的概念。

  我們行業(yè)的發(fā)展使命，就是幫助家裝消費者更好地裝修他們的家。

  （泛）家裝思維是用戶思維。它使我們時刻想到的是家裝消費者“裝修一個家”的基本需求。

  比如說，如果從“裝修一個家”的基本需求出發(fā)，大家居戰(zhàn)略就不會做成多個單品類經(jīng)營，而是會做成多品類集成。而多品類集成的關(guān)鍵是集成而不是多品類。試想一下，如果從集成的目標(biāo)出發(fā)來做大家居，我們又怎么會把大家居戰(zhàn)略做成多個單品類經(jīng)營模式呢？

  在“（泛）家裝”思維下，家居產(chǎn)品只是家裝材料而已。所以，家裝材料的經(jīng)營必須服從家裝運營的目標(biāo)。如果是家居思維，那我們得到的解決方案可能只是局部的優(yōu)化方案，而這個優(yōu)化方案，基本上不可能是全局的優(yōu)化解決方案。

  比如說，我們在家居思維下談單品類專賣店的營銷，可是單品類專賣店應(yīng)該是要在行業(yè)發(fā)展中逐漸被多品類集成經(jīng)營模式所取代。那單品類經(jīng)營模式的優(yōu)化又有什么意義呢？

  六

  既是（泛）家裝行業(yè)，那我們又應(yīng)該如何來定義行業(yè)的運營結(jié)構(gòu)呢？

  如果我們把整個行業(yè)看作是一家家裝公司，那行業(yè)運營就是家裝要素的有效組織。家裝要素包括設(shè)計要素、材料要素與施工要素這三大基本要素。不同的行業(yè)運營結(jié)構(gòu)，則表現(xiàn)為家裝三大基本要素的不同組織方式。行業(yè)變革的內(nèi)容，也就體現(xiàn)在這三大家裝基本要素組織方式的變革上。

  通過家裝要素組織方式來解釋行業(yè)的運營結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是我的理論獨創(chuàng)。這樣，我們就能夠系統(tǒng)性地以及結(jié)構(gòu)性地探討行業(yè)運營和發(fā)展的問題。

  思維系統(tǒng)性，就是指在思考運營和發(fā)展的諸多問題時，我們不會從一個片面，比如說家裝材料（家居）的運營來看問題，而是首先把握系統(tǒng)的家裝要素組織方式，然后再在既定的家裝要素組織方式結(jié)構(gòu)中，來探索家裝材料要素的運營模式，從而能夠更好地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而尋找到有效的解決方案。

  比如說，如果我們單就家居運營來思考，我們可能很難發(fā)現(xiàn)單品類經(jīng)營模式的嚴(yán)重弊端，而只是在發(fā)現(xiàn)家居運營模式中的一些問題并尋找解決方案。然而，這樣的解決方案，并不是行業(yè)發(fā)展所需要的解決方案。

  所謂結(jié)構(gòu)性，是我們能夠較好地從家裝設(shè)計要素、材料要素以及施工要素這三方面的組織方式及相互關(guān)系，來認(rèn)識和思考行業(yè)發(fā)展的問題和解決方案，而不是想到哪里說到哪里。并且，這樣尋找到的解決方案，也應(yīng)該是結(jié)構(gòu)化的，即是有關(guān)家裝三大基本要素之間關(guān)系的描述。

  家裝要素組織方式是一個既定事實，不管這樣的組織方式是什么，甚至是不管其中描寫的家裝基本要素是否存在（因為不存在也是一種組織方式）。但是，我們又應(yīng)該如何來判斷家裝要素組織的有效性呢？（來源：家居要聞）