午夜精品久久久久久,少妇无码一区二区二三区,天堂网www天堂在线资源库,色欲天天天综合网,无码日韩精品一区二区免费暖暖

> 家具導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)
詳細(xì)內(nèi)容

家具導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)

時間:2009-01-10     人氣:3227     來源:NET|DXZM     作者:
概述:    家具導(dǎo)購員普遍存在的問題家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)......
    家具導(dǎo)購員普遍存在的問題家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。
   產(chǎn)品的形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來到我們的專賣店或展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是,在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素,而是第二個因素——導(dǎo)購員的工作。
   一些很強勢的品牌,由于沒有好的導(dǎo)購員,銷量和它的市場地位并不相符合;反而一些弱勢的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗的導(dǎo)購員,它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?,下面是一些普遍、典型的問題:
    第一個問題:語速過快、吐詞不清 在實際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對顧客的時候,很多導(dǎo)購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么。可以想象,顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時候,他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候,你希望他決定購買你的產(chǎn)品,這無疑是不可能的。其實,平時導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時,她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時的成績很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時候,語速應(yīng)該比平時說話慢一點,說不同方面的問題時要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會更大一些。
    第二個問題:抓不住重點 不同的顧客,對家具關(guān)心的重點有所不同。有的最關(guān)心價格,他希望你能夠在價格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價位,是否可以在標(biāo)價上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對價格并不敏感,他最關(guān)心的是家具的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處,希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點,只是按照自己的想法給顧客講解,就很難得到顧客的認(rèn)可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么,怎么辨別顧客關(guān)注的重點呢?這可能是他問的第一個問題;可能是他反復(fù)追問的問題;可能是他主動要求你介紹的問題;可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”,也許這一點正是他最關(guān)心的??傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥,在這一點上做詳細(xì)的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。   
    第三個問題:術(shù)語(名詞)過多 一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語(名詞)比較清楚。例如:“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù),本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn),具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢,一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時候喜歡說:我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上,促銷員自己覺得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西,感覺十分模糊,很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問:什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時候,要用顧客很容易聽懂的話來說,要用生活中的語言來說,要把抽象的名詞用具體的功能來解釋,要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。
    第四個問題:沒有條理 在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題,包括品牌、價格、設(shè)計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么,先說什么,后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的,顯得很混亂,甚至該說的沒有說到,不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時,一般應(yīng)該按照下面的程序講解:設(shè)計風(fēng)格、質(zhì)量(材質(zhì))、特點以及帶來的好處、服務(wù)、價格。對該套家具的賣點要突出介紹,并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號,序列號要重復(fù)兩遍,再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題.
(聲明:凡轉(zhuǎn)載文章均是出于傳遞更多信息之目的。若有來源標(biāo)注錯誤或侵犯了您的合法權(quán)益,請與本網(wǎng)聯(lián)系,我們將及時處理,謝謝?。?
  •     家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū),導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍,據(jù)調(diào)查,由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法,導(dǎo)致30%~50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時,往往強調(diào)大而全的培訓(xùn)方式,知識要點太多,導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實,提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓(xùn)和銷售實踐時,總結(jié)出導(dǎo)購員8個營銷誤區(qū),每一個問題的解決,都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人,看看他為什么領(lǐng)先,學(xué)習(xí)人他的做法,這樣您離成功就不遠(yuǎn)了!

         誤區(qū)一:以自己為核心進(jìn)行銷售

         家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心,在銷售過程中,從自身角度出發(fā),企圖操縱客戶,強迫顧客接受自己的想法,是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。

          [經(jīng)典操作]:根據(jù)現(xiàn)場客戶需求,快速制訂家居選購和配套方案,并告知客戶。導(dǎo)購員可以說:“先生,如果我是您,您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯,顧客就會問:“您有何建議?”這時,導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案,協(xié)助他作出決定。

     

         誤區(qū)二:看不上小額訂單

        導(dǎo)購員總希望做大單,因此,當(dāng)顧客購買家具金額較少時,導(dǎo)購員熱情大大降低。而且,他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧,持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

          [經(jīng)典操作]:顧客在成交后,導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦,千萬不要誤以為會給顧客施加壓力,其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問,是從每一個小額訂單開始,逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù),那么大單就水到渠成了!

     

          誤區(qū)三:抓不準(zhǔn)客戶的利益點

    導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時,太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短,推銷產(chǎn)品太長,其實在沒有充分了解的利益點時,大部分的說辭都是無效的。

           [經(jīng)典操作]:找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外,重要的一點還在乎價格,因此,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案,往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃,可以降低不必要的家具購買,讓我們與您共同制訂家具購買方案,讓我們一起降低家具購買費用,為您省錢”。

           誤區(qū)四:產(chǎn)品解說缺乏吸引力

          導(dǎo)購員介紹家具時,不能有效吸引顧客的注意力,解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào),比如:“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨,好貨不便宜”等,以為這樣能增加顧客的信心,其實顧客已經(jīng)聽的太多,而變得麻木了。

           [經(jīng)典操作]:導(dǎo)購員一定要記住,最好的說法出自顧客的口中,要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西,然后問他結(jié)果是否滿意,這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則:“多強調(diào)產(chǎn)品價值,少談價格”這個原則許多人都知道,但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

          大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進(jìn)行產(chǎn)品解說時,會讓顧客充分的參與,細(xì)細(xì)的體驗家具的質(zhì)感和舒適,并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等,這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值,其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧:講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

           誤區(qū)五:說贏顧客就等于成交

          家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交,而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客,才能說服客戶”的心理,其實有經(jīng)驗的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓,而不是說贏顧客,否則當(dāng)你說贏顧客時,就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時。

          [經(jīng)典操作]:每個顧客都有自己的想法,若想讓對方放充所有的想法和立場,完全接受的你的意見,會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的,也受到你的尊重,他會覺得很有面子。

         導(dǎo)購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智,也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感?!皩?dǎo)購員要打動

    閱讀全文
  •     電話銷售的最高境界就是“忘我”,我綜合了下就是扮演好九種角色,其實最高境界我是亂蓋的,請大家不要誤會,只是為了提高大家參與率:

        電話銷售應(yīng)該扮演的九種角色

        領(lǐng)導(dǎo):在詢問114某公司的電話時候,你就是他的領(lǐng)導(dǎo),可以指手畫腳,首先問要找的公司有幾部電話,分別是什么部門,一共給我報上3部,同時希望對方人工報號……;

        客戶:在與前臺交涉的時候你可以扮演客戶,前臺都不會輕易的把客戶拒之門外,但是,前臺也許回直接給轉(zhuǎn)到市場部門,達(dá)不到目的,所以先要把需要尋找的對象的名字弄到,才能順利地找到你要找的人及聯(lián)系方式;

        朋友、親戚、同學(xué):當(dāng)前臺行不通的時候,你就要學(xué)會“猜”電話,和自我模糊介紹等策略。通過其他部門的人員來找到目標(biāo),同時,來扮演你需要找的對象的朋友、親戚、同學(xué)等,因為其他部門的人員的警覺性比前臺低些,而且,你用的是對方比較熟悉的語氣溝通,對方的防備之心基本是是沒有。

        顧問:當(dāng)找到你需要找的人,千萬要記住你不是來推銷什么東西的,而是來幫助客戶來解決問題的,所以你在與目標(biāo)客戶溝通的時候,首先要了解客戶比較關(guān)注的問題,這樣你就可以與對方打開話夾子,否則,你會被客戶歸到推銷騷擾電話的行列,那就被動了;

        秘書:當(dāng)了顧問你就該當(dāng)秘書了,為客戶卸載些工作中的壓力和難題,讓對方知道你的存在,同時還可以了解到客戶更多的信息,不要抱怨,踏踏實實的當(dāng)一段時間的秘書,你會有很多的收獲;

        專家:從做秘書的過程中,會發(fā)現(xiàn)你的客戶有很多的問題需要解決,該你出頭的時候到了,利用自身的專業(yè)知識來為客戶解決問題,并引導(dǎo)客戶的需求,以專家的身份來教導(dǎo)你的客戶,應(yīng)該這樣做,不應(yīng)該那樣做,這樣做的好處是什么等;消防員:顯而易見,消防員是急客戶之所急,當(dāng)客戶遇到火急的事情,你必須沖在前面為客戶解決問題,來增加與客戶的之間的情感;

        服務(wù)員:別看服務(wù)員的地位、工資不高,但服務(wù)員的那種機警是一般的人無法比擬的,客戶的一個小動作、一個眼神、一點語氣等都在服務(wù)員的眼里,并馬上行動來滿足客戶的需求,做到客戶想什么你就能想到什么;

        奶娘:做到這個級別就和很高了,可以適當(dāng)?shù)淖屇愕目蛻魯嗄?,否則,客戶不知道你存在的價值。這個角色要謹(jǐn)慎利用,當(dāng)客戶學(xué)會吃米飯、面條、饅頭的時候,奶娘將是兒時的記憶;

        所以,做銷售的從頭到尾,都不是銷售,是利用不同角色來完成每個時段的目的。就銷售談銷售枯燥無味,運用銷售人員特有的優(yōu)勢來演繹不同的角色,來達(dá)到階段性的成功。

    閱讀全文
  • 分享