在當(dāng)下這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體迅速發(fā)展的大背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨紅火是必然的。商家們都想搭上這班順風(fēng)車，通過網(wǎng)絡(luò)的人氣火一把。

營(yíng)銷最直接的當(dāng)然就是做銷售，而網(wǎng)絡(luò)只不過是一個(gè)信息的載體、溝通的工具?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)媒體的高價(jià)值最終會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)的終端銷售上，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為現(xiàn)階段的革命性營(yíng)銷方式。

網(wǎng)絡(luò)帶來一場(chǎng)新的革命性資源轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式

公認(rèn)的大眾傳媒主要包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)。如何利用這些媒體使企業(yè)的廣告投放或營(yíng)銷手段得到價(jià)值呢？無論是報(bào)紙、雜志、廣播、電視還是網(wǎng)絡(luò)，都要完成資源轉(zhuǎn)換，只有完成了資源轉(zhuǎn)換，才能突破銷售，達(dá)到它的傳播價(jià)值。

從文字、聲音、影像到如今的多媒體，受眾也在扮演著不同的角色。但目的就是將這些受眾轉(zhuǎn)換為自己的資源。報(bào)紙、雜志、廣播和電視分別是把讀者、聽眾和觀眾轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費(fèi)者。

而網(wǎng)絡(luò)則是要把網(wǎng)民轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費(fèi)者。在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)換模式將會(huì)具有革命性的意義。

營(yíng)銷奇跡總是新的革命性資源轉(zhuǎn)換模式帶來的

最能說明這一點(diǎn)的應(yīng)該就是央視招標(biāo)了。10年前的央視招標(biāo)市場(chǎng)是供不應(yīng)求，企業(yè)都想擠進(jìn)有限的央視黃金時(shí)段做廣告。當(dāng)時(shí)央視廣告時(shí)段的傳播價(jià)值具有不可替代性，創(chuàng)造了令人震驚的營(yíng)銷奇跡。早期在央視奪標(biāo)的1995年孔府宴酒、1997年秦池酒、1998年愛多VCD、2000年步步高VCD在奪標(biāo)后的幾年里都業(yè)績(jī)輝煌，并成為了同行業(yè)里佼佼者。（之后這些企業(yè)的落沒是由于內(nèi)部結(jié)構(gòu)和品牌策略的問題，并不能否認(rèn)早期的央視為他們創(chuàng)造的價(jià)值。）但再看看之后奪標(biāo)的2001年、2002年娃哈哈和2003年熊貓手機(jī)，他們似乎沒有趕上央視的早班車，奪標(biāo)后效果一般。

當(dāng)央視招標(biāo)進(jìn)行了十幾個(gè)年頭后，價(jià)值已經(jīng)逐漸趨于與價(jià)格相同，資源轉(zhuǎn)換已經(jīng)處于衡態(tài)，不可能再創(chuàng)造出營(yíng)銷奇跡。

由此另外一個(gè)革命性資源轉(zhuǎn)換模式又出現(xiàn)了，創(chuàng)造了另一個(gè)營(yíng)銷奇跡。在各大企業(yè)爭(zhēng)奪央視廣告標(biāo)王之際，腦白金和三精口服液卻獨(dú)辟蹊徑在多家省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)購(gòu)買廣告時(shí)段，以高頻次、高強(qiáng)度直達(dá)受眾，一大批觀眾轉(zhuǎn)換成了他們的消費(fèi)者，帶來了銷售成功。他們選擇了一個(gè)恰好的時(shí)機(jī)切入，以低價(jià)格換取了龐大的資源，投資回報(bào)率極高。腦白金和三精口服液抓緊了這樣一個(gè)創(chuàng)造高價(jià)值的時(shí)機(jī)，至此又打開了省級(jí)衛(wèi)視這一條營(yíng)銷奇跡之路。

從這些我們不難看出，在某個(gè)營(yíng)銷方式實(shí)施初期，未被轉(zhuǎn)換的資源龐大。越早投入，能轉(zhuǎn)換到的資源越大，回報(bào)的價(jià)值也就越大，從而才能出奇制勝創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將是如此。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個(gè)大金礦

也許央視是第一桶金，省級(jí)衛(wèi)視是第二桶金，但這都是快被挖完的金桶了，能繼續(xù)被轉(zhuǎn)換的資源已經(jīng)不多。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個(gè)有待挖掘的大金礦，看誰(shuí)下手更快、更準(zhǔn)。

截至2007年6月，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.62億，比2006年年末新增了2500萬(wàn)網(wǎng)民，與2006年同期相比，網(wǎng)民數(shù)一年內(nèi)增加了3900萬(wàn)人。中國(guó)網(wǎng)民年增長(zhǎng)率達(dá)到31.7%，正步入新一輪的快速增長(zhǎng)階段。由此可見，網(wǎng)絡(luò)的力量越來越大，網(wǎng)絡(luò)能轉(zhuǎn)換到的資源也越來越多。

可能大部分人會(huì)認(rèn)為電視觀眾的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)民，那電視媒體可以轉(zhuǎn)換的資源肯定要比網(wǎng)絡(luò)多。其實(shí)不然。之所以說網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是一個(gè)大金礦，是因?yàn)榫W(wǎng)民是一個(gè)非常龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，而電視等其他媒體的資源已經(jīng)趨于平衡，很難繼續(xù)挖掘。

我們要從資源角度來看待網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大金礦的高價(jià)值實(shí)際是體現(xiàn)在龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，錯(cuò)過了這樣一個(gè)投入期，可能金子就都被別人挖走了。所以現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)可以提供最高的價(jià)值給企業(yè)，只有趁著初期投入才能達(dá)到效益最大化。

驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的指標(biāo)——品牌注冊(cè)會(huì)員

挖網(wǎng)絡(luò)這個(gè)金礦不但要下手快，更要下手準(zhǔn)。如何驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功？最直觀的方法就是看轉(zhuǎn)換了多少網(wǎng)民資源。

但企業(yè)通常沒有把網(wǎng)絡(luò)品牌注冊(cè)會(huì)員和自己的企業(yè)品牌注冊(cè)會(huì)員區(qū)分開，容易把兩者混淆。實(shí)際上只有擁有自己的品牌注冊(cè)會(huì)員才有可能有效地達(dá)到促進(jìn)企業(yè)終端銷售的目的。

在網(wǎng)上逛一圈，很容易就能發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)建立了網(wǎng)上活動(dòng)專區(qū)，其中電子數(shù)碼產(chǎn)品、食品和藥品居多。有些企業(yè)還與一些知名門戶網(wǎng)站合作開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)主題活動(dòng)專區(qū)，活動(dòng)形式多樣化，獎(jiǎng)品的設(shè)置也吸引了一大批網(wǎng)民參與。但活動(dòng)和推廣過后為企業(yè)究竟留下了點(diǎn)什么?不可否認(rèn)的是大批注冊(cè)用戶參加了活動(dòng)，但那些始終都是網(wǎng)絡(luò)品牌的用戶，而并不是自己企業(yè)品牌的用戶，最終沒能把這一大批的注冊(cè)用戶有效地轉(zhuǎn)換為自己的消費(fèi)者。

所以“投入早”不是唯一的制勝法則，網(wǎng)絡(luò)直效營(yíng)銷的成功必須還要依賴于正確的方式和形式。

     產(chǎn)品進(jìn)了賣場(chǎng)是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時(shí)困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會(huì)占到70%，促銷會(huì)占到30%，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會(huì)是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷售的角度上來說，對(duì)促銷權(quán)的爭(zhēng)奪就是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的爭(zhēng)斗就是對(duì)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。但是，從對(duì)促銷操作的掌控度來講，KA賣場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?，一家賣場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商花少錢做好促銷。

　　1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分?，你已?jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！

　　2、選擇地點(diǎn)和位置。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了。

　　3、新穎獨(dú)特的促銷方式。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？

　　4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。特別是在節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROAD SHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購(gòu)會(huì)覺得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。

　　做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng)，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。

　　1、做好促銷的預(yù)案。包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么，可能是賣場(chǎng)的變數(shù)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

　　2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把促銷活動(dòng)談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費(fèi)用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動(dòng)明確化書面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的KA賣場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好。