頂尖導(dǎo)購員如何克服銷售障礙
不要因為這是一句粗話就當(dāng)作笑談，其實沒有什么比得上巴頓將軍這句話對戰(zhàn)略的概括更加到位?！稗r(nóng)村包圍城市”、“持久戰(zhàn)”是中國革命的著名戰(zhàn)略。它描述的又是什么？是有關(guān)如何奪取一個地方的問題。在《隆中對》里，諸葛亮給劉備提供的也是三分天下的戰(zhàn)略。
房地產(chǎn)業(yè)中有句話叫做“位置、位置還是位置”，這幾乎是一條普適的商業(yè)規(guī)律。當(dāng)你細(xì)心觀察一個企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和規(guī)劃時，仍然會發(fā)現(xiàn)所謂的戰(zhàn)略就是去奪取某個地方，只不過這個地方不是現(xiàn)實的“高地”，而是產(chǎn)業(yè)位置或是產(chǎn)品位置。
運氣——
提前占領(lǐng)一個好位置
要是你把一個人或是一個企業(yè)的成功說成是運氣，人家會認(rèn)為你是在刻意貶低他們的才干或者努力。當(dāng)然也會有人坦誠地說，自己還是離不開一些運氣的。
北京“米茜爾”服裝有限公司在非典時期，依然開發(fā)新產(chǎn)品，并沒有因為非典時期人們的購買力下降就停頓自己的工作，相反，在非典過后很多品牌的女裝沒有準(zhǔn)備新的款式供消費者選擇，而就在這一年，“米茜爾”真正發(fā)展了，這就是運氣?！懊总鐮枴鳖A(yù)見了封閉之后會迎來開放，造成這種開放局面的是消費者狂熱的購買力，這就是遠(yuǎn)見或者叫做謀略。
由于產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價值中心不斷轉(zhuǎn)移。在這個過程中，既有運氣也有遠(yuǎn)見起作用。不管是哪一種情況，都離不開“位置”這個概念?！笆萏餆o人耕，耕肥了人人爭。”這就是所謂的商業(yè)規(guī)律，提前占領(lǐng)了那些瘦田，由于產(chǎn)業(yè)位置的整體變遷，變成了肥田，運氣就來了。
“２１世紀(jì)最缺什么？人才！”這是葛優(yōu)在《天下無賊》里的一句經(jīng)典臺詞。他說的不錯，一直以來中國人普遍缺的還是運氣。一般說來，越小的經(jīng)濟單位，越依賴運氣，越大的公司則需要遠(yuǎn)見的成分越多。
如果像“米茜爾”那樣擁有純粹的好運氣當(dāng)然難求，若沒有的話，也可以策劃一下好運氣的到來，那就是應(yīng)該提前占領(lǐng)一個競爭強度不大的好位置，然后等著收成那天的到來。
遠(yuǎn)見——
對未來位置的判斷
遠(yuǎn)見是所有戰(zhàn)略家的共同特征，不管是“米茜爾”的“好運”還是“波司登”的品牌系列化，他們品牌戰(zhàn)略的核心要素都是對未來商業(yè)陣地的洞察力。
“波司登”在羽絨服領(lǐng)域占據(jù)整個產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，在常熟這個中國羽絨服的生產(chǎn)基地，有著上千家的生產(chǎn)廠家，要在這樣的情況下有所突破并非易事。而我們現(xiàn)在常常聽到的“艾萊依”就是擁有這樣的遠(yuǎn)見，在羽絨行業(yè)大打價格戰(zhàn)的時候，“艾萊依”就預(yù)見到了想要創(chuàng)立自己品牌的獨特性就要走“時尚羽絨”這條路，正是因為這樣的遠(yuǎn)見和對自己位置的正確判斷，才有了“艾萊依”的“時尚羽絨”產(chǎn)品。
商業(yè)節(jié)奏的加快，價值和利潤的不斷轉(zhuǎn)移，以及商業(yè)理念的普及，先入者都想方設(shè)法地構(gòu)筑強大的進入壁壘。在這種情況下，遠(yuǎn)見不是可有可無的奢侈品，而是活命的本錢。
“客戶到哪兒，我就到哪兒。”這句口號表示公司非常貼近市場、貼近客戶。當(dāng)下，這句話也已經(jīng)落伍了，等客戶到那兒，你再到那兒，就晚了。
山東的“新郎”、“仙霞”都是同屬一個領(lǐng)域的企業(yè)，但他們有著自己不同的發(fā)展路線?！靶吕伞痹诤芏嗥髽I(yè)選擇貼牌加工模式的同時，看到的卻是品牌發(fā)展的模式，并在全國開設(shè)了專賣店，當(dāng)時在很多人看來是不能理解的，隨著市場的發(fā)展，充分證明了這一遠(yuǎn)見的正確性。
遠(yuǎn)見不僅僅是到處被引用的公司戰(zhàn)略，也不僅僅是公司領(lǐng)導(dǎo)者的事。處處都需要眼光和遠(yuǎn)見?！耙粋€人跑過來告訴我明天某某公司要分紅，那么他是一個傻瓜，因為分紅這件事已經(jīng)反映在股票的價格里面了。”經(jīng)濟學(xué)家薩廖爾森寫道。
競爭——
對主要位置的爭奪
在競爭激烈的商業(yè)圈中，不管是藍(lán)海還是紅海，品牌要想存在，就必須占領(lǐng)一個位置。位置喪失了，品牌也就消亡了，投入巨大的代價無法奪取一個預(yù)期的位置，戰(zhàn)略行動就以失敗告終。
起初發(fā)展的福建男裝品牌“利朗”、“七匹狼”、“勁霸”、“九牧王”等等都處在同一平面上，可現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r來看，他們都有著很大的區(qū)別，有專做褲裝的，有專做休閑男裝的，還有專做運動裝的，在競爭中，他們選擇了各自不同的位置。
稍微長期一點地看，競爭策略是否得當(dāng)通常是決定品牌成敗興衰的關(guān)鍵。成功的品牌領(lǐng)導(dǎo)人制定的關(guān)鍵戰(zhàn)略就是如何去應(yīng)對競爭。
競爭戰(zhàn)略就是兩個問題，在弱小的時候，如何存活，并慢慢發(fā)展。在強大的時候，如何有效而不失時機地遏制甚至殺死對你的位置可能構(gòu)成威脅的競爭者。歷史上任何一個開國君王都明白這兩方面的學(xué)問。
規(guī)劃——
詳盡的品牌戰(zhàn)略
以《基業(yè)長青》為代表的現(xiàn)代管理理念風(fēng)靡之后，這個世界上，沒有品牌的公司，就像是街頭的乞丐一樣不受重視。
企業(yè)需要真正的品牌戰(zhàn)略是能夠指明方向和步驟的戰(zhàn)略，人們可以據(jù)此制定行動計劃和價值尺度的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略。
能夠公平地參與市場進行競爭，能夠攻城略地的公司是不可能沒有主心骨的，這個主心骨就是品牌戰(zhàn)略。
“戰(zhàn)略就是奪取一個地方?！边@句話最大的用途就是能讓你把隱式的戰(zhàn)略顯示化，把錯綜復(fù)雜、凌亂的戰(zhàn)略思想和步驟通過“位置”這個詞聚焦起來。
板式家具即人造板家具，即指以人造板為主要基材、以板件為基本結(jié)構(gòu)的拆裝組合式家具。相對于實木、紅木家具而言，由于板材打破了木材原有的物理結(jié)構(gòu)，所以在濕度變化較大的時候，人造板的形變要比實木小得多，更適合快節(jié)奏的現(xiàn)代社會。同時人造板材基本用的都是木材的邊角余料，無形中保護了有限的自然資源。板式家具以款式新穎、色彩鮮艷、木紋清晰以及不變形、不開裂、防蛀、價格適中等優(yōu)點成為家具類別中的新一族。
常見的人造板材有膠合板、細(xì)木工板、刨花板、中纖板等。三聚氰氨板家具：各種花紋紙浸漬三聚氰氨后壓貼在人造板表層，經(jīng)裁斷、封邊、打孔后組裝的家具。其耐磨性較強。貼木皮、木紋紙皮家具：人造板表面粘貼木皮或木紋紙皮后經(jīng)噴漆、裁斷、封邊、打孔后組裝的家具。其耐磨性低于三聚氰氨板家具。
然而隨著人們生活水平的提高，以及對于家具品質(zhì)的追求，板式家具的問題開始越來越多的凸現(xiàn)出來，在選購板式家具的過程中，經(jīng)常能聽到有關(guān)封邊處理是否到位的提醒，這被很多人理解為是減少甲醛釋放的一個重要手段。某知名櫥柜商曾近這樣說過，“只有封邊做好了，甲醛釋放才會降低!”家具甲醛問題是行業(yè)公認(rèn)的難題，特別是板式家具，基材普遍采用人造板和家具涂料等，如果所用的材料達不到環(huán)保要求，就很容易造成室內(nèi)空氣超標(biāo)。對此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，板式家具是否環(huán)保最終取決于基材的使用，然而，由于目前市場上板材選用混亂現(xiàn)象引起環(huán)保不達標(biāo)越來越嚴(yán)重，以致消費者對板式家具不信任。
與此同時，在質(zhì)疑板式家具環(huán)保問題的時候，板式家具的耐用性也成為了頭號關(guān)注點。鳳凰網(wǎng)家居記者在采訪原裝飾協(xié)會負(fù)責(zé)消費者投訴金錚主任時了解到，板式家具除了本身的材料質(zhì)量外，很多板式家具的安裝也是一個問題，“在安裝的時候，我們最好能夠看著工人安裝，比如螺釘打眼，雖然很多板式家具在組裝的時候都是事先打好孔的，但是當(dāng)工人安裝的時候，螺釘最好讓它一次到位。千萬不要反復(fù)去擰它。如果一次擰歪了再來一次，那肯定那個孔就完蛋了。”
正確選購板式家具應(yīng)注意以下五點：
一、表面質(zhì)量 板式家具以刨花板、中密度纖維板等人造板為基材，表面飾以三聚氰胺、PVC、木質(zhì)薄木和紙質(zhì)木紋等覆貼面，仿木紋形的花紋清晰自然，光滑平整，有著良好的視覺效果和手感。選購時主要看表面的板材是否有劃痕、壓痕、鼓泡、脫膠起皮和膠痕跡等缺陷;木紋圖案是否自然流暢，不要有人工造作的感覺;對于對稱家具，更要注意板面色彩、紋路的一致性、和諧性，讓人感到對稱板塊如同出自一塊材料。
二、制作質(zhì)量 板式家具在制作中是將成型的板材經(jīng)過裁鋸、裝飾封邊、部件拼裝組合而成的，其制作質(zhì)量主要看裁鋸質(zhì)量，邊、面裝飾質(zhì)量和板件端口質(zhì)量。制作板式家具的板材在裁鋸中對板塊部件的平直度、垂直度、對角度都有質(zhì)量要求，一般來說，板材的裁鋸技術(shù)在每米0.01毫米以內(nèi)，達到精確要求的板材裁鋸后邊廓平整、對角度好，制成家具后就不會出現(xiàn)板塊傾斜的現(xiàn)象。裁鋸中鋸片的精度也會影響板材的端面、端邊質(zhì)量，劃痕、崩邊、塌角等裁鋸缺陷也會影響板式家具的外觀質(zhì)量。邊、面裝飾主要看其裝飾部件上涂膠是否均勻、黏結(jié)是否牢固、修邊是否平整光滑，零部件旁板、門板、抽屜面板等下口處等可視部位端面是否封邊處理，裝飾精良的板材邊廓上摸不出黏結(jié)的痕跡。拼裝組合主要看鉆孔處企口是否精致、整齊，連接件安裝后是否牢固、平面與端面連接后T形縫有沒有間隙，用手推動有沒有松動現(xiàn)象。門、抽屜的分縫是否間隙過大，一般要求在1mm~2mm之間，門和抽屜的開啟推動是否靈活自如等。
三、金屬件、塑料件的質(zhì)量 板式家具均用金屬件、塑料件作為緊固連接件，所以金屬件的質(zhì)量也決定了板式家具內(nèi)在質(zhì)量的好壞。金屬件要求靈巧、光滑、表面鍍電處理好，不能有銹跡、毛刺等，配合件的精度要求更高。塑料件要造型美觀、色彩鮮艷，使用中的著力部位要有力度和彈度，不能過于單薄。開啟式的連接件要求轉(zhuǎn)動靈活，內(nèi)部裝有彈簧的要松緊適當(dāng)。
四、主要尺寸 板式家具目前市場上主要以成套臥房家具和辦公家具為主。另外還有多功能的影視電器柜等產(chǎn)品。其家具的主要尺寸(即功能尺寸)國家標(biāo)準(zhǔn)均有規(guī)定要求。如大衣柜規(guī)定掛衣柜內(nèi)的空間深度應(yīng)大于等于530mm、掛長衣的掛衣棍上沿至底板上表面間距大于等于1400mm、桌類家具規(guī)定高度為680~760mm、其中寫字桌的中間抽屜下沿至地面高度的中間凈空高應(yīng)大于等于520mm等。以上主要尺寸選購時要注意，因為家具如果小于規(guī)定尺寸，使用時會帶來諸多不便。如大衣柜空間深度過小掛衣服后會造成門關(guān)閉不上等現(xiàn)象。
五、甲醛釋放量 板式家具一般以刨花板和中密度纖維板為基材。其板材中的甲醛釋放量國家標(biāo)準(zhǔn)均有規(guī)定。消費者在選購時，打開門和抽屜，若嗅到有一股刺激異味，造成眼睛流淚或引起咳嗽等狀況，則說明家具中甲醛釋放量超過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，不應(yīng)選購這類的家具。