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危機管理的舍得之道

時間:2009-08-24     人氣:1214     來源:慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道     作者:
概述:    危機是懸在每個企業(yè)頭上的一把利劍,有時需要"斷腿保全身"的智慧,此時,要求管理者要學會選擇,學會放棄,當斷則斷,不留后患。       舍......

    危機是懸在每個企業(yè)頭上的一把利劍,有時需要"斷腿保全身"的智慧,此時,要求管理者要學會選擇,學會放棄,當斷則斷,不留后患。

 

    舍得既是一種做人與處世的哲學,更是一種企業(yè)經(jīng)營管理的藝術。舍得舍得,有舍才有得。做企業(yè)最難處理的是舍與得的關系。合二為一,還是一分為二,就是舍得之間的博弈。合二為一就是企業(yè)家思想即企業(yè)文化基因。一分為二就是當企業(yè)家不再把企業(yè)當成囊中私物時,企業(yè)家開始從小我向大我升華。企業(yè)開始植入長壽基因,企業(yè)就會本分而靈活地活得久遠。危機管理的精髓就在舍得之間啊。

 

    舍得,是一種精神;舍得,是一種領悟;舍得,更是一種智慧、一種人生的境界。譚小芳老師的危機管理課程就是運用了各種小故事、寓言以及很多人的成功經(jīng)歷,希望能夠和企業(yè)家、經(jīng)理人一起走進智慧人生,在企業(yè)經(jīng)營關鍵點上能夠游刃有余。

 

    動物的求生本領是很強大的,當被某種捕獵工具捕到后,它們會先努力設法掙脫,當無法掙脫時,它們便會用牙齒硬生生地把被夾到的那部分肢體咬掉,以求逃脫。它們知道,生命是最重要的,為了保住肢體而放棄生命是愚蠢的做法。這種"壯士斷腕"的壯舉同樣適用于企業(yè)管理中。當損失不可避免的發(fā)生時,管理者就應權衡利弊,當機立斷舍棄小的利益。譚小芳老師認為,患得患失不僅無助于損失的挽回,反而只能使自己丟掉更大的利益。壯士斷腕只是一時之痛,優(yōu)柔寡斷則會無休止地痛下去。

 

    舍得,有舍才有得。早在1998年,任正非就提出:"后勤工作將逐步走向社會化、減少公司管理的壓力。"后勤工作包括員工的吃、住、培訓等相關領域。在后勤方面,華為將安全保衛(wèi)業(yè)務外包給了香港著名的物業(yè)管理公司戴德梁行,將膳食服務等外包給了其他幾家香港的專業(yè)服務公司。到2000年,華為逐步將員工的吃、住、行全部包給社會機構,2003年春節(jié),華為又啟動了培訓外包計劃,開始逐步將一些非核心技術的培訓委托給社會上的一些專業(yè)機構。據(jù)稱,華為每年需要為包括客戶和合作單位在內的4000人培訓,每個人的培訓費用,加上交通費、住宿費,平均要1萬元左右,每年,華為無論是為培訓出動的人力,還是培訓經(jīng)費,都是一個相當大的數(shù)字,這給負責培訓的部門造成很大的壓力。通過外包,華為培訓部門從巨大的壓力中解放出來,費用得到了很大的節(jié)約,人力得到了充分的利用。

 

    譚小芳老師認為,總之,危機來時,絕不能像鴕鳥一樣,頭緊緊地埋在沙灘里。眼不見未必凈,逃避不僅不能解決問題,還會火上澆油,只有積極主動地去解決問題,找出問題癥結所在,冷靜地面對新聞媒體,才能把危機的傷害降到最低。

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  •     租賃業(yè),是一個既古老又現(xiàn)代的行業(yè)。說它“古老”,因為它作為一種所有權與使用權相分離的資產投資和經(jīng)營方式,已經(jīng)存在了幾千年。說它“現(xiàn)代”,因為它在上世紀50年代創(chuàng)造了租賃物購買選擇權與付款義務權相分離的融資租賃交易形式。

     

        甲:我現(xiàn)在急著用家具,但又沒錢買。


        乙:去租一套!

     

        這正是現(xiàn)在市場中流行的家具租賃現(xiàn)象。租房、租車、租書、租設備早已不是什么新鮮事,如今租家具也火了起來。租賃業(yè),是一個既古老又現(xiàn)代的行業(yè)。說它“古老”,因為它作為一種所有權與使用權相分離的資產投資和經(jīng)營方式,已經(jīng)存在了幾千年。說它“現(xiàn)代”,因為它在上世紀50年代創(chuàng)造了租賃物購買選擇權與付款義務權相分離的融資租賃交易形式。


        家具租賃業(yè)興起

     

        租家具的優(yōu)點

     

        一、緩解經(jīng)濟壓力。比如在市場中買一套沙發(fā),需要幾千元到幾萬元,而租用一套的話是幾百元,可以緩解一時的經(jīng)濟壓力,對周轉資金有一定的好處?,F(xiàn)在有好多人在急用又沒有錢的時候就選擇租一套家具,等資金回籠了,可以再買。

     

        二、避免過時??梢越?jīng)常更新家具樣式,比自己購買更經(jīng)濟實惠。兩年后,新鮮感過去,家具也用舊了,就還給公司再租一套,又是全新的。

     

        租家具的弊端

     

        一、易產生糾紛。既然是租就有歸還之日,屆時如何界定租賃商品是正常損耗還是功能損害?若要賠付,應該怎樣賠?在損害賠償方面標準不完備,有可能因此產生糾紛。

     

        二、押金令人猶豫。譬如說一臺市場價7500元的某國產名牌液晶42英寸彩電一年租金僅為1700元,但要提前交定價為4800元的押金,消費者心里自然不平衡。

     

        現(xiàn)代租賃業(yè)在發(fā)達國家被譽為“朝陽產業(yè)”,它既是與銀行信貸、證券并駕齊驅的三大金融工具之一,又是商品流通的主要渠道,在國民經(jīng)濟和市場體系中扮演了重要角色。我國目前正處于內需不足、市場不暢、生產過剩、積壓嚴重的供求狀況下,原有的銷售渠道已遠遠不能適應市場流通的需要,營銷方式的改革已到了刻不容緩的地步,但如何在家具業(yè)發(fā)展租賃業(yè),也需一個磨合規(guī)范的過程。但是現(xiàn)在經(jīng)濟比較緊俏的時候,興起了租賃業(yè),勢必會對家具的買賣造成影響,一部分消費者會因為資金一時緊張,而選擇租賃,放棄購買。買賣和租賃如何能駕馭好市場行情,就要看兩者的協(xié)調力和市場需求情況了。

     

        對于需要者來說,是租是買,就要看哪種方式對自己最合適了,仁者見仁智者見智。

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  •      1、商品因素
     
         商品質量。商品是滿足消費者物質和精神需要的基礎,他直接刺激消費者的感官,并給予直觀印象,是影響購買動機的主要因素。商品的生命是質量,他是商品的最 基本要求,商品質量好,便能促銷購買動機增強,就暢銷;反之,則會滯銷。那么,商品的質量優(yōu)劣程度該如何評價呢?這是導購員首先要搞清楚的一個問題。商品 的質量是由商品的使用價值導出的一個概念。制造商往往強調商品的技術性(包括原料、成分、工藝構造、款式、顏色、規(guī)格等),而商品在市場上,決不是單純以 這方面為標準,而是著眼于市場上的適應程度,因為商品是以消費者的需求和愛好為中心的,應該是技術性與經(jīng)濟性兩者的相應結合。Eg:在同一家商場,同樣質 量的兩種產品,有的為消費者所喜愛,有的則無人問津,這表明商品的質量不是單純的出于實用質量問題,而是商品質量在人們心理上的作用。有些商品的質量并不 很好,僅僅由于產地、品牌、裝潢、流行性等與品質無關的差異正好符合人們或某一類消費者的喜好和需要。那么這種心理上的“軟質量”也可以算作質量好的商 品。所以評價商品質量應以滿足消費者的心理需要為中心,并且能隨著消費需求和消費潮流的變化而轉移,從而使經(jīng)營的商品適應于買方市場,擴大商品流通,更好 的滿足消費者的需求。
     
        商品價格。商品價格高會抑制顧客的購買欲望,相反,商品的價格低則能誘起顧客的購買欲望。比如,近幾年來,由于競爭的日趨激烈,很多名牌商品以各種名義加 入打折、贈送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要促銷手段的商品行列,從而吸引眾多經(jīng)濟收入不高的消費者。這使得降價后商品售出率比以前有很大的提高,說明了商品 價格對顧客購買行為的影響。從顧客的角度說,商品價格上每一細小差別的變化都會牽動他們的心。
     
        顧客既求物美(品牌、質量、款式、性能、流行性),又求廉價(商品本身的廉價、名牌與名貴商品打折、贈貴賓卡、禮品等)質價需相稱,兩者缺一,都會對顧客失去吸引力。
     
    2、媒介因素
     
        媒介是指從商業(yè)角度介紹或引導買賣雙方發(fā)生關系的人或物。通過人或物等各種形式的廣告把有關商務、商品、服務的知識和信息傳遞給廣大消費者,以吸引更多的注意力,使其對商品產生興趣,刺激其購買欲。
     
        廣告介紹。廣告是經(jīng)營活動中傳播信息的重要手段,在制造商、商店和消費者之間起著重要的溝通作用。制造商為了打開產品的銷路,商店為了招攬生意,往往通過 廣告宣傳,如電視、電影片頭、報刊、廣播、路牌、海報、POP等向廣大消費者進行公司形象和產品的宣傳以刺激消費者的購買動機。
     
         陳列與展示介紹。商業(yè)經(jīng)營者都十分重視本店的商品陳列與導購員樣品展示的賣場工作,因為他對消費者購買動機具有強大的影響力,直接刺激消費者的感官,如視 覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺,起到了誘導的作用。通過陳列與展示能充分的顯示出商品的具體形象、性能、品質、用途,使顧客受到影響,從而產生需求意念和購 買行為。
     
        口頭介紹。
         1、商店導購員介紹,因為顧客選購商品不一定都是行家,他們往往有一種信賴導購員就是行家的心理,所以導購員的介紹起著左右顧客購買動機的作 用。
     
         2、消費者在親戚、朋友、鄰居、同事等周圍社會關系方面的口頭介紹后,受影響而購買某種商品,我們把他叫做口碑傳播,口碑傳播是要靠商品、商店的長期 良好信譽建立起來的。
     
         3、經(jīng)營因素
     
        經(jīng)營因素又稱服務因素,是指經(jīng)營上或服務上能引起消費者產生特殊的感情、偏好與信任,使之習慣于前往該店購物,或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素,即惠顧動機,這種行為的驅使來源于:
     
        商店:1、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇,經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方,這有利于顧客的購買,同時也影響消費者的購買心理。2、經(jīng)營有特色 的商品或品種齊全,使顧客有充分挑選的余地。3、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。4、商店的服務項目多,處處為消費者著 想,事事方便顧客。5、遵守商業(yè)職業(yè)道德,講究商業(yè)信譽,出售的商品貨真價實,退換方便,售后服務完善,使顧客充分信任。
     
        導購員的服務。1、正確的禮儀規(guī)范,如服務主動,態(tài)度熱情,耐心周到,使顧客感覺到在此購物,非常的舒心、愉快。2、導購員的專業(yè)的商品知識和良好的服務技巧,使顧客真正了解到商品的價值和如何使用,讓顧客覺得買得舒心,買得放心。
     
         總之,經(jīng)營因素的諸多方面都能適應消費者心理活動的特點,滿足他們的要求,從而在消費者中創(chuàng)立良好的商店形象。
     
         4、社會因素(顧客類型的劃分)
     
        不同的消費者,由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等類型的不同以及生活習慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響,在對同一件商品的選購過程中往往會 表現(xiàn)出不同的心理差異。因此,導購員為了向顧客提供優(yōu)質高效的服務,除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機外,還必須了解這些個性不一、氣質不一、形形 色色的顧客在購買過程中的心理特征,從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。
     
        年齡。1、老年顧客:*喜歡購買用慣了的商品,對新產品常持懷疑態(tài)度,很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未使用過的商品。*購買心理穩(wěn)定,不易受廣 告宣傳的影響。*希望購買質量好、價格公道、方便舒適、結實耐用、售后服務有保障的商品。*購買時動作緩慢,挑選仔細,喜歡問長問短。*對導購員的態(tài)度敏 感。2、中年顧客:*多屬于理智購買,購買時比較自信。*對能夠改善家庭生活條件,節(jié)約家務勞動時間,既經(jīng)濟又質量好,還具有裝飾效果的商品感興趣。*喜 歡購買已被證明使用價值的新產品。中年人,由于他們已經(jīng)成家立業(yè),生兒育女,并承擔著家庭責任,因此,他們具有家庭負擔和其他方面的負擔,或是經(jīng)濟條件較 好或頭腦價值觀念較強,所以這類消費者講究經(jīng)濟耐用的心理較為普遍。對待這類顧客,導購員一定要以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待,才能被接受。3、青年顧 客:*具有強烈的生活美感,由于年齡因素,不需要承擔過多的經(jīng)濟負擔,所以對商品價值觀念較為淡薄,只要是見到自己喜歡的商品,就會產生購買欲望和行 動。*追求檔次、品牌、求新、求奇、求美的心理較為普遍,消費時反應敏感,喜歡購買新穎流行的商品,往往是新產品的第一批購買者。*很多顧客購買能力強, 不過多注重商品的價格和實用價值。*導購員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹,盡量向他們推介目前較為流行、前衛(wèi)的商品,并強調此商品的新 特點、新功能、新用途。
     
        性別。1、男顧客:大多數(shù)是有目的購買和理智型購買,比較自信,不喜歡導購員過分熱情或喋喋不休的介紹。*購買動機常具有被動性(雖然在購買前選擇好了購 買對象,但面對簡短的、自信的、專業(yè)的介紹,他們往往會很快改變主意,聽從導購員的意見)*選擇商品以其用途、質量、性能、功能為主,價格因素作用相對較 小。*希望迅速成交,對排隊等候缺乏耐性。2、女顧客:*購買動機具有主動性、靈活性和沖動性。*購買心理不穩(wěn)定,易受外界因素的影響,購買行為受情緒影 響較大。*樂于接受導購員的建議。*挑選商品十分細致,首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格,其次是商品的價格和售后服務。*女性天生有強 烈、持久的愛美心理,使她們在服裝、鞋帽、化妝品方面的需求格外突出,另外,在生活消費品方面,如日常生活用品、食品、裝飾品、中高檔耐用品等方面,女性 的熱心程度和決心購買程度的決策權要遠遠大于男性,因為她們要減少家庭勞動時間和精力的耗費,從而騰出時間到服裝店、美容店等去享受生活的樂趣。所以我們 要研究女性的消費心理,因為這是非常具有實際意義的(并非忽視男性)
     
        性格:1、理智型購買前非常注重收集有關商品的品牌、價格、質量、性能、款式、如何使用、日常維護等方面的各種信息,購買決定以對商品知識和客觀判斷為 依據(jù)。*購買過程較長(重復瀏覽多家商店,并善于在同類產品中比較挑選),且繁瑣,從不急于作出購買決定,在購買中經(jīng)常不動聲色。*購買時喜歡獨立思考, 不喜歡導購員的過多介紹。2、沖動型:*購買決定易受外部刺激影響。*購買目的不明顯,常常是即興購買。*常憑個人直覺、對商品的外觀印象以及導購員的熱 情推介來迅速作出購買決定,行動果斷,事后易后悔。*喜歡購買新產品和流行產品。3、情感型:*購買行為受個人的情緒和情感支配,往往沒有明確的購買目的 (即使在女朋友或同事的推薦下,也會在購買商品的瀏覽過程中受自我情緒與情感的支配)*比較愿意接受導購員的建議。*想象力和聯(lián)想力較為豐富,購買中情緒 易波動。4、疑慮型:*性格內向,行動謹慎、觀察細微、決策遲緩。*購買時缺乏自信,同時對導購員也缺乏信任,疑慮重重。*選購商品時行動遲緩,反復在同 類產品中詢問、挑選和比較,費時較多。購買中猶豫不決事后易后悔。5、隨意型:*缺乏購買經(jīng)驗。在購買中常不知所措,所以樂于聽取導購員意見,希望從中 得到幫助。*對商品不會過多挑剔。6、習慣型:憑以往的習慣和經(jīng)驗購買商品,不易受廣告宣傳和導購員的影響。通常有目的的購買,購買過程迅速。對流行產品、新產品反應冷淡。7、專家型:認為導購員與顧客之間是對立的利益關系。自我意識很強,購買過程中常自信為自己的觀念絕對正確,經(jīng)常會考驗我們 的知識能力。脾氣較暴躁,易于發(fā)火。當我們遇到或察覺到這類刺頭類型顧客時最好隨他選擇,待對方發(fā)問時再上前為其說明商品的特征即可。
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