英國一次調(diào)查表明，英國有60％～85％的企業(yè)參與了標(biāo)桿管理活動；在中國，很多知名企業(yè)也應(yīng)用了標(biāo)桿管理。為了更好的使用標(biāo)桿管理這一工具，這里介紹標(biāo)桿管理實(shí)施的六步法：

　　明確目標(biāo)

　　明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，成立相關(guān)組織機(jī)構(gòu)，制定工作計劃是標(biāo)桿管理工作的邏輯起點(diǎn)。

　　開展標(biāo)桿管理之前，企業(yè)如何做到目標(biāo)明確？統(tǒng)一思想觀念和建立必要的機(jī)構(gòu)是必不可少的，具體地劉，就是讓企業(yè)各級人員理解標(biāo)桿管理的重要性和基本知識，標(biāo)桿管理工作直接參與人員理解標(biāo)桿管理的操作思路、掌握標(biāo)桿管理的相關(guān)工具。同時，企業(yè)要成立標(biāo)桿管理領(lǐng)導(dǎo)小組，標(biāo)桿管理辦公室，標(biāo)桿管理工作小組，明確各類指標(biāo)歸口管理單位，編制企業(yè)現(xiàn)狀分析報告、標(biāo)桿管理工作計劃。

　　建立指標(biāo)體系

　　標(biāo)桿管理指標(biāo)體系反映了企業(yè)的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)，用于衡量企業(yè)與對標(biāo)對象的差距，明確企業(yè)需要改進(jìn)的方向。

　　?？松?美孚石油公司在進(jìn)行標(biāo)桿管理前，調(diào)查了4000名顧客以尋找影響顧客消費(fèi)選擇的關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)果20%的人認(rèn)為價格最重要，80%的人認(rèn)為最重要的是：快捷的服務(wù)、能提供幫助的員工和對他們的消費(fèi)忠誠的認(rèn)可。美孚把這三樣?xùn)|西簡稱為速度、微笑和安撫，作為對標(biāo)指標(biāo)，分別尋找相應(yīng)的對標(biāo)對象。

　　選擇對標(biāo)對象

　　對標(biāo)對象是企業(yè)定點(diǎn)學(xué)習(xí)和超越的標(biāo)桿，對標(biāo)對象的選擇既要切合企業(yè)實(shí)際，又要考慮對標(biāo)對象資料數(shù)據(jù)獲取的可能性和獲取成本。

　　中國海洋石油總公司在開展標(biāo)桿管理工作中，選擇的對標(biāo)對象是世界排名第14位的挪威國家石油公司而非殼牌等排名第1、第2位的而企業(yè)。

　　中海油總裁傅成玉解釋說：“這就像賽跑，現(xiàn)在我是第20名，那么我追趕的對象首先不是第1名、第2名，而必須是19、18、17名這樣往上趕。而且，挪威國家石油公司在發(fā)展歷史上跟我們有很多相似之處，而我們跟它的差距又很大，有可比性和可學(xué)性?！?

　　具體對標(biāo)分析

　　企業(yè)應(yīng)對選定的標(biāo)桿對象進(jìn)行科學(xué)、認(rèn)真的分析，以掌握標(biāo)桿對象的最佳實(shí)踐。

　　中海油公司與挪威國家石油公司進(jìn)行競爭力對標(biāo)分析時發(fā)現(xiàn)：其與挪威國家石油公司的資產(chǎn)規(guī)模之比為1：4，年產(chǎn)量之比也是1：4，營業(yè)收入之比為1：7，國際化程度為1：11，研發(fā)費(fèi)用之比為1：3.5……

　　通過對標(biāo)分析，中海油認(rèn)識到了自己與世界水平之間的差距，從領(lǐng)導(dǎo)層到普通的員工都從思想觀念上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在制度、管理和科研等方面進(jìn)行了深入地探索和改革。

　　學(xué)習(xí)與改進(jìn)

　　企業(yè)通過對標(biāo)分析，明晰與標(biāo)桿對象間的差距后，組織相關(guān)人員擬定改進(jìn)方案，制定實(shí)施計劃，實(shí)施績效改進(jìn)。

　　美的電器公司以戴爾的供應(yīng)商管理庫存為標(biāo)桿進(jìn)行標(biāo)桿分析后發(fā)現(xiàn)，15%距離在三天以上車程的遠(yuǎn)程供應(yīng)商是影響庫存管理的關(guān)鍵。

　　于是美的在順德總部建立倉庫，再把這些倉庫租賃給供應(yīng)商，庫存成本仍由供應(yīng)商承擔(dān)，這樣美的公司的資金占用率降低了，庫存成本也下降了。

　　評價與提高

　　標(biāo)桿管理是一項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，必須及時評價，持續(xù)改進(jìn)。

　　最早開展標(biāo)桿管理工作的施樂公司，在1976年同日本同行對標(biāo)，改變產(chǎn)品預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)、降低產(chǎn)品成本后，又通過標(biāo)桿管理在1982年向L?L?比恩公司學(xué)習(xí)庫存管理，在1989年向西恩爾公司物流管理……

　　實(shí)踐證明，將標(biāo)桿管理作為提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的一項(xiàng)基本工具。

　　不能只跟客戶談戀愛，這樣是不會有結(jié)果的。

　　有一位婀娜多姿的大學(xué)?；ǎ谀顣臅r候追求者眾多，男人莫不想討她歡心，大家都猜想，像她這樣的美女，畢業(yè)后一定很快就被人“訂”走了。沒想到走進(jìn)社會數(shù)年，都沒有大學(xué)?；ńY(jié)婚的消息，關(guān)于大學(xué)?；ɑ浜畏降陌素?，也就隨著時間的流逝漸漸被淡忘。

　　就在此時，同學(xué)們卻收到了大學(xué)?；膩淼南蔡?，當(dāng)大家打開喜帖時，莫不驚“嚇”萬分：咦?這個新郎的名字，怎么有點(diǎn)兒耳熟……不可能啊，她這么漂亮，怎么可能會嫁給全班最丑的男生?啊!一定是同名同姓。

　　為了目睹校花嫁的到底是何方神圣，喜宴當(dāng)天可用爆滿來形容，尤其是那些曾經(jīng)追過她的男生，一個人都沒缺席。

　　當(dāng)大學(xué)?；ù┲履锒Y服出現(xiàn)時，贊嘆聲此起彼落，沒想到年過30的她，還是那么地美麗有氣質(zhì)。

　　但是，再看看她身邊的新郎——不會錯，他就是當(dāng)年全班最丑的男生，只是以前的他頭頂上有頭發(fā)，現(xiàn)在的他已經(jīng)快變禿頭，比以前更老、更丑。

　　真是“一朵好花插在牛糞上”啊!大家心中都這樣想著，卻不敢問新娘為什么會嫁給他。

　　此時，一個男生終于忍不住了，他問：“同學(xué)，你的眼光不是很高嗎?像我這么英俊、這么好的男人，你都不嫁給我，為什么會嫁給他?”

　　只聽到新娘冷冷地說：“你的確是比他英俊，比他有錢，也一直在追求我，可是你一直沒有開口向我求婚……”

　　每當(dāng)有業(yè)務(wù)朋友問：“我一直跟對方保持聯(lián)絡(luò)，談話也很愉快，為什么到最后他還是買別人的東西?”

　　這時，我就會告訴對方“一朵好花插在牛糞上”的故事。

　　業(yè)務(wù)工作最重要的就是成交，案子不成交，就沒有業(yè)績，如果只是跟客戶維持良好關(guān)系，卻沒有要求對方購買，就像故事中的帥哥一樣只是談戀愛而不敢開口求婚，是不會有收獲的，到頭來只能眼睜睜地看著“一朵好花插在牛糞上”。

　　所以我說，從事業(yè)務(wù)工作，光會談戀愛是沒有用的，我見過數(shù)十打非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，說話斯文有氣質(zhì)，也具備傾聽的優(yōu)點(diǎn)，卻只能成為客戶的“情緒垃圾桶”或“談天的對象”，等到案子飛了，才怪客戶無情無義，怪客戶不長眼睛跑去買“牛糞”的商品，其實(shí)真正要怪的人是你自己——誰叫你不敢開口要求?

　　你不敢要求，客戶當(dāng)然不會自己開口說要買，雖然對方是“牛糞”，至少人家有勇氣，你說是不是?