家居行業(yè)跨界營銷在業(yè)內(nèi)早已不是新鮮的話題，在打折、返現(xiàn)等傳統(tǒng)促銷手段已經(jīng)失去絕對吸引力的今天，家居業(yè)亟需開辟一條新的營銷道路，打破僵局。目前來看，家居業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)合作、家具和建材企業(yè)聯(lián)手是家居業(yè)內(nèi)比較常見的跨界合作方式，強強聯(lián)合的品牌協(xié)作效應(yīng)已經(jīng)初見成效。

    但比起與房地產(chǎn)合作，或是家居建材行業(yè)之間的聯(lián)盟，家居業(yè)與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)之間看似關(guān)聯(lián)不大的“聯(lián)姻”，似乎更能引起人們的興趣。變形金剛、喜羊羊與灰太狼等耳熟能詳?shù)膭勇嘏c家居產(chǎn)品的融合，可以說是家居業(yè)與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)合作的代表作。這種文化層面的跨界營銷一方面給企業(yè)帶來品牌內(nèi)涵方面的形象提升，同時也需要更廣闊的營銷視野和更高深的營銷智慧。

    乘創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)熱潮家居業(yè)戀上動漫元素

    今年7月，《變形金剛2》在中國上映之際，其周邊產(chǎn)品也隨著影片熱映掀起一陣動漫風(fēng)潮，這陣風(fēng)潮甚至蔓延到家居業(yè)。

    乘“變形熱潮”再次席卷中國之勢，美國孩之寶公司(《變形金剛》品牌擁有者)授權(quán)商力盟(中國)集團推出了“變形金剛”系列青少年家具，并配合影片上映進行了聲勢浩大的宣傳推廣活動，取得了較好的效果，也把人們的目光吸引到家居業(yè)與動漫產(chǎn)業(yè)近年來的合作上面。

    家居和動漫，看似毫無交集的兩個行業(yè)，近年來頻頻合作，花樣百出的動漫家具不但吸引了小朋友，搶占兒童家具市場，更引起了廣大動漫迷的興趣，開拓了新的客路。

    動漫家居的盛行很大程度上是因為創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的火熱，近年來國內(nèi)動漫事業(yè)蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出大量原創(chuàng)作品，動漫產(chǎn)業(yè)鏈開始走向成熟，更得到了國家政策上的大力支持。國內(nèi)的漫迷數(shù)量尚不可考，但每年上海、廣州、香港幾個大城市的動漫展會幾乎場場爆滿，其中最受歡迎的穗港澳動漫游戲展即使在金融危機肆虐的08年年底也都吸引了超過十萬漫迷進場?？梢韵胍?，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)市場巨大，對家居業(yè)來說是一塊尚無人染指的甜美蛋糕。

    有感文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場潛力，力盟集團先后爭取到美國華特迪士尼、美國時代華納和宏夢卡通的中國大陸授權(quán)，并成立了廣州酷漫居動漫科技有限公司，把家具和動漫元素的合作包裝成潮流時尚的家居產(chǎn)品。

    酷漫居旗下的迪士尼兒童家具幾乎把迪士尼所有受歡迎的動漫形象融入了家具當(dāng)中，美人魚、睡美人、米奇、小熊維尼等主題兒童房不但滿足了不同家庭對兒童家具的需求，更打破了兒童家具品類單一的困局，填補了兒童套房市場的空白，成為國內(nèi)兒童家具的龍頭企業(yè)。

    隨著動漫產(chǎn)業(yè)的持續(xù)升溫，迪士尼動漫家具不再局限于兒童家具，而是把目標(biāo)客戶群定位在所有熱愛迪士尼動漫形象的人們，甚至推出了米奇主題婚房，滿足大孩子們尚未消泯的童心。

    除了家具企業(yè)，建材行業(yè)也開始盯上動漫家居這塊大蛋糕。9月29日，第三屆ACG穗港澳游戲動漫展上，圣象地板、瑞寶壁紙攜手“喜羊羊與灰太狼原創(chuàng)動力”打造了一方互動閱覽空間，這個繽紛爛漫的小天地地面上鋪設(shè)的是喜羊羊形象地板，墻面上則是可愛的粉色喜羊羊壁紙，分別由兩家家裝業(yè)龍頭企業(yè)圣象集團和瑞寶（北京）裝飾設(shè)計有限公司授權(quán)生產(chǎn)。

    圣象集團市場部總經(jīng)理王曉宇在現(xiàn)場接受采訪，談到與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的合作也是期待滿滿：“我們之間的合作就是想用品牌去經(jīng)營品牌，通過這種原創(chuàng)性的合作，促進兩個產(chǎn)業(yè)的共同升級，占領(lǐng)各個領(lǐng)域的制高點。”

   文化創(chuàng)意力量助家具設(shè)計擺脫同質(zhì)化

    一直以來，家具設(shè)計一直存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問題?！俺u、模仿”是戴在中國現(xiàn)代家具頭上的一頂沉重的帽子，中國的家具設(shè)計并沒有像家具產(chǎn)業(yè)一樣蓬勃發(fā)展，放眼國際舞臺，中國家具最薄弱的地方莫過于此。

    要突破這一困境，首要任務(wù)是加強對家具原創(chuàng)設(shè)計的知識產(chǎn)權(quán)保護。業(yè)界人士在這方面憂慮更是由來已久：即使涌現(xiàn)出優(yōu)秀的原創(chuàng)作品，卻很快就被同行抄襲，并且還能得到不明真相的消費者買賬；加之家具產(chǎn)品的特殊性，難以準(zhǔn)確界定原創(chuàng)和抄襲的范圍，無法給予原創(chuàng)作品有力的制度和法律保護，大大打擊了行業(yè)的設(shè)計意欲和積極性。 [NextPage]

    面對這些問題，力盟集團總裁楊濤在接受記者采訪時提到了他們的解決之道：“文化創(chuàng)意的融合可以為家居設(shè)計的知識產(chǎn)權(quán)保護開辟一條新的路徑。就像我們的動漫家具，因為使用的是經(jīng)過獨家授權(quán)的動漫形象，如果像以往一樣抄襲，很有可能會（因為抄襲了原創(chuàng)動漫形象而）吃上官司。”

    更值得稱道的是，與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的結(jié)合不僅從傳播和推廣手段上保護原創(chuàng)設(shè)計的版權(quán)，同時從根本上刺激家具設(shè)計的靈感，促進家具設(shè)計原創(chuàng)力量成長。

    我們看原創(chuàng)作品，歷來有種誤區(qū)，認(rèn)為完全憑空創(chuàng)造出來的產(chǎn)品或形象才算得上原創(chuàng)，事實上，現(xiàn)階段消費者的實際需求不再是從無到有徹底創(chuàng)造家具。比起全然新生的家具，與固有文化形象相結(jié)合，貼近消費者日常生活和視聽經(jīng)驗的作品更容易獲得青睞。

    在家具中加入文化元素，首先解決了家具設(shè)計的風(fēng)格和素材問題。正如迪士尼團隊的設(shè)計師DinoChen所說：“現(xiàn)在，我們想獨立創(chuàng)造出一種新的設(shè)計風(fēng)格是不太現(xiàn)實的，但我們可以從日常生活細節(jié)入手，將一些大家平時慣見的元素加工，融入設(shè)計中進行合理創(chuàng)新?！?

    其次，具有文化底蘊的家具更能吸引消費者興趣，牽引他們的感情。比如，動漫家具對消費者來說，不但滿足功能設(shè)計的需求，更多的是滿足審美設(shè)計的需求，為消費者營造一個有感情、可品味的空間。無論在哪個領(lǐng)域，從文化和感情的角度來打動消費者都是最難的，也是最長遠的發(fā)展之道。這種原創(chuàng)力量將成為家具行業(yè)在持續(xù)發(fā)展的過程中，改變利潤增長模式的一片藍海。

    動漫家具只是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與家居業(yè)聯(lián)合的一個具體方面，也是目前發(fā)展得比較好的一條線。但家居設(shè)計可以利用的文化創(chuàng)意又何止動漫，游戲、時裝、繪畫無一不是可以深挖的靈感源泉。就像圣象集團常務(wù)副總裁郭輝說的：“目前中國已經(jīng)具備了原創(chuàng)的土壤，缺乏的只是怎么把更多的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合起來。通過原創(chuàng)企業(yè)之間不斷通力合作，使中國的原創(chuàng)文化走得更遠?！?

    跨界合作需要更高層次的營銷智慧

    盡管與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)合作可以給家居也帶來百般好處，但不能忽視的是，這種新型營銷模式在很多方面考驗著業(yè)界人士，那些打算在這片新熱土上大展拳腳的商家們亟需擺脫傳統(tǒng)的營銷思維。

    傳統(tǒng)的跨界合作無非是前文提過的兩種：與房地產(chǎn)合作，或者家居建材行業(yè)之間的品牌聯(lián)盟。無論是哪一種，從宏觀來說，其實都屬于同一條產(chǎn)業(yè)鏈，面對的其實都是同一群消費者。這種不完全跨界很難走出固有的行業(yè)圈子和促銷模式，營銷手法離不開降價、打折，單純把單個品牌的促銷升級為聯(lián)合促銷并不見得會有多長久的吸引力。

    所以，跨界需要更廣闊的營銷視野，不應(yīng)局限在行業(yè)或相關(guān)行業(yè)內(nèi)小打小鬧。真正的跨界應(yīng)該是挖掘兩個看似毫無關(guān)聯(lián)的行業(yè)內(nèi)在關(guān)系，將其有機結(jié)合，從文化的層面宣傳品牌的共性和默契，這樣不但能使不同行業(yè)在內(nèi)涵、底蘊上互相支持，更能加深不同行業(yè)間的交流，達到真正的共贏。從這個層面來看，目前家居界“跨”得還不夠遠。

    跨界合作是把雙刃劍，尤其是涉及到文化層面的融合，更是容易弄巧成拙?！翱纭钡眠h了固然能引起話題，擴大影響，增加客源，但若沒有足夠的營銷智慧和恰當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，則很難自圓其說。這也是跨界文化最困難的地方，一個不小心就會落得個牽強附會，概念炒作的污名。

    正如現(xiàn)在某些動漫家具的跟風(fēng)之作，其產(chǎn)品和動漫文化根本沒有真正地融會貫通，讓人感覺只是把動漫形象印刷在家具上，單薄死板，缺乏靈氣，即使是熟悉的動漫形象也難以引起消費者的共鳴。

    要跨界，要達到文化交融的效果，首先必須吃透不同品牌的價值和精神，找出雙方的交集，找出一個能讓人信服的切入點。繼而，用設(shè)計講故事，不但是講述文化形象的故事，還要傳遞品牌的價值觀，分享一種趣味性的娛樂體驗。這也是今天跨界盛行的家居業(yè)交給設(shè)計師的一個重任。

    東鵬陶瓷在眼下率先做了榜樣，跨界汽車產(chǎn)業(yè)，旗下的賓利法尼亞系列瓷磚，就是其聯(lián)手意大利賓利法尼亞設(shè)計室打造的最新產(chǎn)品。賓利法尼亞設(shè)計公司在歐美國家?guī)缀跏巧莩?、昂貴、保值等詞的具體化身，一直領(lǐng)跑世界名車界的法拉利就出自它手。賓利法尼亞系列瓷磚三大系列——波浪、空氣、漂浮的紋路表現(xiàn)出一股強勁的內(nèi)在張力，我們在產(chǎn)品上甚至沒有看到汽車的任何跡象，但流暢的線性造型與貴族色的顏色運用上不難看出名車法拉利的影子，與名車同樣的美感、動感及高貴感以一種微妙的方式傳遞給消費者。

    幾年前，跨界合作對家居界來說還是一個陌生的領(lǐng)域，如今，這已經(jīng)成為一種新興的營銷模式，業(yè)內(nèi)不少品牌都躍躍欲試。只是，跨界要跨得遠、跨得好可不容易，對企業(yè)的文化價值推廣是個不小的挑戰(zhàn)，文化融合如此抽象的任務(wù)對業(yè)內(nèi)人士來說更是一大考驗。縱觀目前的家居業(yè)，跨界之風(fēng)盛行，但誰有足夠能力與智慧從文化層面做好這種營銷方式，如今還是未知之?dāng)?shù)。

      從零散的小家具廠到集家具、物流、房產(chǎn)為一體的大型民營現(xiàn)代化企業(yè)集團，耀邦走過的每一步都引領(lǐng)著家具業(yè)不斷向前發(fā)展。從耀邦身上，我們看到了中國民營家具業(yè)變遷的縮影，而新耀邦正逐漸呈現(xiàn)在我們面前……

      “家具行業(yè)未來的競爭不單是在門店里進行的殺價比拼，而將升級為全面競爭，也就是整個產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游的綜合競爭。也只有整合好產(chǎn)業(yè)鏈，以產(chǎn)業(yè)鏈為單位的競爭，才能真正形成強大的核心競爭力。”耀邦集團總經(jīng)理冷月非?？隙ǖ母嬖V記者。

耀邦集團總經(jīng)理冷月

      2004年正式組建集團后，耀邦開始實行“一加一加一”的品牌建設(shè)戰(zhàn)略。通過分公司的合并重組，設(shè)立集團總部，開始實行集團化規(guī)?；\營，自建現(xiàn)代化的廠房和行政辦公大樓，旗下子公司統(tǒng)一歸集體總部管理，接著把公司優(yōu)勢資源集中在一起，強勢建立企業(yè)的品牌形象，邀請我國著名話劇、電影演員濮存昕代言耀邦產(chǎn)品，并在平面媒體投入廣告，“耀邦”產(chǎn)品形象深入人心，旗下的板式家具、實木家具、古典家具系列共計十二大產(chǎn)品品牌形成立體式的產(chǎn)品線，滿足不同層次的消費需求，獲得市場的廣泛認(rèn)可；在引進品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的管理和技術(shù)人才方面，耀邦成立了營銷策劃部專管企業(yè)品牌建設(shè)運營。短短時間集團先后獲得了“東莞民營企業(yè)50強”、“廣東省名牌產(chǎn)品”等多項榮譽稱號。

      耀邦把握住自己的品牌路線，專業(yè)生產(chǎn)中高端家具，其板式家具系列，包括源創(chuàng)新貴、美橋?qū)嵞尽琢凉庀盗写笫芎迷u，公司也不斷提高生產(chǎn)工藝技術(shù)，目前已生產(chǎn)了12個家具系列，實木、古典、現(xiàn)代、歐美風(fēng)格各異，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，種類齊全，風(fēng)格層次涵蓋消費群體極廣，廣受客戶好評，深受消費者的青睞，順利完成了從“行業(yè)品牌”向“消費者品牌”的過渡。集團還與各經(jīng)銷商緊密攜手，精誠合作，在全國各大城市建立了品牌專賣店，形成了完善的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品并遠銷歐美、中東和亞太地區(qū)。

      “一城一品一客多店”與“一城一客一店”

      中外家具雜志、耀邦新產(chǎn)品系列宣傳畫冊、家具設(shè)計樣稿、品牌推廣企劃書、各種市場分析報告等資料堆滿了耀邦集團總經(jīng)理冷月的辦公桌，如何開拓市場是他無時無刻不在思考的問題。

      耀邦采用的市場戰(zhàn)略形式主要是以專賣店、旗艦店為主，同時與全國各大中城市高檔家具商城和專業(yè)市場均有良好的合作關(guān)系。

      2009年是耀邦開拓國內(nèi)市場的重要時刻，經(jīng)過多方調(diào)研討論，耀邦改變了以往單一的銷售形式，開始實行“兩步走”戰(zhàn)略，即結(jié)合國內(nèi)城市特點，在一級城市實行“一城一品一客多店的市場戰(zhàn)略，在二級城市實行“一城一客一店”的市場戰(zhàn)略。

      一、在一級城市“一城一品一客多店”的市場戰(zhàn)略模式，主要表現(xiàn)在：

      （1）、“一城一品一客多店”就是在一級城市（主要是省會城市）實行每一個經(jīng)銷商 只代理耀邦的一個品牌，這樣能結(jié)合中國大城市的家具銷售特點，因為現(xiàn)在大城市商城分布較廣，東南西北中都有，而且城市距離與交通的現(xiàn)狀在一個點根本不能覆蓋目標(biāo)客戶，一個城市中區(qū)域消費已經(jīng)形成，消費習(xí)慣已由貨比三家變成就近購買的消費心態(tài)，這樣就要求了我們商品消費半徑必須在有效范圍內(nèi)才能促進最終購買。

      （2）、這幾年來，一級城市的經(jīng)營成本直線攀升，三塊最大成本在于租金、廣告推廣和售后服務(wù)，而商場的消費分類也較明確，已經(jīng)不適合象原來一樣一個經(jīng)銷商在一個商場作一千或幾千平米的專賣店，如果這樣進行，將面臨巨大風(fēng)險，同時投資成本也居高不下。

      （3）、“一城一品一客多店”的市場戰(zhàn)略模式，有效地解決了以上實際問題，一個系列在一個商場取得了成功，就能迅速復(fù)制該市專賣店，迅速有效地占領(lǐng)市場，作為代理商能輕裝上陣，同時能使投資收益最大化和阻止競爭對手的進入。即使消費者貨比三家，我們也能家家占有，專賣店的有效分布也是最強最有效的廣告，這樣經(jīng)銷商的擴張風(fēng)險性全在可控范圍內(nèi)。

      所以不同的經(jīng)銷商運作不同的系列產(chǎn)品，這樣不會形成自己人打自己人的現(xiàn)象，有效控制合理價格和利潤，挖掘該系列品牌的市場賣點和最大的競爭力，使市場營銷和售后服務(wù)更專業(yè)，如果該系列產(chǎn)品在一個城市———即使該市場并不接受該產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能及時控制該產(chǎn)品，也能及時調(diào)走。
 
      二、在二級城市，耀邦采用的卻是“一城一客一店”的集合模式，因為二級城市的特點與一級城市不同，所以我們在二級城市中一個城市只找一家經(jīng)銷商，賦予獨家代理權(quán)，也就是把所有品牌集中給一個經(jīng)銷商代理，形成旗艦店，即對加盟店的要求提高，由普通的200平米提高到1000平米以上的營業(yè)面積，這樣才能切合二級城市的市場特點和消費者需求，因為二級市場的特點一是產(chǎn)品倉儲存儲面積相對較小，家具商場也較少；二是二級市場宣傳費用較低；三是租金成本較小，市場沒十分明確的分檔次的定位；四是二三級市場的物流體系很不健全，經(jīng)銷商需多次倒貨才能到達目的地，同時因為多次倒車而導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)多次下降。

      形成旗艦店以后 ，消費者可以在一家店選購耀邦所有的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也同時縮小了服務(wù)戰(zhàn)線，這樣經(jīng)銷商也就吃了定心丸，利益也會最大化，經(jīng)銷商也因此會看得更遠，和原來多個經(jīng)銷商去做大家都不愿去投廣告形成鮮明對比。同時由于是獨家代理，經(jīng)銷商通過廣告轟炸在當(dāng)?shù)匦纬善放朴绊懥?，也適應(yīng)了消費者買家具看品牌的消費習(xí)慣，并通過銷量帶動形成了物流直通車———經(jīng)銷商不用再東倒西挪，對消費者的售后服務(wù)也能形成點對點的服務(wù)，令經(jīng)銷商在魚目混珠的二三級市場中脫潁而出，消費者也 能體會到耀邦品牌影響力和對公司的消費信心，另外我們的產(chǎn)品高、中、低多層次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也滿足了消費者消費多元化的特點，使經(jīng)銷商在品牌推廣上也達到了廣告投入最大效益和回報的效果。

      所以今年下半年我們耀邦在多個縣市首先試用了這種“一城一客一店”集合模式 ，均有5——10倍銷量不等的提升，月銷售過百萬的旗艦店也不是神話了。因此，我們公司市場戰(zhàn)略的調(diào)整，從原來的對經(jīng)銷商純粹的買賣關(guān)系變成了現(xiàn)在的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣我們才能與經(jīng)銷商一道攻克一個市場、占領(lǐng)一個市場、鞏固一個市場，這種模式，也基本杜絕了前腳建店后腳撤店的惡性循環(huán)。

      耀邦找準(zhǔn)了市場定位，通過多種經(jīng)營模式相結(jié)合，在國內(nèi)家具市場開辟了新一番景象?！耙畛嗽趪鴥?nèi)積極開拓市場外，還打算在未來3到5年，進軍歐洲市場，通過參加意大利時尚家具展，將耀邦品牌打入國際市場。”總經(jīng)理冷月異常堅定的說。

      新標(biāo)準(zhǔn)  新耀邦

      一個優(yōu)秀的民營企業(yè)，總是停不下它發(fā)展的步伐。2009年是耀邦重要的轉(zhuǎn)型期，耀邦給自己定下“新標(biāo)準(zhǔn)”，首先從自身做起，激發(fā)出強大的生命力，對企業(yè)員工進行在職培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)和職業(yè)操守等內(nèi)容，改變員工作風(fēng)和思維，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的管理文化，同時摸索出一套適合自身發(fā)展的企業(yè)文化；集合管理層和員工的力量，形成強大的凝聚力。

      耀邦將積極打造成為中國名牌，也開始實施新一輪的品牌戰(zhàn)略，集團將重新制作影視廣告片和平面廣告，濮存昕將以全新的方式演繹耀邦品牌。尤其在專賣店包裝中，新的代言人平面廣告運用更自然，真正融入氛圍中，而不是生硬的廣告。耀邦也會運用影響力，邀請濮存昕與經(jīng)銷商共同參與更多的活動，為經(jīng)銷商迅速建立知名度以及提升形象提供強有力的支持。同時還將通過贊助電視劇、在平面媒體和戶外媒體的投放廣告等形式來加快企業(yè)的品牌建設(shè)之路。

      在家具領(lǐng)域發(fā)展的同時，耀邦還把觸角伸展到其他領(lǐng)域，采用合作收購等方式成立強大的物流網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商可以自行選擇物流公司，也可以委托集團進行物流配送，不管以何種方式，耀邦都給予優(yōu)厚的售后服務(wù)。開設(shè)的耀邦商城，結(jié)合時下網(wǎng)絡(luò)的力量，運用電子商務(wù)讓企業(yè)實現(xiàn)多贏模式，同時還在廣西等地投資房地產(chǎn)，耀邦已經(jīng)成為一個大型的現(xiàn)代化民營企業(yè)集團。

      “長風(fēng)破浪會有時 直掛云帆濟滄海”，耀邦已經(jīng)踏上新的旅程，抒寫中國民營家具業(yè)濃墨重彩的篇章。