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質(zhì)量管理改善無(wú)極限

時(shí)間:2009-10-28     人氣:1292     來(lái)源:世界經(jīng)理人網(wǎng)站     作者:
概述:    質(zhì)量管理是一個(gè)循環(huán)上升的過程,永無(wú)止境。企業(yè)獲得ISO9000認(rèn)證僅僅是得到了一張質(zhì)量管理的“文憑”,并非最終目標(biāo),為此,企業(yè)需要樹立質(zhì)量管理意識(shí),以“持續(xù)改進(jìn),不斷完善”的態(tài)度來(lái)推進(jìn)質(zhì)量管理工作。 關(guān)......

    質(zhì)量管理是一個(gè)循環(huán)上升的過程,永無(wú)止境。企業(yè)獲得ISO9000認(rèn)證僅僅是得到了一張質(zhì)量管理的“文憑”,并非最終目標(biāo),為此,企業(yè)需要樹立質(zhì)量管理意識(shí),以“持續(xù)改進(jìn),不斷完善”的態(tài)度來(lái)推進(jìn)質(zhì)量管理工作。
關(guān)鍵在于質(zhì)量管理意識(shí)

    不少企業(yè)獲得認(rèn)證后,卻未看到什么效果,企業(yè)還是原來(lái)的模樣,管理效益未見提高,顧客還是照樣投訴,管理層為此感到困惑。任職于深圳市康達(dá)信認(rèn)證咨詢中心,曾先后為60多家企業(yè)提供了全過程認(rèn)證顧問服務(wù)的注冊(cè)審核員江躍宗先生分析說,這是因?yàn)檫@些企業(yè)認(rèn)證的目的不明確,為拿證書而拿證書;沒有一個(gè)高度的質(zhì)量意識(shí),不重視效果,認(rèn)證有效性差。

    怎樣判斷認(rèn)證效果呢?江先生說:“最直接的判斷方法就是通過客戶的反饋。ISO9000的2000版為什么要做一些改變?就是因?yàn)橐郧暗陌姹旧婕翱蛻舴矫娴膬?nèi)容太少?!彼榻B說,“2000版是依照‘8項(xiàng)管理原則’寫出的,‘8項(xiàng)管理原則’的第一條就是強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。目前,很多公司獲得認(rèn)證后,顧客投訴沒有減少,甚至還可能增加,就可以說是認(rèn)證的有效性很差?!?

    江先生認(rèn)為,可從培訓(xùn)、灌輸質(zhì)量思想入手來(lái)提高整個(gè)公司的一個(gè)質(zhì)量意識(shí)。硬性地貫標(biāo),是相當(dāng)被動(dòng)的,因?yàn)樗荒芘囵B(yǎng)出質(zhì)量意識(shí),質(zhì)量意識(shí)要靠自己主動(dòng)地通過各種方法培養(yǎng)。江先生強(qiáng)調(diào),培訓(xùn)是一個(gè)非常好的方法,也很重要。實(shí)際上,一個(gè)公司質(zhì)量管理的好壞,看一下他們的培訓(xùn)做得如何就可有個(gè)大致的了解。一些著名的公司如西門子、三洋,他們的相關(guān)培訓(xùn)是不斷的,像“整理整頓現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”、“抽樣技術(shù)培訓(xùn)”、“質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)”等等都很多。

    天津亞安科技電子有限公司總經(jīng)理葉晨先生經(jīng)常過問標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況,對(duì)不按標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行的行為進(jìn)行糾正,同時(shí)將標(biāo)準(zhǔn)的思想不斷灌輸給中層干部、員工及供應(yīng)商。他說:“要使他們?cè)谒枷肷蠘淞ⅰ纳茻o(wú)極限’的觀念,不斷改進(jìn),不斷完善,從而使企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高?!睘榇耍緦?duì)員工及供應(yīng)商進(jìn)行了多角度、全方位的培訓(xùn)和教育。

    葉晨說:"進(jìn)行質(zhì)量管理,應(yīng)不斷地發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,進(jìn)行改進(jìn)。'改善無(wú)極限'是我們對(duì)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)核心的理解。"他打了個(gè)比方,企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不好意味著企業(yè)多病,輕者傷身,重者危及生命。企業(yè)獲得ISO9000認(rèn)證就如同有了保持身體健康的方法,但不按此方法鍛煉身體或不按醫(yī)囑吃藥,也只是一時(shí)健康,日久天長(zhǎng)其結(jié)果仍是病魔纏身,不能健康發(fā)展,從而斷送其生命。

    浙江方正閥門廠廠長(zhǎng)方存正先生也認(rèn)為,通過了ISO認(rèn)證,僅說明質(zhì)量管理工作達(dá)到合格的要求,并不意味著質(zhì)量管理工作就十分完美了。該公司3年前成功地取得了ISO9001和API6D證書,所產(chǎn)閥門60%供出口,目前產(chǎn)品訂單已飽和。他堅(jiān)持認(rèn)為,他們的質(zhì)量管理工作還存在很多不足,如認(rèn)證檢查時(shí)間較短,只能檢查質(zhì)量管理中的關(guān)鍵程序,不可能面面俱到。他說:"標(biāo)準(zhǔn)還要不斷進(jìn)步,ISO9000-2000版已經(jīng)'宣貫',就說明了這一點(diǎn)。我更清醒地看到取證容易保證難。任何一件質(zhì)量事故,都將給工廠的信譽(yù)蒙上陰影。"

    他最后說:“認(rèn)證只是一種手段,提高我們的管理水平,確保產(chǎn)品質(zhì)量取得效益才是我們的目的。”

質(zhì)量管理沒有止境

    全球最大的CD激光頭供應(yīng)商——深圳三洋華強(qiáng)激光電子有限公司(下稱三洋華強(qiáng))1995年就獲得了ISO9002/4認(rèn)證,隨后獲得ISO14001認(rèn)證,內(nèi)部管理運(yùn)作非常規(guī)范,但其主要客戶L/G、Compaq、日立、Philips及IBM等公司仍要對(duì)它進(jìn)行質(zhì)量審核評(píng)估,評(píng)估內(nèi)容除了ISO的基本要求外,還增加了許多其它的內(nèi)容。

    例如,Compaq考慮其全球化經(jīng)營(yíng),要求全球供ι痰鬧柿抗芾硪锏揭桓霰冉弦恢碌乃劍謔侵貧╓WWCSP(World Class Supplier Process)作為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行審核,WCSP除了包含ISO的基本內(nèi)容外,還包括了許多其它的要求,如“不合格品的預(yù)防”、“不合格品的分析”等。同樣,IBM在對(duì)三洋華強(qiáng)進(jìn)行審查時(shí),使用的資料名稱為MRR,其含義是:Manufacturing Readiness Review Qualification,其中也包含了超出ISO的內(nèi)容。

    對(duì)此,三洋華強(qiáng)品質(zhì)保證部部長(zhǎng)許波先生說:“現(xiàn)在國(guó)際上大的企業(yè)選擇供應(yīng)商時(shí),在質(zhì)量管理方面的做法基本類似。我們作為供應(yīng)商,除了要滿足ISO體系要求外,還必須滿足客戶其它的質(zhì)量要求。”

   深圳市康達(dá)信認(rèn)證咨詢中心副主任江先生認(rèn)為:“ISO9000只是一個(gè)及格線,產(chǎn)品能否為市場(chǎng)接受,客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買,不只是看你是不是拿到了ISO9000認(rèn)證。你是否真的好,還要看你能否滿足其它的質(zhì)量管理要求。”

    據(jù)他介紹,中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)有超過5,000家企業(yè)通過了中國(guó)國(guó)內(nèi)認(rèn)證,另外,還有很多企業(yè)通過了中國(guó)國(guó)外機(jī)構(gòu)的認(rèn)證,認(rèn)證趨勢(shì)可謂勢(shì)不可擋。但是不少企業(yè)認(rèn)為,拿到了ISO9000認(rèn)證,就說明質(zhì)量管理很不錯(cuò)了,或者說企業(yè)已經(jīng)獲得了通向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。針對(duì)這種說法,江躍宗先生說:“我極不贊同。”

全面質(zhì)量管理(TQM)是根基

    TQM作為一種現(xiàn)代質(zhì)量管理理論,具有豐富的內(nèi)涵,尤其包含了企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略?!癟QM標(biāo)準(zhǔn)所包含的內(nèi)容比ISO9000更多、更完整?!苯壬f,“TQM標(biāo)準(zhǔn)不僅把ISO9000的標(biāo)準(zhǔn)都包含在內(nèi),而且把ISO9004質(zhì)量改進(jìn)指南的一些要求也放在了里面,同時(shí)增加了許多新的要求。”他舉例說,如“內(nèi)部員工的滿意度”、“內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制/方法”,這些對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要,將來(lái)都會(huì)放在TQM標(biāo)準(zhǔn)里面。這意味著企業(yè)要達(dá)到TQM所要求的標(biāo)準(zhǔn)就比ISO9000困難得多。

    新的TQM首先考慮在6個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃:Leadership and Strategy Planning(管理層及戰(zhàn)略規(guī)劃);Public Responsibility and Citizenship(社會(huì)公眾責(zé)任);Employee Management and Satisfaction(雇員管理和滿意度);Customer Service and Satisfaction(顧客服務(wù)和滿意度);Supplier Partnership and Management(供應(yīng)商伙伴和管理);Core Process Management(關(guān)鍵過程管理)。

    如其中的“Customer Service and Satisfaction”,怎樣去達(dá)到一種滿意度?怎樣去達(dá)到一個(gè)優(yōu)秀的水平?江躍宗先生比較說:“在ISO9000的2000版里只提到‘要監(jiān)控一些符合顧客要求的信息’,而在TQM里,對(duì)符合顧客要求的信息就不只是監(jiān)控了,而是變成了一個(gè)非常主動(dòng)、包含內(nèi)容非常多的一個(gè)要求?!睋?jù)介紹,全球性的認(rèn)證機(jī)構(gòu)目前正在積極推出TQM(全面質(zhì)量管理)標(biāo)準(zhǔn)。

    要全面達(dá)到TQM的要求,企業(yè)要走的路比達(dá)到ISO9000更長(zhǎng)。但是,這會(huì)給客戶留下“我會(huì)不斷去完善、不斷去改進(jìn)”的印象,給他們傳遞“在某一方面我先達(dá)到了要求,以后還要做得更好”的信息。就深度而言,就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上做得更優(yōu)秀;在廣度方面,涉及的內(nèi)容除了客戶服務(wù),還有內(nèi)部的組織、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)等都要設(shè)法去改進(jìn)。

    中國(guó)一家大型企業(yè)一位不愿透露姓名的質(zhì)控處負(fù)責(zé)人在談到推行質(zhì)量管理工作時(shí)介紹說,作為中長(zhǎng)期的目標(biāo),他們?cè)诠緝?nèi)部嘗試推廣“6б”,意即“零缺陷”,指100萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品單位里,只允許有3.4個(gè)故障。據(jù)他介紹,Motorola最早推行“零缺陷”管理,產(chǎn)生了200倍的效益。但他又說:“目前能夠推行‘零缺陷’管理的,也就是世界級(jí)的少數(shù)幾家公司?!?

    在談到即將出臺(tái)的TQM執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)時(shí),這位負(fù)責(zé)人說:“TQM所要求的一些方面,如‘管理層及戰(zhàn)略規(guī)劃’、‘顧客滿意度’、‘雇員滿意度’對(duì)我們來(lái)說,實(shí)際上已經(jīng)在某種程度上執(zhí)行了?!彼J(rèn)為TQM所要求的是一些規(guī)范的東西,而不是量化的指標(biāo)?!熬土炕笜?biāo)而言,業(yè)界里面目前最高的目標(biāo)是‘零缺陷’?!彼f。

    很顯然,像他們這樣的企業(yè)會(huì)感覺到,單ISO9000對(duì)他們來(lái)說已經(jīng)失去了以前的那種意義。在質(zhì)量管理要求不斷提高的時(shí)候,他們已經(jīng)感覺到吃不飽了。三洋華強(qiáng)的許先生說:“ISO9000是一個(gè)通用標(biāo)準(zhǔn),是要求程度最低的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?!彼蛄藗€(gè)比方說,通過ISO9000認(rèn)證好比是拿一個(gè)文憑,大學(xué)有名牌和非名牌之分,學(xué)生有以90分畢業(yè)的,也有以60分畢業(yè)的。但是,沒有這個(gè)“文憑”,說明你沒有質(zhì)量管理的基礎(chǔ),但即便有了這個(gè)“文憑”,也不能說明你的水平有多高。對(duì)于新的TQM標(biāo)準(zhǔn),許波先生表示了相當(dāng)大的興趣。

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  •   淘汰不好的顧客。

      在公司尋求更成熟的方法管理客戶關(guān)系時(shí),這條建議近年來(lái)被廣泛接受。其中蘊(yùn)涵的基本原則非常清晰:低價(jià)值顧客——比如說基本不花錢購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù),但會(huì)不斷致電公司進(jìn)行咨詢或投訴——給公司帶來(lái)的成本高于利潤(rùn)。那為什么不放棄這些顧客,而將客戶關(guān)系的重點(diǎn)放在能帶來(lái)更多利潤(rùn)的其他人呢?或者從另一個(gè)方面來(lái)說,為什么不盡量提高低價(jià)值顧客對(duì)公司的價(jià)值呢?人們普遍認(rèn)為如果公司只有高價(jià)值的顧客,那么公司的利潤(rùn)率和股東價(jià)值也應(yīng)該相應(yīng)提高。

      這聽起來(lái)非常合理,并且眾多公司已經(jīng)加入該行列。但是由沃頓商學(xué)院兩位市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授杰戈莫漢·拉朱(Jagmohan Raju)和張忠(Z. John Zhang),以及沃頓商學(xué)院博士生阿潘達(dá)·薩布拉馬尼(Upender Subramanian)進(jìn)行的最新研究警示說,淘汰低價(jià)值顧客實(shí)際上可能會(huì)損害公司利潤(rùn),而嘗試提高這些顧客的價(jià)值可能會(huì)產(chǎn)生反作用。

      淘汰利潤(rùn)率低的顧客是明智之舉,這點(diǎn)作為客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,CRM)的慣例被廣泛接受。在客戶關(guān)系管理體系中,公司經(jīng)常使用信息技術(shù)量化每位顧客的價(jià)值,并且向那些被確認(rèn)為高價(jià)值的顧客提供特殊待遇、折扣或其它吸引措施。在這份研究中,拉朱和張忠提出了客戶價(jià)值管理(Customer Value-based Management,CVM)這個(gè)新詞語(yǔ)以說明客戶關(guān)系管理中的核心組成部分。這些客戶分析通常顯示公司的大部分利潤(rùn)由小部分顧客貢獻(xiàn),而大部分顧客不會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。

      金融機(jī)構(gòu)在如何區(qū)別對(duì)待不同價(jià)值的客戶上應(yīng)該是最出名的。比如說,調(diào)查中提到富達(dá)投資(Fidelity Investments)的低價(jià)值客戶致電呼叫中心時(shí)需要排隊(duì)等待更長(zhǎng)的時(shí)間才有人接聽。但是眾多其他類型的公司也已經(jīng)推崇客戶關(guān)系管理,并且開始冷淡低價(jià)值客戶。當(dāng)航班發(fā)生延誤時(shí),美國(guó)大陸航空公司(Continental Airlines)僅向高價(jià)值客戶發(fā)送郵件表示道歉,并為他們提供??屠锍汤塾?jì)作為賠償。在夏利娜賭場(chǎng)(Harrah's),房間費(fèi)用根據(jù)顧客的價(jià)值而從免費(fèi)到199美元/晚不等。而有些公司會(huì)直接淘汰顧客。2007年7月,CNN報(bào)導(dǎo)說斯普林特(Sprint)停止向近1,000名顧客提供服務(wù),因?yàn)樗麄冎码娍头行牡念l率過大——在一段時(shí)間內(nèi),每月比平均值高出40到50倍。

      在名為《客戶價(jià)值管理:競(jìng)爭(zhēng)因素影響》(Customer Value-based Management: Competitive Implications)的研究中,張忠、拉朱和薩布拉馬尼從分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的客戶價(jià)值管理入手。這些研究者們承認(rèn)在競(jìng)爭(zhēng)稀少或缺乏的行業(yè)內(nèi),淘汰不好的顧客會(huì)帶來(lái)一定的積極意義。因?yàn)槿绻竟綄?duì)待所有的客戶,那么他們不僅僅在浪費(fèi)資源吸引和維護(hù)無(wú)利可圖的顧客,同時(shí)也會(huì)對(duì)高利潤(rùn)的顧客服務(wù)不周,從而導(dǎo)致他們不滿并離開。

      入侵者的目標(biāo)

      但是絕對(duì)多數(shù)公司所經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中存在競(jìng)爭(zhēng),因而研究者們推斷說淘汰低價(jià)值的顧客可能會(huì)起到反作用。主要原因在于公司如果擺脫低價(jià)值顧客——或者逐步將低價(jià)值顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)值客戶——就會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功入侵。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到你已經(jīng)淘汰掉眾多或所有低價(jià)值顧客,他們可能會(huì)加倍努力從你手中爭(zhēng)取剩余的顧客,因?yàn)樗麄兦宄谢虼蟛糠诌z留的顧客都會(huì)帶來(lái)高價(jià)值。

      “隨著時(shí)間的流逝,公司已經(jīng)獲得強(qiáng)大的能力來(lái)對(duì)顧客信息進(jìn)行分析,”張忠說?!八麄冇懈鞣N不同的分析工具來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘,并且尋找數(shù)據(jù)的使用方法。其中一個(gè)方面就是用來(lái)確認(rèn)哪些是高利潤(rùn)率的顧客,并且他們推斷說淘汰低價(jià)值顧客是一個(gè)好主意。但是問題在于,雖然這個(gè)主意看上去不錯(cuò),可是只有在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的情況下才具有意義,而這似乎不切實(shí)際。我們的研究報(bào)告就客戶價(jià)值管理對(duì)公司和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響進(jìn)行了分析?!?/FONT>

      “我們的分析顯示在某種程度上,公司如果在顧客信息上能迷惑其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可從中獲利,”拉朱說?!叭绻阋?yàn)樘蕴蛢r(jià)值顧客而讓自己的顧客基礎(chǔ)暴露,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)沉重打擊你,因?yàn)槟銉H剩余一種類型的顧客?!?/FONT>

      部分公司并未淘汰無(wú)利可圖的顧客,而是嘗試通過提供刺激措施——例如告訴他們?nèi)绾卧龃箝_銷或者如何使用低成本渠道——來(lái)改變他們的行為,從而將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)值顧客。但是沃頓商學(xué)院的研究者們發(fā)現(xiàn)這個(gè)措施也是一個(gè)錯(cuò)誤。“如果你要提高低價(jià)值顧客的價(jià)值,這個(gè)舉動(dòng)可能會(huì)帶來(lái)反效果,因?yàn)檫@也會(huì)促使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大入侵力度,”拉朱說。

      那么什么才是管理不同價(jià)值顧客的正確方法呢?“我們的研究發(fā)現(xiàn),更好的一個(gè)方法就是改善高端顧客的質(zhì)量,并在同時(shí)保留低端顧客,但你應(yīng)該找到其它成本消耗更低的方法來(lái)管理這些低價(jià)值顧客,例如鼓勵(lì)他們使用自動(dòng)電話回復(fù)系統(tǒng)或互聯(lián)網(wǎng),或者盡可能減少折扣和其它利益,”拉朱說?!澳惚仨氉尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手糊涂究竟誰(shuí)是好顧客,誰(shuí)是不好的顧客。”

      客戶價(jià)值管理獲得了公司、研究人員和其他人的大力支持,因?yàn)槠溥壿嬄犉饋?lái)非常具有說服力。但一旦采用了顧客價(jià)值管理后,結(jié)果經(jīng)常被證實(shí)令人失望。例如這份沃頓商學(xué)院的研究報(bào)告提到,研究顯示零售銀行業(yè)在顧客價(jià)值管理上投資了數(shù)十億美元,但投資給經(jīng)營(yíng)成績(jī)帶來(lái)的作用讓人對(duì)此缺乏熱情。

      “事與愿違的一個(gè)原因可能在于迄今為止,研究人員和行業(yè)專家在對(duì)公司進(jìn)行研究時(shí)普遍未考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的反作用,”沃頓商學(xué)院的學(xué)者們?cè)谘芯繄?bào)告中寫道。在這份報(bào)告中,研究者提供了當(dāng)行業(yè)內(nèi)所有公司都獲得客戶價(jià)值管理能力時(shí)對(duì)客戶價(jià)值管理實(shí)踐的影響的首份理論分析。研究者建立了一個(gè)數(shù)學(xué)模型和適用理論,以驗(yàn)證當(dāng)擁有同等規(guī)模好與不好顧客基礎(chǔ)的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在向顧客提供不同刺激措施時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)如何發(fā)展。模型的所有假設(shè)條件包括兩家公司擁有同等的客戶價(jià)值管理技術(shù)、所提供的刺激措施擁有同等的效率,并且兩家公司均可確認(rèn)不同的顧客層次。

      研究的另一個(gè)發(fā)現(xiàn)是:如果獲得客戶價(jià)值管理能力越容易,則該行業(yè)內(nèi)的所有公司的處境可能會(huì)越惡化。因此公司在收集和使用顧客信息的能力上進(jìn)行自律就會(huì)有一定動(dòng)力?!霸谝恍┌咐?,客戶價(jià)值管理會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生破壞,”張忠提出?!氨热缯f我們兩個(gè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都擁有充足的高質(zhì)量信息,并且一直相互入侵對(duì)方的客戶基礎(chǔ)。這會(huì)是一場(chǎng)高科技的營(yíng)銷戰(zhàn)斗。如果客戶價(jià)值管理的成本擴(kuò)大,這不一定是件壞事。這就像交戰(zhàn)雙方采用最昂貴的軍火進(jìn)行相互攻擊:當(dāng)成本提高,雙方所獲得的軍火就會(huì)減少,而戰(zhàn)爭(zhēng)也會(huì)逐漸平息。但如果軍火的成本降低,交戰(zhàn)雙方可以獲得更多軍火,而戰(zhàn)爭(zhēng)也會(huì)相應(yīng)升級(jí)。所以會(huì)存在一定動(dòng)機(jī)促使公司在行業(yè)內(nèi)就使用特定類型的信息達(dá)成統(tǒng)一。”

      客戶價(jià)值管理與目標(biāo)定價(jià)法

      沃頓商學(xué)院的幾位研究者強(qiáng)調(diào)說,重要的是要明白客戶價(jià)值管理不同于目標(biāo)定價(jià)法。近年來(lái),目標(biāo)定價(jià)法這個(gè)概念在眾多公司扎根。通過目標(biāo)定價(jià)法,公司根據(jù)顧客的支付意愿對(duì)他們區(qū)別對(duì)待,他們會(huì)向?qū)r(jià)值不那么敏感的顧客收取相對(duì)更高的價(jià)格。因而高價(jià)值的顧客就會(huì)成為承受相對(duì)較高價(jià)格的一方,也就是說高價(jià)值顧客反而得到了不好的待遇。相反,在顧客價(jià)值管理概念下,顧客可能會(huì)因?yàn)槠渌攸c(diǎn)而擁有較高價(jià)值,比如說所購(gòu)買商品的種類、退貨的次數(shù)、以及要求提供售后支持服務(wù)的次數(shù)等。因此在客戶價(jià)值管理體系下,高價(jià)值的顧客相比于低價(jià)值的顧客一般能享受到較低的價(jià)格或者更好的服務(wù)。

      研究者同時(shí)說他們將在之后的調(diào)查中繼續(xù)就客戶價(jià)值管理進(jìn)行探討。他們希望能對(duì)一些主題進(jìn)行分析,比如說如何更精確地對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行衡量,如何增強(qiáng)顧客價(jià)值,以及顧客價(jià)值管理在哪個(gè)行業(yè)更具有意義等等。同時(shí),他們稱新的研究將有助于公司確信重新思考淘汰不好的顧客這個(gè)觀點(diǎn)將是明智之舉。

      “我們希望讀者能從我們的調(diào)查報(bào)告中了解到僅僅‘清理’顧客基礎(chǔ)并不夠,”拉朱說?!澳銘?yīng)該將重點(diǎn)放在好顧客上并提高他們的質(zhì)量,而不是僅僅去消除低價(jià)值的顧客。公司必須尋找成本更低的方法來(lái)保留那些低價(jià)值的顧客,因?yàn)樗麄兛梢曰煜?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的優(yōu)勢(shì)的了解,并且某天他們可能也會(huì)變成好的顧客?!?/FONT>

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  •     很多時(shí)候,經(jīng)理人覺得自己經(jīng)營(yíng)的企業(yè)就像“風(fēng)箱里的老鼠,兩頭受氣”:一面是市場(chǎng)降價(jià)壓力巨大,另一面是供應(yīng)商不肯讓價(jià)。兩頭的擠壓使企業(yè)喘不過氣來(lái)。無(wú)疑,低價(jià)策略是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中常用的一張王牌。但相同的策略導(dǎo)致的結(jié)局卻不盡相同:有的企業(yè)得以成功擴(kuò)張,大多數(shù)企業(yè)卻黯然出局。為什么會(huì)這樣?企業(yè)到底怎樣才能生存?如何才能擴(kuò)大利潤(rùn)空間?

        Ann Zuo對(duì)麥德龍公司(Metro)中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理Oliver Heil進(jìn)行了專訪,揭示了歐洲批發(fā)商麥德龍公司如何對(duì)客戶范圍進(jìn)行定義和限制,通過嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)、高度電子化的供應(yīng)鏈管理體系降低成本,從而贏得巨大的生存和發(fā)展空間。

        供應(yīng)鏈管理是中國(guó)大部分企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié),隨著國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的大量涌入,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)經(jīng)理人認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈管理是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。通過本次專訪,Heil先生為中國(guó)經(jīng)理人提供了富有借鑒意義的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)。

        麥德龍公司于196?年創(chuàng)立,以其嶄新的理念和管理方式在德國(guó)及歐洲其他19個(gè)國(guó)家迅速成長(zhǎng)并活躍于全世界。它是Fortune 500強(qiáng)企業(yè)之一。1995年,麥德龍公司攜自己成功的管理模式和先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)落戶上海,并迅速向外擴(kuò)展。至2000年,麥德龍已相繼在上海、無(wú)錫、寧波、南京、福州等地開設(shè)8家分店。Heil先生在專訪中欣然向中國(guó)同行揭開了麥德龍的成功秘訣。

    動(dòng)態(tài)管理

        供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)之一,就是要降低商品庫(kù)存。因此,有效的物流跟蹤與庫(kù)存控制,是整個(gè)供應(yīng)鏈在最優(yōu)化狀態(tài)下運(yùn)行的基本保證。Heil先生說:“電子化商品管理系統(tǒng)是管理物流的關(guān)鍵。我能在任何時(shí)間知道,我們有哪些存貨,進(jìn)了多少,放在哪里,賣了多少,這樣就能對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行操控。如果能控制整個(gè)經(jīng)營(yíng),當(dāng)然也可以控制成本?!?/FONT>

        在麥德龍,電腦控制系統(tǒng)掌握了商品進(jìn)銷存的全部動(dòng)態(tài),將存貨控制在最合理的范圍。當(dāng)商品數(shù)量低于安全庫(kù)存,電腦就能自動(dòng)產(chǎn)生訂單,向供貨單位發(fā)出訂貨通知,從而保證商品持續(xù)供應(yīng)和低成本經(jīng)營(yíng)。

        Heil先生認(rèn)為,如果能隨時(shí)對(duì)進(jìn)銷存的動(dòng)態(tài)有清晰的了解,就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,做出快速反應(yīng),避免損失的發(fā)生,從而能在降低庫(kù)存的同時(shí),提高顧客滿意度。他說:“麥德龍最大的優(yōu)勢(shì)就是從一開始就建立了信息管理系統(tǒng)?!痹缭?0世紀(jì)70年代,麥德龍的最高領(lǐng)導(dǎo)人之一Conradi先生就將信息管理的概念帶進(jìn)麥德龍的物流管理。麥德龍有自己的軟件開發(fā)公司(MGI),它的電腦專家專門為麥德龍開發(fā)設(shè)計(jì)了一套適合其管理體制的商品管理系統(tǒng)。

        Heil先生說:“生意的本身其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是進(jìn)和出,但在這一進(jìn)一出之間的問題卻很復(fù)雜,因?yàn)槠渲猩婕皵?shù)目繁多的客戶和商品。如果能更好地控制數(shù)目,就可以擁有更多的利潤(rùn)。

        “有時(shí)候,人們會(huì)被這些數(shù)字和圖表搞得很懊惱,抱怨有太多的事需要掌控,但這些都必不可少。你可以通過信息技術(shù)來(lái)協(xié)助管理,”他說道。經(jīng)過35年的不斷改進(jìn)和完善,從商品的選擇、訂貨、追加訂貨,到收貨、銷售、收銀每一個(gè)環(huán)節(jié),麥德龍都有先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。

        當(dāng)然,進(jìn)行電腦控制還需要人工的監(jiān)督和決策配合。Heil先生講:“我們有專門的監(jiān)督人員檢查整個(gè)系統(tǒng)。檢查訂貨數(shù)量和交貨數(shù)量是否相符。一般的訂貨程序是電腦提出采購(gòu)預(yù)測(cè),管理者再結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出決定。”采購(gòu)預(yù)測(cè)是影響整個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將影響到其它各個(gè)環(huán)節(jié)效率,對(duì)成本高低產(chǎn)生直接影響。電腦根據(jù)顧客的需求信息,提出采購(gòu)預(yù)測(cè),管理者根據(jù)電腦的預(yù)測(cè)并參考其它的因素,如季節(jié)的變化、促銷計(jì)劃、社會(huì)上的大型活動(dòng),以及整個(gè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)荷能力等,結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出最后決定。

    標(biāo)準(zhǔn)化操作

        Heil先生指出,中國(guó)供應(yīng)鏈管理存在的問題就是沒有對(duì)物流管理進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化掌控。他坦言:“麥德龍的經(jīng)營(yíng)秘訣就是所有麥德龍的分店都一個(gè)樣,麥德龍將很成功的模版復(fù)制到每個(gè)商場(chǎng),包括商場(chǎng)的外觀和內(nèi)部布置及操作規(guī)則,所有商場(chǎng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化管理。這些規(guī)則包括購(gòu)買、銷售、組織等各個(gè)方面。就像工廠的機(jī)械化操作一樣,每個(gè)人都知道自己要做什么,應(yīng)該怎么做,規(guī)則非常明確。從與供應(yīng)商議價(jià)開始,直到下單、接貨、上架、銷售、收銀整個(gè)流程,都是由一系列很完善的規(guī)則控制這套動(dòng)作。”[NextPage]

        “我們有兩個(gè)降低成本的標(biāo)準(zhǔn)化原則:一是整個(gè)店鋪的設(shè)計(jì),我們的分店不豪華但很有效率,” Heil先生說道。作為倉(cāng)儲(chǔ)式的配銷中心,麥德龍采用的是門店和倉(cāng)儲(chǔ)合一的方式,不但節(jié)省了店面投入成本,而且能夠從時(shí)間上能做到快速補(bǔ)貨。而且,其工業(yè)大貨架將銷售和存貨合為一體的設(shè)施,使空間上的垂直補(bǔ)貨成為可能,適合麥德龍這種大量銷售、物流速度快的商業(yè)模式,有助于麥德龍實(shí)現(xiàn)低成本高效運(yùn)作。

        “降低成本的第二個(gè)原則在于規(guī)范每一個(gè)操作流程,” Heil先生講道,“商店的內(nèi)部管理就是分析物流操作流程的每一步,用最佳的方法做到最好。我們有35年的經(jīng)驗(yàn),詳細(xì)制訂出每一步的操作規(guī)程,并使每個(gè)人都能了解這個(gè)操作規(guī)程。所有的分店,無(wú)論是外觀還是內(nèi)部運(yùn)作,都和總部一樣,這樣可以降低材料費(fèi)用和人員費(fèi)用?!?/FONT>

    限定客戶

        Heil先生說,“無(wú)論做什么,都不要忘了供應(yīng)鏈的另一端是客戶,這是最重要的。有時(shí),人們一味地追求標(biāo)準(zhǔn)化,而忽略了他們的客戶?!丙湹慢堈麄€(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作,則是由顧客的需求來(lái)拉動(dòng)的。因而,它能站在客戶的角度去思考,提供更加完善的商品和服務(wù)。

        麥德龍主要針對(duì)專業(yè)客戶,如中小型零售商、酒店、餐飲業(yè)、工廠、企事業(yè)單位、政府和團(tuán)體等。其供應(yīng)鏈管理的特色之一就是對(duì)顧客實(shí)行不收費(fèi)的會(huì)員制管理,并建立了顧客信息管理系統(tǒng)。

        Heil先生說:“如果我不限定我的客戶,讓所有人都來(lái),我的運(yùn)營(yíng)成本就要增加,管理難度也加大。例如,我可以在貨架上放一件一件的商品,也可以在貨架上放一箱一箱的商品。如果我要在貨架上擺一箱可口可樂,一件一件地放,要放24次。如果一箱一箱地放,一次就夠了。我們可以從接貨處直接用機(jī)器將貨品擺上貨架。我選擇那些愿意一箱一箱購(gòu)買的客戶,而不是那些希望一件一件零買的客戶,這樣可以減少操作成本。操作成本的減少就意味著人員成本的減少,因此我的商店不需要太多的人。這是其一?!?/FONT>

        “其二,如果我們知道有哪些用戶,就可以分析他們的需求,增加他們喜歡的商品,移去他們不需要的商品。這可以優(yōu)化我們的商品品種。其他零售店可能需要40萬(wàn)種商品去滿足他們的顧客需求;我們只需要15萬(wàn)種。通常來(lái)講,他們需要的品種可能是我們的雙倍。

        “我們只關(guān)注目標(biāo)客戶,我們知道他們需要什么,因此我們可以控制品種數(shù)目。如果我們服務(wù)所有人,就需要更多的投入、更多的供應(yīng)商、更多的洽談……這就是成本。從技術(shù)的角度講,限制客戶范圍可以提高經(jīng)營(yíng)效率。”

        麥德龍的信息系統(tǒng)不但能詳盡反映銷售情況,提供銷售數(shù)量和品種信息,而且還記錄了各類客戶的采購(gòu)頻率和購(gòu)物結(jié)構(gòu),準(zhǔn)確反映了客戶的需求動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì),使麥德龍能及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略,對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng),從而最大程度地滿足顧客需求。

        Heil先生說:“別人是等待客戶,我們則是主動(dòng)接近客戶。在中國(guó),我們每家店有15個(gè)客戶咨詢員。他們每天都跑出去拜訪客戶,了解客戶需求。我們按照客戶離麥德龍商店的路程遠(yuǎn)近,將客戶進(jìn)行分類,對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)分析和研究。”同時(shí),麥德龍還對(duì)其客戶(特別是中小型零售商)提供咨詢服務(wù)。除定期發(fā)送資料外,他們還組織“客戶顧問組”,對(duì)客戶購(gòu)物結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,同主要客戶進(jìn)行討論,幫助客戶做好生意。

    與供應(yīng)商雙贏

        高效地把產(chǎn)品從供應(yīng)商傳送到顧客手中,需要商品訂購(gòu)、存儲(chǔ)和配送過程的優(yōu)化管理。在整個(gè)供應(yīng)鏈上,不僅僅需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)能有效地完成各自的工作,更需要供應(yīng)商與企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間的無(wú)縫對(duì)接。

        麥德龍的價(jià)格優(yōu)勢(shì),來(lái)自于從采購(gòu)到銷售有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?,?biāo)準(zhǔn)化的管理程序。而這一套標(biāo)準(zhǔn)化管理順著供應(yīng)鏈一直延伸到供應(yīng)商處的供貨流程。麥德龍專門為供應(yīng)商制作了供貨操作手冊(cè),包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理、付款等過程的方方面面。麥德龍通過這種規(guī)范化采購(gòu)運(yùn)作的延伸,把供應(yīng)商納入自己的管理體系,將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為它服務(wù)的社會(huì)化配送系統(tǒng),從而大大降低了企業(yè)的投資,實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營(yíng)。

        Heil先生在講述麥德龍的核心價(jià)值觀時(shí)提到:“我們尋求與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的關(guān)系,為共同的利益合作?!丙湹慢埐捎弥醒氩少?gòu)的形式就是一種雙贏的形式。Heil先生說:“如果我有8個(gè)商店,每個(gè)商店都有一個(gè)采購(gòu)部門,就有8個(gè)采購(gòu)部門,運(yùn)作成本很高。如果只有一個(gè)采購(gòu)部門,運(yùn)作成本就低多了。而且,集合訂購(gòu)數(shù)量多,得到的價(jià)格更優(yōu)惠,實(shí)行中央采購(gòu)有助于降低運(yùn)作成本,也便于管理。同時(shí),我們的供應(yīng)商也從中受惠。例如,如果麥德龍?jiān)谄渌胤介_店,供應(yīng)商不必在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處,他們只需和麥德龍總部聯(lián)系就可以了,中央采購(gòu)也節(jié)省了供應(yīng)商的運(yùn)作成本。”

        “同時(shí),有的供應(yīng)商還可從麥德龍的互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)上直接下載訂單,降低訂單處理成本,”Heil先生補(bǔ)充說。為了進(jìn)一步降低供應(yīng)商的成本,麥德龍還為供應(yīng)商提供某些管理協(xié)助,如選擇最快,最節(jié)省成本的送貨路線。麥德龍?jiān)谕?yīng)商交易時(shí),能嚴(yán)格遵守合同所規(guī)定的交易期限,按時(shí)結(jié)算,而且批量大、周轉(zhuǎn)快,加上它奉行的雙贏策略,所以供應(yīng)商都愿以最低價(jià)位向其出售商品。

    結(jié)語(yǔ)

        供應(yīng)鏈管理涉及方方面面,歸根到底,實(shí)現(xiàn)低成本高水平服務(wù)的關(guān)鍵是什么呢?Heil先生最終一語(yǔ)道破:“一是利用信息技術(shù)對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)物流的流程進(jìn)行整合,使商品以最快的速度到達(dá)最終用戶。二是利用管理和業(yè)務(wù)規(guī)則把業(yè)務(wù)伙伴納入自己的體系,贏得協(xié)作優(yōu)勢(shì)。”

        對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講,對(duì)員工的標(biāo)準(zhǔn)化管理一直是供應(yīng)鏈管理中比較薄弱的一環(huán)。Heil先生認(rèn)為對(duì)員工的管理要著重標(biāo)準(zhǔn)化和紀(jì)律性。Heil先生說:“顧客要的是高質(zhì)量和持續(xù)的低價(jià)。將不同水平來(lái)自不同部門的人結(jié)合起來(lái),讓他們互相幫助,互相了解,需要不斷地對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。我們的操作方法是公司準(zhǔn)則對(duì)每個(gè)人都一樣,人人平等。但每個(gè)員工的工作職責(zé)和操作規(guī)范說明不同?!边@些職責(zé)和業(yè)務(wù)操作規(guī)范相互銜接,形成麥德龍一整套標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

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