通過一道誰能把梳子賣給和尚的考試題，讓我們看到了三個不同的銷售人員面對困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人，學(xué)會善用你的銷售技巧吧。 

關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品，很多人都有自己的經(jīng)驗，但如何做得出色呢？看一下這個銷售案例：  

    一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：

    甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。） 

    乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 

     丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。） 
    那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。 

    大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西 
    甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。 
    保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富，你就是一個優(yōu)秀的員工。 
    乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。 
    同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
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    還有個例子也能說明問題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點清華清茶洗洗肺吧?！边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。 

    丙的做法更讓人大吃一驚，因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會賺錢。這是經(jīng)濟學(xué)法則中永恒的真理。 

    或許大家也有這樣的資料，2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。 

    一個簡單的故事引證出很多營銷方式，正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。 
提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子： 

    在今年三月份，我接到一個電話，說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO，而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的，問我能否到他那兒一下，說他自己是做家具柜子的，留下了公司的名（但沒有說具體名稱）和地址。 

    于是，過了兩天我驅(qū)車到他說的地方，但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠，到了門口我還在猶豫，不會吧？五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈？是不是搞錯了？只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀！要不要進去呢？ 
    徘徊再三，還是先給了對方一個電話，問：“請問你們是做五金電器的，怎么用得著鉸鏈呢？你是拿來再賣給別人的嗎？”，他回答：“我們主要做電器，但客戶要求配置安全柜，你進來就知道了！” 
    不看不知道，這是一個我從沒有想到的東西，如果是常規(guī)的思維，是不可能找到這個客戶的：他主要做防控設(shè)備，監(jiān)控設(shè)備，他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護?？蛻舻挠昧侩m然不大，但畢竟是意想不到的一個新客戶，對方說出了要求后，我推薦了一款鉸鏈給他，他在試用沒有問題后，就向我下了單。 

    到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。 

    所以，傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù)，但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷，也是不可輕視的，尤其是產(chǎn)品博客營銷，他所起的作用，會令你有意想不到的驚喜！ 

    條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人，善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。

一、業(yè)務(wù)流程的梳理。

    由于市場競爭的激烈，過去我們對訂單獲取的關(guān)注度高于對訂單實現(xiàn)的關(guān)注度，當(dāng)我們開始期望通過提高實現(xiàn)能力來提高獲取競爭力時，我們首先應(yīng)該關(guān)注的是業(yè)務(wù)流程的梳理。但往往我們?nèi)狈I(yè)務(wù)流程的理解以及對業(yè)務(wù)形態(tài)的準(zhǔn)確描述。

    一般來講，非多元化的中小制造企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)都比較簡單，業(yè)務(wù)產(chǎn)生的情形無非就兩種：一是從市場獲取訂單，量身定做；二是將自主研發(fā)的產(chǎn)品拿到市場上推廣。但從市場獲取的訂單有多種情形：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、已定型的新產(chǎn)品。不同情形的產(chǎn)品訂單對內(nèi)部運營的要求也不一樣。
  
    因此，我們在對業(yè)務(wù)流程進行梳理時應(yīng)選擇最復(fù)雜、過程最完整的一種情形進行描述，同時為其它情形建立快速響應(yīng)通道。

二、基礎(chǔ)管理流程的梳理。

    相對于業(yè)務(wù)流程來講，基礎(chǔ)管理流程一般都有一些基礎(chǔ)，比方說我們建立的一些制度、ISO體系以及更多的日常工作中約定俗成的但未形成正式文本的做法等，但在進行與職責(zé)對應(yīng)的基礎(chǔ)管理流程梳理的時我們就會暴露出一些基礎(chǔ)工作不扎實的問題，比如我們上面提到的新產(chǎn)品訂單，我們對什么新產(chǎn)品進行定義了嗎？而諸如此類的基礎(chǔ)性文件、制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、表單等都是實現(xiàn)流程管理IT化的前提。
 
    上述問題產(chǎn)生的原因有多種，在這里不一一贅述。但需要警醒的是，我們不但要“管”，更需要去“理”，增加事前的預(yù)防成本、減少事后的糾錯成本，增加事前的前瞻性思考和行動，制訂行動規(guī)則，加強事后的總結(jié)并及時修改行動規(guī)則，減少問題的重復(fù)發(fā)生。

三、建立一對一的責(zé)任。

    日常工作中我們一談到“責(zé)任”二字就非常敏感，因為大會小會都在強調(diào)“責(zé)任心”，并且每個員工都會認為自己是負責(zé)的人，但這只是一個認識問題。而在實際工作中我們對誰負責(zé)？有人納悶了，我對企業(yè)負責(zé)啊，錯！如果你對你工作中的客戶都不能負責(zé)，何談對企業(yè)負責(zé)。那么你的客戶是誰？他有什么需求？他對我的結(jié)果滿意嗎？ 

    所以，在流程管理中要為各活動相關(guān)方建立起一對一的責(zé)任，因為流程是一條隱性的流水生產(chǎn)線，同樣符合“不制造、不傳遞、不接受”的三不原則。

四、流程分級。

    流程有層次嗎？需要分級嗎？答案都是肯定的。

五、系統(tǒng)思考和整體優(yōu)先。

    流程管理就象水利建設(shè)，既要綱舉目張，又要點線成網(wǎng)。因為企業(yè)中的各項活動都不是孤立發(fā)生的，處理好相互之間的邏輯性需要進行系統(tǒng)思考。同時，流程最終保障的是高效率、低成本地實現(xiàn)業(yè)務(wù)，因此還要關(guān)注整體優(yōu)先和均衡，整體是一個相對的整體。 

在流程管理實踐中心得頗多，待整理。