有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟學(xué)上的“木桶原理”中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！ 

然而，縱觀中國的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實處和日常的工作中的卻很少。 

筆者作為一直撲在市場一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場人員的工作進行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。 

前段時間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。 

在當時，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業(yè)競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現(xiàn)你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“赤刀見紅”了。而要實現(xiàn)這點，不僅僅是我們給他們一個好產(chǎn)品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關(guān)鍵還是要加強對他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場知識和企業(yè)文化知識的培訓(xùn)等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。 

一、 強化市場觀念

談起市場觀念，可能大多數(shù)促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”嗎？其實不然，對于奮戰(zhàn)在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經(jīng)理、商場營業(yè)員、商場的促銷領(lǐng)班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客?！　?nbsp;

對于現(xiàn)實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團的采購部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計員等等，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。 

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。 

對于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。 
二、 塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時，可能大部分市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個太抽象了。確實，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會、持久和有效。 

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。 

有這樣一個應(yīng)聘的故事：講的是一個應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場方面的職位。到了面試場合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請不要先下結(jié)論！ 

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。 

2、突破九點連線局限，走出山外看山。 

記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時，培訓(xùn)師就出了這樣的一個測試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。　　 

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記得在進行訓(xùn)練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在九個點所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當然，也肯定無解。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會發(fā)現(xiàn)這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。 [NextPage]

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。 

記得剛發(fā)明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發(fā)現(xiàn)一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。最后，這么一個行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。 

4、要做就做第一。 

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個臺階。 

5、學(xué)會做生活的有心人。 

筆者曾在北京認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設(shè)計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是什么型號？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！




6、持之以恒，一天比一天進步一點，你就會成功 

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標的工作內(nèi)容，比如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？   

三、 定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準職業(yè)定位：為自己打工 

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們在培訓(xùn)時，如何引導(dǎo)他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。 

要讓他們意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。 

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西?！　?nbsp;

4、規(guī)劃生涯設(shè)計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。 

作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識，多出成績多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵。