趨勢于全球化的經(jīng)濟體系要求每一個職場人員，要有超凡的領(lǐng)導(dǎo)能力和良好的協(xié)調(diào)能力。越來越多的人開始關(guān)注如何在團體中樹立自己的權(quán)威形象，如何培養(yǎng)自己的“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。可是樹立權(quán)威形象，培養(yǎng)領(lǐng)袖氣質(zhì)，并不是一朝一夕的事情，如果我們在日常工作中，能夠注意到以下幾點，將會為你的領(lǐng)袖氣質(zhì)的培養(yǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

    什么是領(lǐng)袖氣質(zhì)？

    你是否有過這樣的困惑，為什么同樣的一個建議，在你的口中說出與在他的口中說出所產(chǎn)生的是截然不動的兩種效果？在某種情況下，為什么有著比他更出色才能的你，卻無法象他那樣得到團體的認可呢？你又是否意識到這種現(xiàn)象對你的職場進階有著什么樣的影響呢？

    在任何一個團體中，總有某一個人充當(dāng)著核心的角色，他的言行能夠被團體認可，并指引著團體的某一些決策和行動。我們可以把這種人所具備的人格魅力稱為：“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。具有這種領(lǐng)袖氣質(zhì)的并不一定是高層的管理者，在任何一個團體中，小到幾個人組成的辦公室，大到一個集團，總會有一個人具有說服他人、引導(dǎo)他人的能力。在某種程度上，“領(lǐng)袖氣質(zhì)”也可以被認為是人格魅力的一部分。

    誠實守信

    這個市場化的社會在權(quán)力、金錢等各種欲望的充斥下，變得爾虞我詐。“誠實”成了“老實”的代名詞，而“老實”又似乎成了“無能”的標(biāo)志。于是，剛從校園里面出來的書生，也會為找一份理想的工作，而演繹出在履歷上出現(xiàn)了同一所大學(xué)有三個學(xué)生會主席的鬧劇?？墒沁@種欺騙帶來的，只是對自己前途的阻礙。

    試想，一個欺詐而不講信用的人，連人格都讓人產(chǎn)生懷疑怎么可能在他人心里樹立權(quán)威形象呢？所以誠實守信是培養(yǎng)“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的基本條件。

    學(xué)會傾聽

    在職場上，學(xué)會如何表現(xiàn)自己，是一件非常重要的事情。很多人認為“說”比“聽”更能展現(xiàn)自我。這并沒有錯，但是你是否想過自己所說的是不是能被團體所接受？

    在日常生活中，有一些人在大家七嘴八舌的討論時，他總是一聲不吭地在一邊靜靜地坐著，仔細聆聽著別人的發(fā)言。到最后，他才會站出來果斷地說出自己的意見。因為“聽”首先是對他人的一種尊重，同時也可以幫助你了解別人的思想，了解別人的需求，了解自己和別人的差異，知道自己的長處和不足，當(dāng)掌握了一切信息以后，你所提出的意見就會站在一個新的起點上，站在團體的角度上。所以最后的發(fā)言在某種時候，因為掌握了更多的信息，見解也就更深入，更權(quán)威。如果你每一次的意見都是相對正確的，那么自然而然地在他人心中樹立起權(quán)威形象。

    重視身邊的每一個人??從記住別人的名字開始！

    你要讓別人重視你，樹立起你的權(quán)威形象，就必須要學(xué)會重視別人。現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏加快，交流增多，“hi”一聲就可以認識一個新的朋友。也許對你來說，要記住每一張新面孔實在不是一件易事，于是，再次見面卻想不起他人名字的尷尬場景便會常常發(fā)生在我們身上?？墒怯姓l意識到這其實是對他人的一種忽視和不尊重呢？心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)許多人坐在一起討論某個問題時，如果在你發(fā)言中提到了多個同事的名字及他們說過的話時，那么，被提到的那幾個同事就會對你的發(fā)言重視一些，也容易接受一些。為什么一個稱呼會引起這么大魔力呢？那就是“被重視”這個因素在起作用。所以，讓我們從記住別人的姓名做起，重視身邊的每一個人。才能得到其它人的重視和尊重。

    從大局的利益出發(fā)

    一個人待人處世如果只從自己的利益出發(fā)，那就不可能得到團體的認可，也更談不上樹立自己在他人心目中的權(quán)威形象了。

    小胡在一家集團的市場部工作，每一個月初部門都會招集地區(qū)級主管開定價會議，可是不知道為什么，小胡提出的定價總得不到認可，甚至還遭到負責(zé)其它地區(qū)的同事的排斥，他覺得很苦惱。后來，在一次偶然的機會里，另一個地區(qū)的主管對他吐苦水，讓他找出了原由所在。事情很簡單，因為小胡所在的地區(qū)銷售情況很好，而且競爭對手少，相對而言，就可以制定一個比較高的價格?？墒瞧渌貐^(qū)競爭對手的實力較強，市場的吞吐量又不是很大，銷售價格如果定得高，便不可能完成銷售目標(biāo)。小胡只考慮到自己所在地區(qū)的情況，沒有從大局考慮，他所提議的定價自然得不到大家的認可。其實這種情況常常在我們的生活和工作中發(fā)生。因為人總是會自覺或不自覺的從自己的角度出發(fā)來考慮和處理工作，如果你學(xué)會設(shè)身處地的為他人著想，你就可以得到大家的信任。

    果斷的提出你的意見

    如果你做到了以上幾點，那么我相信，你已經(jīng)取得了大家的信任與尊重。但是如何來表現(xiàn)你的權(quán)威呢？你平時成績必須要做到自己心里有底，說話要堅決。

    有些人，在工作中面對某些問題時，明明有自己的見解，卻思前想后，猶猶豫豫，等到其它同事提出時才懊悔不已。一次一次的錯過，使得你失去了很多表現(xiàn)的機會；還有一些人，平時說話老是模棱兩可，明明是一個正確的意見，卻讓他人產(chǎn)生模糊的感覺，這也會讓他人對你的權(quán)威性產(chǎn)生懷疑。

    所以，當(dāng)你考慮好了，請果斷的提出你的意見。

培訓(xùn)課上講得好而實際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實到動作分解才是關(guān)鍵。 
員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場上有所回報”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達到實戰(zhàn)效果,把空洞的理論宣導(dǎo)落實到動作分解,對中國的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求,是機會,也是難題。 

加強培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作的轉(zhuǎn)化 

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管,他的重要工作就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力。在加入B品牌的一年時間里,他迅速地健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度。值得一提的是,他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,在公司開了先河,它涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面,綜合性較強。培訓(xùn)實施后,導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以前有了很大的提升,好評如潮,銷售額比上一年同期也有了明顯的提高,區(qū)域總監(jiān)對此比較滿意。然而,最近二個月來,小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡,這一點令他相當(dāng)困惑。 

學(xué)以致用,才是真正的學(xué)習(xí)。導(dǎo)購員培訓(xùn)亦是如此。你講授了最新的、最好的銷售技巧,那只是培訓(xùn)中最基本的東西,如何讓導(dǎo)購們將知識、技巧應(yīng)用到實際工作中,如何融會貫通,這些才是我們培訓(xùn)的重點。小王的問題就出在這里。他的背景告訴我們:他具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、個性外向,因此,他在培訓(xùn)現(xiàn)場個人色彩強烈,講故事多,經(jīng)驗傳授多,現(xiàn)場演練少,壓迫式提高少。認識到這個問題后,小王在接下來的培訓(xùn)中,減少了很多個人發(fā)揮的內(nèi)容,增加了大量的案例分析及現(xiàn)場演練,側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作之間的轉(zhuǎn)換。 

在一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中,小王著重進行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運用訓(xùn)練,這最關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購員很清楚地明白構(gòu)圖的概念及構(gòu)圖的技巧。如果單純的根據(jù)理論來講,導(dǎo)購員會很難接受。因此,小王用很簡練、生動的語言講敘了銷售構(gòu)圖與小說故事情節(jié)的關(guān)聯(lián):如《射雕英雄傳》中的郭靖為什么那么木訥、憨厚,而黃蓉為什么那么鬼怪精靈呢?關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動的畫面,人物才栩栩如生,讓讀者身臨其境、感同身受。很快,導(dǎo)購員就明白了銷售構(gòu)圖與小說創(chuàng)作的類似性,理解構(gòu)圖的概念就容易多了。 

緊接著,小王趁熱打鐵,馬上剖析了一個銷售構(gòu)圖的案例:周六,丈夫用臥式吸塵器吸地、妻子用手提式吸塵器吸窗簾、女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……在導(dǎo)購員明白了如何構(gòu)圖后,小王馬上又安排了大量的情景練習(xí)。如分別針對功能描述、賣點突出、整機使用時等情形,要求大家快速構(gòu)圖,然后對構(gòu)圖最為出色的進行獎勵。一邊點評一邊獎勵,導(dǎo)購員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧。 

培訓(xùn)課結(jié)束后,小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員比以前更踴躍、積極、認真地演練了,現(xiàn)場氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié)。兩天后,“培訓(xùn)意見反饋報告”出來了:參加本次培訓(xùn)的20家重點門店導(dǎo)購員,有99%的人認為這次培訓(xùn)比以往培訓(xùn)的實效性和實戰(zhàn)性都強!其中一位大姐說:“王經(jīng)理,你以前培訓(xùn)的時候,我們也是認真的聽,認真的做筆記,但每次回到現(xiàn)場后,才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容,我根本不知道怎么用,時間一長,就都忘了。但今天你講的真是比較好,我現(xiàn)在信心倍增,恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試?！?nbsp;

深入了解終端,融入導(dǎo)購員的生活 

小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細的教材、翔實豐富的案例庫。然而,最近一段時間,他遭遇了跟小王一樣的困境:現(xiàn)場氣氛冷淡、培訓(xùn)效果差,甚至有個別導(dǎo)購員帶頭發(fā)難,更為糟糕的是,他時常有一種力不從心的感覺。為此,培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,要求他盡快找出問題,提高培訓(xùn)質(zhì)量。小肖仔細地想了個遍,發(fā)現(xiàn)自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進行培訓(xùn),對于教材的把握、理解比較到位,程序上沒有問題,選用案例也比較實戰(zhàn)。但培訓(xùn)效果為什么這么不理想呢? 

喜歡看書的朋友都知道,如果一本書的作者沒有豐富的生活體驗或深刻的生活感悟,那么他寫的東西就很難打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此,必須依賴你在現(xiàn)場有過深刻體驗,這樣對許多導(dǎo)購員遇到的實際問題,你才能提出具體、靈活、有效的解決方法、思路。 

相對來講,零售經(jīng)理的素質(zhì)較高,對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強,對全局的把握及信息的綜合處理也有很大的優(yōu)勢,但他們都有一個致命的硬傷,那就是缺乏現(xiàn)場售貨經(jīng)歷,不能完全融入導(dǎo)購員的生活。因此,作為一個零售經(jīng)理來講,每周兩次,每次花三到五個小時去現(xiàn)場售貨會有很多好處,除了有助于提高自身銷售技巧的運用能力外,還可以與導(dǎo)購?fù)瑘霁I技(這對自身來說也是一種有益的壓力——你是他的上級、培訓(xùn)師,如果你都做不好,以后還怎么去教他們賣貨呢?),也可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員存在哪些問題急待改進。 

在筆者的建議下,小肖來到一個客情關(guān)系比較好的電器專營店蹲點。他放下培訓(xùn)師的架子,每天按時上下班,恪守導(dǎo)購員的工作職責(zé):介紹產(chǎn)品、切貨、提貨、現(xiàn)場演示、叫賣、宣傳品牌、收集對手情報、清潔產(chǎn)品柜臺…… 

半個月的時間很快就過去了,小肖告訴我他終于意識到存在的問題了:總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題,關(guān)鍵是自己缺乏前線實戰(zhàn)經(jīng)驗,有時候很難把案例、技巧結(jié)合實際工作進行講解。小肖也找到了導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一個突破口:深入了解終端,融入導(dǎo)購員的生活。 

在后來的一次在職培訓(xùn)中,他將以往從案例中直接摘抄的內(nèi)容進行了多方面的提煉,用自己的語言,講出了對對手、對市場的理解。如他根據(jù)對手的出樣、陳列、專柜、導(dǎo)購員管理等細節(jié)講了對手的市場策略、市場操作手段、如何規(guī)避強勢競爭、如何狠狠打擊對手劣勢等。由于在現(xiàn)場有了切身的體驗,他的分析不僅讓導(dǎo)購員有很強的現(xiàn)場感,而且也吸收得特別快。柜臺語言方面,他在終端搜集了大量的顧客常見問題、常有的提問,拿到培訓(xùn)會上對這些問題進行了現(xiàn)場解答、點評,并發(fā)表了自己的看法(可以說99%的導(dǎo)購員對這些內(nèi)容嚴(yán)加關(guān)注)。培訓(xùn)會后,小肖給導(dǎo)購員團團圍住索要培訓(xùn)資料,培訓(xùn)意見需求表上也空前的填滿了各式各樣的問題,看來,這次培訓(xùn)真的說到他們的心坎上了。