前段時間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場景。 

導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招: 

招式一、心態(tài)調(diào)整 

導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？ 

還有一些導(dǎo)購員，可能入職時間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好,他們認自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學(xué)習(xí)為時已晚！ 

問題列出來了，解決的方法就是進行心態(tài)激勵培訓(xùn)。可通過成功學(xué)課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進行培訓(xùn)。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。 

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀實圖片結(jié)合音樂，強化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！ 

招式二、團隊競爭 

大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會加以吸收運用在課堂上展現(xiàn)出來。 

團隊競爭組織的關(guān)鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團隊游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會令所有的學(xué)員都會全身心的投入學(xué)習(xí)中。 

這一招在充分調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性的同時，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時可以加入團隊內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對溝通技能也進行了培訓(xùn)。 

導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設(shè)活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！

招式三、知識驅(qū)動

導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項培訓(xùn)。

 

面對這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。 
導(dǎo)購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？ 

想要充分調(diào)動導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓(xùn)需求，哪些知識、技能需要加強、提升。 

產(chǎn)品知識培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。 


有的放矢，才能調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性。 

招式四、榜樣帶動 

在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購員，讓他們走上講臺，給他們展現(xiàn)自己的舞臺。做為導(dǎo)購員群體中的一員，上臺的導(dǎo)購員經(jīng)驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導(dǎo)購員的參與、學(xué)習(xí)意識。導(dǎo)購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！ 

榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場示范，還是有一定難度。 

有些導(dǎo)購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個商場實戰(zhàn)場景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個其他導(dǎo)購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候,她開始學(xué)會了如何展示自己在終端銷售的風采,她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產(chǎn)的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余! 

那些不想聽課的導(dǎo)購員已經(jīng)開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠是無止境的。第一個導(dǎo)購員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗和方法，如果每個人都把自己的經(jīng)驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經(jīng)驗和方法，我們在終端絕對會戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時濃厚。 

招式五、達標考核 

面對無學(xué)習(xí)意識的導(dǎo)購員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學(xué)習(xí)。 

培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。 

設(shè)定目標后，對培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購員指明了學(xué)習(xí)的方向。 

招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣 

培訓(xùn)講師都不是導(dǎo)購員的直接管理者，課堂上對導(dǎo)購員的震懾力有時存在不足。讓這些導(dǎo)購員的主管領(lǐng)導(dǎo)坐鎮(zhèn)課堂，這些導(dǎo)購員將會變得溫順易管理。 

如果能夠讓領(lǐng)導(dǎo)參與到學(xué)習(xí)中，讓領(lǐng)導(dǎo)接收和導(dǎo)購員一樣的考核，那么培訓(xùn)的效果將會大打提升。

銷售員經(jīng)過所有的努力，開始進入與顧客銷售成交的階段。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客達成成交。

 

成交的目的

 

要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的，并掌握好成交的時機。

 

成交的目的就是贏得顧客的認可，愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。

 

只有簽字并不代表成交，最后的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。

 

成交的目的對銷售人員個人而言，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業(yè)的收入，顧客則購買到最好的產(chǎn)品。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。

 

成交的時機

 

銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。

 

類似于男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時機也有講究。現(xiàn)實生活中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時機。所謂好時機一般有：①女生心情最好的時候，這就要了解她什么狀況下心情最好，提高其情緒到最高點；②找日子，例如七夕情人節(jié)。同樣，銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時機，而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言。

 

◆顧客心情非常快樂時

 

當顧客心情非?？鞓?、輕松時，銷售人員恰時提出成交要求，成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這樣好的請求時機。此時，顧客的心情就非常輕松，會愿意購買。

 

◆介紹完商品說明后

 

當銷售人員進行完商品說明和介紹之后，就抓住時機，詢問顧客需要產(chǎn)品的型號、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機。

 

◆解釋完反對意見后

 

顧客有反對意見非常正常，當顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補充，當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品。當銷售人員解釋完顧客提出的反對意見后，可以直接成交。 

 

成交的致勝秘訣

 

商品社會中的競爭已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結(jié)果，還要追求成交的速度。成功的銷售人員有4個致勝秘訣：①持續(xù)拜訪顧客，請求成交；②持續(xù)拜訪顧客，搶先成交；③把顧客的拒絕當成是成交的機會；④請求，請求，再請求。

 

1．持續(xù)拜訪客戶，請求成交

 

20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的購買考慮因素。因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請求成交。

 

如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續(xù)地拜訪，請求成交，當其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認為顧客訂單太小而放棄時，則某銷售人員就贏得了顧客。

 

2．持續(xù)拜訪顧客，搶先成交

 

除了通過持續(xù)拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續(xù)、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。

 

在商品社會中，時間就是金錢。接到顧客的電話后，銷售人員就要馬上出發(fā)拜訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處。

 

3．將拒絕當作成交機會

 

很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。

4．請求，請求，再請求

 

顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售并非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續(xù)請求，直至顧客最終感動愿意成交。

 

常用的成交技巧

 

具體到銷售的成交時，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設(shè)成交法、細節(jié)確認法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。 

  

1．假設(shè)成交法

 

假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價值，例如講解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰”。運用假設(shè)成交，讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的欲望。

 

在運用假設(shè)成交法時，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。

 

2．細節(jié)確認法

 

細節(jié)有重點和次要等細節(jié)之分，在整個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂細節(jié)確認法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細節(jié)問題。

 

銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細節(jié)都一一確認，顧客的購買欲望就會變得非常強烈。

 

3．未來事件法

 

讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機會法，即讓顧客感到是最后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限制優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。

 

4．第三人推薦法

 

優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。

 

5．直接成交法

 

直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。