銷售員經(jīng)過所有的努力，開始進(jìn)入與顧客銷售成交的階段。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客達(dá)成成交。

 

成交的目的

 

要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的，并掌握好成交的時機(jī)。

 

成交的目的就是贏得顧客的認(rèn)可，愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。

 

只有簽字并不代表成交，最后的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。

 

成交的目的對銷售人員個人而言，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業(yè)的收入，顧客則購買到最好的產(chǎn)品。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。

 

成交的時機(jī)

 

銷售工作最終的目標(biāo)是完成生意，銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。

 

類似于男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時機(jī)也有講究。現(xiàn)實生活中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時機(jī)。所謂好時機(jī)一般有：①女生心情最好的時候，這就要了解她什么狀況下心情最好，提高其情緒到最高點；②找日子，例如七夕情人節(jié)。同樣，銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時機(jī)，而找出很好的成交時機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進(jìn)行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言。

 

◆顧客心情非?？鞓窌r

 

當(dāng)顧客心情非常快樂、輕松時，銷售人員恰時提出成交要求，成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這樣好的請求時機(jī)。此時，顧客的心情就非常輕松，會愿意購買。

 

◆介紹完商品說明后

 

當(dāng)銷售人員進(jìn)行完商品說明和介紹之后，就抓住時機(jī)，詢問顧客需要產(chǎn)品的型號、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機(jī)。

 

◆解釋完反對意見后

 

顧客有反對意見非常正常，當(dāng)顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補(bǔ)充，當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機(jī)，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員解釋完顧客提出的反對意見后，可以直接成交。 

 

成交的致勝秘訣

 

商品社會中的競爭已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結(jié)果，還要追求成交的速度。成功的銷售人員有4個致勝秘訣：①持續(xù)拜訪顧客，請求成交；②持續(xù)拜訪顧客，搶先成交；③把顧客的拒絕當(dāng)成是成交的機(jī)會；④請求，請求，再請求。

 

1．持續(xù)拜訪客戶，請求成交

 

20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的購買考慮因素。因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請求成交。

 

如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續(xù)地拜訪，請求成交，當(dāng)其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為顧客訂單太小而放棄時，則某銷售人員就贏得了顧客。

 

2．持續(xù)拜訪顧客，搶先成交

 

除了通過持續(xù)拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續(xù)、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。

 

在商品社會中，時間就是金錢。接到顧客的電話后，銷售人員就要馬上出發(fā)拜訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠(yuǎn)搶先競爭對手到達(dá)顧客處。

 

3．將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會

 

很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當(dāng)作對自己的一種考驗。

4．請求，請求，再請求

 

顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售并非一帆風(fēng)順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續(xù)請求，直至顧客最終感動愿意成交。

 

常用的成交技巧

 

具體到銷售的成交時，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設(shè)成交法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。 

  

1．假設(shè)成交法

 

假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價值，例如講解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰”。運用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化顧客購買的欲望。

 

在運用假設(shè)成交法時，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。

 

2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法

 

細(xì)節(jié)有重點和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是價格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細(xì)節(jié)問題。

 

銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購買欲望就會變得非常強(qiáng)烈。

 

3．未來事件法

 

讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機(jī)會法，即讓顧客感到是最后機(jī)會的含義。例如百貨公司價格突降、限制優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。

 

4．第三人推薦法

 

優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。

 

5．直接成交法

 

直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。