在廣州、深圳這樣的大城市中，香艷女裝店比比皆是，但外表香艷的男裝店卻并不多。小周的意大利男士服飾店開在深圳南山海灘百貨中，艷麗的高檔男服層層疊疊整齊擺放，箱包配飾色彩斑斕，給顧客的視覺沖擊很強(qiáng)，在讓人心頭涌現(xiàn)出“花樣美男”的詞句同時(shí),也帶來商機(jī)。2004年中，在深圳做營銷總監(jiān)的小周因公帶隊(duì)參加了廣州舉辦的意大利服飾博覽會(huì)，當(dāng)他們走過一個(gè)中高檔品牌的柜臺(tái)時(shí)，小周身邊所有的女同事幾乎同時(shí)叫起來了，原來，擺在這家專營男士服飾用品展覽柜前的服飾絢爛繽紛，還有帥氣的男模特穿著香艷T恤在臺(tái)前走秀。

　　香艷男裝當(dāng)招牌

　　小周的頭腦中立即涌現(xiàn)了“花樣男服”四個(gè)很有商業(yè)價(jià)值的字眼，要知道，“花樣美男”在當(dāng)今社會(huì)越來越盛行，商機(jī)就在其中，心中萌生了小本創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。

　　如何選址？圍著深圳市轉(zhuǎn)了好多圈，沒有理想地址，然后索性轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊，最后發(fā)現(xiàn)南山區(qū)的中心地帶發(fā)展很快，人流量較大，最后就挑中了南山海雅百貨。2004年底，裝修一新的意大利男士服飾店正式開張了，主打香艷色系。

　　擺設(shè)方面，小周將深沉厚重的服飾集中放在位置較后的柜臺(tái)上，前臺(tái)活動(dòng)架上則擺放色彩香艷的春色系服裝，穿插擺放領(lǐng)帶、皮包、旅行袋、鞋帽配飾，幾件自己最為欣賞的品牌主打服則被當(dāng)作招牌掛在了門口，果然讓店面煥然一新，顧客紛至沓來。

　　店員方面，小周決定招聘形象好經(jīng)驗(yàn)豐富的熟手以及年紀(jì)在28到35歲之間的少婦，這個(gè)年齡層次的婦女多已有家有業(yè)，懂得體貼照顧別人。

　　另外，小周也加強(qiáng)“技術(shù)提升”，別以為服飾店就是賣東西，熨燙保管衣服也有很深的學(xué)問。意大利的原產(chǎn)面料多以羊毛、皮草與桑蠶絲為主，質(zhì)地精細(xì)，經(jīng)不起高溫高壓，在維護(hù)上一定要細(xì)心，比如說要盡量避免近距離長時(shí)間靠近燈光，盡量避免接觸人造面料的服裝，所以，小周定期開技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，讓雇員與自己一起成長，都成為護(hù)理服飾的好手。

　　開店成功經(jīng)驗(yàn)：

　　選址在人流量大而租金便宜的二線鬧市大商場(chǎng)，配好主題。關(guān)注商品擺放規(guī)則，突出中高檔商品的高雅姿態(tài)。

　　開店風(fēng)險(xiǎn)：

　　地方偏僻，消費(fèi)者購買力有限，不能保證經(jīng)營效果;所謂“香艷”服飾，也不過是服裝銷售的幌子，逃不開激烈的行業(yè)競爭。

　　開店投資表

　　商場(chǎng)鋪面租憑費(fèi)用：20000元

　　相關(guān)公關(guān)費(fèi)用：10000元

　　開店裝修：3萬元

　　首次進(jìn)貨：15萬元

　　合計(jì)：約21萬元

　　收益表（開店初期）

　　鋪?zhàn)猓?5000元

　　人工費(fèi)用：15000元

　　水電雜費(fèi)：500元

　　管理稅費(fèi)：約2000元

　　補(bǔ)充進(jìn)貨：22000元

　　每月收入：60000元

　　每月利潤：5500元

四、導(dǎo)購員接待步驟

第一階段：銷售開啟

1、 待機(jī)（對(duì)應(yīng)“注視”）

所謂待機(jī)就是專賣店已經(jīng)做好準(zhǔn)備，開始營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購員邊做準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。

導(dǎo)購員在待機(jī)過程中，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理擦拭樣板、宣傳品等方法吸引起顧客的注意，還要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備。但是，如果待機(jī)時(shí)間太長、容易造成導(dǎo)購人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。

待機(jī)原則：

（1）正確的待機(jī)姿勢(shì)

將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。

（2）正確的待機(jī)位置

站在柜臺(tái)后，面對(duì)大門，能夠照顧到樣板陳列區(qū)域，并容易與顧客初步接觸的位置為宜。

（3）暫時(shí)沒有顧客時(shí)

當(dāng)眼前沒有顧客時(shí)，導(dǎo)購員仍保持正確的待機(jī)姿勢(shì)是一件痛苦的事情，有時(shí)也是徒勞，導(dǎo)購員就抓緊時(shí)間做其它工作。

（4）不正確的待機(jī)行為

躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等。

幾個(gè)人聚在一起 嘀咕嘀咕，或是大聲說話；

胳膊拄在展示架上，或手插在口袋里；

背靠著墻或依靠著展示架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠；

遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；

目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著 顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服、容貌；

專注于整理商品，無暇顧及顧客。

2、 初步接觸（對(duì)應(yīng)”接近”）

接近是指向顧客說“歡迎光臨”并走近他。機(jī)會(huì)如何把握，對(duì)導(dǎo)購員來講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。

假如招呼太早，顧客還沒決定要買，很可能產(chǎn)生“被強(qiáng)迫推銷”的感覺驚慌而去，太慢則有怠慢之嫌。有人說：“招呼成功的話，等于銷售成功了一半”。的確，招呼成功的話，后面就比較順利，反之，接下來的應(yīng)答就困難的多。

那么，什么時(shí)候開口招呼比較適當(dāng)呢？

在購買心理的八階段中，招呼顧客最好的時(shí)機(jī)，以顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣至聯(lián)想的階段之間最為理想。在這之前的階段為“注目”。此時(shí)向顧客出聲，顧客會(huì)率先提高警惕拔腿就逃。這以后為欲望比較、檢討階段，打招呼就顯得晚了，所以顧客的心理從“興趣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥?lián)想”之間，要適時(shí)接近并引導(dǎo)其購買，就可輕易抓住顧客的心，當(dāng)無法判斷顧客的心理狀態(tài)時(shí)，不妨持相反的立場(chǎng)：先觀察顧客的態(tài)度或動(dòng)作，再來聯(lián)想顧客心理狀態(tài)是否居于“興趣”與“聯(lián)想”之間，隨后可以和接近的最好時(shí)機(jī)銜接上。

接近顧客的時(shí)機(jī)

（1）當(dāng)顧客長時(shí)間注視某種花色時(shí)

長時(shí)間只看著同一花色，說明顧客對(duì)該商品產(chǎn)生了興趣，甚至達(dá)到了聯(lián)想的心理階段。這時(shí)招呼的方法為，從顧客的正面或側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。如果認(rèn)為顧客已經(jīng)進(jìn)入聯(lián)想的階段，可用比“歡迎光臨”更能引發(fā)聯(lián)想的語句。例如“這種花色是目前最流行的”等類似的語句，會(huì)更有效果。

（2）當(dāng)顧客觸摸樣板時(shí)

一直看著一種花色樣板的顧客有時(shí)會(huì)用手觸摸樣板，這表明他對(duì)該花色產(chǎn)生了興趣。人對(duì)引發(fā)他興趣的東西，往往會(huì)通過觸摸來證實(shí)一下，利用這一習(xí)性，可以作為接近的好時(shí)機(jī)。為了避免打擾顧客，稍等一會(huì)兒，再從側(cè)面自然地向前打招呼較妥當(dāng)。

（3）當(dāng)顧客從看商品的地方揚(yáng)起臉來時(shí)

一直注視著樣板的顧客突然把臉轉(zhuǎn)過來，這意味著他想把樣板拿在手上仔細(xì)看一下，想要導(dǎo)購員過來的意思。這時(shí)可毫不猶豫地以自信而親切的聲音說聲“歡迎光臨”或“需要我?guī)兔幔俊?。這樣的招呼萬無一失。

（4）當(dāng)顧客的腳步突然停下來時(shí)

在店內(nèi)邊走邊瀏覽陳列于展示架上的樣板的顧客，突然停下腳步，這時(shí)是向前招呼的最好時(shí)機(jī)。

（5）當(dāng)顧客象是在找尋什么時(shí)

顧客一進(jìn)店就象有目的似地在找什么時(shí)，應(yīng)該向他說“歡迎光臨，您需要什么嗎？”招呼要早省得顧客花時(shí)間尋找，顧客心里會(huì)很高興。這樣有效率的配合，可以說一舉兩得。

（6）當(dāng)你的眼神和顧客的眼神碰上時(shí)

和顧客眼神正面碰上，而又不在購買心理過程的任何一個(gè)階段時(shí)，親切地說聲“歡迎光臨”，未必和銷售有關(guān)聯(lián)，但作為應(yīng)有的禮貌，還上一需要的，然后，暫退一旁，等待再次向前招呼的機(jī)會(huì)。

（7）當(dāng)顧客沒有在看樣板，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，

最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。一般情況下，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的請(qǐng)隨時(shí)叫我”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問時(shí)再上前介紹。

（8）當(dāng)預(yù)備要接待顧客時(shí)，

千萬不要過于唐突或無禮，不妨給顧客一些暗示，乘機(jī)整理一下商品擺設(shè)，并伺機(jī)與之交流，試探其購買欲望。熟能生巧，應(yīng)多加演練這些接近顧客的動(dòng)作技巧，當(dāng)你能將這些接近動(dòng)作運(yùn)用自如時(shí)，就不會(huì)顯得生硬做作了。接近顧客時(shí)，導(dǎo)購員的動(dòng)作宜自然大方、迅速敏捷，同時(shí)注意接近顧客時(shí)的角度，最好能與顧客面對(duì)面的交流，并注意兼顧到商品。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，45度角交流的效果為面對(duì)面交流效果的1/3，而與顧客并排交流的效果則更差。

3、 商品提示

在這一步驟中，樣品提示的目的不僅是導(dǎo)購員把樣板拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購員將樣板本身的情況（花色、特點(diǎn)做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激購買欲望的產(chǎn)生）。

（1）介紹商品本身的情況

A、讓顧客了解樣品的理化指標(biāo)。

耐磨轉(zhuǎn)數(shù)、甲醛含量、鎖扣、綠色基材、浮雕等。盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試裝樣板。導(dǎo)購員不僅要將產(chǎn)品知識(shí)解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試裝，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購買欲望的目的。

B、讓顧客看花色的效果。

顧客在購買時(shí)都喜歡比較，在許多花色中選出一款他最中意的。所以，導(dǎo)購員應(yīng)將不同花色的樣板供顧客自由選擇。一來滿足顧客的欲望，二來在多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購員推薦的。并借此了解顧客的喜好。

（2）介紹花色銷售行情

顧客有從眾心理。他們會(huì)選擇熱銷的花色。

（3）介紹時(shí)引用例證

一般可引用的證據(jù)有：榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等。除此以外，以往一些有影響力的顧客購買的花色、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。